Müügitulemustest sõltub su sissetulek ja elustandard: mida rohkem sa müüd, seda rohkem sa teenid ja seda rohkem saad endale igasuguseid elumõnusid pakkuda, olgu selleks reisimine, uus auto või parem eluase. Erinevalt fikseeritud palgaga töötajatest ei pea müügiprofid, kes tegutsevad tulemuse baasil, leppima oma sissetulekuga- alati saab läbimüüki suurendada ja teenida rohkem. Praktiliselt alati. Mind motiveerisid müügimehena omal ajal kõige rohkem kaks asja: esiteks, vabadus ja teiseks, võimalus teenida väga hästi. Ma müüsin kõigist teistest kordades rohkem ja mu sissetulek ületas kohati päris korralikult tegevjuhi oma. Sul on loodetavasti täpselt samad võimalused.

Kas tasuks paika panna eesmärgid? Häh, enamus meist vihkab eesmärkide püstitamist. Esiteks kipuvad need ununema ja teiseks, äkki ma ei jõuagi nendeni ja siis on masendus. Eks? Ei viitsi ju. Soovitan siiski tegeleda nendega ja panna. Jaanuari algus ja uus aasta on selleks suurepärane võimalus. Kuidas aga süsteemselt oma uut, 2012. aasta müügi- ja sissetuleku eesmärke vaadata? Siin sulle mõned nipid, kuidas enda edu programmeerida.

1. PANE OMA EESMÄRGID PAIKA JA SIIS KIRJA
Mida sa tahad saavutada uuel aastal? Kas tahad oma müügikäivet suurendada teatud arv protsente? Või tahad teenida näiteks 5000 eurot sellel aastal rohkem? Tahad saada juurde 10 olulist suurklienti? Mis iganes need ka pole, pane need enda jaoks detailselt kirja. Eesmärkide kirjapanek on vana tarkus, mida soovitab iga vähegi kogenud inimene. Tee lahti ükstaskõik milline raamat eesmärkide saavutamisest ja sulle räägitakse kirjapanemise olulisusest. Kõlab tüütult ja äraleierdatult, kuid kas sa oled seda teinud kunagi? Ma lõin mõned päevad tagasi faili oma 2012 aasta eesmärkidest. Seda on hea vaadata ja hoida silme ees. Tee sama.

2. JAGA SUURED EESMÄRGID MINI-EESMÄRKIDEKS
Kui sa tahad näiteks saada juurde 10 olulist klienti, siis pane endale eemärgiks kuus ühe kliendi toomine. See on palju realistlikum tegevusplaan ja annab võimaluse iganädalase eduraporti loomiseks. Kui tahad suurendada oma aastast läbimüüki 10 000 euro võrra, siis jaga see aasta peale ära. Puhkuseperioodi ja suve võid rahulikult välja jätta, kuna enamik joob siis nagunii rannas õlut ja äritegevust ei toimu – kõige mõistlikum on jagada 10-ga. See teeb  1000 eurot lisamüüki kuus, mis on palju hoomatavam kui 10 000 aastas.

3. MÕTLE LÄBI VAHENDID EESMÄRKIDE SAAVUTAMISEKS
Sa võid ju panna eesmärgiks 50% müügi kasvu, aga kui 10-st kliendist 9 vastab su pakkumistele keeldumisega, siis sa lõpetad eesmärgile jõudmise asemel phühhiaatriahaiglas. Mida oleks vaja selleks, et 10-st kliendist ostaks mitte 1, vaid 3? Kas sul on vaja muuta oma esitlust, teha pakkumised müüvamaks või õppida oma hinna põhjendamise argumente? On sul vaja õppida closingutehnikaid või muid müügitehnikaid? Tee plaan. Mina näiteks ei saa edukalt koolitada Moskvas kui ma ei valda keelt ja ei tunne müügialast sõnavara. Selle arendamisega tegelengi iga päev ja see on üks osa mu eesmärkides saavutamise plaanist. Jälle, mõtle enda jaoks läbi, mida sul on vaja selleks, et oma müügi tulemuslikkust tõsta ja rohkem tehinguid close’da.

