Paljud kliendid on üsna hinnatundlikud, nagu sa ka igapäevaselt koged. Mida kaalukam on panus, seda suurem on ka surve su hindadele. Sa pead olema oskuslik läbirääkija, et kaitsta oma hinda, mitte kaotada samal ajal klienti ja lasta tehingut konkurendi kätte. Hinnaläbirääkimise tehnikate mittevaldamine võib sind viia aga olukorda, kus müüd lõpuks ennast maha hoopis kahjumiga. Kui ajalootundides kena klassiõe peale mõtlesid ja õpetaja juttu ei kuulanud ning ei mäleta, mis on “Pyrrhose võit” , siis toksi see Googlesse sisse ja sa tunned siirast “äratundmisrõõmu” oma müügitöös: võitsid tehingu, aga mingit raha ei teeninud, said ainult iriseva kliendi ja peavalu.

Kujutle ette situatsiooni: sa oled teinud kõvasti järeleandmisi ja jõudnud läbirääkimistes nii kaugele, et tehing tunduks justkui taskus olevat. Oletame, et tehingu maksumus on 10 000 EUR ja see on juba korralikult kärbitud pakkumine. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 9500 peale ja diil on teie.”

Millele see viitab? Antud juhul on tegu ilmse manipulatsooniga: asi oli peaaegu kokku lepitud, tingimised olid ära tingitud – ja äkki tuuakse sisse keegi kolmas, kes “ei luba osta kui veel lisaallahindlust ei saa”. On sul sellist olukorda ette tulnud? Kes vähegi pikemalt on müügi alal tegutsenud, sellele on see tuttav. Lihtlabane manipulatsioon.

Kuidas nüüd hinnamanipulaatorit seljatada?
See on paljude jaoks keerukas küsimus. Mida sa nüüd edasi teed? Annad allahindluse? Keeldud? Püüad leida kompromissi? See ei toimi ja viib su selleni, et oled sunnitud tõenäoliselt veelgi oma hinda alandama.
Minu soovitus on sulle järgmine : kui tema tõi sisse kolmanda isiku, too ka ise sisse.

Kliendi väitele vasta selliselt: “Ma rääkisin oma juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga müüa. Ma ei saa seda teile 10 000 anda, hind on siiski 11 000.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab su toodet – teenust ja on selle ostmisest huvitatud, siis on ta ise ta enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik kui saab hinna esialgselt kokkulepitu peale tagasi.

Toonitan, et see tehnika toimib siis kui klient raalselt tahab su lahendust ja näeb selles väärtust. Kui sinu pakkumine teda ei huvita, siis ei ole ka pool hinda sellest rahuldav.

Veel näide: sa müüd korterit ja oletame, et olete kokku leppinud 95 000 Euro peale. Äkki ütleb ostja viimasel kohtumisel, et tema abikaasa ei anna nõusolekut sellise hinnaga ostmiseks ning nad on valmis maksma maksimaalselt 89 000. Sa oled notari juurde aja kokku leppinud, rahaga arvestanud ja äkki selline pauk! On tõbras, eks?

Mida teha? Vasta, et arutasid oma abikaasaga ja tema ei luba teie korterit sellise hinnaga müüa ning pead hinna tagasi tõstma 100 000 Euro peale. Kui ta on su korterist huvitatud, siis kulutab ta ülejäänud energia sellele, et saada hind tagasi 95 000 peale. Manipulaatori taktika ongi see, et viimasel hetkel sundida veel sind hinda alandama. Enamus löövadki siis käega, et ” ahh, parem varblane peos!”

See on minu järjekordne vahend sulle hinnamanipulaatorite seljatamiseks. Loodan, et said inspiratsiooni ja et sul õnnestub seda analoogsetes olukordades kasutada.

Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Müügitulemustest sõltub su sissetulek ja elustandard: mida rohkem sa müüd, seda rohkem sa teenid ja seda rohkem saad endale igasuguseid elumõnusid pakkuda, olgu selleks reisimine, uus auto või parem eluase. Erinevalt fikseeritud palgaga töötajatest ei pea müügiprofid, kes tegutsevad tulemuse baasil, leppima oma sissetulekuga- alati saab läbimüüki suurendada ja teenida rohkem. Praktiliselt alati. Mind motiveerisid müügimehena omal ajal kõige rohkem kaks asja: esiteks, vabadus ja teiseks, võimalus teenida väga hästi. Ma müüsin kõigist teistest kordades rohkem ja mu sissetulek ületas kohati päris korralikult tegevjuhi oma. Sul on loodetavasti täpselt samad võimalused.

