Paljud kliendid on üsna hinnatundlikud, nagu sa ka igapäevaselt koged. Mida kaalukam on panus, seda suurem on ka surve su hindadele. Sa pead olema oskuslik läbirääkija, et kaitsta oma hinda, mitte kaotada samal ajal klienti ja lasta tehingut konkurendi kätte. Hinnaläbirääkimise tehnikate mittevaldamine võib sind viia aga olukorda, kus müüd lõpuks ennast maha hoopis kahjumiga. Kui ajalootundides kena klassiõe peale mõtlesid ja õpetaja juttu ei kuulanud ning ei mäleta, mis on “Pyrrhose võit” , siis toksi see Googlesse sisse ja sa tunned siirast “äratundmisrõõmu” oma müügitöös: võitsid tehingu, aga mingit raha ei teeninud, said ainult iriseva kliendi ja peavalu.

Kujutle ette situatsiooni: sa oled teinud kõvasti järeleandmisi ja jõudnud läbirääkimistes nii kaugele, et tehing tunduks justkui taskus olevat. Oletame, et tehingu maksumus on 10 000 EUR ja see on juba korralikult kärbitud pakkumine. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 9500 peale ja diil on teie.”

Millele see viitab? Antud juhul on tegu ilmse manipulatsooniga: asi oli peaaegu kokku lepitud, tingimised olid ära tingitud – ja äkki tuuakse sisse keegi kolmas, kes “ei luba osta kui veel lisaallahindlust ei saa”. On sul sellist olukorda ette tulnud? Kes vähegi pikemalt on müügi alal tegutsenud, sellele on see tuttav. Lihtlabane manipulatsioon.

Kuidas nüüd hinnamanipulaatorit seljatada?
See on paljude jaoks keerukas küsimus. Mida sa nüüd edasi teed? Annad allahindluse? Keeldud? Püüad leida kompromissi? See ei toimi ja viib su selleni, et oled sunnitud tõenäoliselt veelgi oma hinda alandama.
Minu soovitus on sulle järgmine : kui tema tõi sisse kolmanda isiku, too ka ise sisse.

Kliendi väitele vasta selliselt: “Ma rääkisin oma juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga müüa. Ma ei saa seda teile 10 000 anda, hind on siiski 11 000.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab su toodet – teenust ja on selle ostmisest huvitatud, siis on ta ise ta enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik kui saab hinna esialgselt kokkulepitu peale tagasi.

Toonitan, et see tehnika toimib siis kui klient raalselt tahab su lahendust ja näeb selles väärtust. Kui sinu pakkumine teda ei huvita, siis ei ole ka pool hinda sellest rahuldav.

Veel näide: sa müüd korterit ja oletame, et olete kokku leppinud 95 000 Euro peale. Äkki ütleb ostja viimasel kohtumisel, et tema abikaasa ei anna nõusolekut sellise hinnaga ostmiseks ning nad on valmis maksma maksimaalselt 89 000. Sa oled notari juurde aja kokku leppinud, rahaga arvestanud ja äkki selline pauk! On tõbras, eks?

Mida teha? Vasta, et arutasid oma abikaasaga ja tema ei luba teie korterit sellise hinnaga müüa ning pead hinna tagasi tõstma 100 000 Euro peale. Kui ta on su korterist huvitatud, siis kulutab ta ülejäänud energia sellele, et saada hind tagasi 95 000 peale. Manipulaatori taktika ongi see, et viimasel hetkel sundida veel sind hinda alandama. Enamus löövadki siis käega, et ” ahh, parem varblane peos!”

See on minu järjekordne vahend sulle hinnamanipulaatorite seljatamiseks. Loodan, et said inspiratsiooni ja et sul õnnestub seda analoogsetes olukordades kasutada.

Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Käisin nädalavahetusel lastega vaatamas multifilmi “Saabastega Kass”, kus tegelaste üheks eesmärgiks oli varastada kuldmune munev hanepoeg. Mulle kui paadunud müügimehele seondus see koheselt situatsiooniga igapäevases müügitöös  - püsiklient ja konkurendid, kes teda üle lüüa üritavad. Meil igalühel on mõni selline kuldmune munev hani, kes mõjub meie käibe – ja kasuminumbritele nagu väetis lilledele ning kelle kadumine mõjub meie ärile laastavalt. Jah, nende hoidmine on elu küsimus paljudele ettevõtetele.

