Paljud kliendid on üsna hinnatundlikud, nagu sa ka igapäevaselt koged. Mida kaalukam on panus, seda suurem on ka surve su hindadele. Sa pead olema oskuslik läbirääkija, et kaitsta oma hinda, mitte kaotada samal ajal klienti ja lasta tehingut konkurendi kätte. Hinnaläbirääkimise tehnikate mittevaldamine võib sind viia aga olukorda, kus müüd lõpuks ennast maha hoopis kahjumiga. Kui ajalootundides kena klassiõe peale mõtlesid ja õpetaja juttu ei kuulanud ning ei mäleta, mis on “Pyrrhose võit” , siis toksi see Googlesse sisse ja sa tunned siirast “äratundmisrõõmu” oma müügitöös: võitsid tehingu, aga mingit raha ei teeninud, said ainult iriseva kliendi ja peavalu.

Kujutle ette situatsiooni: sa oled teinud kõvasti järeleandmisi ja jõudnud läbirääkimistes nii kaugele, et tehing tunduks justkui taskus olevat. Oletame, et tehingu maksumus on 10 000 EUR ja see on juba korralikult kärbitud pakkumine. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 9500 peale ja diil on teie.”

Millele see viitab? Antud juhul on tegu ilmse manipulatsooniga: asi oli peaaegu kokku lepitud, tingimised olid ära tingitud – ja äkki tuuakse sisse keegi kolmas, kes “ei luba osta kui veel lisaallahindlust ei saa”. On sul sellist olukorda ette tulnud? Kes vähegi pikemalt on müügi alal tegutsenud, sellele on see tuttav. Lihtlabane manipulatsioon.

Kuidas nüüd hinnamanipulaatorit seljatada?
See on paljude jaoks keerukas küsimus. Mida sa nüüd edasi teed? Annad allahindluse? Keeldud? Püüad leida kompromissi? See ei toimi ja viib su selleni, et oled sunnitud tõenäoliselt veelgi oma hinda alandama.
Minu soovitus on sulle järgmine : kui tema tõi sisse kolmanda isiku, too ka ise sisse.

Kliendi väitele vasta selliselt: “Ma rääkisin oma juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga müüa. Ma ei saa seda teile 10 000 anda, hind on siiski 11 000.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab su toodet – teenust ja on selle ostmisest huvitatud, siis on ta ise ta enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik kui saab hinna esialgselt kokkulepitu peale tagasi.

Toonitan, et see tehnika toimib siis kui klient raalselt tahab su lahendust ja näeb selles väärtust. Kui sinu pakkumine teda ei huvita, siis ei ole ka pool hinda sellest rahuldav.

Veel näide: sa müüd korterit ja oletame, et olete kokku leppinud 95 000 Euro peale. Äkki ütleb ostja viimasel kohtumisel, et tema abikaasa ei anna nõusolekut sellise hinnaga ostmiseks ning nad on valmis maksma maksimaalselt 89 000. Sa oled notari juurde aja kokku leppinud, rahaga arvestanud ja äkki selline pauk! On tõbras, eks?

Mida teha? Vasta, et arutasid oma abikaasaga ja tema ei luba teie korterit sellise hinnaga müüa ning pead hinna tagasi tõstma 100 000 Euro peale. Kui ta on su korterist huvitatud, siis kulutab ta ülejäänud energia sellele, et saada hind tagasi 95 000 peale. Manipulaatori taktika ongi see, et viimasel hetkel sundida veel sind hinda alandama. Enamus löövadki siis käega, et ” ahh, parem varblane peos!”

See on minu järjekordne vahend sulle hinnamanipulaatorite seljatamiseks. Loodan, et said inspiratsiooni ja et sul õnnestub seda analoogsetes olukordades kasutada.

Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head.

Eile sain näiteks müügikõne ühelt mobiilside operaatori müügimehelt, kes oli ilmselt värskelt müügikoolitusel käinud. Ma isegi aimasin ära, millisel neist, kuna ma olen hästi kursis, mida keegi koolitusfirmadest pakub. Muuseas, oma müügilähenemistes tasub arvestada, et ka paljud teised kliendid võivad lähenemised läbi hammustada, kuna nad on koos oma müügimeeskondadega erinevatel müügikoolitustel osalenud.

Ok, eilne müügimees püüdis ja kangutas, aga ikkagi ei suutnud minus huvi äratada. Olgu, mul puudus ka vajadus, kuid miks ma seda värsket kogemust mainin, on just tema etteaimatavate müügilehenemiste pärast. Ma teadsin, mida ta ütleb järgmiseks ja mul oli hoobilt blokk ees. Ilmselt ka paljudel teistel tema klientidel.

Kujuta ette aga ettevõtet, kuhu tehakse iga päev mitmeid või isegi mitmekümneid müügikõnesid. Mis sa arvad, kui kogenud on sealsed inimesed, kes neid kõnesid saavad, olgu nendeks siis sekretärid, ostujuhid või tegevjuhid? Pole mõtet nende müügimeeste killimise kogemustepagasis kahelda. Kui sa lähened tavalise müügijutuga, siis saadetakse sind pikemalt kaalumata sooja kohta.

