Müügitulemustest sõltub su sissetulek ja elustandard: mida rohkem sa müüd, seda rohkem sa teenid ja seda rohkem saad endale igasuguseid elumõnusid pakkuda, olgu selleks reisimine, uus auto või parem eluase. Erinevalt fikseeritud palgaga töötajatest ei pea müügiprofid, kes tegutsevad tulemuse baasil, leppima oma sissetulekuga- alati saab läbimüüki suurendada ja teenida rohkem. Praktiliselt alati. Mind motiveerisid müügimehena omal ajal kõige rohkem kaks asja: esiteks, vabadus ja teiseks, võimalus teenida väga hästi. Ma müüsin kõigist teistest kordades rohkem ja mu sissetulek ületas kohati päris korralikult tegevjuhi oma. Sul on loodetavasti täpselt samad võimalused.

Kas tasuks paika panna eesmärgid? Häh, enamus meist vihkab eesmärkide püstitamist. Esiteks kipuvad need ununema ja teiseks, äkki ma ei jõuagi nendeni ja siis on masendus. Eks? Ei viitsi ju. Soovitan siiski tegeleda nendega ja panna. Jaanuari algus ja uus aasta on selleks suurepärane võimalus. Kuidas aga süsteemselt oma uut, 2012. aasta müügi- ja sissetuleku eesmärke vaadata? Siin sulle mõned nipid, kuidas enda edu programmeerida.

1. PANE OMA EESMÄRGID PAIKA JA SIIS KIRJA
Mida sa tahad saavutada uuel aastal? Kas tahad oma müügikäivet suurendada teatud arv protsente? Või tahad teenida näiteks 5000 eurot sellel aastal rohkem? Tahad saada juurde 10 olulist suurklienti? Mis iganes need ka pole, pane need enda jaoks detailselt kirja. Eesmärkide kirjapanek on vana tarkus, mida soovitab iga vähegi kogenud inimene. Tee lahti ükstaskõik milline raamat eesmärkide saavutamisest ja sulle räägitakse kirjapanemise olulisusest. Kõlab tüütult ja äraleierdatult, kuid kas sa oled seda teinud kunagi? Ma lõin mõned päevad tagasi faili oma 2012 aasta eesmärkidest. Seda on hea vaadata ja hoida silme ees. Tee sama.

2. JAGA SUURED EESMÄRGID MINI-EESMÄRKIDEKS
Kui sa tahad näiteks saada juurde 10 olulist klienti, siis pane endale eemärgiks kuus ühe kliendi toomine. See on palju realistlikum tegevusplaan ja annab võimaluse iganädalase eduraporti loomiseks. Kui tahad suurendada oma aastast läbimüüki 10 000 euro võrra, siis jaga see aasta peale ära. Puhkuseperioodi ja suve võid rahulikult välja jätta, kuna enamik joob siis nagunii rannas õlut ja äritegevust ei toimu – kõige mõistlikum on jagada 10-ga. See teeb  1000 eurot lisamüüki kuus, mis on palju hoomatavam kui 10 000 aastas.

3. MÕTLE LÄBI VAHENDID EESMÄRKIDE SAAVUTAMISEKS
Sa võid ju panna eesmärgiks 50% müügi kasvu, aga kui 10-st kliendist 9 vastab su pakkumistele keeldumisega, siis sa lõpetad eesmärgile jõudmise asemel phühhiaatriahaiglas. Mida oleks vaja selleks, et 10-st kliendist ostaks mitte 1, vaid 3? Kas sul on vaja muuta oma esitlust, teha pakkumised müüvamaks või õppida oma hinna põhjendamise argumente? On sul vaja õppida closingutehnikaid või muid müügitehnikaid? Tee plaan. Mina näiteks ei saa edukalt koolitada Moskvas kui ma ei valda keelt ja ei tunne müügialast sõnavara. Selle arendamisega tegelengi iga päev ja see on üks osa mu eesmärkides saavutamise plaanist. Jälle, mõtle enda jaoks läbi, mida sul on vaja selleks, et oma müügi tulemuslikkust tõsta ja rohkem tehinguid close’da.