Klientide saamiseks tuleb näha hulga vaeva ja õppida erinevaid tehnikaid, strateegiaid ja nõkse. Aga ilmselt sa tead, et klientide kaotamine ei ole sugugi väga keerukas, mida peaks eraldi kusagil õppima. See on tegelikult palju lihtsam kui me isegi oletame – piisab ainult sellest, et su sekretär on ninakas, kähvab midagi üleolevalt ja kõik tellimused viiakse kättemaksuks konkurendi juurde.  Rääkimata aga palju suurematest apsudest, mille eest ei ole kaitstud mitte keegi meist.

Mida teha siis kui tulebki sisse korralik apsakas ja klient läheb endast välja? Mida teha siis kui kuldmune väljavõluv klient on su peale nii solvunud, et ei kavatse sult enam kunagi osta? Mida teha siis kui sa ei tea tõelist põhjust? Annan sulle mõned nipid, mida võid musta stsenaariumi korral kasutada.

Põlvili langemine ja anumine, et “tulge tagasi, me teeme paremini!” ei vii sind kuhugi. See jätab sust mulje kui meeleheitel klounist, kelle äriline eksistents sõltub sellest kliendist. Kuid… oma vigade möönmine ja valmisolek teha tulevikus asju paremini näitab porofessionaalsust.

Mõned asjad, mida tasub teha juba esimeses faasis.

1. Vabandada.
Kindlasti. teha seda siiralt. : “Tere! Ma saan aru, et me tegime kusagil vea, et te meie teenusest loobute. Vabandame väga omalpoolt ja meil on vaga kahju.”

2. Selgita tegelik põhjus.
Tihti ei ole teada põhjus, miks klient su konkurendi vastu tegelikult vahetas. Selgita see välja: “Lubage, ma tunnen huvi- mis oli see põhjus, mis ajendas teid meid kellegi teise vastu vahetama?”
Nii saad teada selle, mis on tegelik põhjus. Kui põhjust ei tea, siis on raske tulevikus samu ämbreid välida, eks ju?

3. Näita empaatiat.
Pane end kliendi olukorda. Kuidas? “Ma saan teist täielikult aru. Võimalik, et ma teie olukorras käituksin täpselt samamoodi. Mõistan täielikult” See võtab maha pinge ja näitab, et sa mõistad klienti.

4.  Küsitle koostöö taastamise osas.
Kompa edasise koostöö taastamise võimalust läbi empaatilise lähenemise: “Kui te oleksite minu asemel, mida te teeksite, et teid endale tagasi saada?” See on megahea küsimus, kuna klient pakub sulle välja ise omapoolse lahenduse. Kui sa saad seda täita, siis on super!

Kui sa saad kliendile tema pool soovitud tingimustes vastu tulla, siis küsi: “Aga juhul kui me saaksime teie soovidele vastu tulla, kas sel juhul oleks reaalne meie koostöö taastamine?”

Kui ta vastab jah, siis paku lahendused välja ja löö diil uuesti lukku. Kui ta vastab ei, siis anna kliendile aega ja võta mõne aja pärast uuesti ühendust. Võimalik, et mesinädalad uue teenusepakkujaga on pööranud totaalseks koduseks nõudeloopimiseks ja ta on meeleldi valmis vana elukaaslase juurde tagasi pöörduma.

Kui sa kaotad olulise kliendi, siis on loomulik, et lähed paanikasse. Kui sa lähed paanikasse, siis keerab see asja veelgi rohkem tuksi. Kliendi juurde lunides ja põlvili roomates minemine ainult halvendab suhet. Las ta kaalub uusi alternatiive – sinu ettevõte on ta enda jaoks hetkel nagunii välistanud. Võrdluse võiks tõmmata mehe – naise suhetest: selleks, et lörriläinud suhet parandada, on vaja pisut aega. Mõistlik on seda kliendile võimaldada, mitte tormata nagu hullunud ja armukade peika lillekimbuga suhet päästma. Klient on nagunii otsuse teinud ja seda muuta ei saa. Tal tekib küsimus: aga kus sa varem olid?

Ehk – püüa välja selgitada äramineku tegelik põhjus, hoia kliendiga kontakti, anna pisut aega, paku kompromisse… ja võimalik, et saad kliendi tagasi. Kui aga ei saa, siis pühendu uute otsimisele. Kuigi seda sa võiksid igaks juhuks teha nagunii.

