MÜÜGIBLOGI

Inimestele meeldib suhelda inimeste, mitte üleskeeratud müügirobotitest müügiesindajatega. Usalduse loomine on oluline, juhul kui su ettevõte pole tuntud, siis pead pingutama usalduse loomiseks veelgi rohkem kui tuntud firmade esindajad.  Ja tee kodutöö kliendi osas – ning sul on pool müüki tehtud.

Loe edasi…

Järgmine müügiviga, millest räägime, on krooniline ja kaasneb pakkumiste koostamisega. Kuidas see välja näeb? Viga on järgnev:

Müügimees (-naine) kulutab kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseks piisava hulga aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Vahet pole, igal juhul tegeleb kliendiga ja teeb oma tööd professionaalselt. Peale seda asub ta koostama pakkumist, investeerides sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h, teinekord isegi rohkem).

Järgmisena küsib ta müügidirektori käest nõusolekut allahindluse tegemiseks, paneb sinna juurde erinevad lisaväärtused, ühesõnaga, valmistab ette korraliku pakkumise ning saadab kliendile ära. Ja siis jääb ootama, et klient ISE temaga ühendust võtaks.

Kliendid ei võta enamasti ise ühendust. Seda peaks meeles pidama, juhul kui järgmisel korral pakkumise teele saadad. Olen kogenud ise seda, kuidas mulle pannakse teele pakkumine ja peale seda järgneb vaikus. Heal juhul tuleb nädala aja pärast meil, et “saatsime pakkumise, kas tekkis küsimusi?” Ainuke küsimus, mis võib tekkida, on see, et kus sa varem olid kui mul huvi oli.

Viimati võttis minuga ühendust ühe internetikeskkonna reklaamimüügimees. Me rääkisime telefonitsi pikalt, ta pakkus välja erinevaid variante ja lõpuks lubas saata pakkumise. See saabuski paar tundi peale meie jutuajamist. Mõni asi tundus isegi huvitav ja ma siiralt mõtlesin, et võiks katsetada, kuid otseloomulikult eeldasin ma seda, et kuna tema on rohkem huvitatud pool, siis võtab ta minuga peatselt ühendust. Telefonikõnet ega isegi follow-up meili pole ma aga siiani saanud. Tänaseks on huvi kadunud.

Milline oleks mõistlik ja müüv ajaline vahe, millal peale pakkumist kliendiga ühendust võtta? Minu kogemus ütleb, et seda ei peaks venitama üle paari päeva. Mida aeg edasi, seda abstraktsemaks see kliendi jaoks muutub. Aeg töötab müügis meie kahjuks, nii et ära venita.

Kuidas mitte võtta peale pakkumise saatmist ühendust?
“Tere! Saatsime teile pakkumise, kas on tekkinud sellega seoses küsimusi?”
See on jama lähenemine. Mis sa siis teed kui klient ütleb, et küsimusi ei ole? Oledki tupikus. Minu soovitus on kasutada sellist lähenemist: “Saatsin teile koostööplaani ja meil tekkis veel üks idee, kuidas te võiksite sellest veelgi rohkem kasu saada. Ilmselt olete selle läbi vaadanud, eks?”
Sa käitu nii, nagu oleks ilmselge, et klient on pakkumise läbi vaadanud. Lisaks tekib kliendil huvi : “Mis idee see on?” Sa oled koheselt palju paremas positsioonis võrreldes tavapärase “kas on tekkinud küsimusi” lähenemisega.

Nii et ära tee seda viga, mida teevad 70% müügiinimestest, kes saadavad pakkumise ja ei kontakteeru peale seda kliendiga või võtavad ühendust liiga hilja, kus huvi on juba raugenud. 

Praegu on keerulised ajad müügitöös ja palju müügimehed istuvad käed rüpes, julgemata klientidega kontakti võtta ja neile esitlusi teha. Miks? Nad pelgavad ei-vastuseid ja tunnevad end üha suurenevast äraütlemiste arvust paralüseerituna. Eelmised aastad on paljude müügimeeste tööstiili ära rikkunud, siis ei pidanud otsima kliente, pigem oli paljudes sektorites tegu, et neile kaupa kätte anda.

Tõepoolest, täna ütleb suurem hulk inimesi meie pakkumiste peale eitavalt, kui headel aegadel mõni aasta tagasi. See aga ei tähenda, et ei õnnestuks müüa. Õnnestub küll, lihtsalt on vaja rohkem tegutseda ja teha asju pisut teisiti.

Müügiloogika ütleb järgmist: Sinu müügiedu võimalused suurenevad paralleelselt müügikontaktide arvuga, mida sa teed. Ülimalt lihtne, kas pole- kuid kui paljud seda järgivad? Head müügioskused ja põhjalik toote-teenuse tundmine muutub mõttetuks kui sellele ei järgne tegevust- ehk kontakti potentsiaalsete klientidega.

Sa tegeled müügiga ja tunned, et müük ei suju? Olgu siis järgnev Sulle mõtteaineks:

Kui sa kohtud ja teed esitluse kümnele kliendile, siis keskmiselt 2 ostab nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Kaks nendest kümnest ei osta nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Ülejäänud kuus osutavad müügivastupanu, on tõenäoliselt tõrjuvad ja nende puhul määrab just see, mida sa ütled ning teed. Müük neile sõltub nüüd sinu oskustest: kas sa saad nendest kuuest müüdud kõigile, pooltele või mitte ühelegi.

Kui istuda kontoris, kiruda majanduslangust, valitsust, oma firma jäika hinnapoliitikat ja ülemusi, siis ei tõsta see kahjuks müüki. Müüki tõstab klientidega kohtumine, nende olukorra kaardistamine ja müüva esitluse tegemine. Arvuta parem välja, mitu müüki on sul vaja müügiplaani täitmiseks teha ja tegutse – kontoris istumise asemel. Aeglastel aegadel päästavad kiired jalad. Ja loomulikult nutikas pea.