Kas tasuks paika panna eesmärgid? Häh, enamus meist vihkab eesmärkide püstitamist. Esiteks kipuvad need ununema ja teiseks, äkki ma ei jõuagi nendeni ja siis on masendus. Eks? Ei viitsi ju. Soovitan siiski tegeleda nendega ja panna. Jaanuari algus ja uus aasta on selleks suurepärane võimalus. Kuidas aga süsteemselt oma uut, 2012. aasta müügi- ja sissetuleku eesmärke vaadata? Siin sulle mõned nipid, kuidas enda edu programmeerida.

1. PANE OMA EESMÄRGID PAIKA JA SIIS KIRJA
Mida sa tahad saavutada uuel aastal? Kas tahad oma müügikäivet suurendada teatud arv protsente? Või tahad teenida näiteks 5000 eurot sellel aastal rohkem? Tahad saada juurde 10 olulist suurklienti? Mis iganes need ka pole, pane need enda jaoks detailselt kirja. Eesmärkide kirjapanek on vana tarkus, mida soovitab iga vähegi kogenud inimene. Tee lahti ükstaskõik milline raamat eesmärkide saavutamisest ja sulle räägitakse kirjapanemise olulisusest. Kõlab tüütult ja äraleierdatult, kuid kas sa oled seda teinud kunagi? Ma lõin mõned päevad tagasi faili oma 2012 aasta eesmärkidest. Seda on hea vaadata ja hoida silme ees. Tee sama.

2. JAGA SUURED EESMÄRGID MINI-EESMÄRKIDEKS
Kui sa tahad näiteks saada juurde 10 olulist klienti, siis pane endale eemärgiks kuus ühe kliendi toomine. See on palju realistlikum tegevusplaan ja annab võimaluse iganädalase eduraporti loomiseks. Kui tahad suurendada oma aastast läbimüüki 10 000 euro võrra, siis jaga see aasta peale ära. Puhkuseperioodi ja suve võid rahulikult välja jätta, kuna enamik joob siis nagunii rannas õlut ja äritegevust ei toimu – kõige mõistlikum on jagada 10-ga. See teeb  1000 eurot lisamüüki kuus, mis on palju hoomatavam kui 10 000 aastas.

3. MÕTLE LÄBI VAHENDID EESMÄRKIDE SAAVUTAMISEKS
Sa võid ju panna eesmärgiks 50% müügi kasvu, aga kui 10-st kliendist 9 vastab su pakkumistele keeldumisega, siis sa lõpetad eesmärgile jõudmise asemel phühhiaatriahaiglas. Mida oleks vaja selleks, et 10-st kliendist ostaks mitte 1, vaid 3? Kas sul on vaja muuta oma esitlust, teha pakkumised müüvamaks või õppida oma hinna põhjendamise argumente? On sul vaja õppida closingutehnikaid või muid müügitehnikaid? Tee plaan. Mina näiteks ei saa edukalt koolitada Moskvas kui ma ei valda keelt ja ei tunne müügialast sõnavara. Selle arendamisega tegelengi iga päev ja see on üks osa mu eesmärkides saavutamise plaanist. Jälle, mõtle enda jaoks läbi, mida sul on vaja selleks, et oma müügi tulemuslikkust tõsta ja rohkem tehinguid close’da.

4. JÄLGI OMA LIIKUMIST SUUREMA MÜÜGI SUUNAS
Pole mõtet vaevata end eesmärkide seadmisega kui paari kuu pärast ei mäletagi neid. Mida ma soovitan? Sedasama, mida ise 2012 teen- jälgin iganädalaselt oma eesmärkide poole liikumist. Kui sa ühel nädalal müüd näiteks 200 eurot vähem kui plaan ette nägi, siis järgmisel nädalal tead, et pead andma suurema panuse ja müüma 200 rohkem. Kui sa ühel kuul said vähem kliente kui plaan ette nägi, siis järgmisel kuul panustad sellevõrra rohkem. Su tegevusplaani monitoorimine aitab vältida müügimeeste põhilist lõksu- loorberitele puhkamajäämist. Tead ju küll seda: “Jee, müüsin sellel kuul müügiplaani täis, nüüd võib küll lõdvalt võtta!” Ja järgmine kuu on vaakum. Ära jama sellega! Jälgi oma liikumisi ja ära lase põhjendamatult lõdvaks.

