MÜÜGIBLOGI

Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head. Kuidas panna klient asja vastu huvi tundma?

Loe edasi…

Millal iganes sa puutud kokku mingi raske vastuväite või küsimusega, proovi ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat, mille ma enda jaoks hiljuti avastasin. Õppisin seda teadlikult kasutama alles nüüd (oma 18 –aastase müügikarjääri jooksul- sic!) ja üllatus- üllatus, see toimib päris hästi.

Kuidas see tehnika siis välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder. Proovi hoopis nii:  esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel), vaata talle lihtsalt silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni.

Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oodata oskaksime. Hämmastavalt paljud kliendid vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks. Vaikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises.

Kui ma lugesin ühte artiklit selle kohta ja enda jaoks selle nö teadlikult avastasin, otsustasin kohe katsetada. Olin helitehnika kaupluses ja proovisin kuulamiseks ühe kalli firma kõrvaklappe. Oli näha, et müügimees (nagu pärast selgus, tegelikult omanik), oli huvitatud müügi sooritamisest. Ma proovisin, testisin ning siis küsisin, palju maksab. Müügimees ütles hinna ja hind tundus kusjuures täiesti mõistlik. Aga ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni, vaatasin talle otsa ja panin need kõrvaklapid letile.

Müüja katkestas vaikuse ja ütles: “Noh, ma saan 10% soodustust veel lisaks teha”.

Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini.

Katseta seda, lähtudes vanasõnast “rääkimine hõbe, vaikimine tehing”. Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.

Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.

Praegu on keerulised ajad müügitöös ja palju müügimehed istuvad käed rüpes, julgemata klientidega kontakti võtta ja neile esitlusi teha. Miks? Nad pelgavad ei-vastuseid ja tunnevad end üha suurenevast äraütlemiste arvust paralüseerituna. Eelmised aastad on paljude müügimeeste tööstiili ära rikkunud, siis ei pidanud otsima kliente, pigem oli paljudes sektorites tegu, et neile kaupa kätte anda.

Tõepoolest, täna ütleb suurem hulk inimesi meie pakkumiste peale eitavalt, kui headel aegadel mõni aasta tagasi. See aga ei tähenda, et ei õnnestuks müüa. Õnnestub küll, lihtsalt on vaja rohkem tegutseda ja teha asju pisut teisiti.

Müügiloogika ütleb järgmist: Sinu müügiedu võimalused suurenevad paralleelselt müügikontaktide arvuga, mida sa teed. Ülimalt lihtne, kas pole- kuid kui paljud seda järgivad? Head müügioskused ja põhjalik toote-teenuse tundmine muutub mõttetuks kui sellele ei järgne tegevust- ehk kontakti potentsiaalsete klientidega.

Sa tegeled müügiga ja tunned, et müük ei suju? Olgu siis järgnev Sulle mõtteaineks:

Kui sa kohtud ja teed esitluse kümnele kliendile, siis keskmiselt 2 ostab nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Kaks nendest kümnest ei osta nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Ülejäänud kuus osutavad müügivastupanu, on tõenäoliselt tõrjuvad ja nende puhul määrab just see, mida sa ütled ning teed. Müük neile sõltub nüüd sinu oskustest: kas sa saad nendest kuuest müüdud kõigile, pooltele või mitte ühelegi.

Kui istuda kontoris, kiruda majanduslangust, valitsust, oma firma jäika hinnapoliitikat ja ülemusi, siis ei tõsta see kahjuks müüki. Müüki tõstab klientidega kohtumine, nende olukorra kaardistamine ja müüva esitluse tegemine. Arvuta parem välja, mitu müüki on sul vaja müügiplaani täitmiseks teha ja tegutse – kontoris istumise asemel. Aeglastel aegadel päästavad kiired jalad. Ja loomulikult nutikas pea.