Paljud kliendid on üsna hinnatundlikud, nagu sa ka igapäevaselt koged. Mida kaalukam on panus, seda suurem on ka surve su hindadele. Sa pead olema oskuslik läbirääkija, et kaitsta oma hinda, mitte kaotada samal ajal klienti ja lasta tehingut konkurendi kätte. Hinnaläbirääkimise tehnikate mittevaldamine võib sind viia aga olukorda, kus müüd lõpuks ennast maha hoopis kahjumiga. Kui ajalootundides kena klassiõe peale mõtlesid ja õpetaja juttu ei kuulanud ning ei mäleta, mis on “Pyrrhose võit” , siis toksi see Googlesse sisse ja sa tunned siirast “äratundmisrõõmu” oma müügitöös: võitsid tehingu, aga mingit raha ei teeninud, said ainult iriseva kliendi ja peavalu.

Kujutle ette situatsiooni: sa oled teinud kõvasti järeleandmisi ja jõudnud läbirääkimistes nii kaugele, et tehing tunduks justkui taskus olevat. Oletame, et tehingu maksumus on 10 000 EUR ja see on juba korralikult kärbitud pakkumine. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 9500 peale ja diil on teie.”

Millele see viitab? Antud juhul on tegu ilmse manipulatsooniga: asi oli peaaegu kokku lepitud, tingimised olid ära tingitud – ja äkki tuuakse sisse keegi kolmas, kes “ei luba osta kui veel lisaallahindlust ei saa”. On sul sellist olukorda ette tulnud? Kes vähegi pikemalt on müügi alal tegutsenud, sellele on see tuttav. Lihtlabane manipulatsioon.

Kuidas nüüd hinnamanipulaatorit seljatada?
See on paljude jaoks keerukas küsimus. Mida sa nüüd edasi teed? Annad allahindluse? Keeldud? Püüad leida kompromissi? See ei toimi ja viib su selleni, et oled sunnitud tõenäoliselt veelgi oma hinda alandama.
Minu soovitus on sulle järgmine : kui tema tõi sisse kolmanda isiku, too ka ise sisse.

Kliendi väitele vasta selliselt: “Ma rääkisin oma juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga müüa. Ma ei saa seda teile 10 000 anda, hind on siiski 11 000.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab su toodet – teenust ja on selle ostmisest huvitatud, siis on ta ise ta enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik kui saab hinna esialgselt kokkulepitu peale tagasi.

Toonitan, et see tehnika toimib siis kui klient raalselt tahab su lahendust ja näeb selles väärtust. Kui sinu pakkumine teda ei huvita, siis ei ole ka pool hinda sellest rahuldav.

Veel näide: sa müüd korterit ja oletame, et olete kokku leppinud 95 000 Euro peale. Äkki ütleb ostja viimasel kohtumisel, et tema abikaasa ei anna nõusolekut sellise hinnaga ostmiseks ning nad on valmis maksma maksimaalselt 89 000. Sa oled notari juurde aja kokku leppinud, rahaga arvestanud ja äkki selline pauk! On tõbras, eks?

Mida teha? Vasta, et arutasid oma abikaasaga ja tema ei luba teie korterit sellise hinnaga müüa ning pead hinna tagasi tõstma 100 000 Euro peale. Kui ta on su korterist huvitatud, siis kulutab ta ülejäänud energia sellele, et saada hind tagasi 95 000 peale. Manipulaatori taktika ongi see, et viimasel hetkel sundida veel sind hinda alandama. Enamus löövadki siis käega, et ” ahh, parem varblane peos!”

See on minu järjekordne vahend sulle hinnamanipulaatorite seljatamiseks. Loodan, et said inspiratsiooni ja et sul õnnestub seda analoogsetes olukordades kasutada.

Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust.”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna väljakäimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära.

Kuidas Sa võiksid saada võimalikult paljudes müügisituatsioonides maksimaalne soovitud hind? Lihtsustatult võiks öelda, et müües väärtust, kasu, investeeringu tasuvust ja kõige olulisem – osates veenvalt põhjendada oma hinda. Samas puutud sa siiski pidevalt kokku “hind on kõrge” vastuväitega, ükskõik kui hästi sa ka eeltööd ei tee. Masendav.

