MÜÜGIBLOGI

Kui sa lased ennast klientidel pidevalt vastuväidetega kostitada, olles nendeks ebapiisavalt valmistunud, siis on see sama tobe, nagu keegi lööks sulle pidevalt vastu nina ja sa lubaksid seda ilma vastupuiklemata teha. Valmistu ette! Kui klient ütleb, et see on liiga kallis, siis vasta talle tabavalt ja näita, et see pole nii.

Loe edasi…

Meeleolu on all? Müük ei lähe?  Mida teha?
Jah, on selliseid tupikolukordi, kus kõik oleks justkui peaga vastu seina jooksmine.

Kui su peas domineerivad muremõtted ja oled saanud täna või lisaks veel mitme eelmise päeva jooksul  juba mitmeid äraütlemisi, mis seda ainult süvendavad, siis üks paljudest viisidest enda meeleolu üles saamiseks on järgmine - helista mõnele heale püsikliendile. Helista ja suhtle temaga.

See on tehnika, mida ma olen ise väga edukalt kasutanud nö “enesehäälestamisel” ja on suurepäraselt aidanud mul end taas emotsionaalsesse supervormi saada, mis on müügi puhul vaat et kõige olulisem. Ei ole midagi paremat kui rääkida inimesega, kes on su toote- teenusega rahul ja kes suhtub sinusse positiivselt.

Selline kõne aitab jälle end tunda energilisemana ja tõstab lihtsalt su müügitoonust. Jumala pärast, ei tasu hakata rääkima sellest, kui peetis on majandus ja millises kriisis me oleme ning kuidas euro tulek kindlasti hindu tõstab! Kollektiivne halamine on enesetundele sama tulemuslik nagu kunagise populaarse veneaegse raamatu „Tervise ABC“ lugemine- paned käest ära ja oled oimetu, kuna on tunne, et sul kõik haigused, mida seal kirjeldati.

Räägi koostööst, edukatest projektidest ja miks mitte, tulevasest ja jätkuvast koostööst. Pane tähele- kui oled suhelnud kliendiga, kes suhtub sinusse positiivselt, siis on sul toru ära pannes hoopis teine tunne ja võid palju kergemini teha kõne järgmisele kliendile, olemata eelmistest äraütlemistest nördinud.

Kui meeleolu on all, siis mõtle sellele, et äraütlemised ongi osa su müügitööst. Mis sa arvad, et sa saaksid mõistlikku palka kui kõik kliendid ütleksid jah su pakkumiste peale? Hahaa! Siis oleksid sa tööl hoopis poekassas, noppimas lindilt moosipurke ja kaalikaid, mitte pööramas klientide ei-sid jah-ideks. Müük algab siis kui klient ütleb ei. Mulle meeldib see mõtteviis ja ma olen seda oma koolitustel ka korduvalt välja öelnud ja teen seda ka edaspidi. Kui klient ütleb sulle kohe jah, on tegu tellimuse vormistamise, mitte müügiga. Ja et neid ei-sid vähendada ja ennetada, on ainus võimalus- õpi seda tegama. Loe iga päev kasvõi 5 minutit müügi kohta. Kui sa teeksid seda iga päev, ok, tööpäev, siis teeks see aasta kohta muljetavaldava ajalise investeeringu, mis konverteerub läbi suurema müügi konkreetselt rahasse.

Ühesõnaga, ära lase enda meeleolu alla viia. Kõigil on kehvad päevad, ka parimatel müügiproffidel. Kui muud ei leia, siis räägi oma parimate klientidega ja võta seda, et saad äraütlevaid vastuseid, oma töö loomuliku osana. Vot! Ja nüüd tööle!

Tuleb Sul ette seda, et müügiargumendid lõpevad otsa?  Sa oled kõik oma toote- teenuse eelised ning kasud välja pakkunud, kuid klienti jätavad need tuimaks?