4. JÄLGI OMA LIIKUMIST SUUREMA MÜÜGI SUUNAS
Pole mõtet vaevata end eesmärkide seadmisega kui paari kuu pärast ei mäletagi neid. Mida ma soovitan? Sedasama, mida ise 2012 teen- jälgin iganädalaselt oma eesmärkide poole liikumist. Kui sa ühel nädalal müüd näiteks 200 eurot vähem kui plaan ette nägi, siis järgmisel nädalal tead, et pead andma suurema panuse ja müüma 200 rohkem. Kui sa ühel kuul said vähem kliente kui plaan ette nägi, siis järgmisel kuul panustad sellevõrra rohkem. Su tegevusplaani monitoorimine aitab vältida müügimeeste põhilist lõksu- loorberitele puhkamajäämist. Tead ju küll seda: “Jee, müüsin sellel kuul müügiplaani täis, nüüd võib küll lõdvalt võtta!” Ja järgmine kuu on vaakum. Ära jama sellega! Jälgi oma liikumisi ja ära lase põhjendamatult lõdvaks.

Kõik see justkui ei olekski midagi uut, kuid iseküsimus, kas me seda kõike ka reaalses elus teeme. Vastan- enamus inimesi ei tee seda kunagi! Ja siin peitubki ebaedu valem- ära pane endale eesmärke ja su sooritus saab olema sama keskpärane nagu eelmisel aastal.

SINU MÜÜGIALANE “ÄPP”
Eesmärkide seadmine ja nende jälgimine müügitöös on sama, nagu näiteks eesmärgistatud sporditegemine. Sa võid ju metsas niisama joosta, kuid palju innustavam on see kui sul on plaan ja abivahendid. Ma laadisin enda telefoni rakenduse, mis kaardistab täpselt mu joostud distantsid ja motiveerib tulemusi ületama. See on mu jaoks tore vidin, mis tõstab tervisejooksu täiesti teisele tasemele, võrreldes senise suvalise metsas sörkimisega. Nüüd ma tean täpselt, palju mul on vaja veel joosta, et nädala norm täis saada. Kasutad sama “äppi”? Kui jah, siis mille poolest su müügitöö erineb? Loo oma rakendus ja pane tööle. Aasta pärast samal ajal on su nägu naeru täis ja pangaarvel kopsakas summa raha.

Ma ei näe ühtegi põhjust, miks Sa ei oleks suuteline teenima palju enam. Ma hoian selleks Sulle pöialt ja annan oma saidiga Sulle niipalju abi kui vähegi saan. Tore, et Sa loed seda ja ma loodan, et saad tuge. 2013 on varsti käes ja ma soovin, et Sul oleks palju rohkem raha kui seni. Pane eesmärgid ja Sa teed selle ära!

Vägevat Uut Müügiaastat Sulle!

Üksjagu müügiinimesi kurdab mulle, et nad ei pääse otsustaja jutule. Teisisõnu, sekretär on takistuseks ja ei lase vaest teenusepakkujat oma esitlust läbi viima. Ma leian, et see on tühine probleem, mis ei tohiks ühelegi õigele müügiprofile takistuseks olla. Aga olgu, kui see on mureks, siis vaatame, mida teha saab.

Sekretär kui liitlane
Paljud müüjad teevad selle vea, et käsitlevad sekretäri kui takistust. Milleks suhtuda aga temasse kui ebameeldivasse müügiblokeerijasse kui võiks suhtuda kui liitlasesse? Sekretär on inimene, kes võib sulle avada ukse, anda palju kasulikku infot ja aidata kaasa tehingu toimumisele. Loo temaga hea suhe ja sulle on uksed valla.

Kuidas sekretäri kui liitlasega käituda?
Üks võimalus suhte loomiseks võiks olla järgmine:
“Ma kujutan ette, et te saate päeva jooksul palju kõnesid erinevatelt müüjatelt. Nad on teid kindlasti ära tüüdanud. Kuidas teie tänane päev on kulgenud? Palju kõnesid täna siis juba?”
Selline sissejuhatus eristab sind teistest müügiinimestest, kes panevad järjekindlalt oma tüüpilist juttu. Ole lõbus, loominguline ja suhtle sekretäriga kui inimene inimesega. Katsetatud ja toimib.

Võid püüda sekretäri empaatiliselt enda olukorda panna, et ta annaks soovitusi, mil viisil edasi tegutseda: “Ma paluks pisut teie abi. On see võimalik? Kui te oleksite minu asemel ja teil on väärtuslik pakkumine, mis aitab teie ettevõttel edukam olla, kuidas te käituksite, et juhatajaga paar sõna juttu ajada?”

