Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.

Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.

Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind  väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.

Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.

Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.

Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“

Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“

Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:

„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“

Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.

Kuidas ja millal diili lukku lüüa ja tellimuse või aksepti järele küsida? Vastus- siis kui klient väljastab OSTUSIGNAALE. Nende signaalide lugemine on sama oluline nagu oma toodete ja teenuste tundmine –ilma nende oskusteta pole sul müügis asja.
Kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1.esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2.tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms (ja vastupidi- klient, kes ei tunne süvendatud huvi- kas see on ostja? Vastus- ilmselt ei)
3.esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.

4.Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5.ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6.Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7.Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, muutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb? MÜÜ MULLE! MA OLEN PEAAEGU VALMIS!
Kas Sa suudad seda teha? Oled Sa võimeline closema? Või räägid end müügist välja ja lased iseendale kuuluval rahal koos kliendiga mine ma jalutada?

Jälgi neid signaale ja sa suudad müüa paremini kui enne.