Ah et nad võiksid olla inimlikumad? Aga pane end korraks olukorda, kus sa tahad oma asjadega tegeleda, kuid kõnesid tuleb järjest sisse stiilis “Tere päevast! Kas ma räägin (sinunimi)? Helistan ettevõttest see ja see ning me tahaksime teile tutvustada…” Pole kahtlust, et sa omandaksid lähima kuu aja jooksul nende käsitlemisel samasuguse käekirja nagu dr. Mengele Auschwitchis.

Müügis on põhiküsimuseks inimeste tähelepanu saavutamine ja nende seisundi muutmine. Jah, just nimelt klientide meeleseisundi muutmine on võti. Enamik kliente on hõivatud oma isiklike asjadega, ma tööalaste ja eraeluliste probleemidega ja kui hakata nendele pakkuma oma tooteid, siis nende meeleseisund ei muutu sellest paremaks. Kuna pakkujaid on pööraselt palju, muutub nende hoiak tõrjuvaks ja sind saadetakse halvemal juhul otse puu taha, veel halvemal juhul aga palutakse saata pakkumine või lisainfo meilile.

Miks ma nimetan seda halvimaks juhuks? Sest mittehuvitatud kliendile pakkumise saatmine  võtab ära osa su väärtuslikust ajast ja kultiveerib põhjendamatuid lootusi: “äkki ta ikka ostab, kuna palus saata pakkumise!” Kuidas see äraleierdatud tarkusetera oligi õudse lõpu ja lõputu õuduse kohta…

Järgmises postituses räägin sellest, kuidas läbi eristumise ja ebatraditsioonilisuse tekitada klientides huvi ja muuta nende meeleseisundit vastuvõtlikumaks. Koolitusel “Eristuv müük- ebatraditsioonilised müügivõtted” annan aga meeletult ideid, kuidas läbi asjade teistmoodi tegemise muuta oma müüki tundmatuseni ning mitmekordistada. Et oma müüki juba detsembris tõsta ja rohkem pakkumisi võita, pane end kirja, sest seda koolitust teen järgmisena alles kevadel.

Image credits

Võtad telefoni, valid kliendi numbri. Teisel pool toru kostab kena naisehääl: “Tere, OÜ ABC kuuleb.”
Sa ütled: “Tere, olen (Sinunimi Sinufirma). Paluks mind ühendada juhatajaga.”
Sulle vastatakse: “Mis küsimuses?”
“Tahaks rääkida koostööst, meil on mitu huvitavat toodet ja tahaks teie juhatajaga sel teemal rääkida.”
Sa kuuled, kuidas sekretäri hääletoon muutub paar kraadi jahedamaks:”Saatke palun pakkumine meili teel.”
Püüad päästa olukorda:”Mul ei ole midagi saata, vahetaksin enne paar sõna teie juhatajaga. On see võimalik?”
“Kahjuks ei ole. Ta on väga hõivatud ja kõik pakkumised palume saata meilile.”
Paned nördinult toru käest. Jälle on sind otsustajast ära blokeeritud.

Miks müügiinimesed ei pääse väga sageli ettevõtte juhtide jutule? Sellepärast, et nende lähenemised on hambutud. Kas pakkumised, mida nad saadavad, jõuavad otsustajani? Kaheldav, kuigi võimalik. Kas firmajuhid viitsivad neid läbi vaadata? Ma ei võtaks selle peale mürki. Mina isiklikult ei viitsi mulle sissetulevaid pakkumisi läbi vaadata, vaid kustutan need sujuvalt. Miks peaks keegi sinu pakkumiste lugemisega oma aega sisustama?

Kui sa tahad, et su müük tooks tulemusi, siis tee eelnev kõne ja selle põhjal kujunda järgmised taktikalised sammud, olgu nendeks kas pakkumise saatmine, kohtumine või mingi muu.

Oled sa mõelnud, et vihatud sekretärist võib olla sulle hoopis kasu? Minu soovitus- pööra ta oma liitlaseks. Selle asemel, et temast mööda püüda hiilida (mis pole teatud olukordades üldsegi paha), tekita temas sümpaatia enda suhtes ning kultiveeri abiandmise soovi.

Tekitan siia ühe dialoogi, mismoodi mina läheneksin.

“Tere! Olen Ekke Lainsalu. Kas ma räägin sekretäriga?”
“Jah.”
“Tohin ma küsida, kuidas teie nimi on?”
“Mari Maasikas.”
“Väga tore. Mina olen Ekke. Mari, kas ma tohin teie käest pisut abi küsida?”
“Noh, kui ma oskan…”
“Ma tegelen (….) ja soovin oma teenust teie ettevõttele pakkuda. Ma tean, et teie juht on ilmselt üsna hõivatud ja tõenäoliselt olete saanud korralduse kõik pakkujad temast eemale hoida. On see nii?”
“Just täpselt.”
” Mõistan. Nädalas tuleb teile sisse ilmselt üksjagu müügikõnesid. Kuid ma tahaksin, et te teaksite, et meie pöördumine sisaldab olulist väärtust teie firma jaoks, mis võib aidata kokku hoida (teenida) kümneid tuhandeid eurosid. Mari, on see teie arust teie ettevõtte jaoks oluline?”
“Noh, ikka on.”