Kui sekretär ütleb, et pange pakkumine meili ja et võetakse ise ühendust huvi korral, siis vasta: “Te ju teate, et meile tuleb teie juhatajale väga palju sisse ja ta tõenäoliselt ei reageeri. On teil ideid, kuidas ma saaksin temaga 2 minutit vestelda?”

Kasuta muid inimlikke teid sekretäripreiliga hea kontakti loomiseks.
Kui oled meesterahvas, võid teha humoorika komplimendi: “Ma näen, et te näete täna väga hea välja.”  Tehes seda telefoni teel, näita mulle mõni naisterahvas, kes suudaks selle peale külmaks ja kalgiks jääda. :) Aga ka siira komplimendi tegemine on hea – kui inimesel on ilus hääl, ütle talle seda. Hea ütlemine tõstab teie mõlemi tuju.

Niisiis, leia viise, kuidas erineda tüüpilistest müügipakkujatest. Kui su senine lähenemine ei toimi, siis muuda seda. Tee see selliseks, et sa saavutaksid soovitud tulemuse. Kõige hullem on oma senistest stampidest kinni hoidmine. Ma loodan, et sa muudad oma müügilähenemisi pidevalt ja otsid pidevalt uusi teid.

Tulles tagasi aga otsustaja jutule pääsemise teema juurde: kui sa sekretäriga suhelda ei taha, siis on alati kõige lihtsam viis helistada mõnele muule numbrile, näiteks kasvõi müügiosakonna omale. Seal ei ole kedagi dresseeritud müüjaid juhatajast eemale hoidma ja tõenäoliselt saad isegi ülemuse mobiili.

Nii et pisut loovust ja sa võid isegi Vabariigi presidendi toru otsa saada kui soovid.

Image credits.
Image credits. 

Meeshääl: “Tere! Kas ma räägin härra Lainsaluga?”
“Jah.”
“Mulle rääkis teie koolitustest K- Rautakeskost proua (kellegi nimi) ja kiitis teid. Te teete väga häid koolitusi ja olete edukas. On see nii?”

Sain üleeile sellise kõne:

Meeshääl: “Tere! Kas ma räägin härra Lainsaluga?”
“Jah.”
“Mulle rääkis teie koolitustest K- Rautakeskost proua (kellegi nimi) ja kiitis teid. Te teete väga häid koolitusi ja olete edukas. On see nii?”

Nädalavahetus oli palav ja ma olin parasjagu lastega rannas. Olles pisut ülemeelikus tujus lastega vees hullamisest, vastasin selle müügijutuse komplimendi peale: “Ei, kahjuks ei vasta see tõele, ma teen väga halbu koolitusi ja olen ääretult ebaedukas. Täielik luuser.”

Mees oli pisut segaduses: “Ahsoo… nojah.”
“Jah, täpselt nii. Aga ma kuulan sellegipoolest.”
“Tahaksin rääkida ühest ärivõimalusest teiega, kuidas te saaksite passiivset sissetulekut teenida. Saaksime esmaspäeval kokku, ma tutvustaksin lähemalt.”

Pilt selge. Võrkturunduse pakkumine.  Ei huvita.
Ma ei väida, et MLM on halb, sugugi mitte, kuid enda jaoks olen otsuse teinud ühegi lisategevusega end mitte koormata, rääkimata võrkturundusega liitumisest.

Aga… kuna uusi asju olen ma alati valmis ära kuulama, vastasin:
“Palun räägi sellest lähemalt.”
“Ma ei saa seda teha, peaksime ikkagi kokku saama,” vastas võrkturundaja teisel pool toru.
“Miks ei saa sa sellest telefonitsi rääkida? Miks ma peaksin oma aega kulutama linnasõitmise, kohtumise ja mingi müügijutu kuulamisele? Tekita minus kasvõi väikenegi huvi. Räägi pisut detailsemalt, millega tegu.”

Võrkturundaja oli kimbatuses: “Telefoni teel ei saa. Aga kas te olete huvitatud lisasissetulekust?”
“Ei ole”.
“Aga see tõotab tuua tuhandeid eurosid lisatulu iga kuu ilma praktiliselt aega panustamata. Kas see ei paku huvi?”
“Ei, see ei paku huvi!”
Lõpetasime kõne.

Oled sa ise saanud selliseid kõnesid? Kui jah, siis kas oled tundnud samasuguseid emotsioone?
Võrkturundamisel on omad plussid ja miinused. Ei saa öelda, et see on halb: samamoodi võiks öelda, et jaekaubandus on  halb. Paraku ei too enamik MLM- süsteeme Eestis hoolimata lennukatest lubadustest tuhandeid eurosid igakuist tulu.