Hinna vastuväitega tegelemiseks on väga palju tehnikaid. Olen viimase paari aasta jooksul süvenenud põhjalikult sellesse teemasse, kuidas oma hinda kaitsta. Annan täna sulle jälle killukese oma arsenali täiustamiseks. Äkki on kasu.

Vaatasin hiljuti ühte videokursust, kus endine kogenud müügimees andis soovitusi kehakeele kasutamiseks ja teatraalsuse lisamiseks. Ta soovitas vastuväidetele vastata selliselt, et klient näeks su reaktsiooni kui ta soovib näiteks allahindlust või nõuab mingeid järeleandmisi. Tema põhjendus oli see, et kui seda mitte teha, siis kliendil võib jääda mulje, et ta ei küsinud piisavalt ja et tingimiseruumi on küll ja veel. Päris huvitav mõttekäik.

Kuidas reageerida? Võid käituda üllatunult, pettunult või isegi pahaselt, lisada mõne kommentaari sinna juurde. Või anda mingil muul mitteverbaarsel moel märku, et tema hinnatingimine ei meeldi sulle ja et pakutud hind on enam kui mõistlik. Mida konkreetsemalt siis teha? Kortsuta näiteks kulmu, raputa pead, haara otsaesisest või tee mida iganes. Selge see, et sa ei pea üle pingutama ja draamateatrit hakkama tegema, kuid proovi! Mulle see soovitus meeldis, ma kavatsen seda teadlikult katsetada.

Jah, küsimus ongi teadlikus kasutamises, siis asjad toimivad ja omavad soovitud mõju. Visuaal annab jutule palju juurde. Mul ei ole mõtet hakata siin tsiteerima seda, et kehakeel omab 2/3 sõnumi mõjust ja et mõjult järgmine on hääletoon. Sa tead seda ilmselt isegi.

PRAKTILINE NÄIDE.

Oletame, et sa müüd teenust. Sa tahad pakkuda kliendile parimat tööd ja pühendumist. Klient ütleb tülgastavana tunduva tingimuse: “Tehke hind odavamaks, siis võtan!”

Visuaalne sõnum: Haara peast kinni. Sõnum, mille selle liigutusega edastad, on enam kui kõnekas, eks?

Verbaalne sõnum: “Kuulge, kas te saate ikka aru kui piinlik see nõudmine on? Te tahate saada parimat teenust, suurepärast asja ja hakkate tingima! Kas teie teeksite töö täie pühendumisega kui tunneksite, et ei saa väärilist tasu?”

Kui sa oleksid selle lihtsalt edasi öelnud, oleks see palju vähem kujundlik kui see on koos kehakeele dramaatilise kasutamisega.

Me oleme küll ja küll näinud lektoreid, kes seisavad laval kui puukujud ja loevad maha ettekirjutatud teksti. Kui kaasahaarav on selliseid kuulata? Kas ei oleks huvitav lisada oma müügitöösse pisut draamat ja teatraalsust? Ma leian, et see on väärt testimist. Sinu etenduseks on su müügiesitlus ja publikuks kliendid, kes kas vilistavad su välja või aplodeerivad. Sinu aplausi tugevus on mõõdetav tellimuses ja rahas, mida sellega teenid.

Minu soovitus: proovi ja katseta. Selle artikli kirjutamise ajal proovisin ma ca kümmet erinevat žesti peegi ees ja ma nägin reaalajas kui palju mu vastus muutus mõjusamaks. Tee sama ja ma usun, et su vastuväidetest ülesaamise tulemuslikkus paraneb. Nüüd palun istu peegli ette ja harjuta

Eelmisel neljapäeval korraldasin ma Tallinna Linnavalitsuse Ettevõtlusameti palvel koolituse, kus rääkisin eristuvatest ja ebatraditsioonilistest müügivõtetest. Üheks teemaks oli visuaalsete metafooride kasutamine müügis.

Mis see on? Müügiinimesed teevad vea, arvates, et kui faktid ja põhjendused on hästi paigas, siis kliendid ostavad. Enamasti asendub see eeldus pettumusega kui klient keeldub. Miks see juhtub? Sest me ei mõtle nii lineaarselt ja loogiliselt kui arvame. See, mis on arusaadav ja iseenesest mõistetav sulle, ei pruugi olla arusaadav mulle. See kui sa oled veendunud, et klient ei peaks raha kulutama odava toote peale, ei pruugi talle üldse korda minna, kuna loogilised argumendid lihtsalt ei veena teda.