4. JÄLGI OMA LIIKUMIST SUUREMA MÜÜGI SUUNAS
Pole mõtet vaevata end eesmärkide seadmisega kui paari kuu pärast ei mäletagi neid. Mida ma soovitan? Sedasama, mida ise 2012 teen- jälgin iganädalaselt oma eesmärkide poole liikumist. Kui sa ühel nädalal müüd näiteks 200 eurot vähem kui plaan ette nägi, siis järgmisel nädalal tead, et pead andma suurema panuse ja müüma 200 rohkem. Kui sa ühel kuul said vähem kliente kui plaan ette nägi, siis järgmisel kuul panustad sellevõrra rohkem. Su tegevusplaani monitoorimine aitab vältida müügimeeste põhilist lõksu- loorberitele puhkamajäämist. Tead ju küll seda: “Jee, müüsin sellel kuul müügiplaani täis, nüüd võib küll lõdvalt võtta!” Ja järgmine kuu on vaakum. Ära jama sellega! Jälgi oma liikumisi ja ära lase põhjendamatult lõdvaks.

Kõik see justkui ei olekski midagi uut, kuid iseküsimus, kas me seda kõike ka reaalses elus teeme. Vastan- enamus inimesi ei tee seda kunagi! Ja siin peitubki ebaedu valem- ära pane endale eesmärke ja su sooritus saab olema sama keskpärane nagu eelmisel aastal.

SINU MÜÜGIALANE “ÄPP”
Eesmärkide seadmine ja nende jälgimine müügitöös on sama, nagu näiteks eesmärgistatud sporditegemine. Sa võid ju metsas niisama joosta, kuid palju innustavam on see kui sul on plaan ja abivahendid. Ma laadisin enda telefoni rakenduse, mis kaardistab täpselt mu joostud distantsid ja motiveerib tulemusi ületama. See on mu jaoks tore vidin, mis tõstab tervisejooksu täiesti teisele tasemele, võrreldes senise suvalise metsas sörkimisega. Nüüd ma tean täpselt, palju mul on vaja veel joosta, et nädala norm täis saada. Kasutad sama “äppi”? Kui jah, siis mille poolest su müügitöö erineb? Loo oma rakendus ja pane tööle. Aasta pärast samal ajal on su nägu naeru täis ja pangaarvel kopsakas summa raha.

Ma ei näe ühtegi põhjust, miks Sa ei oleks suuteline teenima palju enam. Ma hoian selleks Sulle pöialt ja annan oma saidiga Sulle niipalju abi kui vähegi saan. Tore, et Sa loed seda ja ma loodan, et saad tuge. 2013 on varsti käes ja ma soovin, et Sul oleks palju rohkem raha kui seni. Pane eesmärgid ja Sa teed selle ära!

Vägevat Uut Müügiaastat Sulle!

 JÄÄR

 SÕNN

Sinu ülesanne on eeloleval aastal leida uued ideed, kuidas muutunud majanduses ja eurotsoonis edukam olla. Edu nimetaja on nutikus, uute ideede väljamõtlemine ja katsetamine. Ära pelga midagi peale aju kärbumise, mis kaasneb vanade stampide kasutamisega!
Sa osaled koolitusel, kus saad palju uusi ideid oma hinna kaitsmiseks ja suurema raha küsimiseks. Suurendad oma closinguoskust, see viib su sissetuleku raketina üles. Su tähtkuju käib vahepeal ära, eriti just aasta alguses, Andromeda Udukogus, mis tähendab seda, et hommikuti oled täielik ufo ja ei saa midagi aru ning selleks, et end käivitada, pead jooma ära vähemalt liitri kohvi. See on aga mööduv nähtus. Sul tuleb edukas 2011 aasta ja sa teenid s.taks pappi!

 KAKSIKUD

 VÄHK

Majandus käib kohati vähikäiku, kuid see ei tähenda, et sina, vähk, peaksid seda tegema. Panusta enesearendamisse, õpi juurde midagi uut, kuidas kliente surnud seisust oma toodetega välja aidata ning sa teenid palju rohkem kui seni. Lisaks kannatab sul olla oskuslikum closeja- küsi eneselt, kuidas sa suudad klientidele selgeks teha, et nad võidavad su toodetest-teenustest, kui pakkujaid on teisigi? Saturn käsib sul otsida vähemalt 10 põhjust, miks osta just sinu firmast!

Sul tuleb edukas aasta. Ainukesena peaksid lõpetama vabanduste leidmise, miks üks või teine tehing käest libiseb ja keskenduma selle asemel oma vigadelt õppimisele ning uute võimaluste leidmisele. Raha vedeleb igal pool, tuleb osata vajutada õigetele nuppudele ning see üles korjata. Sa teed seda sellel aastal.

