Just nii see kahjuks on. Nad ei julge ja ei loodagi tehingut saada. Nad on saanud niipalju moraalseid nokaute, et edu tekitab nendes siirast imestust: “ Tohoh? Ei või olla! See klient ostiski… poleks eales uskunud!”
Pessimism on meie põhjamaisele laiuskraadile nii loomuomane, et polegi põhjust arvata, et eesti müügimehed ja – naised teistmoodi käituksid. Selle asemel, et leida, kuidas asja saaks ära teha, leiame me kõigepealt 10 põhjendust, kuidas seda asja ei saa teha. Selle asemel, et olla rõõmsamad, oleme me depressioonis ja masendunud. Jah, midagi pole teha, päikest ju ei ole ja sellised me oleme. Kuid see ei tähenda, et pessimism ja skeptiline olek aitaksid müügile kaasa. Või aitab sinu arust, ah?
Kui treenisin kunagi ühte automüügi firmat, kuulasin vahel pooltahtmatult müügimeeste kogunemist kööginurgas. Millega seal tegeleti? Klientide ja juhtkonna kirumise ja muu taolisega. Lisaks oli põhitegevuseks sisseastuvatele klientidele hinnangu andmine. Umbes nii, et üks müügimees: “Vaata seda! Näe, kui väljaveninud kaltsud seljas! Selline küll autot ei osta. Mine tegele sina temaga!”
Teine: “ Ole nüüd! Vaata, vaata- ta on oma vanamuti ka kaasa tirinud! Mine pekki, milline paar! Kuule, las nendega tegeleb Pets, meie kõige värskem- tal hea harjutada selliste lohhide peal.”
Kellel olid liiga pikad juuksed. Kellel oli vilets auto, millega ta ette sõitis. Kellel oli koledad riided. Mitte keegi polnud veatu.
Ja nii nad seisid päevad läbi oma kööginurgas või kiskusid koridoris suitsu. Või sukeldusid pea ees arvutisse, tehes nägu, nagu oleksid nad ülepea tööga koormatud. Kui sisse astus mõni klient, siis oli oluline temaga mitte silmsidet lasta tekkida- selle vältimiseks liibuti veelgi lähemale oma ekraanile. Peaasi, et ei peaks minema autot näitama- ega nad ju nagunii ei osta!
Päev läbi nad vingusid- ja kõige hullem vingumine läks lahti palgapäeval: “Nii vähe! Ma ei saa selle rahaga isegi kuu keskpaigani läbi!”
“Jah, peab vist töökohta vahetama. Me asume nii sitas kohas, kliente käib ka nii vähe!”
“Just! Konkurendid teevad ikka korralikult reklaami, mitte nii nagu meie!
Normaalne, eksju?
Paraku moodustab igast müügimeeskonnast märkimisväärse osa just taolise suhtumisega tegelaskond. Paar säravamat kuju, kes müüvad ja ülejäänud selline kaader, kes ainult inisevad, selle asemel, et müüa.
Ma ei ole siiamaani aru saanud, kuidas on võimalik inimesi välimuse järgi ostjateks ja mitteostjateks lahterdada. Kui keegi mulle seda õpetaks, siis oleksin ma tänulik- kuigi ma usun, et sellist teadmist ei eksisteeri. Suisa folklooriks on ju muutunud lood, kuidas ühte või teise firmasse astusid kunagi 90-datel sisse mingid katkiste dressidega vanamehed, kellega keegi ei viitsinud tegeleda, kuid kes mõni hetk hiljem ladusid sularaha pakid sealsamas kilekotist lauale. Välimus on petlik.
Mida aga enamus müügimehi püüab päev otsa teha, on lihtsalt süstemaatiliselt enesele sisendada, et keegi neilt ei osta. Sellise enesesugestsioon kannab vilja- ega ei ostagi. Kas sina ostaksid mõnelt selliselt, juhul kui sul on valikuvõimalus?
Ma olen isiklikult üsna veendunud, et kui klient juba sinu müügisalongi on sisse astunud, siis on ta mingil määral huvitatud. Ja isegi kui ta ei ole huvitatud, vaid tuli näiteks aega parajaks tegema, siis tuleb mõelda : “See klient tuli minu juurde- ta tahab minult osta!” Sa ei tea iialgi, millal võib tulla müük!
Näiteks üks mu klientidest on ettevõte, kes müüb kaasaegseid ja eksklusiivseid puhastusseadmeid. No olgu, ütleme siis otse välja, et jube kalleid tolmuimejaid, mis on tegelikkuses õnneks ka tõeliselt head ja mäekõrguselt üle laiatarbekaubast, mis ajavad tolmu tagant rohkem välja kui eest sisse tõmbavad. Kui ma kunagi neid koolitades pakkusin, et ega pensionärid teie klientuur nagunii ei ole, siis tuli välja, et vastupidi- suure osa ostudest moodustava just pensionärid! Kuidas nii? Kuna esiteks, nad on kodus suurema osa ajast, erinevalt noorematest ja kodu on neile tähtis, teiseks, nendel on oma kodu jaoks rohkem aega ja kolmandaks, nendel on palju rohkem säästusid kui noortel inimestel, kes enamasti laristavad kõik ära.
Nii et ütle siis veel, et pensionär ei võiks olla su klient! (juhul kui sa müüd tooteid, mis sobivad ka neile)
Kui sa ei paku ja ei küsi, siis on vastus alati ei, aga kui häälestad end positiivsele lainepikkusele, siis on võimalik kõikjal müügivõimalusi näha.
Ja, öeldakse, et entusiasmist on nakkavam ainult selle puudumine. Meid kui põhjamaiselt külmi inimesi on väga raske positiivsete emotsioonidega nakatada (juhul kui me just purjakil ei ole) ja selletõttu on müümine eestlastele ka palju raskem, kuid arvesta, et sinu hoiak loeb sellest hoolimata. Seni kuni sa ei ole closenud müüki oma peas, ei suuda sa closeda seda ka kliendiga.
Väljas on halb ilm?
Mis sa vastad? Et on?
No on jah. Ega sa sellega seda paremaks ei muuda, et seda kirud.
Parem vasta: “ On küll. Ega ei kisu välja jalutama küll. Sellepärast saangi ma tööle keskenduda, et teenida raha oma lõunamaa puhkusereisi jaoks!”
Kui rääkisime ühes halbade müüginõuannete osas pakkumiste tegemisest, siis jätkuks annan veelgi ideid, kuidas kindlustada oma sujuvat müügijobustumist veelgi.