Müügitulemustest sõltub su sissetulek ja elustandard: mida rohkem sa müüd, seda rohkem sa teenid ja seda rohkem saad endale igasuguseid elumõnusid pakkuda, olgu selleks reisimine, uus auto või parem eluase. Erinevalt fikseeritud palgaga töötajatest ei pea müügiprofid, kes tegutsevad tulemuse baasil, leppima oma sissetulekuga- alati saab läbimüüki suurendada ja teenida rohkem. Praktiliselt alati. Mind motiveerisid müügimehena omal ajal kõige rohkem kaks asja: esiteks, vabadus ja teiseks, võimalus teenida väga hästi. Ma müüsin kõigist teistest kordades rohkem ja mu sissetulek ületas kohati päris korralikult tegevjuhi oma. Sul on loodetavasti täpselt samad võimalused.

Kas tasuks paika panna eesmärgid? Häh, enamus meist vihkab eesmärkide püstitamist. Esiteks kipuvad need ununema ja teiseks, äkki ma ei jõuagi nendeni ja siis on masendus. Eks? Ei viitsi ju. Soovitan siiski tegeleda nendega ja panna. Jaanuari algus ja uus aasta on selleks suurepärane võimalus. Kuidas aga süsteemselt oma uut, 2012. aasta müügi- ja sissetuleku eesmärke vaadata? Siin sulle mõned nipid, kuidas enda edu programmeerida.

1. PANE OMA EESMÄRGID PAIKA JA SIIS KIRJA
Mida sa tahad saavutada uuel aastal? Kas tahad oma müügikäivet suurendada teatud arv protsente? Või tahad teenida näiteks 5000 eurot sellel aastal rohkem? Tahad saada juurde 10 olulist suurklienti? Mis iganes need ka pole, pane need enda jaoks detailselt kirja. Eesmärkide kirjapanek on vana tarkus, mida soovitab iga vähegi kogenud inimene. Tee lahti ükstaskõik milline raamat eesmärkide saavutamisest ja sulle räägitakse kirjapanemise olulisusest. Kõlab tüütult ja äraleierdatult, kuid kas sa oled seda teinud kunagi? Ma lõin mõned päevad tagasi faili oma 2012 aasta eesmärkidest. Seda on hea vaadata ja hoida silme ees. Tee sama.

2. JAGA SUURED EESMÄRGID MINI-EESMÄRKIDEKS
Kui sa tahad näiteks saada juurde 10 olulist klienti, siis pane endale eemärgiks kuus ühe kliendi toomine. See on palju realistlikum tegevusplaan ja annab võimaluse iganädalase eduraporti loomiseks. Kui tahad suurendada oma aastast läbimüüki 10 000 euro võrra, siis jaga see aasta peale ära. Puhkuseperioodi ja suve võid rahulikult välja jätta, kuna enamik joob siis nagunii rannas õlut ja äritegevust ei toimu – kõige mõistlikum on jagada 10-ga. See teeb  1000 eurot lisamüüki kuus, mis on palju hoomatavam kui 10 000 aastas.

3. MÕTLE LÄBI VAHENDID EESMÄRKIDE SAAVUTAMISEKS
Sa võid ju panna eesmärgiks 50% müügi kasvu, aga kui 10-st kliendist 9 vastab su pakkumistele keeldumisega, siis sa lõpetad eesmärgile jõudmise asemel phühhiaatriahaiglas. Mida oleks vaja selleks, et 10-st kliendist ostaks mitte 1, vaid 3? Kas sul on vaja muuta oma esitlust, teha pakkumised müüvamaks või õppida oma hinna põhjendamise argumente? On sul vaja õppida closingutehnikaid või muid müügitehnikaid? Tee plaan. Mina näiteks ei saa edukalt koolitada Moskvas kui ma ei valda keelt ja ei tunne müügialast sõnavara. Selle arendamisega tegelengi iga päev ja see on üks osa mu eesmärkides saavutamise plaanist. Jälle, mõtle enda jaoks läbi, mida sul on vaja selleks, et oma müügi tulemuslikkust tõsta ja rohkem tehinguid close’da.

4. JÄLGI OMA LIIKUMIST SUUREMA MÜÜGI SUUNAS
Pole mõtet vaevata end eesmärkide seadmisega kui paari kuu pärast ei mäletagi neid. Mida ma soovitan? Sedasama, mida ise 2012 teen- jälgin iganädalaselt oma eesmärkide poole liikumist. Kui sa ühel nädalal müüd näiteks 200 eurot vähem kui plaan ette nägi, siis järgmisel nädalal tead, et pead andma suurema panuse ja müüma 200 rohkem. Kui sa ühel kuul said vähem kliente kui plaan ette nägi, siis järgmisel kuul panustad sellevõrra rohkem. Su tegevusplaani monitoorimine aitab vältida müügimeeste põhilist lõksu- loorberitele puhkamajäämist. Tead ju küll seda: “Jee, müüsin sellel kuul müügiplaani täis, nüüd võib küll lõdvalt võtta!” Ja järgmine kuu on vaakum. Ära jama sellega! Jälgi oma liikumisi ja ära lase põhjendamatult lõdvaks.

