MÜÜGIBLOGI

Oled kokku põrganud väitega, et “meil ei ole selleks eelarves raha” ? Kindel pauk, et oled.
Huvitav on aga see, et kui klient väidab, et tal pole eelarves raha, siis ei ole see sageli üldsegi tõene. Raha on ja seda leitakse kui vaja.
On sul eelarves näiteks…oletame, kompvekkide ostmiseks raha? Või pudeli hea veini? Või kui näed kaupluses ilusat kleiti, on sul selle jaoks eelarves raha? Ei, sul ei ole selle jaoks raha, aga kuna sa tahad neid asju, siis sa lihtsalt ostad. Sageli millegi muu arvelt. 

Olen puutunud viimasel ajal kokku mitmete klientidega, kes on väitnud, et eelarves puuduvad igasugused vahendid… aga peale seda kui neil on tekkinud sügavam huvi, kui nad on enda jaoks leidnud asjas kasu, näinud, et see võib neile mitmekordselt tagasi tuua, on ressursid justkui imeväel tekkinud. Huvitav: enne ei olnud mingit eelarvet, nüüd äkki ilmus välja? Millest selline muutus?

Kui Sul endal on analoogseid kogemusi, siis tead, et asi on lihtne: eelarve puudumise taha peitupugemine on üks kindlamaid viise enesekaitseks ja müügijutu lõpetamiseks. Seda aga kuni selle hetkeni, kuni kliendil tekib soov ja ta näeb asjal jumet. Tuleb endale meelde tuletada enne iga müügikontakti: enne kui klient ei näe investeeringu tasuvust, ei käi ta oma kokkutõmmatud eelarvest sentigi välja!

 Investeeringu tasuvusest rääkimine on aga keskmise müügimehe jaoks sama utoopiline nagu geenitehnoloogia viimastest tendentsidest aru saamine. Mis investeering ja tasuvus? Meil on teile hea pakkumine- ostke ja saate allahindlust! Ei ole raha?…. aaaa, no siis muidugi… Ohh, see müümine muutub päev päevalt aina raskemaks!

Olgu, ilmselt Sa ei taha, et klient ütleks sulle, et eelarves pole raha. Küsi endalt kõigepealt: Kas ma oled veendunud, et suudan klienti aidata? Olen teinud eeltöö? Äratanud huvi? Kas ma suudan ikka bluffi tõesest olukorrast eristada?

Järgmisena kindlusta, et tegeled otsustajaga. Tehnilise taustaga inimestel, administraatoritel ja muudel mitte juhtkonda kuuluvatel inimestel on harva juurdepääs eelarvele. Parimal juhul on neil voli piiratud summa ulatuses kulutusi teha. Kuidas aga müüa eelarve tegelikule käsutajale? Kui otsustaja näeb endale või oma ettevõttele su pakutavast märkimisväärset kasu, siis saab ta tekitada vajamineva raha, hoolimata sellest,et seda esialgu ei olnud ette nähtud. Loomulikult, täna ei ole võimalik kõigile müüa. Olukord on selline, et paljudel ettevõtetel ongi eelarved nulli tõmmatud ja müü palju sa müüd, tulemust ei tule. Sel juhul liigu edasi järgmistele jahimaadele.

Olen “meil ei ole eelarves raha” temaatika vastu viimasel ajal sügavamat huvi tundnud ja leidnud üllatavaid nüansse. Eelarvesse leitakse raha palju sagedamini kui keskmine müügimees ette kujutab. Küsimus on nagu alati uute ja muutunud olukorras toimivate lähenemiste leidmises ning kasutamises. Kuidas aga müüa siis kui klient on hinnatundlik või väidab, et raha pole? Seda saad siit teada.

“Ma olen väga hõivatud, mul on kiire, pole aega kohtuda!”
See on üks vastus, mis ajab rajalt välja paljud teenusepakkujad. Kuidas sa saad kliendile midagi müüa, kui ta rahmab rabedalt, et tal on kiire ja ei ole võimalik süüvida?

See, et klient nii väidab, viitab kahele asjale: kas tal ei ole tõesti aega või teda ei huvita.

Jah, me kõik oleme vahetevahel ääretult hõivatud. Kliente ei saa selles süüdistada. Enamasti sellistes olukordades on tegu aga siiski huvipuudusega. Kas sul endal on aega kuulata kellegi müüja juttu, kohtuda temaga ja uurida ta pakkumisi, juhul kui sa samaaegselt tunnetad, et see tegelikult sind üldse ei koti? Mis sa siis ütled? “Mul on graafik tihe, olen hõivatud ja kohtumiseks aega pole”. Väike valge valekene, eks.