“Andke sel juhul mulle palun nõu, kuidas ma saaksin teie juhataja poole pöörduda nii, et mind ei koheldaks kui mõnda teist müüjat ja et ma saaksin aidata teie firmat, tuues selle väärtuse teieni?”
“Aga äkki saadate pakkumise meile meilile?”
“Me kõik teame ju, kuidas suhtutakse pakkumistesse, millele ei eelne mingit kontakti. Kuidas me saaksime teha nii, et sellest kujuneks välja pikaajaline koostöösuhe?”
“Noh, siis ma ei teagi…”
“Äkki te saaksite mulle teene osutada ja ühendada, et ma saaksin paar minutit teie juhatajaga infot vahetada? Ta on kindlasti väga rahul, kui meil koostööks läheb. Oleksite te nii lahke?”
“Olgu. Oodake, ma ühendan.”

See oli nüüd improvisatsioon teemal “sekretäri pööramine enda abiliseks”. Asenda minu nimi enda omaga ja proovi järele.
Tavaline telefonimüügi koolitus ei anna sulle selliseid lähenemisi, nagu  sa võiksid saada siit. Põhiline on tulla oma raamidest välja ja proovida pidevalt uusi, põnevaid ja loovaid lähenemisi. Edugarantiid ei ole kunagi, kuid proovimine ja katsetamine toob täiesti uusi lahendusi. Soovin selles Sulle edu!

Image credits

Klientidega kohtumine on paljude müügimeeste põhieesmärk. Kui saavutad kohtumise, siis suudad ka müüa.
Siin on aga valik põhjendusi, mida ma olen kuulnud:

“Minu kõnesid ei lasta läbi ja ma ei saa otsustajaga jutule.”
“Ta ei helista mu teadete peale tagasi…”
“Klient ei soovi minuga lihtsalt kohtuda!”
“Ta on juba 3 korda kahe nädala jooksul aega ümber muutnud!”
“Ta ei ilmunud kohtumisele kohale!”

Palun lõpeta vingumine. Need ei ole tegelikud põhjused.

Miks sa ei suuda kokkusaamist tekitada? Vastus: kliendis ei tekkinud uudishimu, huvi ja ta ei näinud piisavat põhjust selleks.

Mõtle enda jaoks läbi: miks peaks ta just sinuga kohtuma? Miks?

Müü väärtust.
Müü kasu.
Müü investeeringu tasuvust
Müü raha
Tekita põnevust ja uudishimu.
Tekita kirge ja soovi.
Ja eristu teistest!

Kui kliendil ei ole uudishimu su edasist juttu kuulata (näost näkku!), siis sa saad oma tüüpvastuse „saatke materjalid”.
Kui sa helistad tavapärasel viisil ja saad kohtumise, siis see on pime juhus. Mu 5-aastane tütar Olivia võiks saata materjale laiali ja  saavutada ka kohtumisi. See pole mingi kunst. Kunst on saavutada kohtumine alati.

Sa pead saavutama kompetentsi, mis ületab su hinnakirjad ja jaotusmaterjalid ning muu tüüpilise keskpärase müügioskuse. Selle asemel, et õhtuti telekat tudeerida või Facebookis kõikide sõprade postituste alla kommentaare kirjutada, peaksid tegelema sellega, mis aitaks sul saavutada omal erialal tõelise eksperdi staatuse. Peaksid uurima, kuidas ja kus su kliendid sinu valdkonna tooteid –teenuseid kasutavad, kuidas nad sellest kasu saavad ja kuidas see aitab nende äri paremaks muuta.

Samuti peaksid saama spetsialistiks brändiloomes, kliendi lojaalsuses, meedia kasutamises, PR-s, imago loomises, müügikampaaniates, sotsiaalmeedias, turunduses ja kõikides valdkondades, mis aitavad sul palju rohkem teenida.

Neid asju ei õpetata su jaotusmaterjalides ja brožüürides. Seda ei õpetata telekas. Neid asju on vaja selleks, et tekitada huvi OTSUSTAJAS! Sa kasutad neid infokilde selleks, et teda emotsionaalselt kaasa haarata, et tekitada temas huvi ja et ta tunneks, et tegu pole tühise müügimehe või –naisega, vaid tõelise äriprofessionaaliga.

Sa pead teadma asju oma klientide kohta.