Kõik see justkui ei olekski midagi uut, kuid iseküsimus, kas me seda kõike ka reaalses elus teeme. Vastan- enamus inimesi ei tee seda kunagi! Ja siin peitubki ebaedu valem- ära pane endale eesmärke ja su sooritus saab olema sama keskpärane nagu eelmisel aastal.

SINU MÜÜGIALANE “ÄPP”
Eesmärkide seadmine ja nende jälgimine müügitöös on sama, nagu näiteks eesmärgistatud sporditegemine. Sa võid ju metsas niisama joosta, kuid palju innustavam on see kui sul on plaan ja abivahendid. Ma laadisin enda telefoni rakenduse, mis kaardistab täpselt mu joostud distantsid ja motiveerib tulemusi ületama. See on mu jaoks tore vidin, mis tõstab tervisejooksu täiesti teisele tasemele, võrreldes senise suvalise metsas sörkimisega. Nüüd ma tean täpselt, palju mul on vaja veel joosta, et nädala norm täis saada. Kasutad sama “äppi”? Kui jah, siis mille poolest su müügitöö erineb? Loo oma rakendus ja pane tööle. Aasta pärast samal ajal on su nägu naeru täis ja pangaarvel kopsakas summa raha.

Ma ei näe ühtegi põhjust, miks Sa ei oleks suuteline teenima palju enam. Ma hoian selleks Sulle pöialt ja annan oma saidiga Sulle niipalju abi kui vähegi saan. Tore, et Sa loed seda ja ma loodan, et saad tuge. 2013 on varsti käes ja ma soovin, et Sul oleks palju rohkem raha kui seni. Pane eesmärgid ja Sa teed selle ära!

Vägevat Uut Müügiaastat Sulle!

Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head.

Eile sain näiteks müügikõne ühelt mobiilside operaatori müügimehelt, kes oli ilmselt värskelt müügikoolitusel käinud. Ma isegi aimasin ära, millisel neist, kuna ma olen hästi kursis, mida keegi koolitusfirmadest pakub. Muuseas, oma müügilähenemistes tasub arvestada, et ka paljud teised kliendid võivad lähenemised läbi hammustada, kuna nad on koos oma müügimeeskondadega erinevatel müügikoolitustel osalenud.

Ok, eilne müügimees püüdis ja kangutas, aga ikkagi ei suutnud minus huvi äratada. Olgu, mul puudus ka vajadus, kuid miks ma seda värsket kogemust mainin, on just tema etteaimatavate müügilehenemiste pärast. Ma teadsin, mida ta ütleb järgmiseks ja mul oli hoobilt blokk ees. Ilmselt ka paljudel teistel tema klientidel.

Kujuta ette aga ettevõtet, kuhu tehakse iga päev mitmeid või isegi mitmekümneid müügikõnesid. Mis sa arvad, kui kogenud on sealsed inimesed, kes neid kõnesid saavad, olgu nendeks siis sekretärid, ostujuhid või tegevjuhid? Pole mõtet nende müügimeeste killimise kogemustepagasis kahelda. Kui sa lähened tavalise müügijutuga, siis saadetakse sind pikemalt kaalumata sooja kohta.

Ah et nad võiksid olla inimlikumad? Aga pane end korraks olukorda, kus sa tahad oma asjadega tegeleda, kuid kõnesid tuleb järjest sisse stiilis “Tere päevast! Kas ma räägin (sinunimi)? Helistan ettevõttest see ja see ning me tahaksime teile tutvustada…” Pole kahtlust, et sa omandaksid lähima kuu aja jooksul nende käsitlemisel samasuguse käekirja nagu dr. Mengele Auschwitchis.

Müügis on põhiküsimuseks inimeste tähelepanu saavutamine ja nende seisundi muutmine. Jah, just nimelt klientide meeleseisundi muutmine on võti. Enamik kliente on hõivatud oma isiklike asjadega, ma tööalaste ja eraeluliste probleemidega ja kui hakata nendele pakkuma oma tooteid, siis nende meeleseisund ei muutu sellest paremaks. Kuna pakkujaid on pööraselt palju, muutub nende hoiak tõrjuvaks ja sind saadetakse halvemal juhul otse puu taha, veel halvemal juhul aga palutakse saata pakkumine või lisainfo meilile.