Ma olen ääretult intensiivne huvitekitamise pooldaja. Huvi ja uudishimu tekitamine on müügitöös niivõrd oluline oskus, et see tuleks kõrvuti seada küsimuste esitamise, esitlemise- või closinguoskusega. Kui kliendis ei teki huvi, siis on pea alati vastuseks mingi ettekääne. Seetõttu on ka “mul pole aega” vastuse põhjuseks 90% juhtudel reaalne huvipuudus.

Tulles nüüd tagasi olukorra juurde, kus klient on öelnud vastuseks mingi ajapuuduse ettekäände, siis kuidas sellest üle saada?
Su esimene eesmärk on vältida kõne lõpetamist. Järgmine eesmärk on tekitada huvi ja kolmas, leppida kohtumine või sooritada esitlus telefoni teel.

“Ma mõistan teid täielikult. Ilmselt saate iga päev hulgaliselt kõnesid ja selletõttu mõistan teie reaktsiooni. Kui me aga jätaksime kõrvale korra ajanappuse, siis juhul kui oleks toode, mis aitaks teil teie äri kasumlikumaks muuta, kas selle jaoks te oleksite võimeline 3-5 minutit leidma?”

Tõenäoline vastus on: “Mis see on?”  See on suur samm tupikseisust välja. Sa vältisid toru hargile panekut ja jutuajamine võib jätkuda, veel parem, klient esitas küsimuse, mis peegeldab tema pisukest tärganud huviraasu. Edasi lepi kokkusaamine.

Kuidas? Näiteks selliselt: “Seda on telefonitsi keeruline selgitada, kuid ma astun teie juurest läbi ja näitan paari asja lähemalt. Garanteerin, et kui asi ei tundu huvitav, siis ei lähe meil üle 5 minuti.”

Müü ainult 5-10 minutilist kokkusaamist. Otsustajad on ülimalt hõivatud ja kui sa küsiksid neilt näiteks 45 minutit, siis ei saaks sa seda ilmselt kunagi. Kui sa aga ehitad oma esitluse üles selliselt, et see on huviäratav, siis kaob neil ajataju ja 5 minutist saab märkamatult tunnike või enamgi. Inimesed otsivad lahendusi oma probleemidele, juhul kui su toode on lahendus, siis esitle seda ka vastavalt.

Veel üks vastus:
“Te olete väga hõivatud? Mul on seda heameel kuulda. See tähendab, et teil ei ole aega teisejärguliste asjade jaoks, vaid tegelete ainult nendega, mis teie äri kõige otsesemal kombel arendavad. Meie teenus on täpselt see, mis toob teile maksimaalse investeeringu tasuvuse. Sellepärast tahaksin ma siiski teiega kohtuda, kuna peale seda kui te näete selle sisu, mõistate ka selle tuntavat mõju oma ettevõttele alanud uuel, 2011 aastal. Kas me võiks teha ühe 5-10 minutilise kohtumise ja vaadata asja kiirelt üle?”

Niisiis, ära lase end heidutada, et kliendil pole aega, vaid lähtu printiibist, et müük algab siis kui klient ütleb ei.

Kujuta ette tüüpilist esmaspäeva. Sa tuled peale nädalavahetust  tööle. Oled välja puhanud (või sageli ei ole) ja sul on kukil müügiplaan. Sul  vaja leida uusi kliente oma firmale.

Nii, on hommik. Vara. Ees ootab mitte kõige meeldivam tegevus. Jood kohvi, ja selleks, et verd veel paremini käima saada, võib-olla lisad Delfisse paar vürtsikad kommentaari, käid Facebookis… ja siis võtad lahti oma kontaktid ning hakkad helistama. Tegema maailma raskeimat tööd, mille kõrval lumerookimine on lust ja lillepidu ning merekonteinerit tühjendava transporditöölise pingutus titekas. Sa hakkat otsima uusi kliente.

 Mis on vastused, mida sulle öeldakse? Luba, ma pakun:
„ Meie ülemus ei ole kättesaadav”
 „Me mõtleme järele”
„Saatke meile pakkumine meilile”
„Me ei ole huvitatud”
 „Meil juba on teenusepakkuja-tarnija”
„See on liiga kallis”
” Me võtame teiega ise ühendust”
“Praegu on pühad ja me ei tegele ostmisega”
“Helistage meile poole aasta pärast”

SA TEAD NEID KÕIKE! Sa oled neid kuulnud kõriauguni.

Kliendid ignoreerivad sind. Jah, me jätame neile teate, aga nad sigidikud ei helista tagasi. Tuttav tunne… Nad venitavad otsustamisega lõputult. Nad kasutavad me teadmisi, et osta lõpuks ikkagi konkurentidelt.