LÕVI

Nagu paistab astroloogiliselt abimehelt, siis ega sul midagi head loota ei ole. Seda juhul, kui usud astroloogilisse kalendrisse ja püüad müüke kohvipaksu pealt ennustada. Krabi tähtkujus asuv Andromeda udukogu pakub sulle välja parema lahenduse: õpi müüki, teravda oma closingutehnikaid ning sa müüd aasta teises pooles palju rohkem. Lisaks õpi aru saama, et kui klient soovib järele mõelda, siis tähendab see enamasti seda, et teda ei koti su pakutav. Sul tuleb edukas 2011 aasta. Seda juhul kui õpid oma hinda kaitsma, vastuväiteid ennetama ja paremaid kirjalikke pakkumisi kirjutama. Kui sa vahetad pakkumises ära ainult ettevõtte nime, siis ei ole see pakkumine, vaid kloonimine. Pakkumiste muutmine müüvaks, see on su astroloogiline käsk sellel aastal, kui sa seda ei tee, siis lõpetad Andromeeda udukogus.

NEITSI

Malbete ja neitsilikult tagasihoidlike lähenemistega enam edu ei saavuta, kuna kliendid ei allu enam tavapärase müügi reeglitele. Nad ütlevad, et raha pole, eelarve on kokku tõmmatud ja et nad ei saa su pakutavata enam osta. Majandusolukorra võitmine on üks olulisemaid väljakutseid- ja kui sa teed asju teisiti, õpid juurde uusi ideid ning oled konkurentidest kavalam, siis oled edukam kui kunagi varem! Sa pead muutma oma pakkumisi, tegema asju teisiti ja olema isikupärane. Sa tunnetad, et tehingute lukkulöömine ei ole su tugevaim pärusmaa, kliendid kipuvad asju edasi lükkama ja munema. Pole hullu- Märtsikuus õnnestub sul osaleda closingukoolitusel, peale mida kasvab su jõustunud tehingute arv vähemalt 25%. Kindlasti tasub sul õppida ka kaitsma oma hinda, kuna kliendid peavad seda liiga kalliks.Sul tuleb edukas uus aasta, nii nagu näitab meile udukogu, mis asub Püsikliendi tähtkujus.

AMBUR

Sa tunnetad, et tehingute lukkulöömine ei ole su tugevaim pärusmaa, kliendid kipuvad asju edasi lükkama ja munema. Pole hullu- Märtsikuus õnnestub sul osaleda closingukoolitusel, peale mida kasvab su jõustunud tehingute arv vähemalt 25%.  Seda soosib eeskätt see, et Merkuur on Veevalajas ja Jupiter viibib Kuseudu udukogus. See ei tähenda, et peaksid ise olema udukogu. Kliendid, kes lubavad osta, aga pärast ei võta su toru, pole kadunud kliendid- nendega tegelemine saab olema su selle aasta tõmbenumber. Sa õpid 10 uut closingutehnikat ja suurendad oma sissetulekut pea poole võrra 2011. Sul tuleb hea aasta, juhul kui tuled laiskusetsoonist välja! Ahjaa, tundub, et võid saada ka ametikõrgendust, kui suudad näidata häid müüginumbreid või siis uue töökoha.

KALJUKITS

Aitab kepslemisest! Sellel aastal ei hüppa sa enam ühelt kliendilt teisele, vaid keskendud kõige olulisematele ja kasumlikematele klientidele. Arusaam, et 80% klientidest on puhas ajaraisk, suurendab su sissetulekut poole võrra. Need 80%, kes toovad väikseid tellimusi, saavad su käest palju vähem tähelepanu ja samas leiad sa süsteemi, kuidas ka nendega ajaefektiivselt tegeleda. Marss Andromeeda udukogus dikteerib su  aasta alguse, kus tunned end uimasena, kuid soovitus: söö vähem ja tervislikumat, ning sul on rohkem müügipowerit. Sa tunnetad, et tehingute lukkulöömine ei ole su tugevaim pärusmaa, kliendid kipuvad asju edasi lükkama ja munema. Pole hullu- Märtsikuus õnnestub sul osaleda closingukoolitusel, peale mida kasvab su jõustunud tehingute arv vähemalt 25%. Sul tuleb edukas 2011!