Miks ma nimetan seda halvimaks juhuks? Sest mittehuvitatud kliendile pakkumise saatmine  võtab ära osa su väärtuslikust ajast ja kultiveerib põhjendamatuid lootusi: “äkki ta ikka ostab, kuna palus saata pakkumise!” Kuidas see äraleierdatud tarkusetera oligi õudse lõpu ja lõputu õuduse kohta…

Järgmises postituses räägin sellest, kuidas läbi eristumise ja ebatraditsioonilisuse tekitada klientides huvi ja muuta nende meeleseisundit vastuvõtlikumaks. Koolitusel “Eristuv müük- ebatraditsioonilised müügivõtted” annan aga meeletult ideid, kuidas läbi asjade teistmoodi tegemise muuta oma müüki tundmatuseni ning mitmekordistada. Et oma müüki juba detsembris tõsta ja rohkem pakkumisi võita, pane end kirja, sest seda koolitust teen järgmisena alles kevadel.

Image credits

Olen viimasel ajal soovitanud oma klientidel teadlikult praktiseerida ostunupu ehk siis põhilise ostupõhjuse ülesleidmist, kasutades väga lihtsat küsimustevalemit. Tagasiside on olnud hea. Toimib ja aitab paremini müüa.

Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma, otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib.” See on täielik jama. Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited “ma mõtlen järele” ja “ma ei otsusta praegu”. Kui neid tahad, siis lase samas stiilis edasi, kui mitte, siis kasuta tehnikat, mida ma sulle kohe õpetan.

Oletame, et sa ostad endale suure asja. Uue auto näiteks. Igal inimesel on auto ostmiseks mõni kõige olulisem põhjus, mis kaalub üles kõik teised. Üks tahab, et auto oleks ökonoomne ja et ei koormaks eelarvet. Teine tahab, et auto oleks vastupidav ja et ta ei peaks oma närve kulutama töökodades selle remontimisele. Järgmise jaoks on auto ostmine seotud ego rahuldamisega, tema jaoks on elu hetk see kui naaber läheb kadedusest roheliseks, nähes tema uut kiiskavat luksusmasinat.Osad tahavad, et auto oleks väga turvaline, teised tahavad, et saaks asju vedada ning et oleks ruumikas. Mõned tahavad läbivust, et talvel kinni ei jääks, teised tahavad megahead kiirendust ja võimsat mootorit, et saaks foori tagant startides teistele tagatulesid näidata. Jne jne.

Nagu sa nägid, siis auto ostmisega on seotud väga palju erinevaid põhjusi. Nii on see seotud praktiliselt iga tootega. Isegi igapäevase leiva ostmisel on inimestel erinevad põhjused: osad valivad odavaima hinna järgi, teised vastupidiselt kõige kallima järgi, eeldades, et see on nende tervisele parim, kolmandad vaatavad koostist, neljandate jaoks on valikukriteeriumiks leivatootja, viiendad ostavad ainult maheleiba, kuuendad ainult viilutamata.

Miks peaks sinu toode- teenus olema siis erinev? Ka sinu toote ostmisel on üks põhiline ostukriteerium, mis kaalub üles teised. Su ülesanne on teada saada, mis see on ja esitluses põimida oma argumentatsioon suures osas just selle ümber, välistamata samas teisi. Kuid alati on üks oluline põhjus, mis kaalub üles kõik teised.

Kuidas seda teada saada? Väga lihtne. Esita küsimus: “Mis on selle toote (teenuse) puhul teie jaoks kõige olulisem?”
Oota kliendi vastust. Siis küsi veel. Ja kui oled kolm põhilist kätte saanud, siis oled teinud suure sammu teistest pakkujatest ettepoole.

NÄIDE:
Oletame, et sa müüd koristusteenust. Sul on firma, mis pakub klientidele seda, et nad ei peaks ise koristama, vaid tädid- onud tulevad kohale ja teevad selle töö nende eest ära. Klient pöördub su poole hinnapäringuga. Enne kui hakkad seda kirjutama, helista kliendile ja päri: “Öelge palun, mis on teie jaoks kõige olulisem koristusfirma valikul?”
Vastus võib tulla järgmine: “Hind.”