Kõik see justkui ei olekski midagi uut, kuid iseküsimus, kas me seda kõike ka reaalses elus teeme. Vastan- enamus inimesi ei tee seda kunagi! Ja siin peitubki ebaedu valem- ära pane endale eesmärke ja su sooritus saab olema sama keskpärane nagu eelmisel aastal.

SINU MÜÜGIALANE “ÄPP”
Eesmärkide seadmine ja nende jälgimine müügitöös on sama, nagu näiteks eesmärgistatud sporditegemine. Sa võid ju metsas niisama joosta, kuid palju innustavam on see kui sul on plaan ja abivahendid. Ma laadisin enda telefoni rakenduse, mis kaardistab täpselt mu joostud distantsid ja motiveerib tulemusi ületama. See on mu jaoks tore vidin, mis tõstab tervisejooksu täiesti teisele tasemele, võrreldes senise suvalise metsas sörkimisega. Nüüd ma tean täpselt, palju mul on vaja veel joosta, et nädala norm täis saada. Kasutad sama “äppi”? Kui jah, siis mille poolest su müügitöö erineb? Loo oma rakendus ja pane tööle. Aasta pärast samal ajal on su nägu naeru täis ja pangaarvel kopsakas summa raha.

Ma ei näe ühtegi põhjust, miks Sa ei oleks suuteline teenima palju enam. Ma hoian selleks Sulle pöialt ja annan oma saidiga Sulle niipalju abi kui vähegi saan. Tore, et Sa loed seda ja ma loodan, et saad tuge. 2013 on varsti käes ja ma soovin, et Sul oleks palju rohkem raha kui seni. Pane eesmärgid ja Sa teed selle ära!

Vägevat Uut Müügiaastat Sulle!

Olen viimasel ajal soovitanud oma klientidel teadlikult praktiseerida ostunupu ehk siis põhilise ostupõhjuse ülesleidmist, kasutades väga lihtsat küsimustevalemit. Tagasiside on olnud hea. Toimib ja aitab paremini müüa.

Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma, otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib.” See on täielik jama. Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited “ma mõtlen järele” ja “ma ei otsusta praegu”. Kui neid tahad, siis lase samas stiilis edasi, kui mitte, siis kasuta tehnikat, mida ma sulle kohe õpetan.

Oletame, et sa ostad endale suure asja. Uue auto näiteks. Igal inimesel on auto ostmiseks mõni kõige olulisem põhjus, mis kaalub üles kõik teised. Üks tahab, et auto oleks ökonoomne ja et ei koormaks eelarvet. Teine tahab, et auto oleks vastupidav ja et ta ei peaks oma närve kulutama töökodades selle remontimisele. Järgmise jaoks on auto ostmine seotud ego rahuldamisega, tema jaoks on elu hetk see kui naaber läheb kadedusest roheliseks, nähes tema uut kiiskavat luksusmasinat.Osad tahavad, et auto oleks väga turvaline, teised tahavad, et saaks asju vedada ning et oleks ruumikas. Mõned tahavad läbivust, et talvel kinni ei jääks, teised tahavad megahead kiirendust ja võimsat mootorit, et saaks foori tagant startides teistele tagatulesid näidata. Jne jne.

Nagu sa nägid, siis auto ostmisega on seotud väga palju erinevaid põhjusi. Nii on see seotud praktiliselt iga tootega. Isegi igapäevase leiva ostmisel on inimestel erinevad põhjused: osad valivad odavaima hinna järgi, teised vastupidiselt kõige kallima järgi, eeldades, et see on nende tervisele parim, kolmandad vaatavad koostist, neljandate jaoks on valikukriteeriumiks leivatootja, viiendad ostavad ainult maheleiba, kuuendad ainult viilutamata.

Miks peaks sinu toode- teenus olema siis erinev? Ka sinu toote ostmisel on üks põhiline ostukriteerium, mis kaalub üles teised. Su ülesanne on teada saada, mis see on ja esitluses põimida oma argumentatsioon suures osas just selle ümber, välistamata samas teisi. Kuid alati on üks oluline põhjus, mis kaalub üles kõik teised.