VEEVALAJA

Aitab pisarate valamisest oma palganumbri vaatamisel! See aasta tuleb sul täitsa kena, kuna suurendad oma closinguoskust ja osaled Hinnasõja koolitusel, kus saad palju uusi tehnikaid. 2010 aasta ebameeldivused pöörduvad heaks, kuna sa lähed raskustega ainult tugevamaks. Sind ei murra miski, ei majanduslangus ega konkurentide kangus. Pead tugevdama oma closinguoskusi- ja sind ei peata mitte ükski takistus. Ahjaa, Neptuun Andromeeda udukogus näitab, et pead leidma vähemalt 5 põhjust, miks kliendil oleks kasulik su toodet osta, sel juhul on sul palju lihtsam aidata põhjendada tema ostuotsust. Hea aasta on sul 2011!

KALAD

Kala näoga telefoni põrnitsemisest pole sellel aastal kasu. Võta toru ja helista, kõige hullem, mis juhtuda võib, on see, et sulle öeldakse ei. Kuid kui sa oskad ei-sid ennetada, siis oled või sees! Seda sa sellel aastal ka õpid ning su müük ujub pinnale. Suurendad oma oskust hinnasurvele vastu seismisel ning lömastad oma konkurendid paremate müügiargumentide ja pakkumistega. Sul tuleb edukas aasta, kui lõpetad allavoolu ujumise ja valid uue kursi- eduka müümise kursi. Sa puutud kokku kliendiga, kes toob esile hulga vastuväiteid. Sa kasutad “Õngekonksu closingut”., mida õpid sellel koolitusel, ja see toob sulle 20% rohkem tehinguid. Täiesti adekvaatne ja hea aasta on sulle 2011. Lisaks võid saada ametikõrgenduse, nagu ütleb Uriin. Vabandust, Uraan.

Praegune aeg pakub suurepäraseid võimalusi teenimiseks. Paljud ei teeni aga selletõttu, et nende põhiline töövahend on nüri või puudub see üldse. Kui taksojuhi töövahend on auto, kirurgi töövahend skalpell, siis müügimehe töövahend on müügioskus. Enamusel on see aga nüri nagu vene kirves. Võid selle illustratsiooniks lugeda mu eelmist postitust.

Valdav osa müügiinimesi ei panusta piisavalt aega, et oma põhilist töövahendit täiendada. Nad ei õpi kunagi teadlikult müüki, vaid teevad seda tööd kõhutunde baasil. See on sama debiilne nagu hakata ise näiteks ajukirurgiks, ilma seda peent kunsti õppimata. Lihtsalt hakkad kolpasid lahti lõikama ja sonkima, vaadates, et “äkki õnnestub”. Pikk su karjäär olla võiks sellisel kombel?  Diagnoos: “Suri lahangul”, eksole. Müümine on sama peen kunst: see on kliendi aju mõjutamine, stimuleerimine ja tema hirmude vaigistamine. Müümine on väga väga peen ala.

Kui palju kulutab keskmine müügimees aega sellele, et nii nõudlikku oskust lihvida? Enamus ei tee seda üldse. Mis on aga tulemused? Müüa ei suudeta, palk kahaneb, võlad ja laenud ootavad tasumist, asjad lähevad aina kehvemaks. Jah, kehvemaks nende jaoks, kes ei saa aru, et täna tuleb oma müügioskusi täiendada iga päev- kui tahad ellu jääda!

Tiheda konkurentsi tingimustes tuleb oma põhilist töövahendit, müügioskust lihvida ja teritada filigraansuseni. Kui sa õpid aru saama, miks inimesed ostavad, mis on need ajendid, mis viivad teda tellimuse vormistamise ja maksmiseni, mis on need tehnikad, mis aitavad saada tehinguid, siis oled teistest peajagu üle. Siis ei pea sa muretsema surutise pärast. Sa ei pea muretsema kahaneva sissetuleku pärast. Nii et minu soovitus on- õpi müüma! Tee seda kasvõi siinsamas või otsi internetist materjali, loe läbi mõni müügialane raamat, vestle teiste edukate müüjatega ja pane nende ideed kõrva taha- mida iganes!

Kujuta ette, kui Sa õpiksid iga nädal ära uue müügitehnika ja prooviksid seda praktikas? Mida see su sissetulekuga võiks teha? See pole mingi suur kunst, lihtsalt otsi materjali ja katseta- su sissetulek sõltub ju müügitulemustest, on ju nii? Ja täna on nii palju tasuta infot käes, ole ainult hakkaja!
Ehk- vii oma müügioskus kõrgemale kui on teistel ja sa ei pea tuleviku pärast muretsema.

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.

Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.

Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”

 Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.

“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)

“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.

 “Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”

“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”

 “Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”

 “Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”

Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.