Inimestele luuakse vale illusioon, et “aega tuleb panustada minimaalselt”, “meil on ainulaadsed tooted” (mis sest, et analoogseid toidulisandeid saab igast apteegist ja odavamalt), “see on esimene Eestis”, “See on uus Facebook, mis hakkab arenema sama kiirusega” jne.

Jah, ma ei väida vastu, et on võrkturundussüsteeme, kus inimesed teenivad hästi, kuid neid ei ole Eestis palju. Kuid see on omaette teema. Siiski: multi level marketing annab paljudele müügi- ja ärikogemuse, mis on palju hinnalisem kui kõik muu kokku ja võimalik, et mõni võrk toobki korralikku raha.

Nüüd aga müügikõnest.
Ma olen selle lähenemise tuline pooldaja, et kui sa tahad püsivat ärisuhet või suuremat tellimust, siis on seda keerukas telefoni teel teha ja selleks tuleb kliendiga kokku saada. Samuti pooldan ma tuliselt seda, et ei tasu rääkida põhjalikult ja laduda telefonitsi kõike letti. Mis oli aga selle müügikõne viga?

1. MÜÜJA TEGI IMALA KOMPLIMENDI.
Komplimendid meeldivad meile, seda isegi juhul kui need tunduvad pisut võltsid, kuid antud juhul küsida komplimendi kohta tagasisidet? “Te olete edukas. On see nii?” Hahahaa!
2. MÜÜJA TEKITAS EELARVAMUSI.
Selliste sõnastustega võrkturunduspakkumisi saan ma iga nädal vähemalt ühe, sekka paar tükki meilile. Need on nii etteaimatavad, et tõeliselt halb hakkab. Kui sa oled võrkturundaja, siis tee oma lähenemine ümber. Tee see teistsuguseks, kuna inimesi ei püüa sa enam selliste kutsetega, mida tehti Eestis 90-date teises pooles.
3. MÜÜJA EI SUUTNUD TEKITADA MINGITKI HUVI.
“Uus ärivõimalus” ei ole piisav põhjus kellegagi kokkusaamiseks. See lähenemine ei tekitanud mingit põnevust ega huvi, vastupidi – tekitas tugevaid eelarvamusi.

MILLINE KÕNE OLEKS MIND KUULAMA PANNUD?
Selline, kus oleks lähtutud minu vajadustest. Mind ei huvita võrkturunduse ega mistahes muu asjaga tegelemine, mind ei huvita oma aega kulutada millelegi peale oma põhitegevuse, kuid mul poleks midagi näiteks uute klientide vastu. Kui helistaja sai eitava vastuse “uue ärivõimalusega” liitumise osas, siis oleks ta võinud küsida: “Kas teil on huvi uute klientide vastu? Saame kokku ja ma näitan, kuidas meie abil võiksite neid saada.”  Siis ma oleks äkki isegi reageerinud.

Ehk sa pead alati otsima üles ostunupu, millele vajutamine paneb kliendi hüppama. Kui klienti ei huvita üks argument, siis võib huvitada teda teine. Küsi, küsi, küsi!

Lisaks, kui ma ikkagi palun müüjal telefonitsi lähemalt rääkida, siis ei tasu keelduda, vaid teha lühike, ahvatlev ülevaade asjast. Sel juhul tunneb potentsiaalne klient, et tema küsimus sai vastuse ja kui on tal huvi, siis on ta märksa varmam kokku saama.

Kui sa oled võrkturundaja, siis tee oma kõned ümber. Ja sama tee ka sina, kes sa ei ole võrkturundaja, kuid müüd oma tooteid – teenuseid. Teha samasuguseid kõnesid nagu teevad kümned tuhanded teised on ebaedu garantii. Nii et pane pea tööle ja alles siis – tuld!

Lugedes uudiseid, ei ole pilt nii hull. Ok, hinnad tõusevad, euro on asjad segamini löönud ja osadel on tööd raske leida, kuid… ometigi läheb elu edasi! Kaupu ja teenuseid ostetakse! Ei ole elu nii hull kui oli nõuka ajal, kus polnud midagi saada- mine poodi ja lammuta kui tahad (loe: kui raha on)! Mille asi siis? Raske? Raha teenitaksegi siis kui turg tõuseb… ja kui turg langeb. Selleks, et aga raha teenida, tuleb müüa- ja paremini kui teevad seda konkurendid. Kliendi “uue põlvkonna” vastuväited ei ole enamasti midagi muud kui uus viis ebahuvitavatest müügipakkumistest lahti saada. Täpselt nii see on!