Kuidas seda teada saada? Väga lihtne. Esita küsimus: “Mis on selle toote (teenuse) puhul teie jaoks kõige olulisem?”
Oota kliendi vastust. Siis küsi veel. Ja kui oled kolm põhilist kätte saanud, siis oled teinud suure sammu teistest pakkujatest ettepoole.

NÄIDE:
Oletame, et sa müüd koristusteenust. Sul on firma, mis pakub klientidele seda, et nad ei peaks ise koristama, vaid tädid- onud tulevad kohale ja teevad selle töö nende eest ära. Klient pöördub su poole hinnapäringuga. Enne kui hakkad seda kirjutama, helista kliendile ja päri: “Öelge palun, mis on teie jaoks kõige olulisem koristusfirma valikul?”
Vastus võib tulla järgmine: “Hind.”

Hind? See ei pruugi olla tegelik põhjus. Me kõik oleme kogenud odava hinna poolt põhjustatud hävinguid ja sama on kindla peale ka selle kliendiga. Võimalik, et hind on põhiline kriteerium, kuid üsna võimalik, et see pole siiski KÕIGE määravam. Esita järgmine küsimus: “Nõus, hind on oluline, kuid mis on siiski järgmine oluline kriteerium, mille alusel te langetate otsuse ühe või teise koristusfirma kasuks?”

Klient: “Mul on vaja, et tööd tehtaks oskuslikult.”
“Kas oskuslik tähendab seda, et koristuse käigus midagi ära ei kriimustataks ega lõhutaks?”
“Just täpselt.”
“Mis veel on oluline?”
“Väga oluline on ka see, et ei tuleks mingid suva jorsid kohale, vaid oleks tegu inimestega, kes oma tööd tunnevad. Samuti on oluline täpsus ja kiirus.”

Jne. Sellisel kombel küsitledes saad sa kätte kliendi valikukriteeriumid ning sa ei pea enam oletama, mille põhjal klient otsustab.

Said aru? Enne kui esitlema hakkad, päri, mis on kliendi jaoks oluline ja sa oled peajagu teistest üle. See pole ju sugugi raske, eks?
Kasuta seda lähenemist ja su müük muutub!

Sa saad oma töös pidevalt vastuväiteid. On see nii?

Luba ma pakun, millised need võivad olla:
„See on liiga kallis!“
„Me ei saa seda endale lubada!“
„Konkurentidel on odavam!“
„Ma pean arutama teise omanikuga ka…“
„Ma mõtlen järele ja võtan ühendust…“
„Praegu pole õige aeg ostmiseks!“

Nii, kindlasti on neid veel, kuid loetlesin tüüpilised, mida kohtad pea igas müügisituatsioonis, sõltumata, mida ja kellele sa müüd.

Kuna sa kohtad neid vastuväiteid pidevalt, siis kas sul on valmis plaan, mida teha kui klient ütleb näiteks, et su hind on kõrge või et konkurentidel on odavam?
Enamus müügiinimesi käitub nii, nagu kuuleks ta seda esimest korda oma elus. Nad tulevad, nutt kurgus, kontorisse tagasi ja kurdavad, et ei saa müüa, kuna kliendid on nii halvad ja hinnad on liiga kõrged, et konkurentsis püsida.

Kuule, kui ma laseks sulle näiteks nina pihta nipsu, mis sa teeksid? Ehmataksid ilmselt. Võib olla küsiksid, kas ma olen lolliks läinud. Kui ma tõstaks käe ja laseks sulle veel  paar valusat ninanipsu, siis sa kaitseksid ennast. Paneksid mulle vastu vahtimist. Litaki!  Või võtaksid mu käe ja väänaksid selle välja. Aii!!

Kujutame aga absurdset situatsiooni, et sa istud kellegagi koosolekulaua taga ja ta tõstab näiteks 50 korda kätt, et sulle ninanipsu lasta. Mis sa teeksid? Kaitseksid ennast. Loomulikult!
Poksija kaitseb end vastase löökide eest. Idamaiste võitluskunstide harrastaja teab, kuidas end kaitsta ja treenib end selleks. Nad teavad, et vastane nagunii lööb ja selletõttu on blokkide- pareeringute õppimine esimene asi. Sama pead tegema sina müügitöös- kaitsma ennast kliendipoolsete vastuväidete eest.

