MÜÜGIBLOGI

Sa helistad kliendile ja saad vastuseks “ Täname, aga me oleme rahul olemasoleva teenusepakkujaga!” Sa oled jõudnud paar esimest lauset öelda ja juba valatakse sulle külma vett pähe! Rõve, jah?
On probleem? Tegelikult ei ole. Mis sa arvasid, et klient ootab avasüli su kõnet ja ütleb ülevoolavast vaimustusest pakatades: “Oo, fantastiline, et te helistasite!!! Kus mu silmad enne olid? Ma olen ikka nii loll, olen kogu aeg kasutanud mõttetu teenusepakkuja teenust ja kuidas ma vana idioot selle peale ise ei tulnud, et võiks ta parema vastu ümber vahetada? Ma vahetan kohe ümber, olen õnnest rõngas! Pane arve teele!”

Sa üllatud, et ta on rahul olemasoleva teenusepakkujaga? Või vähemalt see ei meeldi sulle ning sa ootasid teistugust vastust? Otseloomulikult on ta rahul olemasoleva teenusepakkujaga. Milline arukas ärijuht ei oleks rahul kellegagi, kelle ta on endale teenust osutama välja valinud? Juhul kui ta ei oleks rahul, siis oleks ta selle juba vallandanud. Täna loevad kõik raha, tahavad iga krooni eest maksimumi. Kui me räägime pikaajalisest suhtest, siis kui keegi pakuks krooniliselt sulle viletsat teenust, kas sa ei vahetaks teda ümber? Vastus on ilmselge, eks?

Võib- olla arvasid sa äkki ka seda, et kliendil polegi vastavat teenusepakkujat olemas ja just sinu jaoks haigutab suur ja tühi, magus ja rahaga täidetud auk? Ha-haa! Sellises hüperkonkurentsis, nagu me täna oleme, on selline oletus pehmelt öeldes optimistlik. Selleks, et enda positsiooni turul laiendada, pead arvestama, et sa ei tegutse kuskil Venemaal või Ameerikas, kus on sadu miljoneid inimesi ja igaüks leiab oma nishi. Sa tegutsed Eestis, kus kõik on kellegi omad ja vaba ruumi äriturul on vähe.
Nii et sulle tundub, et nüüd on küll probleem, kuid tegelikkuses see, et kliendil on tõenäoliselt juba pakkuja olemas, igapäevane reaalsus: Mingit probleemi selles tegelikult ei ole. Sinu ülesanne on tekitada turgu seal, kus ärivõimalusi pealtnäha ei eksisteeri. Ja selleks pead sa oskama konkurentidelt kliente üle lüüa.

Tuleme tagasi selle esialgse ja su töös ilmselt sagedasti ettetuleva väite juurde.
Klient: “ Tore, aga me oleme väga rahul olemasoleva tarnijaga, oleme nendega 10 aastat koostööd teinud ja me ei kavatse neid vahetada.”
Mis sa nüüd edasi teed?

Proovi nii: “ Mul on heameel seda kuulda. Kui te ei oleks rahul oma praeguse tarnijaga, siis ma oleks väga imestunud, kuidas teil on õnnestunud oma äri siiani edukalt ajada.”
Edasi: “ Ärge saage palun valesti aru. Ma ei palu teil isegi mõelda teenusepakkuja vahetamise peale. Ma ei ole hetkel seda sendi eestki välja teeninud, et teie äris osalemist paluda. Minu kõne eesmärk oli tutvustada meie firmat ja laiendada teie silmaringi võimalustest, mis selles vallas lisaks pakkuda on ja millest te ei pruugi lihtsalt teadlik olla.”

Pikaajalise suhte aluseks on enamasti vajalik näost- näkku kohtumine. Tahad kokkusaamist, et paremat tulemust saavutada? Aga palun.
“Ettepanek- teeme tassi kohvi ja ma annan teile uut väärtuslikku infot, mis on teile kasulik, hoolimata, kas te teete meiega tulevikus äri või ei. Kui meie ärisuhe peale seda alguse saab, siis ainult sellepärast, et te ise soovite seda. Niisiis, mis te arvate. teeme põgusa kohtumise teisipäeval. näiteks ennelõunasel ajal? ”

Ära rohkem kurda, et ei saa müüa, kuna kliendid juba kasutavad kedagi ja on nendega rahul. Saavuta usaldus, näita, et sa oled parem, tõesta seda ja siis vallandab su klient konkurendid ise.