Ära küsi oma kliendilt: „Kas teil on hetk aega? Kas te olete meie ettevõtte kohta kuulnud?”
Haara klient emotsionaalselt endaga kaasa. See on kokkusaamise kokkuleppimise üks vundamente. Sellised küsimused “Kas teil on aega rääkida?”; “Meil on uus toode, kas teid huvitaks sellest lähemalt kuulda?” jne teda kaasa ei haara, vaid aitavad tal mõttes sind teiste tüütute pakkujate hulka paigutada.

Räägi kasumist ja tulemuslikkusest,  räägi ideedest ja võimalustest- MITTE ÄRA KASUTA SEDA AEGA ENDA FIRMAST JAHUMISEKS
Kliendid tahavad kasumit, turuosa, konkurentide hävitamist ja samas abi selle kõige saavutamisel.

Su kliendid tahavad vastuseid, kuidas kõike seda saada. Vasta nendele küsimustele ja kokkusaamine on sinu!

Meeshääl: “Tere! Kas ma räägin härra Lainsaluga?”
“Jah.”
“Mulle rääkis teie koolitustest K- Rautakeskost proua (kellegi nimi) ja kiitis teid. Te teete väga häid koolitusi ja olete edukas. On see nii?”

Sain üleeile sellise kõne:

Meeshääl: “Tere! Kas ma räägin härra Lainsaluga?”
“Jah.”
“Mulle rääkis teie koolitustest K- Rautakeskost proua (kellegi nimi) ja kiitis teid. Te teete väga häid koolitusi ja olete edukas. On see nii?”

Nädalavahetus oli palav ja ma olin parasjagu lastega rannas. Olles pisut ülemeelikus tujus lastega vees hullamisest, vastasin selle müügijutuse komplimendi peale: “Ei, kahjuks ei vasta see tõele, ma teen väga halbu koolitusi ja olen ääretult ebaedukas. Täielik luuser.”

Mees oli pisut segaduses: “Ahsoo… nojah.”
“Jah, täpselt nii. Aga ma kuulan sellegipoolest.”
“Tahaksin rääkida ühest ärivõimalusest teiega, kuidas te saaksite passiivset sissetulekut teenida. Saaksime esmaspäeval kokku, ma tutvustaksin lähemalt.”

Pilt selge. Võrkturunduse pakkumine.  Ei huvita.
Ma ei väida, et MLM on halb, sugugi mitte, kuid enda jaoks olen otsuse teinud ühegi lisategevusega end mitte koormata, rääkimata võrkturundusega liitumisest.

Aga… kuna uusi asju olen ma alati valmis ära kuulama, vastasin:
“Palun räägi sellest lähemalt.”
“Ma ei saa seda teha, peaksime ikkagi kokku saama,” vastas võrkturundaja teisel pool toru.
“Miks ei saa sa sellest telefonitsi rääkida? Miks ma peaksin oma aega kulutama linnasõitmise, kohtumise ja mingi müügijutu kuulamisele? Tekita minus kasvõi väikenegi huvi. Räägi pisut detailsemalt, millega tegu.”

Võrkturundaja oli kimbatuses: “Telefoni teel ei saa. Aga kas te olete huvitatud lisasissetulekust?”
“Ei ole”.
“Aga see tõotab tuua tuhandeid eurosid lisatulu iga kuu ilma praktiliselt aega panustamata. Kas see ei paku huvi?”
“Ei, see ei paku huvi!”
Lõpetasime kõne.

Oled sa ise saanud selliseid kõnesid? Kui jah, siis kas oled tundnud samasuguseid emotsioone?
Võrkturundamisel on omad plussid ja miinused. Ei saa öelda, et see on halb: samamoodi võiks öelda, et jaekaubandus on  halb. Paraku ei too enamik MLM- süsteeme Eestis hoolimata lennukatest lubadustest tuhandeid eurosid igakuist tulu.

Inimestele luuakse vale illusioon, et “aega tuleb panustada minimaalselt”, “meil on ainulaadsed tooted” (mis sest, et analoogseid toidulisandeid saab igast apteegist ja odavamalt), “see on esimene Eestis”, “See on uus Facebook, mis hakkab arenema sama kiirusega” jne.

Jah, ma ei väida vastu, et on võrkturundussüsteeme, kus inimesed teenivad hästi, kuid neid ei ole Eestis palju. Kuid see on omaette teema. Siiski: multi level marketing annab paljudele müügi- ja ärikogemuse, mis on palju hinnalisem kui kõik muu kokku ja võimalik, et mõni võrk toobki korralikku raha.

Nüüd aga müügikõnest.
Ma olen selle lähenemise tuline pooldaja, et kui sa tahad püsivat ärisuhet või suuremat tellimust, siis on seda keerukas telefoni teel teha ja selleks tuleb kliendiga kokku saada. Samuti pooldan ma tuliselt seda, et ei tasu rääkida põhjalikult ja laduda telefonitsi kõike letti. Mis oli aga selle müügikõne viga?