Kui sa lased ennast klientidel pidevalt vastuväidetega kostitada, olles nendeks ebapiisavalt valmistunud, siis on see sama tobe, nagu keegi lööks sulle pidevalt vastu nina ja sa lubaksid seda ilma vastupuiklemata teha. Valmistu ette! Kui klient ütleb, et see on liiga kallis, siis vasta talle tabavalt ja näita, et see pole nii. Kui klient ütleb, et konkurendid on odavamad, põhjenda hästi ära, kuidas sa tood suuremat väärtust.

Valmistu kliendipoolseteks ninanipsudeks ja ära lase endale liiga teha!

Image credits

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 5-10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Pluss internet, mis on praegu üks suurimaid konkurente kõigile müüjatele.

Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust  konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 600 eurot. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm….Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kliendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.

Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel. Nii et esitle ja siis sulge tehing, mitte ära ole pehme müüja, kes jääb peale tootetutvustust tühjade pihkudega.

Image credits

Enamus müüjaid arvab, et parim võimalus kliendiga ostuni jõudmiseks on oma toodetest pikalt – laialt rääkimine. Jah, see on ka ilmselt sulle tuttav olukord, kus sa räägid- räägid, klient on huvitatud, sa jätkad toote omaduste tutvustamist… ja järsku tajud, et kliendi huvi on justkui vähenenud. Jah, sa rääkisid end müügist välja, kuna ei tabanud hetke, kus oleks pidanud tegema ostuettepaneku. Liigne jutt läks maksma tehingu ja provisjoni.

Millal siis teha ostuettepanekut ja kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1. Esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2. Tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms 
3. Esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
4. Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5. Ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6. Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7. Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, mutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb?  “Müü mulle! Ma olen peaaegu valmis!”

Kui sa neid signaale näed, siis küsi tellimuse järele!

Nii, on hommik. Vara. Ees ootab mitte kõige meeldivam tegevus. Jood kohvi, ja selleks, et verd veel paremini käima saada, võib-olla lisad Delfisse paar vürtsikad kommentaari, käid Facebookis… ja siis võtad lahti oma kontaktid ning hakkad helistama. Tegema maailma raskeimat tööd, mille kõrval lumerookimine on lust ja lillepidu ning merekonteinerit tühjendava transporditöölise pingutus titekas. Sa hakkat otsima uusi kliente.

 Mis on vastused, mida sulle öeldakse? Luba, ma pakun:
„ Meie ülemus ei ole kättesaadav”
 „Me mõtleme järele”
„Saatke meile pakkumine meilile”
„Me ei ole huvitatud”
 „Meil juba on teenusepakkuja-tarnija”
„See on liiga kallis”
” Me võtame teiega ise ühendust”
“Praegu on pühad ja me ei tegele ostmisega”
“Helistage meile poole aasta pärast”

SA TEAD NEID KÕIKE! Sa oled neid kuulnud kõriauguni.

Kliendid ignoreerivad sind. Jah, me jätame neile teate, aga nad sigidikud ei helista tagasi. Tuttav tunne… Nad venitavad otsustamisega lõputult. Nad kasutavad me teadmisi, et osta lõpuks ikkagi konkurentidelt.

Ja kas sa tead? Nad teevad täiesti õieti! Miks? Sest 90 % pakkujatest on halli näoga tüüpmüüjad, kes kasutavad tüüpilisi, keskpäraseid lähenemisi, mis ei tekita mitte kelleski mitte mingit huvi.

Kui kahtled, siis tuleta meelde, millal ise puutusid kokku müügimehega, kes oli põnev ja huvitav? Pean silmas sellise müüjaga, kes ise sinuga aktiivselt ühendust võttis? Või ok, kelle juurde sa läksid ise ostuhuviga? ( kuigi siis on olukord teine ja tema pooolt on tegu lihtsalt tellimuse lukkulöömisega, aga enamasti ei oska nad ka seda). Tuleb mõni meelde? Mõni üksik. Kui üldse, eks?

Tahad olla samasugune? Kui ei, siis tuleks sul mõelda pidevalt sellele, kuidas oma müügilähenemisi teistsuguseks teha kui on need seni olnud.