Ja kas sa tead? Nad teevad täiesti õieti! Miks? Sest 90 % pakkujatest on halli näoga tüüpmüüjad, kes kasutavad tüüpilisi, keskpäraseid lähenemisi, mis ei tekita mitte kelleski mitte mingit huvi.

Kui kahtled, siis tuleta meelde, millal ise puutusid kokku müügimehega, kes oli põnev ja huvitav? Pean silmas sellise müüjaga, kes ise sinuga aktiivselt ühendust võttis? Või ok, kelle juurde sa läksid ise ostuhuviga? ( kuigi siis on olukord teine ja tema pooolt on tegu lihtsalt tellimuse lukkulöömisega, aga enamasti ei oska nad ka seda). Tuleb mõni meelde? Mõni üksik. Kui üldse, eks?

Tahad olla samasugune? Kui ei, siis tuleks sul mõelda pidevalt sellele, kuidas oma müügilähenemisi teistsuguseks teha kui on need seni olnud.

Nii, kust me leiame paralleeli… Ok, kui sa avad oma arvuti, siis uuendab see automaatselt oma tarkvara. Aruti on su igapäevane töövahend, kuid samasugune töövahend on su müügikõne või – esitlus. Küsimus sulle – millal sa oma müügipresentatsiooni uuendasid? Millal sa vaatasid kriitilise pilguga üle oma müügikõne? Kas sa helistad täpselt samal kombel nagu paar aastat tagasi?

Juhul kui sa ei ole oma müügilähenemisi ammu teadlikult uuendanud, siis oled sa nagu läpakas, mis kubiseb viirustest. Ja mis juhtub sellise arvutiga? Jookseb kokku, ei tööta hästi, hangub, on aeglane, ei töötle dokumente. Ja mis juhtub su müügiga? Jookseb kokku, on aeglane, ei too tulemusi, kooleb kätte ära. Sama.

Kui sa kasutad oma arvutit selleks, et teha klientidele pakkumisi ja võtta vastu meile jne, teisisõnu, et teha tööd ja teenida raha, siis kas on mõistlik sama viirustest kubiseva müügilähenemisega oma klientidele peale minna? Ilmselt mitte. Kui sa vaatad oma müügilähenemisi arvutispetsialisti pilguga, kas sa näed seal troojalasi ja muid viirusi? Näed sa seal lauseid, mis peletavad kliente eemale, mitte ei tõmba ligi? Näed sa seal argumente, mis aeglustavad müügiprotsessi totaalselt? Näed seal kirjalikku pakkumist, mis paneb klienti peale esimeste ridade vaatamist seda ära diliitima?

Elimineeri oma esitlusest ja kõnest müügiviirused, siis hakkab su masinavärk palju paremini ja 10 korda kiiremate pööretega tööle. Ja siis teenid sa õiget raha, mitte kopikaid. Nii et nüüd ava oma müügikõne ja alusta kiirelt viirusetõrjega!

Paljud müügimehed panevad täiega puusse, ignoreerides peres olulist otsustajat- naist. Just naine on sageli see, kes ütleb lõpliku sõna ostude osas.

Oled naine ja oled seda ise kogenud? Kindlasti.

Tuleb meelde lugu, kus käisime kunagi mu laste emale kunagi autot valimas. Olime ühes autosalongis ja müügimees tegeles meiega.  Auto tundus sobivat, hinna saime soodsamaks räägitud ja ma olin kindel, et me selle auto ostame. Paraku kui tulime salongist peale proovisõitu ära, siis ütles naine, et tema sellest salongist küll autot endale ei taha.

Miks? küsisin mina. Põhjus oli lihtne ja inimlik- müügimees ei pööranud kogu esitluse vältel kordagi talle tähelepanu! Ta tegi kogu esitluse minule, jättes teda täiesti mängust välja.

Rääkisime küll korduvalt, et auto tuleb naisele, kuid ei- tema ei pööranud naisele mingit tähelepanu, ignoreeris ta küsimusi ja pidas ilmselt mind olulisemaks ehk selleks, kes auto ju tegelikult ostab. Mina sellel hetkel ei saanud aru, et naine tunneb end kõrvalejäetuna ja olin ihu ja hingega asja juures, kuid tulemus oli see, et naine ütles, et ei! tema ei taha sealt osta seda autot ja kõik!

Miks müügimehed kipuvad naisi ignoreerima? “No mida need naised ka teavad? Ma räägin parem rahakoti tegeliku käsutajaga. Las see tsikk olla kaasas, peaasi, et ta mind esitluse tegemisel ei häiriks.” Ilmselt selline mõttelaad, ah?

Müügimehed, kui te soovite saada müügiproffideks, siis pöörake naisele alati 51% tähelepanust! Ärge alahinnake õrnemat sugu, kuna nagu öeldakse, et kui mees on perekonnas pea, siis naine on kael.