Me oleme enamus väga enesekesksed ja see väljendub ka müügitöös – “mul on väga hea toode, ma vajan tellimust- osta
ära!” See suhtumine kumab läbi pea igast mulle saabuvast müügikõnest. Mind ei huvita, mis müügiinimest huvitab – mind huvitab see, mis on minu jaoks huvitav. Ja mingi mõttetu müügikõne saamine stiilis ” meil on see ja see toode, millel on praegu soodushind” ajab mind oksele.

Mul on üks hea tuttav, kes iga kord, kui me kohtumise või kõne lõpetame, küsib: „Mida ma saaksin sinu jaoks teha? Kuidas ma saaksin aidata? Kas on mingeid probleeme, mida saaksin aidata lahendada?“
Kui sa näed inimest taolise siirusega, kes tõeliselt tahab sind aidata, siis on võimatu, et ta sulle ei meeldi. Kui sul on vaja abi, pöördud sa tema poole ja vastupidi- kui temal on vaja abi, siis aitad sa teda meeleldi. Kui sul on vaja teenust, siis on tema listis ilmselt esimene.

Tahad rohkem müüa? Sel juhul peaksid sa olema huvitatud inimeste ja oma klientide aitamisest, tundma huvi nende vastu, olema mõnus, sõbralik ja püüdma mõelda, kuidas sa saaksid neid abistada.
See põhimõte aitas minul oma müügikarjääri jalule seada, kuna ma ei teadnud 15-16 a tagasi midagi müügitehnikatest, kuid suutsin saada klientidega superhea kontakti, tundes siirast huvi nende elu, töö ja käekäigu vastu. Ma meeldisin nendele ja nad ostsid. Osad ostsid meeletutes kogustes ja tänu sellele teenisin ma tavalise müügimehena stabiilselt tegevdirektorist suuremat palka. Ma müüsin pea samapalju kui kogu müügimeeskond kokku ja see oli kõik tänu sellele, et ma sain oma võtmeklientidega fantastiliselt läbi. Osadega sain lausa isiklikeks sõpradeks ja kuidas sa sõbra käest siis ei osta?

Niisiis, see printsiip… Ma loodan, et see printsiip aitab ka sinul oma elu ja müüki edasi viia.
See on HOOLIMISE PRINTSIIP. Ma arvan, et see on müügi üks tähtsamaid põhimõtteid.
Hooli teistest inimestest, oma klientidest- ja siis hoolitakse ka sinust.

Kui see kõlab su jaoks tülgastavalt (“Ekke on lolliks läinud, ma tahan müügitehnikaid ja ei taha mingist hoolimisest kuulda!”), siis mõtle, kas sa mitte ei hooli oma müügiplaani täitmisest rohkem kui klientidest ja kas mitte seal ei ole peidus kõhnade müügitulemuste põhjus.

Oled sa mõeldnud sellele, milleks sa üldse müügiga tegeled? On see töö valitud sul sellepärast, et paremat ei olnud saada või kandideerisid sa praegusesse töökohta teadlikult?

Ükskõik mis su motivaator ka polnud, müügitöö on see, mida sa teed ja mis sind toidab. Ja kui sa teed seda hästi või väga hästi, siis toob ta sulle ka korralikult sisse. Aga ma tahtsin sinuga rääkida täna sellest, kuidas õppida müügitööd nautima.

Enamus müüjaid tegutsevad nii, nagu oleks nende aju välja lülitatud. Aastast- aastasse samad müügiargumendid, tootefaktid, lähenemised, pakkumistevormid. Nad ei vaevu midagi muutma, kuid kuu lõpus ei jõua seda virinat ära kuulata: “´Kliendid ei osta, meie hinnad on liiga kallid, konkurendid pakuvad odavamalt, majandus on tuksis ja müüa ei saa!”
Jajaa… äkki on endal kolba taga midagi tuksis, et aru ei saa, et on vaja oma nüristunud mügilähenemised ümber teha.