Siin tulevadki mängu metafoorid. Oluline pole mitte see, mida sa ütled, vaid kuidas sa seda ütled. Kui sa viid oma pointi kohale ebatraditsioonilisel viisi, siis on tellimuse saamise võimalus oluliselt suurem. Seda on minu ja mu klientide praktika läbi sadade näidete tõestanud.
Ma korraldasin väikese võistluse- kes saadab mulle põnevaima ja loovama eristuva tehnika, kuidas põhjendada ja kaitsta oma hinda, see pääseb 29. Novembri Eristuva müügi koolitusele. Võitja on selgunud, selleks on Joel Lomp. Palju õnne! Tema müüginipp on järgmine:
Kuidas oma kallimat hinda põhjendada?

Kui ma istun enda kliendiga kuskil laua taga ja ta ei ole nõus minu hinnaga, võtan ma taskust ühe mündi. “Kas näed, mis mul käes on?” küsin ma kliendilt “See on sinu investeering”. Ma asetan selle mündi endast vasakule. “Nüüd oletame (võttes taskust korraga välja mitu münti), et see on sinu firma raha. Kogu raha, mis su firmal on “( Asetan mündid ükshaaval laua paremale poolele. )

Läheb natukene või isegi natukene rohkem aega mööda ( demonstreerin ma oma kätega üritades näidata aja pikkust ) ja su investeering (peatun ma korraks ja naeratan vaid momendiks ) Kaob koos kõigega mis sulle ja su firmale kuulus.” (löön kõik mündid korraga põrandale maha)

Lõpuks küsin ma talt : “Kas sa oled tõesti valmis nii palju loovutama, et säästa nii väikest summakest? Ma näen su silmis, et sa ei ole. Minu tootega sa ei peagi valmis olemas, sest midagi sellist ei juhtu. Meiega sa ainult võidad!”
Joel, Sa oled oodatud 29. Novembril mu ebatraditsiooniliste müügivõtete koolitusele. Ja Sina, kes sa osaleda plaanid tea, et koolituselt saad sellises stiilis põnevaid lähenemisi kümneid ning lisaks annan ma ära oma saladused, kuidas ma pakkumisi võidan. Pane end kirja.
Image credits.

Millal iganes sa puutud kokku raske vastuväite või küsimusega, proovi kasutada ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat. Kuidas see välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder.

Proovi hoopis nii: esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks, (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel) vaata talle rahulikult silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni. Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oskaksime oodata. Hämmastavalt palju kliente vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks.

Väikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises. Vaikust ei tasu karta. Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.

Olin viimati ostmas auto vahatamist, et vastu talve masin korda teha. Oli näha, et omanik, kes seal müügimehe rolli täitis, oli huvitatud müügi sooritamisest. Küsisin, palju see kõik kokku maksab. Müügimees ütles hinna, ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni ja ilmselt mul oli lisaks nägu, nagu oleks see mu jaoks kallis. Hind tundus kusjuures mõistlik. Müüja tõlgendas mu vaikimist ja kogu seda komplekti hinna vastuväitena ja ütles: “Noh, ma saan 15% soodustust veel lisaks teha”.

Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini. Katseta seda, lähtudes vanasõnast rääkimine hõbe, vaikimine tehing.

Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.

Image credits.

Olen viimasel ajal soovitanud oma klientidel teadlikult praktiseerida ostunupu ehk siis põhilise ostupõhjuse ülesleidmist, kasutades väga lihtsat küsimustevalemit. Tagasiside on olnud hea. Toimib ja aitab paremini müüa.

Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma, otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib.” See on täielik jama. Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited “ma mõtlen järele” ja “ma ei otsusta praegu”. Kui neid tahad, siis lase samas stiilis edasi, kui mitte, siis kasuta tehnikat, mida ma sulle kohe õpetan.