1. MÜÜJA TEGI IMALA KOMPLIMENDI.
Komplimendid meeldivad meile, seda isegi juhul kui need tunduvad pisut võltsid, kuid antud juhul küsida komplimendi kohta tagasisidet? “Te olete edukas. On see nii?” Hahahaa!
2. MÜÜJA TEKITAS EELARVAMUSI.
Selliste sõnastustega võrkturunduspakkumisi saan ma iga nädal vähemalt ühe, sekka paar tükki meilile. Need on nii etteaimatavad, et tõeliselt halb hakkab. Kui sa oled võrkturundaja, siis tee oma lähenemine ümber. Tee see teistsuguseks, kuna inimesi ei püüa sa enam selliste kutsetega, mida tehti Eestis 90-date teises pooles.
3. MÜÜJA EI SUUTNUD TEKITADA MINGITKI HUVI.
“Uus ärivõimalus” ei ole piisav põhjus kellegagi kokkusaamiseks. See lähenemine ei tekitanud mingit põnevust ega huvi, vastupidi – tekitas tugevaid eelarvamusi.

MILLINE KÕNE OLEKS MIND KUULAMA PANNUD?
Selline, kus oleks lähtutud minu vajadustest. Mind ei huvita võrkturunduse ega mistahes muu asjaga tegelemine, mind ei huvita oma aega kulutada millelegi peale oma põhitegevuse, kuid mul poleks midagi näiteks uute klientide vastu. Kui helistaja sai eitava vastuse “uue ärivõimalusega” liitumise osas, siis oleks ta võinud küsida: “Kas teil on huvi uute klientide vastu? Saame kokku ja ma näitan, kuidas meie abil võiksite neid saada.”  Siis ma oleks äkki isegi reageerinud.

Ehk sa pead alati otsima üles ostunupu, millele vajutamine paneb kliendi hüppama. Kui klienti ei huvita üks argument, siis võib huvitada teda teine. Küsi, küsi, küsi!

Lisaks, kui ma ikkagi palun müüjal telefonitsi lähemalt rääkida, siis ei tasu keelduda, vaid teha lühike, ahvatlev ülevaade asjast. Sel juhul tunneb potentsiaalne klient, et tema küsimus sai vastuse ja kui on tal huvi, siis on ta märksa varmam kokku saama.

Kui sa oled võrkturundaja, siis tee oma kõned ümber. Ja sama tee ka sina, kes sa ei ole võrkturundaja, kuid müüd oma tooteid – teenuseid. Teha samasuguseid kõnesid nagu teevad kümned tuhanded teised on ebaedu garantii. Nii et pane pea tööle ja alles siis – tuld!

Kui kliendid ei võta sinuga ühendust, siis kelle süü see on? Kliendi? Hahaa! Ma arvan, et sa jälitad neid pigem liiga usinasti ja neil ei ole mingit huvi ega uudishimu sinuga kontakteeruda, rääkimata äri teha. Neid ei koti sinu ja teiste müügipakkujate lugematud kõned ja meilid tagasihelistamispalvetega. Sa ei suuda neis lihtsalt huvi ja uudishimu tekitada. See ongi võtmeküsimus.

Mõned sümptomid, mille põhjal saad järeldada, et müük on läinud vales suunas:

• Sa oled sooritanud hulga järelkõnesid ja sul on mõistus otsas, miks ta sind väldib
• Sa helistad, satud sekretärile ja paned toru hargile, kuna ei oska midagi mõistlikku öelda
• Sa jätad oma parima tagasihelistamise teate, kuid mida kunagi ei tule, on kõne
• Nad ütlevad sulle, et otsus tehakse kolmapäeval ja on juba reede, kuid sinuga ei kontakteeruta
• Klient viskab sulle ette terve pinu lamedaid ettekäändeid ja sa aktsepteerid neid tõe pähe!
• Ja kõige hullem sümptom: sa süüdistad klienti oma suutmatuses tekitada temas huvi, näidata oma pakutava väärtust ja anda mõjuv põhjus talle tagasihelistamiseks! Sa leiad, et klient on idioot, kuna ta ei saa aru, kui hea toode-teenus sul on!

Mida teha? Annan sulle mõned retseptid selle haige olukorra ravimiseks:

Paku klientide põhilisele probleemile (või see, mida sa pead nende põhiliseks mureks) lahendust- ehk väärtuslikku infot.
Igaühel on „Peapõhjus”, miks ta tahab osta. Seda kutsutakse ostumotiiviks. Paku sellele emotsionaalset ja samas, ratsionaalselt põhjendatud ajend, miks tal oleks kasulik sinu käest osta ning äri teha. Paku talle midagi paremat, mis tal on praegu, või näita enda pakutava paremaid külgi, mis aitavad tal olla edukam, ilusam, tulemuslikum, rikkam või mida iganes.

