MÜÜGIBLOGI

Katseta oma kätt ja saa teada, milline on Su müügitase: kas oled amatöör või proff?
Proovi ja saada see ka oma müügiga tegelevatele sõpradele edasi.

Loe edasi…

See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Loe edasi…

 „Meie toode on hea, kuna see on tehtud kvaliteetsetest materjalidest. Ta annab võimaluse konfigureerida seda ka….“ Müügimees räägib…ja klient tukub peatselt. Ja kui ei tuku, siis on ta mõtetega vähemalt saja kilomeetri kaugusel pakutavast tootest.
 
Emotsioon müüb paremini kui tootekesksed faktid. Sulle meeldib rääkida oma toote omadustest? Jah? Sel juhul arvesta sellega, et kliendi jaoks tunduvad need suures osas igavatena. Inimesed ostavad emotsioonil baseerudes, põhjendades seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Muuseas, see kehtib isegi B2B müügi puhul.

Kuidas sa saaksid lisada emotsiooni enda esitlusse? Läbi erinevate lugude rääkimise. Räägi lugusid, kuidas su kliendid said kasu, kuidas nad vältisid kahju, kuidas osad kliendid said kahju, kuna ei ostnud, kuidas sa oled ise oma tootest kasu saanud jne.

Oma toodete- teenuste põhjendamine erinevate lugude abil on võimalik mitmel moel. Tee endale süsteem. Vali endale esimeseks müügirelvaks rahuloleva kliendi stoori, ehk kus keegi ostis ja jäi väga rahule. See on üks kõige kergemaid ja samas alakasutatumaid võimalusi oma müügiesitluse müüvamaks tuunimisel.

Proovi näiteks nii:
“Eelmisel nädalal oli mul klient, kellel oli õigupoolest samasugune küsimus nagu teil – et kas tal on seda toodet vaja. Peale üsna pikka vaagimist otsustas ta proovida. Eile helistas ta mulle ise, oli megarõõmus ja ütles, et on selle abil oma elu hulga lihtsamaks muutnud. Ma olen veendunud, et kui te teete selle investeeringu, siis olete sama rahul kui tema.”

Mida see annab? Emotsiooni. Värvi. Seda, millest enamus müügiesitlustes nappus on.
Püüa mõelda enda näited ja veel parem kui saad umbisikulise „ühe kliendi“ asemel välja tuua konkreetseid testimoniale. Sul on ju rahulolevaid ja ülimalt rahulolevaid kliente? Kui on, siis küsi nende arvamust ja kasuta seda oma müügis, kuna kolmanda inimese juttu usutakse rohkem kui müügijuttu.
Loo lugusid, siis ostetakse sinult, mitte su konkurentidelt.

Järgmine müügiviga, millest räägime, on krooniline ja kaasneb pakkumiste koostamisega. Kuidas see välja näeb? Viga on järgnev:

Müügimees (-naine) kulutab kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseks piisava hulga aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Vahet pole, igal juhul tegeleb kliendiga ja teeb oma tööd professionaalselt. Peale seda asub ta koostama pakkumist, investeerides sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h, teinekord isegi rohkem).

Järgmisena küsib ta müügidirektori käest nõusolekut allahindluse tegemiseks, paneb sinna juurde erinevad lisaväärtused, ühesõnaga, valmistab ette korraliku pakkumise ning saadab kliendile ära. Ja siis jääb ootama, et klient ISE temaga ühendust võtaks.

Kliendid ei võta enamasti ise ühendust. Seda peaks meeles pidama, juhul kui järgmisel korral pakkumise teele saadad. Olen kogenud ise seda, kuidas mulle pannakse teele pakkumine ja peale seda järgneb vaikus. Heal juhul tuleb nädala aja pärast meil, et “saatsime pakkumise, kas tekkis küsimusi?” Ainuke küsimus, mis võib tekkida, on see, et kus sa varem olid kui mul huvi oli.

Viimati võttis minuga ühendust ühe internetikeskkonna reklaamimüügimees. Me rääkisime telefonitsi pikalt, ta pakkus välja erinevaid variante ja lõpuks lubas saata pakkumise. See saabuski paar tundi peale meie jutuajamist. Mõni asi tundus isegi huvitav ja ma siiralt mõtlesin, et võiks katsetada, kuid otseloomulikult eeldasin ma seda, et kuna tema on rohkem huvitatud pool, siis võtab ta minuga peatselt ühendust. Telefonikõnet ega isegi follow-up meili pole ma aga siiani saanud. Tänaseks on huvi kadunud.

Milline oleks mõistlik ja müüv ajaline vahe, millal peale pakkumist kliendiga ühendust võtta? Minu kogemus ütleb, et seda ei peaks venitama üle paari päeva. Mida aeg edasi, seda abstraktsemaks see kliendi jaoks muutub. Aeg töötab müügis meie kahjuks, nii et ära venita.

Kuidas mitte võtta peale pakkumise saatmist ühendust?
“Tere! Saatsime teile pakkumise, kas on tekkinud sellega seoses küsimusi?”
See on jama lähenemine. Mis sa siis teed kui klient ütleb, et küsimusi ei ole? Oledki tupikus. Minu soovitus on kasutada sellist lähenemist: “Saatsin teile koostööplaani ja meil tekkis veel üks idee, kuidas te võiksite sellest veelgi rohkem kasu saada. Ilmselt olete selle läbi vaadanud, eks?”
Sa käitu nii, nagu oleks ilmselge, et klient on pakkumise läbi vaadanud. Lisaks tekib kliendil huvi : “Mis idee see on?” Sa oled koheselt palju paremas positsioonis võrreldes tavapärase “kas on tekkinud küsimusi” lähenemisega.

Nii et ära tee seda viga, mida teevad 70% müügiinimestest, kes saadavad pakkumise ja ei kontakteeru peale seda kliendiga või võtavad ühendust liiga hilja, kus huvi on juba raugenud.