Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Müügijuht on koosolekul oma müügitiimiga, kes on krooniliselt plaani alatäitnud. Müügijuht mõtleb, kuidas delikaatselt selgeks teha, et asi on tõsine. Ta ütleb lõpuks: ” Sellel kuul on meil taas müügivõistlus. Kes oma plaani täis teevad, pääsevad järgmise kuu müügivõistlusele”.

Klassijuhataja näeb oma endist õpilast, edukat ärimeest. “Oi, tere! Kuidas ma küll ei suuda ära imestada- teie, kes te olite nii kehva õppeedukusega ja matemaatika oli teil puhta kaks- kuidas küll te äris nii edukaks olete saanud!”
” Ei noh, mis see äritegemine siis nii väga ära ei ole, see ju nii lihtne: ostan 2000-ga, müün 4000-ga, saan 2% vaheltkasu ja olen täitsa rahul”.

 Kangapoes:
„Lõigake mulle palun seda riiet nii 30 meetrit…”
Müüja lõikas.
„Ja nüüd lõigake pikuti 1,25 m kaupa.”
Müüja lõikas.
„Ja edasi lõigake need ruutudeks!”
Müüja: „Mis Te olete hull?!”
„Jah, siin on tõend…”

 Kliendi soovide muutmisest:
”Halloo, on see surnukuur?”
„Ei, see on saun.”
„Oi, aga mulle on vaja surnukuuri…”
„Hmm… aga võib-olla soovite enne siiski pesta?”

 Kaupluseomanik otsustas ümber lükata ütluse «elevant portselanikaupluses».
Ta üüris elevandi ja tõi oma kauplusse. Kolme tunni jooksul ei lõhkunud elevant ühtegi tassi.
Haruldast sündmust vaatama tulnud reporterid purustasid 5000 krooni eest lauanõusid.

Daam siseneb kallisse autosalongi ja märkab kohe oma unistuste autot. Ta astub masina juurde, avab ukse, silitab õrnalt nahkistmeid…ja äkki laseb kogemata kuuldavale valju puuksu. Daam vaatab kähku ringi lootuses, et kedagi läheduses pole, aga nagu neetud, seisab tema seljataga juba müügimees. “Millega saan kasulik olla, proua?” “Ma sooviksin teada selle auto hinda.” “Proua,” ütleb müüja naeratades, “kui juba ainuüksi selle masina puudutamine võttis teil peeru lahti, siis arvan, et kui hinda kuulete, pasandate end päris täis.”

Kes seda ei tee, silmitseb nördinult oma kahanevat palganumbri. Kuna aga paljud on veel mõtetega ja tegevustega eilses, siis nende müügiinimeste sissetulek kukubki nagu termomeetri näit külma ilmaga. Ja siis… juhul kui sa oled juht, siis äkki tuleb tuttav ette:

“Meil on rohkem vaja reklaami teha, sest me ei saa muidu müüa, pealegi on meie hinnad liiga kõrged… ja lisaks pead sa mu põhipalka tõstma, kuna müük on kokku kuivanud!”

Kuidas selliseid tegelasi motiveerida? Väljasõidud spaadesse, ülevoolavad peod ja nädalalõpud kardirajal- nende kasulikkus müügitiimi innustajana on loomulikult iga ettevõtte juhi otsustada.  See aga ei tähenda üleüldises kulude kokkuhoius seda, et peaks veeaparaadi tagasi saatma või firma suvepäevadest loobuma. Kuid müügitiimile tuleks nüüd erilist tähelepanu pöörata, kuna nemad on ühed põhilised uue raha firmassetoojad.

Kus ja kas nende arvelt koonerdada? Pigem mitte, kuid tasub ajendada neid kõrgemaid eesmärke püüdma. Parem vaadake läbi motivatsioonisüsteem ja pange koos realistlikud müügieesmärgid. Üks võimalus on muuta tasustamist: vähem põhipalka, rohkem provisjoni. Kõrge põhipalga ja madala tulemustasu maksmine ei ole paraku mugavustsoonist välja ajav mudel. Või kaalu kasumijagamist väga heade tulemuste korral: tippmüüja olulisus ei ole ettevõttes sugugi väiksem kui teiste juhtkonnaliikmete oma, kohati isegi vastupidi. Premeeri parimaid, korralda igakuiseid ja- kvartaalseid müügivõistlusi. Need innustavad õigeid müügiproffe piisavalt, kui auhind on piisavalt ahvatlev: olgu selleks siis reis, i-pod või kasvõi sprodiklubi kuukaart.