Tegin hiljuti koolituse ühe ettevõtte telefonimüüjatele. Nende igapäevaseks tööks on kokkusaamiste kokkuleppimine, aga see pole kerge töö. Neile on ette antud skript, mille järgi nad helistavad ja äraütlevaid vastuseid tuleb 20-st 19. Kujutad sa ette, kui raske on sul telefonitoru haarata, kui sa tead, et 19 korda saadetakse sind pikale lainele? Karm, kas pole!

Mida ma tegin? Ma võtsin eesmärgiks müüjate raamidest väljatoomise: et nad näeksid, et müügitöö võib olla kaif, loominguline ja põnev ning nad ei pea leppima nii suure hulga äraütlemistega, vaid muutma selle vältimiseks vaid pisut oma seniseid lähenemisi. Kui olin nendele kätte andnud uued ideed ja nö. müügiinstrumendid, lasin neil luua nendel tehnikatel baseeruvalt omi lähenemisi.
Sa ei kujuta ette kui põnevaid, humoorikaid ja lahedaid ideid sealt tuli! Müüjad, kes olid hetk tagasi kurtnud, kui suur agoonia ja piin on telefonimüük, ütlesid, et nad kibelevad ja ootavad, et tuleks esmaspäev, et saaks müüa!

Minu sõnum sulle on see: katseta erinevaid lähenemisi ja proovi uusi asju, ära lase aju siledaks ja tee nürimeelseid, ebahuvitavaid müügikõnesid- esitlusi. Kui sa ei tea, kustkohast inspiratsiooni saada, siis surfa netis või kasvõi myygiproff.ee saidil. Leiuta pidevalt enda jaoks uusi lähenemisi ja ära ole nagu maal raamides, vaid ole nagu kunstnik, kes ise loob selle maali. Ehk – lülita aju sisse ja häälesta see rahateenimise lainele.
Jõudis kohale?

Kliendid küsivad müügimeestelt iga päev: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik Internetist ja mujalt kättesaadavad?” Kui Sul veenvat vastus pole, hangi see … või otsi uus töö.

 Müügimaailm pole õiglane. Vaata ringi ja näed, et müüja parima toote ja soodsaima hinnaga ei võida alati. Sellele, kes pakub parimat teenindust, hinda, tingimusi ja garantiisid, ei ole võit kahjuks garanteeritud.

Me järgime müügis kõiki ettekirjutusi, reegleid, teooriaid ja õpetusi, anname oma potentsiaalsele kliendile parimat nõu, teenindame teda ette ja taha, oleme kliendikesksed ja konsultatiivsed, kuid ikka lööb ta lõpuks konkurendiga käed! Meile toob ta põhjenduseks mingi absurdse väite. Ja meil ei jää üle muud kui klomp alla neelata, suu kinni panna ja „edasi teenida“.

Miks selline ebaõiglus meid tabab, hoolimata meile teadaolevatest parimatest müügilähenemistest? Põhjus on tõenäoliselt selles, et iga müüja vannub käsi südamel, et tal on parim hind, parim teenindus ja parim kvaliteet. Iga müügimees kiidab oma toodet–teenust taevani. Ja iga teenusepakkuja püüab olla konsultatiivne ja anda parimat nõu. Ja igaüks neist kõlab täpselt samamoodi kui ta konkurent.

Tulemus: kliendid (ja need oleme ka meie ise) on harjunud nende sarnaselt kõlavate väljenditega. Nad on harjunud heade asjadega, nad on harjunud, et neid teenindatakse ja et nende tähelepanu võitmiseks püütakse nahast välja pugeda. Ja need väited, mida 90% müüjatest kasutab,  on nürid, kulunud ning aegunud.

Müügi sõjatander

Vestlesin viimati reisilt  naastes lennukis ühe firma sekretäriga ja tundsin huvi, mismoodi näeb nö „müügirinne“ välja kliendi kaevikust vaadates. Sekretäripreili ütles, et kuna nende firma pole suur, siis väga tapvat pommitamist ei ole, kuid sellest hoolimata saabub päevas meilile 10-20 pakkumist ja tuleb 5-6 müügikõnet (võib siis vaid ette kujutada, mis toimub suuremates ja tuntumates ettevõtetes!).