Jäta alati üles mingi maiuspala, mis tekitaks tal jätkuvat huvi. Selle asemel, et paisata kogu info letti, jäta midagi teiseks korraks. Hinda ise, kumb järelmeil on parem, et klient kontakteeruks ja tahaks uuesti kohtuda: „Tere! Saatsin teile reklaamipinna pakkumise, loodan, et olete saanud selle läbi vaadata. Palun võtke minuga ühendust, et saaksime asja edasi arutada. Lugupidamisega….”

või see: „Tervitused. Seoses meie viimase kohtumisega tekkis mul eile üks täiesti uus idee, kuidas teile oluliselt rohkem kliente juurde tuua. Kuna ma seda sinna koostööprojekti kirja ei pannud, siis oleks ilmselt mõistlik seda suusõnaliselt jagada. Asi eeldab kiiret reageerimist, nii et kui ei ole just otsest soovi potentsiaalsest 10-st uuest kliendist ilma jääda (milles ma sügavalt kahtlen), siis olen tabatav täna peale 14.00-i 50 XXXXX”

Tekita alati huvi ja uudishimu. Kliendid tahavad lahendusi oma ärialastele ja otseloomulikult, isiklikele ning peret puudutavatele probleemidele. Nad tahavad vältida kaotusi ja saada kasu. Kui sa vuristad ette tooteesitluse ilma kliendi kasu välja toomata, nii, et see oleks tema jaoks silmatorkav ja nähtav, puust ja punane… ei, mis puust ja punane- süsinikkiust ja kollane nagu Lamborghini, siis ei koti teda su pakutav üldse! Ta ei näe kasu.
Kui ma helistaksin oma pot.klientidele ja ütleksin, et ma pakun müügikoolitusi, siis ei huvitaks see neid üldse- nad tooksid mulle terve tonni ettekäändeid, kuidas neil pole koolitust vaja, kuidas nad koolitavad end ise, kuidas koolitused ei mõjuta midagi, kuidas neil pole raha, kuidas nad on juba teise koolitusfirma kliendid, kuidas ma võiksin saata pakkumise (mis tähendab seda, kuidas ma võiksin tegelikult persse käia oma koolituse pakkumisega!) jne.

Kui ma aga helistan kliendile või saadan meili ja ütlen, et mul on paar uuenduslikku ideed, kuidas tõsta tema müüki lähima poole aasta jooksul umbes 10-15%, siis on tema automaatne reaktsioon „ Kuidas see käib? Mis see on? Räägi lähemalt!”  Bingo! Püüa mõelda samas võtmes ja su kliendid suhtlevad sinuga palju aplamalt ja huvitunumalt kui enne!

Image credits

Järgmine müügiviga, millest räägime, on krooniline ja kaasneb pakkumiste koostamisega. Kuidas see välja näeb? Viga on järgnev:

Müügimees (-naine) kulutab kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseks piisava hulga aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Vahet pole, igal juhul tegeleb kliendiga ja teeb oma tööd professionaalselt. Peale seda asub ta koostama pakkumist, investeerides sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h, teinekord isegi rohkem).

Järgmisena küsib ta müügidirektori käest nõusolekut allahindluse tegemiseks, paneb sinna juurde erinevad lisaväärtused, ühesõnaga, valmistab ette korraliku pakkumise ning saadab kliendile ära. Ja siis jääb ootama, et klient ISE temaga ühendust võtaks.

Kliendid ei võta enamasti ise ühendust. Seda peaks meeles pidama, juhul kui järgmisel korral pakkumise teele saadad. Olen kogenud ise seda, kuidas mulle pannakse teele pakkumine ja peale seda järgneb vaikus. Heal juhul tuleb nädala aja pärast meil, et “saatsime pakkumise, kas tekkis küsimusi?” Ainuke küsimus, mis võib tekkida, on see, et kus sa varem olid kui mul huvi oli.

Viimati võttis minuga ühendust ühe internetikeskkonna reklaamimüügimees. Me rääkisime telefonitsi pikalt, ta pakkus välja erinevaid variante ja lõpuks lubas saata pakkumise. See saabuski paar tundi peale meie jutuajamist. Mõni asi tundus isegi huvitav ja ma siiralt mõtlesin, et võiks katsetada, kuid otseloomulikult eeldasin ma seda, et kuna tema on rohkem huvitatud pool, siis võtab ta minuga peatselt ühendust. Telefonikõnet ega isegi follow-up meili pole ma aga siiani saanud. Tänaseks on huvi kadunud.

Milline oleks mõistlik ja müüv ajaline vahe, millal peale pakkumist kliendiga ühendust võtta? Minu kogemus ütleb, et seda ei peaks venitama üle paari päeva. Mida aeg edasi, seda abstraktsemaks see kliendi jaoks muutub. Aeg töötab müügis meie kahjuks, nii et ära venita.

Kuidas mitte võtta peale pakkumise saatmist ühendust?
“Tere! Saatsime teile pakkumise, kas on tekkinud sellega seoses küsimusi?”
See on jama lähenemine. Mis sa siis teed kui klient ütleb, et küsimusi ei ole? Oledki tupikus. Minu soovitus on kasutada sellist lähenemist: “Saatsin teile koostööplaani ja meil tekkis veel üks idee, kuidas te võiksite sellest veelgi rohkem kasu saada. Ilmselt olete selle läbi vaadanud, eks?”
Sa käitu nii, nagu oleks ilmselge, et klient on pakkumise läbi vaadanud. Lisaks tekib kliendil huvi : “Mis idee see on?” Sa oled koheselt palju paremas positsioonis võrreldes tavapärase “kas on tekkinud küsimusi” lähenemisega.