Nii, kust me leiame paralleeli… Ok, kui sa avad oma arvuti, siis uuendab see automaatselt oma tarkvara. Aruti on su igapäevane töövahend, kuid samasugune töövahend on su müügikõne või – esitlus. Küsimus sulle – millal sa oma müügipresentatsiooni uuendasid? Millal sa vaatasid kriitilise pilguga üle oma müügikõne? Kas sa helistad täpselt samal kombel nagu paar aastat tagasi?

Juhul kui sa ei ole oma müügilähenemisi ammu teadlikult uuendanud, siis oled sa nagu läpakas, mis kubiseb viirustest. Ja mis juhtub sellise arvutiga? Jookseb kokku, ei tööta hästi, hangub, on aeglane, ei töötle dokumente. Ja mis juhtub su müügiga? Jookseb kokku, on aeglane, ei too tulemusi, kooleb kätte ära. Sama.

Kui sa kasutad oma arvutit selleks, et teha klientidele pakkumisi ja võtta vastu meile jne, teisisõnu, et teha tööd ja teenida raha, siis kas on mõistlik sama viirustest kubiseva müügilähenemisega oma klientidele peale minna? Ilmselt mitte. Kui sa vaatad oma müügilähenemisi arvutispetsialisti pilguga, kas sa näed seal troojalasi ja muid viirusi? Näed sa seal lauseid, mis peletavad kliente eemale, mitte ei tõmba ligi? Näed sa seal argumente, mis aeglustavad müügiprotsessi totaalselt? Näed seal kirjalikku pakkumist, mis paneb klienti peale esimeste ridade vaatamist seda ära diliitima?

Elimineeri oma esitlusest ja kõnest müügiviirused, siis hakkab su masinavärk palju paremini ja 10 korda kiiremate pööretega tööle. Ja siis teenid sa õiget raha, mitte kopikaid. Nii et nüüd ava oma müügikõne ja alusta kiirelt viirusetõrjega!

Mu käest küsitakse sageli, et ” mida ma peaksin ütlema siis kui klient ütleb mulle seda ja seda?”
Jah, on hea omada valmis “karbivastuseid”, mida teele panna kui klient mõne vastuväite esitab või su ajusid suisa terroriseerib. See on nagu poksis- kui vastane lööb, siis automaatselt annad vastulöögi, kaitstes sellega end ja suurendades võiduvõimalust.
 
Niisiis, ma annan mõne löögitehnika täna sulle selle situatsiooni leevendamiseks kui klient ütleb, et ei plaani osta, kuna kavatseb kulusid kokku tõmmata.
Klient sulle: “Me plaanime kulusid kokku tõmmata.

Sina: “Ostude prioritiseerimine, nende tähtsuse järjekorda seadmine on oluline. Nende investeeringute (rahapaigutuste, teenuste, ostude) ärajätmisele, mis võivad mõjuda laastavalt teie võimele ellu jääda, pole aga mitte mingit põhjendust. See on lihtsalt ohtlik. Vaadake, miks on ohtlik  investeeringute kokkutõmbamine selles valdkonnas ( nimete oma tegevusala, ja too 3-5 põhjust):

1. te kaotate….
2. te……………..
3. ………………..
4. ………………..
5. ………………..

Ja nüüd küsi tagasisidet: „ Kas see aitas olukorda pisut teises valguses näha?”

(Et see ei jääks lugemisvara tasandile, siis tee copy ja täida lüngad. Ainult sina tead, mida su toode- teenus kõige otsesemal kombel mõjutab. Kirjuta välja ja kasuta)

Võid proovida ka nii:  “Olgu, kui te ootate raskeid aegu ees, siis tõepoolest, hoiame kulusid kokku- kas sobib?….. Vähendame tellimuse mahtu. Paneme esialgu töösse vaid osa sellest. Palju võtate?”

Naiivne oleks arvata, et üks vastus muudab kliendi meelt ja sa saad tehingu, kuid selliste jõuliste ja kiirete vastuste valdamine on oluline. Miks? Kuna paljudel müüjatel jääb suu lihtsalt kinni kui klient neid mingite ettekäänetega kostitab. See aga aitab tuua sul välja tegelikke põhjuseid, olla enesekindlam, olla ettevalmistunum. Mida rohkem sul neid killer- vastuseid on, seda julgemalt sa peale lähed ja üllatus- üllatus, seda paremad hakkavad olema ka su müüginumbrid.  Julgus on pool võitu, enesekindlus kaasa arvatud, ning selmet et nämmutada midagi ebamäärast, pane põmaki! oma killer- vastus teele.