Oletame, et sa ostad endale suure asja. Uue auto näiteks. Igal inimesel on auto ostmiseks mõni kõige olulisem põhjus, mis kaalub üles kõik teised. Üks tahab, et auto oleks ökonoomne ja et ei koormaks eelarvet. Teine tahab, et auto oleks vastupidav ja et ta ei peaks oma närve kulutama töökodades selle remontimisele. Järgmise jaoks on auto ostmine seotud ego rahuldamisega, tema jaoks on elu hetk see kui naaber läheb kadedusest roheliseks, nähes tema uut kiiskavat luksusmasinat.Osad tahavad, et auto oleks väga turvaline, teised tahavad, et saaks asju vedada ning et oleks ruumikas. Mõned tahavad läbivust, et talvel kinni ei jääks, teised tahavad megahead kiirendust ja võimsat mootorit, et saaks foori tagant startides teistele tagatulesid näidata. Jne jne.

Nagu sa nägid, siis auto ostmisega on seotud väga palju erinevaid põhjusi. Nii on see seotud praktiliselt iga tootega. Isegi igapäevase leiva ostmisel on inimestel erinevad põhjused: osad valivad odavaima hinna järgi, teised vastupidiselt kõige kallima järgi, eeldades, et see on nende tervisele parim, kolmandad vaatavad koostist, neljandate jaoks on valikukriteeriumiks leivatootja, viiendad ostavad ainult maheleiba, kuuendad ainult viilutamata.

Miks peaks sinu toode- teenus olema siis erinev? Ka sinu toote ostmisel on üks põhiline ostukriteerium, mis kaalub üles teised. Su ülesanne on teada saada, mis see on ja esitluses põimida oma argumentatsioon suures osas just selle ümber, välistamata samas teisi. Kuid alati on üks oluline põhjus, mis kaalub üles kõik teised.

Kuidas seda teada saada? Väga lihtne. Esita küsimus: “Mis on selle toote (teenuse) puhul teie jaoks kõige olulisem?”
Oota kliendi vastust. Siis küsi veel. Ja kui oled kolm põhilist kätte saanud, siis oled teinud suure sammu teistest pakkujatest ettepoole.

NÄIDE:
Oletame, et sa müüd koristusteenust. Sul on firma, mis pakub klientidele seda, et nad ei peaks ise koristama, vaid tädid- onud tulevad kohale ja teevad selle töö nende eest ära. Klient pöördub su poole hinnapäringuga. Enne kui hakkad seda kirjutama, helista kliendile ja päri: “Öelge palun, mis on teie jaoks kõige olulisem koristusfirma valikul?”
Vastus võib tulla järgmine: “Hind.”

Hind? See ei pruugi olla tegelik põhjus. Me kõik oleme kogenud odava hinna poolt põhjustatud hävinguid ja sama on kindla peale ka selle kliendiga. Võimalik, et hind on põhiline kriteerium, kuid üsna võimalik, et see pole siiski KÕIGE määravam. Esita järgmine küsimus: “Nõus, hind on oluline, kuid mis on siiski järgmine oluline kriteerium, mille alusel te langetate otsuse ühe või teise koristusfirma kasuks?”

Klient: “Mul on vaja, et tööd tehtaks oskuslikult.”
“Kas oskuslik tähendab seda, et koristuse käigus midagi ära ei kriimustataks ega lõhutaks?”
“Just täpselt.”
“Mis veel on oluline?”
“Väga oluline on ka see, et ei tuleks mingid suva jorsid kohale, vaid oleks tegu inimestega, kes oma tööd tunnevad. Samuti on oluline täpsus ja kiirus.”

Jne. Sellisel kombel küsitledes saad sa kätte kliendi valikukriteeriumid ning sa ei pea enam oletama, mille põhjal klient otsustab.

Said aru? Enne kui esitlema hakkad, päri, mis on kliendi jaoks oluline ja sa oled peajagu teistest üle. See pole ju sugugi raske, eks?
Kasuta seda lähenemist ja su müük muutub!