Ilmselt. Olgu, ma küsin veel ühe küsimuse- kas Su pakutav aitab klientidel olla konkurentidest parem? Aitab? Kui jah, siis kasuta seda ühena müügiargumentidest, ajendamaks klienti ostma! Konkurendid ajavad kliente marru. Hea uudis, kuna see viha ja soov konkurente hävitada on edasiviiv. Konkurentide mainimine ajendab kliendi liikuma. Järelikult kasuta seda.

Võid proovida selliselt:
„Te tegutsete äärmiselt konkurentsitihedal alal. Kuigi kõik ettevõtted teie alal tegutsevad aktiivselt, on osad siiski paremad kui teised. Minu põhieesmärk on aidata teil saavutada konkurentsieelist ja nagu te nägite, saate te meie abiga konkurentidele, eriti ZXC-le tagatulesid näidata. Öelge mulle palun ausalt– kas pole mitte õige aeg sellega pihta hakata?“

Ja nüüd jää vait ning vaata, mida klient selle peale kostab. On tõenäosus, et Sa oled vajutanud õigele valupunktile ja saad seetõttu emotsiooni esile kutsuda. Konkurentsisõda käib igal pool, igas valdkonnas. Sa püüa olla strateegiline partner kliendile, aitamaks tema konkurente mängust välja jätta. Nii et proovi ja katseta, kaotada pole Sul midagi muud peale tehingu, mille kaotaksid hambutute müügiargumentide puhul niikuinii.

Me oleme enamus väga enesekesksed ja see väljendub ka müügitöös – “mul on väga hea toode, ma vajan tellimust- osta
ära!” See suhtumine kumab läbi pea igast mulle saabuvast müügikõnest. Mind ei huvita, mis müügiinimest huvitab – mind huvitab see, mis on minu jaoks huvitav. Ja mingi mõttetu müügikõne saamine stiilis ” meil on see ja see toode, millel on praegu soodushind” ajab mind oksele.

Mul on üks hea tuttav, kes iga kord, kui me kohtumise või kõne lõpetame, küsib: „Mida ma saaksin sinu jaoks teha? Kuidas ma saaksin aidata? Kas on mingeid probleeme, mida saaksin aidata lahendada?“
Kui sa näed inimest taolise siirusega, kes tõeliselt tahab sind aidata, siis on võimatu, et ta sulle ei meeldi. Kui sul on vaja abi, pöördud sa tema poole ja vastupidi- kui temal on vaja abi, siis aitad sa teda meeleldi. Kui sul on vaja teenust, siis on tema listis ilmselt esimene.

Tahad rohkem müüa? Sel juhul peaksid sa olema huvitatud inimeste ja oma klientide aitamisest, tundma huvi nende vastu, olema mõnus, sõbralik ja püüdma mõelda, kuidas sa saaksid neid abistada.
See põhimõte aitas minul oma müügikarjääri jalule seada, kuna ma ei teadnud 15-16 a tagasi midagi müügitehnikatest, kuid suutsin saada klientidega superhea kontakti, tundes siirast huvi nende elu, töö ja käekäigu vastu. Ma meeldisin nendele ja nad ostsid. Osad ostsid meeletutes kogustes ja tänu sellele teenisin ma tavalise müügimehena stabiilselt tegevdirektorist suuremat palka. Ma müüsin pea samapalju kui kogu müügimeeskond kokku ja see oli kõik tänu sellele, et ma sain oma võtmeklientidega fantastiliselt läbi. Osadega sain lausa isiklikeks sõpradeks ja kuidas sa sõbra käest siis ei osta?

Niisiis, see printsiip… Ma loodan, et see printsiip aitab ka sinul oma elu ja müüki edasi viia.
See on HOOLIMISE PRINTSIIP. Ma arvan, et see on müügi üks tähtsamaid põhimõtteid.
Hooli teistest inimestest, oma klientidest- ja siis hoolitakse ka sinust.

Kui see kõlab su jaoks tülgastavalt (“Ekke on lolliks läinud, ma tahan müügitehnikaid ja ei taha mingist hoolimisest kuulda!”), siis mõtle, kas sa mitte ei hooli oma müügiplaani täitmisest rohkem kui klientidest ja kas mitte seal ei ole peidus kõhnade müügitulemuste põhjus.