See kõik võibki olla nii, kuid oma ettevõtte kasvu eest vastutajana oleks sul mõistlik lõpetada kõigepealt müügiosakonna vabanduste tõe pähe võtmine- isegi kui need baseeruvad tõele. Alati on lihtsam süüdistada jahtuvat majandust, konkurente, hindu ja kliente,  kui vastutust endale võtta. Fakt on see, et edukad müügiinimesed otsivad ja leiavad alati võimalusi, hoolimata olukorrast.

Et oma kaeblevat müügiosakonda kasumlikult tööle panna, tuleks endale esitada kaks põhiküsimust:

Esimene küsimus: Kas mul töötavad õiged inimesed?

Paljud seni edukad „müügiinimesed” olid tegelikult kliendihaldurid, kes tegelesid olemasolevate klientidega. Ajad on aga muutumas ja on vaja tegutseda uute klientide võitmise nimel. Probleem on selles, et  kliendihaldurid ei ole enamasti kuigi head uute turgude otsijad.

Mida teha? Leia need, kellel on tugev edusaavutamise soov ja pühendumine ning kurb, aga tõsi- vabane ülejäänutest! See ei ole kindlasti praeguses tööjõunappuses lihtne, kuid tulemuste tagamiseks muud väljapääsu ei ole. Parem otsida ja hästi tasustada tõeliselt häid müügiinimesi kui näha kaotusi oma turuosas ning kasumis.

Teine küsimus: Kas mu müügitiimil on piisavalt oskusi, et muutuvates oludes hakkama saada?

Õitsval 2007. aastal olid paljud müügiinimesed peamiselt tellimuste vastuvõtjad, mitte uute turgude aktiivsed otsijad. Õitsengus ja tarbimisbuumis polnud vaja pead kasutada müügioskuste õppimiseks, vaja oli hoopis mõelda, kuidas saaks kauba klientidele kiiresti kätte anda. Poolteist aastat tagasi tellis üks tuntud köögimööblifirma mul koolituse ja juhataja soovis ühe moodulina, et ma õpetaksin, kuidas klientidest viisakalt lahti saada! Nendel oli nimelt kolm korda rohkem tellimusi kui nad täita suutsid. Lootused olid panustatud uue tootmishoone avamisele.  Tänaseks on neil uus kallis tootmistsehh avatud, kuid müügisalongides ei ole kahjuks kliente, kellele müüa.

Tõesti, müügitiimide jaoks oli kõik suurepärane… kuni majandus tegi äkkpöörde. Suurel osal müügiinimestest puuduvad oskused uues olukorras hakkamasaamiseks ja tegutsetakse tööandja jaoks kahjumlikult: nad ei suuda müüa, on passiivsed ja leiavad, et tuleb maksimaalselt allahindlusi anda.

Paljudle müügiinimestele ei ole kohale jõudnud, et 2008 tuleb muudatuste aasta ja et senised lustiajad ei naase enam niipea. Nö „parematel aegadel” keskendusid paljud müügiinimesed oma toote- teenuse omaduste, kasude ja eeliste selgitamisele. Juhul kui nad otsisid uusi kliente, siis saatsid välja hulga pakkumisi ja pühendusid järelkontaktidele. Täna, olukorra halvenedes aga selline lähenemine ei toimi. Nüüd tuleb rutiini raamidest välja astuda ja teha paljusid asju hoopis teisiti, juhul kui ei ole soovi oma kasumimarginaali täielikult allahindluste ohvrialtarile tuua.

Eelpoolesitatud küsimustega hakkamasaamiseks tuleb analüüsida oma müügiosakonna tööd muutunud majanduskeskkonnas. Oma tiimi nõrkuste ja tugevuste tundmine aitab koostada tegevusplaani, et 2008. aastal edukalt tegutseda ja mitte turuosa kaotada. Täiesti tõenäoline, et jahtuva majanduse tingimustes pole osad inimesed võimelised müüma, selletõttu on personalimuudatused ilmselt esimene samm. Kui treening on vajalik, siis peab see olema selline, mis tooks maksimaalse investeeringu tasuvuse: kui näiteks müügimehed saadavad palju pakkumisi, kuid ei suuda tehinguid koju tuua, siis on vaja closingutehnikaid õppida, kui kipuvad pidevalt allahindlusi andma, siis hinnapõhjendamise tehnikaid. „Pehmete väärtuste” treenimine, nagu näiteks meeskonnatöö, motivatsioonikoolitused jne, tuleks lükata prioriteetide skaalal edasi: ettevõtte eksistentsiks on oluline müük, tehingud ja tulemused!

Kokkuvõtlikult, müügistrateegia kujundamine majanduslanguses ei ole väga palju erinev tavalisest müügitegevusest: palka head, müügile ja tulemustele orienteeritud inimesed, paku nendele väljaõpet ning ära aksepteeri vabandusi.