Oled sa taga ajanud mõnda klienti, kes ignoreerib sind nii, nagu sind poleks olemaski? Kes meist poleks, eks. Sa oled teinud hea esitluse, saatnud kliendile pakkumise või püüad teda lihtsalt kätte saada, et talle müüa. Sa tahad temaga ilmtingimata telefoni teel vestelda. Helistad, jätad sekretärile sõnumeid tagasihelistamispalvetega, saadad meile, sms-e… aga su püüdlustele ei reageerita. Vaikus. Ingnoreerib. Värdjas!
Kus on piir pealetükkivuse ja delikaatsuse vahel? Kas kolm korda päevas kliendile helistada on mõistlik? Või tasub seda teha kõigest üks korda nädalas?
Minu seisukoht on see, et kui sa näed, et klient ei reageeri, kuid sa tahad ometigi temaga telefonivestluse maha pidada, tee parem nii, et ta ise sinuga ühendust võtaks. Jah, meelita ta parem ise ennast taga ajama, mitte ära käi pinda nagu kiimas jänes.

Kuidas seda teha?
Läbi huvi ja uudishimu tekitamise. Selmet, et klienti iga päev meilide või kõnedega pommitada ja mõjuda nagu maniakk, saada näiteks selline meil: “Tere. Mul on käes üks paber, mis puudutab teie ettevõtet… ja sellega seoses tekkisid mõned küsimused. Mind saab kätte telefonilt 50 67762. Ootan kõnet vahemikus 15.00-17.00.”
Kas kliendi peas tekib küsimus “Mis paber see on?” Suht reaalne. “Mis paber? Maksuamet? Mingi tähtis dokument? Pean välja uurima!” On 50% tõenäosus, et ta helistab ise sulle tagasi. Nii, aga mis paber see võib olla siis? Palun väga: pakkumine, hinnakiri, mis iganes. Ja sul ongi sellega seoses küsimus. On siin midagi ebaeetilist? Mitte rohkem kui nädalas samale kliendile kümne meili saatmises sisuga “helistage mulle, räägime!”

Järgmine võimalus: Paned teele kirja, kus on sellise sisuga tekst: ” Puutusin kokku teie konkurendiga ja sellega seoses tekkis küsimus. Helistage mulle 50xxxxx”.
Kas konkurendi mainimine tekitab uudishimu ja huvi? Absoluutselt! Sa suurendad taas tõenäosust, et klient helistab sulle ise.

Kolmas võimalus: “Me vestlesime ja saatsin teile koostööplaani. Püüdsin teid tabada, kuid olete ilmselt hõivatud. On aga üks kriitiline asi, millest me peaksime veel rääkime enne kui langetate lõpliku otsuse, See võib tähendada sadu (tuhandeid) eurosid teie ettevõttele. Mind saab tabada telefonil 50…….”

Meenub, kuidas ma püüdsin tollase Ühispanga ehk SEB koolitusjuhti kätte saada. Peale mitmekuist asjatut telefonikõnede tegemist ja meilide saatmist tekkis mul juba tunne, et see inimene justkui ei töötakski seal pangas enam. Valasin oma emotsiooni välja meili: “Tere Kersti! Kas see vastab tõele, et Te ei tööta enam Ühispangas?”
5 minuti pärast oli mul kõne ja koolitusjuht küsis pisut äreva häälega: “Tere Ekke! Sain sult just meili. Kust sa seda kuulsid?”
Ma vastasin: “Mulle justkui tundus, et te ei tööta, sest olen saatnud teile kümneid meile ja teinud kõnesid, kuid tulutult.”
“Aaaa.. noh tõesti, ma väga vabandan, kiire on olnud. Tegelikult võiksime me sellest koolitusasjast edasi rääkida küll. Tead, kohtume meil homme kontoris.”

Saad Sa aru, kuhu ma tüürin? Pole mõtet jahtida tüütute telefonikõnedega oma klienti, vaid parem on tekitada temas huvi ja uudishimu, mis ajendaks teda ennast sinuga ühendust võtma. Eelpool pakkusin Sulle välja mõned näiteid, aga neid saad sa ise genereerida kümneid või sadu. Selle tulemusena ei pea sa kunagi laskuma alandavasse jahtimisse, mis paneb sind tundma end kui tütarlapselt korvisaanud peigmees. Tekita huvi ja uudishimu ning klient helistab Sulle ise!

Katseta oma kätt ja saa teada, milline on Su müügitase: kas oled amatöör või proff?
Proovi ja saada see ka oma müügiga tegelevatele sõpradele edasi.

>>ALUSTA TESTIGA

>>ALUSTA TESTIGA

Jõudu testi täitmisel!