Hind? See ei pruugi olla tegelik põhjus. Me kõik oleme kogenud odava hinna poolt põhjustatud hävinguid ja sama on kindla peale ka selle kliendiga. Võimalik, et hind on põhiline kriteerium, kuid üsna võimalik, et see pole siiski KÕIGE määravam. Esita järgmine küsimus: “Nõus, hind on oluline, kuid mis on siiski järgmine oluline kriteerium, mille alusel te langetate otsuse ühe või teise koristusfirma kasuks?”

Klient: “Mul on vaja, et tööd tehtaks oskuslikult.”
“Kas oskuslik tähendab seda, et koristuse käigus midagi ära ei kriimustataks ega lõhutaks?”
“Just täpselt.”
“Mis veel on oluline?”
“Väga oluline on ka see, et ei tuleks mingid suva jorsid kohale, vaid oleks tegu inimestega, kes oma tööd tunnevad. Samuti on oluline täpsus ja kiirus.”

Jne. Sellisel kombel küsitledes saad sa kätte kliendi valikukriteeriumid ning sa ei pea enam oletama, mille põhjal klient otsustab.

Said aru? Enne kui esitlema hakkad, päri, mis on kliendi jaoks oluline ja sa oled peajagu teistest üle. See pole ju sugugi raske, eks?
Kasuta seda lähenemist ja su müük muutub!

Oled sa taga ajanud mõnda klienti, kes ignoreerib sind nii, nagu sind poleks olemaski? Kes meist poleks, eks. Sa oled teinud hea esitluse, saatnud kliendile pakkumise või püüad teda lihtsalt kätte saada, et talle müüa. Sa tahad temaga ilmtingimata telefoni teel vestelda. Helistad, jätad sekretärile sõnumeid tagasihelistamispalvetega, saadad meile, sms-e… aga su püüdlustele ei reageerita. Vaikus. Ingnoreerib. Värdjas!
Kus on piir pealetükkivuse ja delikaatsuse vahel? Kas kolm korda päevas kliendile helistada on mõistlik? Või tasub seda teha kõigest üks korda nädalas?
Minu seisukoht on see, et kui sa näed, et klient ei reageeri, kuid sa tahad ometigi temaga telefonivestluse maha pidada, tee parem nii, et ta ise sinuga ühendust võtaks. Jah, meelita ta parem ise ennast taga ajama, mitte ära käi pinda nagu kiimas jänes.

Kuidas seda teha?
Läbi huvi ja uudishimu tekitamise. Selmet, et klienti iga päev meilide või kõnedega pommitada ja mõjuda nagu maniakk, saada näiteks selline meil: “Tere. Mul on käes üks paber, mis puudutab teie ettevõtet… ja sellega seoses tekkisid mõned küsimused. Mind saab kätte telefonilt 50 67762. Ootan kõnet vahemikus 15.00-17.00.”
Kas kliendi peas tekib küsimus “Mis paber see on?” Suht reaalne. “Mis paber? Maksuamet? Mingi tähtis dokument? Pean välja uurima!” On 50% tõenäosus, et ta helistab ise sulle tagasi. Nii, aga mis paber see võib olla siis? Palun väga: pakkumine, hinnakiri, mis iganes. Ja sul ongi sellega seoses küsimus. On siin midagi ebaeetilist? Mitte rohkem kui nädalas samale kliendile kümne meili saatmises sisuga “helistage mulle, räägime!”

Järgmine võimalus: Paned teele kirja, kus on sellise sisuga tekst: ” Puutusin kokku teie konkurendiga ja sellega seoses tekkis küsimus. Helistage mulle 50xxxxx”.
Kas konkurendi mainimine tekitab uudishimu ja huvi? Absoluutselt! Sa suurendad taas tõenäosust, et klient helistab sulle ise.

Kolmas võimalus: “Me vestlesime ja saatsin teile koostööplaani. Püüdsin teid tabada, kuid olete ilmselt hõivatud. On aga üks kriitiline asi, millest me peaksime veel rääkime enne kui langetate lõpliku otsuse, See võib tähendada sadu (tuhandeid) eurosid teie ettevõttele. Mind saab tabada telefonil 50…….”