 Kuidas? Standardseid külmi kõnesid tehes ja “Numbrite mängul” põhinevalt müües.

Mis on “Numbrite mängul” põhinev müümine? See tähendab mõtteviisi, et mida rohkem kõnesid sa teed, seda rohkem tellimusi saad. Tundub loogiline? Jah. Praktikas see ei toimi aga kolmel põhjusel:

1. Eesti on nii väike, et sageli on su sihtgrupp piiratud ja tüüpkõnesid tegev müügimees ei saavuta seal edu. Kui sa oled kätteharjunud, tüüpilise mittemüüva müügijutuga oma sihtgrupi läbi käinud (loe: täis pasandanud), siis pead minema mingil hetkel teisele ringile, see on aga palju raskem, kuna su eest on uks kinni löödud. Kui korra on su pakkumisele vastatud äraütlevalt (edasilükkamine on selle pehmem väljendusviis), siis on palju raskem uuesti jutule saada. Oled seda ilmselt ise kogenud küll ja küll.

2. Kui sa tead, et vähemasti 9,5-l juhul 10-st öeldakse sulle ära, siis sa pead olema tõeline masohhist, et telefon laualt tõsta ja kellelegi helistada. See tundub vähemasti 25 kilo raskune ja telefonikõnede tegemise asemel uutele klientidele eelistad sa minna netti surfama mõnele täiskasvanute saidile, kus näidatakse masohhismi hulka põnevamal moel kui kliendid seda sulle pakkuda suudavad. 

3. Mitte kõnde arv ei ole oluline, vaid pidev uuenduslike lähenemiste otsimine. Sa võid ju peaga proovida läbi küprokseina joosta (ja võib juhtuda, et see sul isegi õnnestub), kuid see lõppeb enamasti traumadega- nii nagu lõppevad psühhotraumadega müügikarjäärid müügikatel, kes on pidanud tegema sadu ja sadu kõnesid, saanud samapalju äraütlemisi ja lõpuks leidnud, et müüjakarjaar ei ole üldse see, mis neile sobiks. Mõni kõvapea võib küprokseinast ka läbi põrutada- jah, kindlasti on selliseid, kuid see ei ole parim viis majja sisenemiseks. Parem on leida üles uks. Kumb sa tahad olla: puupea või nutikas müügiproff, kes arendab pidevalt uusi oskusi ja saavutab maksimaalse edureitingu (loe: sissetuleku)?

Kui tahad jobustuda, siis lase käia: tee nii, nagu su müügijuht sulle ütleb ja soorita meeletult üheülbalisi kõnesid! Mis sest, et su müügijuht pole ise enam ammu müünud ja on seose reaalse müügimaailmaga täielikult kaotanud. Võimalik, et ta polegi üldse kunagi müünud… Vahet pole- käsk on vanem kui meie! Ta nõuab sinult kontaktide arvu! Sina ära mõtle, vaid tee! Nagu sõjaväes- ja müüginekrut ei tohi ka mõelda. Võta toru ja alusta: “Tere! Helistan teile firmast …Kas teil on hetk aega rääkida?… Kas teie vastutate … valdkonna eest? … Väga hea. Oleme turule tulnud tootega, mis…”

Mina küll sinu asemel võtaksin hoo pisut maha, looksin uusi, eristuvaid ja klientides tõelist huvi tekitavaid müügilähenemisi, mis tõstaksid mu tehingu saamise tõenäosust, katsetaksin neid ja püüaksin leida parimat viisi. Selmet teha rohkesti kõnesid, püüaksin leida parimat viisi, et vähema kõnede arvuga saavutada maksimumtulemus. Aga see on liiga hea idee. 

Müügiallakäigu parim idee on teha võimalikult palju külmi ja nürimeelseid kõnesid, mis garanteeriksid sulle heal juhul maksimaalselt 5% edureitingut. Maksimaalselt, kordan. Ideaalne oleks 0- 0,2%- ja usu mind, see on õnnestunud päris paljudel müügikatel, kes on selletõttu ka umbes poole aasta pärast läbi põlenud. Nii et lase käia ja pane stampkõnesid, hästi palju- ja pane samaaegselt aeg kinni psühhiaatri vastuvõtule, ravimaks kroonilist depressiooni ja ennetamaks suitsiidi.