Ta lisas, et praktiliselt kõik need kirjalikud pakkumised on ühenäolised ja et enamik neist leiab käsitlemist klahvi Ctrl Del poolt. Noh, ilmselt on tal see kahe näpu liigutus nii elegantseks viimistletud, et seda võiks lausa naudinguga vaadata.  Ta väitis, et tema pooleteistaastase praktika jooksul on vaid kaks- kolm pakkumist tema tähelepanu köitnud, kuna on olnud põnevad ja loovad. Ülejäänu on hall mass. Ning täpselt sama nutune olevat lugu müügikõnedega – absoluutselt üheülbalised ning kõige halenaljakam, et ta tunneb juba ära, missuguse koolitusfirma koolitusel on järjekordne müüja osalenud. Müüjatel oleks justkui mingi sordiin pähe tõmmatud- mitte mingit loovust.

Tundub, et enamik müüke ei jõua esimesest faasist kaugemale, rääkimata kohtumisest, vajaduste selgitamisest ja lahenduste pakkumisest. Pakkumised lähevad tühja ja nende koostamisele kulutatakse samas arutul hulgal aega. Kurb.

Müügi põhiküsimus

Olen jõudnud järeldusele, et müügis on ainult üks põhiküsimus. See küsimus, mida kliendid meile pidevalt erinevas vormis esitavad, on: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik netist ja mujalt kättesaadavad?”

Müügiprofessionaalil võib olla hea lugu, vinge presentatsioon ja parim toode, kuid see ei tähenda, et klient oleks valmis teda ära kuulama. Meie kliendid on üleküllastatud, nende tähelepanu suudab köita ainult see, kes suudab olla teistsugune. See, et sa tulistad päevas kümneid kõnesid, ei ole tulemuslik. Alles eelmise nädalal oli ajakirjanduses lugu Eesti snaiprist Afganistanis, kes rääkis oma “tööst”. Ta on võimeline 2 km kauguselt vastase “elimineerima”, loe: kuuli pähe laskma. Enamus müüjaid kukub aga pikali juba siis kui klient ütleb “see on liiga kallis” või “konkurent pakub odavamalt, kui hinda soodsaks ei tee, siis ma ei osta”.

Sain täna jälle kaks müügikõnet. Üks oli ajalehetellimuse müük, teine kõne oli reklaamipakkujalt. Mõlemad olid nii masendavad, et mul hakkas kahju nendest inimestest. Ilmselt ei ole nende sissetulek just selline, mis tekitaks muid emotsioone peale depressiooni. Aga kõige suurema depreka tekitab see, kui sama nõmeda ja hambutu kõnemudeliga püütakse oma igapäevast leiba teenida. Minul muidugi mitte, mul on savi, ei-  mul on isegi nats heameel, kuna müügiplaani alatäitmise puhul on tõenäosus, et tellitakse mind nende firmasse aitama, kuid inimlikult on kahju nendest müüjatest.
Nad tulistavad huupi, aju välja lülitatult. Mis eristab sel juhul neid näiteks neandertaallasest? Ainult see, et nendertaallane saaks töötuna hakkama, kehv müügikas aga mitte. Neandertaallasel pole kodulaenu, kuid müügikal on- ja kui ta ei suuda müüa, siis ootab ees  koopassekolimine.

Ettepanek- mis oleks kui lõpetaks ürgaegse müügi? Äkki lülitaks aju sisse ja genereeriks uusi lähenemisi, et paremini müüa?

Sul on kõnemudel, mida kasutad? Oled sa kindel, et see on hea? Äkki see on totaalne s.tt ja kannataks prügikasti visata ning uus välja mõelda? Mis sa arvad?
Oled sa kindel, et sul on piisavalt padruneid salves ja suudad täppi tulistada? On sul kaasaegne müügirelv või kivikirves konkurentidega võitlemiseks?
Tee oma müügivestlus paremaks juba täna, kaua sa lased end klientidel kuu peale saata ja ära blokeerida. Kui ei oska, siis…. oehh, ok, ma ei hakka müügijuttu ajama Loe mu blogi ja siit leiad ka staffi ning ideid.