Müügiinimesed teevad suure vea, arvates, et hind on see põhiline, mis ostu puhul saab määravaks. Nad kuulevad seda väga tihti oma klientidelt ja võtavad seda südamesse ning tõe pähe. Jah, kui sa kuuled mingit asja tihti, siis muutubki see su reaalsuseks ja hoplaa, hind ongi äkki muutunud põhiliseks takistuseks. Aga kui hind ei olegi põhiline? Mis siis kui kliendid tahavad midagi muud peale odava hinna?

Mu maatalu veranda katus lasi läbi, vesi sirises nende suurte vihmadega korralikult sisse. Lasin teha hinnapakkumise mitmel ehitusfirmal ja otsustasin kõige odavama pakkuja kasuks. Kui kahe päeva pärast kohale tulin, nägin katastroofi: katust ehitasid noored kutid, kes enda väitel tegid seda tööd esimest korda elus, peremees pidavat maksma neile naeruväärset raha ja üleüldse nad ei tea, kuidas seda täpselt teha. See, mis sinna ehitatud oli, ei kõlbaks isegi puuriida ajutiseks katuseks, rääkimata millestki jäädavamast. Kui ma lastega nende juures viibisin, siis oli iga kolmas sõna m***, p*** ja t***, nii et mul oli ausalt öeldes laste ees piinlik, et sellised tüübid meie hoovi peal on.  Järjekordselt olin astunud odavaima pakkumise lõksu.

Mida su kliendid siis tegelikult tahavad peale odava hinna?

1. Toote- teenuse taset, kvaliteeti. Kuigi kvaliteet peaks olema justkui elementaarne miinimum, siiski saame alatasa ebakvaliteetset teenust ja tooteid. Tuleb sulle meelde näiteks viimane kord, kus sa käisid väljas söömas, tellisid roa, eeldasid midagi maitsvat ja head… ja kohale toodi selline kärakas, mille oleksid tahtnud kööki tagasi saata (kuid ei saatnud, vaid jätsid järele)? Minul tuleb.

2. Klienditeenindust: ostsin Maci sülearvuti. Kallis pill, kuid arvutifirma teenindus oli lonkas täiega. Esimese kahe nädalaga käis mu MacBook Air kaks korda garantiis, kusjuures mitte keegi isegi ei suvatsenud vabandada nende ebamugavuste pärast, lisaks ei nõustutud mulle paarkümmend eurot maksvat üleminekuadapterit vintsutuste eest kompensatsiooniks andma, vaid nõuti raha. Seda, et minust pea poole noorem müügimees mind sinatas, samal ajal kui mina teda teietasin, ma ei räägigi.

3. Kompetentseid müügiinimesi. Vastupidine kogemus oli mul jällegi käsinavi ostes, müügimees oli väga sõbralik, kompetentne ja suutis mind oma kliendikesksusega võluda. Olen talle mitu klienti saatnud.

4. Toote kättesaadavust, mõistlikku tarneaja pikkust (lühidus). Ka see võib olla üksjagu tugev argument, mis võiks ajendada  kliente sind eelistama. Suudad sa pakkuda kiiremini kui konkurendid või kui klient eeldab?

5. Tehnilist tuge ja järelteenindust. Osasid automarke ei tasu Eestis margiesinduses hooldada selletõttu, et nende teenindus ja service on ebakompetentne. Üheks põhjuseks see, et masu ajal on oluliseimad ja kõrgema palgaga spetsialistid, nagu näiteks diagnostikud, koondatud ning asendatud odavama tööjõuga. See tähendab seda, et kui sa lähed oma kalli autoga sinna teenindusse, siis keeratakse midagi kas metsa või maksad lihtsalt liiga palju ja samal ajal teeb seda tööd mingi noor kogenematu tegelane. Mul juhtus oma BMW-ga garantii ajal mitu sellist juhtumit, kus auto elektroonika oleks oskamatusest lihtsalt pöördumatult metsa keeratud, nii et võimaluse korral ma ei kasuta United Motorsi teenust kunagi.

Seda nimekirja võiks vähemalt paarikümne argumendi võrra jätkata. Nüüd aga vaata oma pakutavat ja leia üles  need argumendid, mis on sinu tugevused ning mis kaaluksid üles (konkurentide) odavama hinna. Sul on neid kindla peale üksjagu.
Mis on Sinu eelised, mida klient hetkel ei näe?