Meenub, kuidas ma püüdsin tollase Ühispanga ehk SEB koolitusjuhti kätte saada. Peale mitmekuist asjatut telefonikõnede tegemist ja meilide saatmist tekkis mul juba tunne, et see inimene justkui ei töötakski seal pangas enam. Valasin oma emotsiooni välja meili: “Tere Kersti! Kas see vastab tõele, et Te ei tööta enam Ühispangas?”
5 minuti pärast oli mul kõne ja koolitusjuht küsis pisut äreva häälega: “Tere Ekke! Sain sult just meili. Kust sa seda kuulsid?”
Ma vastasin: “Mulle justkui tundus, et te ei tööta, sest olen saatnud teile kümneid meile ja teinud kõnesid, kuid tulutult.”
“Aaaa.. noh tõesti, ma väga vabandan, kiire on olnud. Tegelikult võiksime me sellest koolitusasjast edasi rääkida küll. Tead, kohtume meil homme kontoris.”

Saad Sa aru, kuhu ma tüürin? Pole mõtet jahtida tüütute telefonikõnedega oma klienti, vaid parem on tekitada temas huvi ja uudishimu, mis ajendaks teda ennast sinuga ühendust võtma. Eelpool pakkusin Sulle välja mõned näiteid, aga neid saad sa ise genereerida kümneid või sadu. Selle tulemusena ei pea sa kunagi laskuma alandavasse jahtimisse, mis paneb sind tundma end kui tütarlapselt korvisaanud peigmees. Tekita huvi ja uudishimu ning klient helistab Sulle ise!

Kliendid kostitavad sind vastuväidetega? Ütlevad sulle nilbeid ja närviajavaid fraase näkku, nagu näiteks ” teie hind on liiga kallis”, “konkurentidel on odavam”, “miks ma peaksin teilt ostma?” jne. Masendav. See oleks justkui lahtise käega vastu vahtimist saamine, pidevalt, iga päev ja kümneid kordi päevas. Sadismi tipp. Brrrrr!

Kuule, kui sa tead, et keegi sind lööb, siis miks sa lased seda teha? Kas poleks aeg end kaitsta? Hmmm… Tekib küsimus, et kuidas, jah? Ma olen selle peale viimasel ajal päris tõsiselt mõelnud ja leidnud, et sa saad end kaitsta ja tegelikult väga lihtsalt.

Tahad teda? Aga palun:  kui sa tead, et klient toob näiteks sulle väitena su kalli hinna, siis võta tal see vastuväide käest ära. Millisel moel? Selliselt, et sa ennetad seda, öeldes ise selle vastuväite eelnevalt ära, et ta ei saaks sind enam sellega kostitada.
Näiteks sa tead, et klient peab su hindu kõrgeks või et hinna vastuväide võib 90% juhul tulla. Sel juhul ütle ise, et su hind on kallis ja kallim kui ta võib arvata või kallim kui konkurentidel. Jah, sa lugesid õigesti. Ma kordan- ütle kliendile ISE, et su hind on kallis!

Mismoodi see siis praktikas välja võiks näha? Sa suhtled kliendiga ja tead ette, et hakkab kemplemine hinna üle. Selmet, et lasta tal endale näkku sülitada üleolev väide su hinnakalliduse osas, ütle nii: “Hr. Tamm, meie hind on kallis. See on ilmselt kallim kui te arvate, aga sellel on oma põhjus. Esiteks, mitte keegi teine ei suuda selle raha eest pakkuda teile sellist väärtust kui meie, teiseks väidavad sedasama meie kliendid, kes on olnud samas situatsioonis nagu teie. Kas meil kannatab edasi rääkida?”

Tavaliselt ei ütle mitte ükski teenusepakkuja, et “mu hind on kõrge, kallis ja te ei saa tõenäoliselt seda endale lubada”.  Kõik püüavad palehigis tõestada, et hind on odav. Nüüd on aga üks müügiproff, kes väidab ise, et hind on kõrge, kuid pakub suuremat väärtust kui klient eeldada võib. Mida see tekitab? Uudishimu, soovi rohkem teada saada. Hoopis teiselaadne lähenemine.

Kui sa oled oma hinna välja öelnud või pakkumisse pannud, siis suure tõenäosusega ei saa klient enam öelda, et su hind on kallis. See oleks justkui lahtisest uksest sissemurdmine. Sa ju ise ütlesid, et su hind on kõrge, kuid põhjendasid seda suurema väärtusega, mida klient sellest saab. Sellisel kombel oled elimineerinud ühe igapäevase ja koleda vastuväite.

Proovi, see on väärt katsetamist. Mina teen seda.

Image credits

Katseta oma kätt ja saa teada, milline on Su müügitase: kas oled amatöör või proff?
Proovi ja saada see ka oma müügiga tegelevatele sõpradele edasi.