Nii et ära tee seda viga, mida teevad 70% müügiinimestest, kes saadavad pakkumise ja ei kontakteeru peale seda kliendiga või võtavad ühendust liiga hilja, kus huvi on juba raugenud. 

Jah, see on õige, et müüja on huvitatud kaubast lahtisaamisest ja oma teenuse võimalikult suurest läbimüügist, kuid siin domineerib sageli ebameeldiv alatoon stiilis „ostja teeb müüjale temalt ostes teene“.  Kas ikka teeb?

Kui klient ostab, siis saab ta kasu. See kasu võib olla märkimisväärne ja muuta kliendi äri või elu. Muuta teda edukamaks. Aidata tal raha säästa. Teenida.

Kui mina müün oma teenust, siis hakkavad müügimehed paremini müüma ja toovad ettevõttele raha sisse. Mida rohkem ma nendega tegelen, seda paremini nad müüma hakkavad ja seda rohkem raha nad ettevõttele sisse toovad. Kui sina müüd oma klientidele enda tooteid- teenuseid rohkem, siis kehtib tõenäiliselt sama printsiip- klient saab rohkem kasu. On nii?

Sel juhul tekib õigustatud küsimus: miks peaks andma mahu pealt allahindlust? Kui klient võtab vähem, siis saab ta vähem kasu. Kui ta võtab rohkem, saab ta rohkem kasu. Kus on siin point mahuallahindluse andmiseks?

Mul on sulle mõned küsimused:
Kui sa müüd rohkem, kas su kvaliteet kannatab?
Kui sa müüd rohkem, kas su teeninduse tase langeb?
Kui sa müüd rohkem, kas su pakutav väärtus kliendi jaoks väheneb?

Need on küsimused, mida sa võiksid endale esitada. Kui sa said küsimustele vastuseks ei-d, siis miks peaks hind langema kui su kvaliteet, teenindus ja pakutav väärtus täidab või ületab kliendi ootusi?

Järgmine kord kui klient ütleb, et andku sa talle allahindlust, kuna ta võtab rohkem, võid proovi järgmist vastust:

„Meie toote kvaliteet ja teeninduse tase ei vähene suurema koguse korral. Me usume, et meie toode (teenus) avaldab teile eksponentsiaalset mõju: mida rohkem te ostate, seda rohkem te kasu saate, mis tähendab omakorda teile madalat reaalhinda.“

See on teistsugune lähenemine mahuallahindluse nõudmistele vastamiseks kui sa seni oled harjunud pidama seda nõudmist normaalseks. Suurem maht tähendab kliendile hoopis suuremat kasu.

Mõtteviis muutus.
Tuleks muuta mõtteviisi allahindluste andmise kohapealt. See nõuab pisut analüüsi- miks ma annan üldse allahindlusi? Kas sellepärast, et peab või sellepärast, et ma olen harjunud nii tegema ja ei süvenegi üldse, kas on teistsuguseid võimalusi?

Üks võimalus on seda vaadelda näiteks läbi eritellimuse põhjal toodete valmistamise näite. Kui tootja teeb eritellimusel valmistatud toodet rohkem, siis läheb kvaliteet üldjuhul paremaks. Miks peaks hind minema alla kui kvaliteet läheb paremaks? Sama kehtib teenuse osutamise korral: mida rohkem sa klienti tundma õpid, seda paremini suudad teda teenindada. On see nii? Jälle, miks peaks hind sel juhul alla minema?

Selle mõtteviis point on aidata sul muuta sisseharjunud mahuallahindlustele tüüpiliselt reageerimist. Hulgiostmise allahindlus on niivõrd sügavalt juurdunud äritegevuse psühholoogiasse, et kellelgi ei tule isegi mõttesse seda vaidlustada. Tühista see stampreageering  läbi mõtteviisi , et su pakutav toob suures mahus ostes kliendile palju suuremat väärtust kui vähe ostes ja selletõttu hind ei lange. Tegelikult võiks isegi tõusta

Oled kogenud masendavat pettumust, saades kliendilt äraütleva meili või kõne paar päeva peale tehingu kinnitamist? Kui oled tegutsenud müügis rohkem kui kolm kuud, siis kindlasti. Sa oled kulutanud aega, süüvinud kliendi probleemidesse, teinud parima pakkumise ja löönud käed- ja siis tuleb rõõmus teade, et tehing jääb ära. Milline ebaõnn!