>>ALUSTA TESTIGA

>>ALUSTA TESTIGA

Jõudu testi täitmisel!

Müügiinimesed teevad suure vea, arvates, et hind on see põhiline, mis ostu puhul saab määravaks. Nad kuulevad seda väga tihti oma klientidelt ja võtavad seda südamesse ning tõe pähe. Jah, kui sa kuuled mingit asja tihti, siis muutubki see su reaalsuseks ja hoplaa, hind ongi äkki muutunud põhiliseks takistuseks. Aga kui hind ei olegi põhiline? Mis siis kui kliendid tahavad midagi muud peale odava hinna?

Mu maatalu veranda katus lasi läbi, vesi sirises nende suurte vihmadega korralikult sisse. Lasin teha hinnapakkumise mitmel ehitusfirmal ja otsustasin kõige odavama pakkuja kasuks. Kui kahe päeva pärast kohale tulin, nägin katastroofi: katust ehitasid noored kutid, kes enda väitel tegid seda tööd esimest korda elus, peremees pidavat maksma neile naeruväärset raha ja üleüldse nad ei tea, kuidas seda täpselt teha. See, mis sinna ehitatud oli, ei kõlbaks isegi puuriida ajutiseks katuseks, rääkimata millestki jäädavamast. Kui ma lastega nende juures viibisin, siis oli iga kolmas sõna m***, p*** ja t***, nii et mul oli ausalt öeldes laste ees piinlik, et sellised tüübid meie hoovi peal on.  Järjekordselt olin astunud odavaima pakkumise lõksu.

Mida su kliendid siis tegelikult tahavad peale odava hinna?

1. Toote- teenuse taset, kvaliteeti. Kuigi kvaliteet peaks olema justkui elementaarne miinimum, siiski saame alatasa ebakvaliteetset teenust ja tooteid. Tuleb sulle meelde näiteks viimane kord, kus sa käisid väljas söömas, tellisid roa, eeldasid midagi maitsvat ja head… ja kohale toodi selline kärakas, mille oleksid tahtnud kööki tagasi saata (kuid ei saatnud, vaid jätsid järele)? Minul tuleb.

2. Klienditeenindust: ostsin Maci sülearvuti. Kallis pill, kuid arvutifirma teenindus oli lonkas täiega. Esimese kahe nädalaga käis mu MacBook Air kaks korda garantiis, kusjuures mitte keegi isegi ei suvatsenud vabandada nende ebamugavuste pärast, lisaks ei nõustutud mulle paarkümmend eurot maksvat üleminekuadapterit vintsutuste eest kompensatsiooniks andma, vaid nõuti raha. Seda, et minust pea poole noorem müügimees mind sinatas, samal ajal kui mina teda teietasin, ma ei räägigi.

3. Kompetentseid müügiinimesi. Vastupidine kogemus oli mul jällegi käsinavi ostes, müügimees oli väga sõbralik, kompetentne ja suutis mind oma kliendikesksusega võluda. Olen talle mitu klienti saatnud.

4. Toote kättesaadavust, mõistlikku tarneaja pikkust (lühidus). Ka see võib olla üksjagu tugev argument, mis võiks ajendada  kliente sind eelistama. Suudad sa pakkuda kiiremini kui konkurendid või kui klient eeldab?

5. Tehnilist tuge ja järelteenindust. Osasid automarke ei tasu Eestis margiesinduses hooldada selletõttu, et nende teenindus ja service on ebakompetentne. Üheks põhjuseks see, et masu ajal on oluliseimad ja kõrgema palgaga spetsialistid, nagu näiteks diagnostikud, koondatud ning asendatud odavama tööjõuga. See tähendab seda, et kui sa lähed oma kalli autoga sinna teenindusse, siis keeratakse midagi kas metsa või maksad lihtsalt liiga palju ja samal ajal teeb seda tööd mingi noor kogenematu tegelane. Mul juhtus oma BMW-ga garantii ajal mitu sellist juhtumit, kus auto elektroonika oleks oskamatusest lihtsalt pöördumatult metsa keeratud, nii et võimaluse korral ma ei kasuta United Motorsi teenust kunagi.

Seda nimekirja võiks vähemalt paarikümne argumendi võrra jätkata. Nüüd aga vaata oma pakutavat ja leia üles  need argumendid, mis on sinu tugevused ning mis kaaluksid üles (konkurentide) odavama hinna. Sul on neid kindla peale üksjagu.
Mis on Sinu eelised, mida klient hetkel ei näe?