Kas seda siiski saab nimetada pelgalt ebaõnneks? Klientide „ostupohmelli“ vältimine on sama oluline oskus kui tehingu lukkulöömine. Müük pole toimunud enne kui raha ja kaup- teenus vahetavad omanikku. Kas sa mõtled, et su töö on lõpule viidud peale tellimuse allkirjastamist või suusõnalist kokkulepet? Vaevalt. Üks väga oluline samm on veel teha – kindlustada, et tehing jääks jõusse.
Su ülesanne on müük veelkord üle „close`da“ ja selleks vajad sa eraldi tehnikaid.

Kui vaadata korra kõrvalt, siis sinu jaoks on müük võit. Sa oled ülendatud meeleolus ja kõik on hästi , raha ju tuleb. Kliendi jaoks on tegemist aga  teadmatusega. Ebakindlusega. Needsamad hirmud, mis said ostmishetkel ületatud, on nüüd mõne hetke pärast, peale kontakti sinuga, tagasi.

Klient mõtleb: „Aga kas ma tegin õige otsuse ikka? Kas see on seda väljaminekut väärt? Äkki saaks ma mujalt parema? Kuidas ma ikka tean, kas tegu on usaldusväärse firmaga? Äkki peaks enne pisut arutama? Äkki võin ma kogu oma raskelt teenitud raha kaotada? Olen ma hull, et ma praegusel ajal raha üldse mingi müügijutu peale välja käin?“

Need hirmud muudavad ostja kõhklejaks. Seesama inimene, kes oli valmis kohe sulle ülekande tegema, ütleb sulle nüüd: „Ma olen pisut seedinud seda ja lükkame hetkel asja pisut edasi.  On mõningaid asju, millega ma pean arvestama. Ma võtan sinuga ise ühendust.“ Ja seda ei juhtu parimal juhul vahel harva, seda juhtub süstemaatiliselt.

Kuidas ostupohmakat vältida? Olgu – kuidas vältida arvutiviirusi? Nii, et sa ei lase sellel üldse oma arvutisse sisse ronidagi, kasutades viirusetõrjetarkvara. Ära lase kõhkluseseemnetel mulda üldse kukkudagi, et neist saaks okkaline taim kasvada.

Esimene samm: näita välja tänulikkust.
Täna oma klienti, et ta sinuga äri tegi. See on nii lihtne, kuid ometigi müügiinimeste poolt kahe silma vahele jäetav samm. Täna oma klienti siiralt, südamest ja tee seda isegi siis kui pidid iga sammu pärast võitlema. Klient on su tänu rohkem kui ära teeninud. Meeldivatele inimestele on oluliselt raskem ära öelda kui tuimadele, emotsioonitutele udukogudele, nii et müü maha iseennast, siis ostetakse ka su toode. Kui sinuga on tegelenud meeldiv müügimees, siis on sul talle hiljem palju raskem ei- öelda, eks? Pööra asi ümber ja ole oma klientidega meeldiv, lugupidav ja tänulik. Kõlab nagu lapse kasvatamine, et “ütle peale sööki äitähh!” ) Aga kas sa teed seda ikka?

Õnnitle. Siiras tänu on paljudele ostjatele piisav, kuid kui tahad keerukamate klientidega tehingu jätkusuutlikust garanteerida, siis tee lisasamm- õnnitle klienti koostöö alguse puhul.  Näiteks saada peale kohtumist järelmeil:
Tere hr. Tamm,

Oli väga meeldiv teiega kohtuda ja mul on heameel õnnitleda Teid meie ühise äri alguse puhul. Tegite parima valiku. Anname omalt poolt maksimumi, et teie eesmärke täita.

Sinu nimi.

Kinnita, et ta tegi õige valiku. Inimese on kõhklevad ja vajavad julgustust. Kinnita nendele, et nad tegid õige valiku sinuga äri tehes ja su kliendiks saades. Sa pead olema ise selles kindel, et oled pakkunud kliendile välja parima võimaliku lahenduse ja kui sa seda juba oled, siis edasta see kinnituse vormis kliendile.  

Käi uuesti üle kliendi kasu. Kui oled kohtumise lõpetanud, siis tuleta uuesti meelde, mida su toode- teenus aitab kliendil saavutada. Lisaks eelmistele sammudele, st tänamisele ja õnnitlemisele lisa juurde see, mida ta saab. Tee seda nii suusõnaliselt kui ka järelmeilis. Näiteks ütle: „ pr. Kask, tänan teid! Õnnitlen omaltpoolt teid meie kliendiks astumise puhul. Peale meie teenuse kasutuselevõttu kindlustame omalt poolt maksimaalselt, et saavutaksite juba poole aasta jooksul tulemuse, mille eesmärgiks seadsite. Panen homme arve teele ja siis saate alustada juba (kokkuhoiuga, uute klientide saamisega, turuosa suurendamisega, konkurentide edestamisega või mõne muu kasuga, mida su toode pakub). Tegite väga õige otsuse, hakates meie kliendiks. “

Üks asi on müüa, teine asi on müük jõus hoida. Kasuta neid lihtsaid samme, mida sa võib- olla teadlikult ja süsteemselt ei ole siiamaani teinud ja sa näed vähenenud katkestamiste hulka.