Mida teha siis? Täna pead Sa näitama erilise hoolega, kuidas su toode- teenus aitab kliendil kulusid kokku hoida, kasumit suurendada, kliente juurde tekitada ja raskustest kergema vaevaga üle saada. Kui klient ütleb sulle mingi naervaajavalt debiilse ettekäände, siis on see sõnum, mis peaks panema sind oma müügilähenemisi ümber hindama. Ja mitte ainult hindama, vaid muutma! Sõnum on järgmine:” Kuule, ära tüüta mind, su pakkumine ei huvita ja ma ei näe selles mingit kasu enda jaoks!” Jõudis kohale?

Kas Su müügipöördumine näitab kasu? Kas ta annab signaali, et sinu abiga võib klient tulu saada ja kitsikusest pääseda? Ah? Kui ei, siis muuda oma esmane müügikontakt selliseks, et kliendil tekiks huvi.
Oletame, et sa müüd reklaami. Mis on tüüpiline reklaamimüüja lähenemine? “Tere! Helistan teile reklaamifirmast XYZ ja olen Mari. Me tegeleme reklaamiga ja pakuksime teile võimalust teha reklaami meie…. nämm- nämm- nämm..” Mis võiks olla pisut parem? “Tere. Olen …. ja räägin firmast XYZ. Mul on idee, kuidas saada teile juurde uusi kliente. Kas räägime pisut lähemalt?”

Ühe imepisikese muudatusega on kliendi tähelepanu garanteeritud. Sellise loogika järgi peaksid sa tuunima kogu oma müügilähenemise ümber- juhul kui vaevled äraütlemiste käes. Igatahes, asi väärib muutmist- kliendid tahavad näha, kuidas sa aitad oma teenusega neil keerukaid aegu üle elada. Tee palun seda ja sa teenid rohkem raha kui enne.

Vaata korra ajas tagasi. Aasta alguses: “Praegu on kõik ära, teeme seda veebruaris. “Veebruaris: Teeme seda kevadel. Kevadel: “Arutame seda juunis.” Juunis: “Räägime sellest peale jaanipäeva”. Peale jaanipäeva: “Tuleme teema juurde tagasi peale puhkusteperioodi lõppu.”. Augustis: “Asjaks läheb ilmselt septembris.” Septembris: “ Jube kiire periood on, novembris on rahulikum. Räägime siis.” Novembris: “Detsembris on rahulikum. Võtame siis põhjalikult ette.” Ja siis ongi detsember käes ja oled samas kohas tagasi.

Lõpeta see tsükkel. Saa ometi aru, et 85% juhtudel on selliste edasilükkamiste puhul tegu sulle naturaalse näkku valetamisega. Klienti ei eruta see, mida sa pakud ja varjumine “räägime uuel aastal”ettekäände taha on naturaalne huvipuuduse väljendus. Kuid see ei tähenda, et sa ei peaks seda möga püüdma lõpetada. LKaua võib sulle näkku valetada? Pane asjale piir ja tõmba joon.

Kuidas seda teha? Annan sulle järgnevatel päevadel ideid, kuidas aastalõpu müüki päästa ja kuidas sellele jamale ots peale teha. 

Esimene nõuanne:
 Kui klient ütleb, et “helista mulle uuel aastal”, siis lepi konkreetselt kokku, mis päeval sa helistad. Pange see kirja. Tundub absurdne? Keegi ei pane ju helistamisi kirja, eks? Aga sina eristu ja pane. Sellega väldid kõnede mittevastamist ja sõlmid temaga kokkuleppe, et ta oleks sinule vajalikul ajal kättesaadav. Näiteks nii: “Selge, ma helistan teile uuel aastal. On teil kalender käepärast? Vaatame 6. Jaanuari. On see ok, et ma helistan teile 6. Jaanuar kell 14. 00? Väga hea. Ma panen kirja ja saadan selle kohta ka meeldetuletuse. Eeldatavasti olete siis kättesaadav ja me saame asjaga edasi liikuda. Oleme kokku leppinud?”

Muuseas, Outlookis saad saata meeldetuletuse, et helistad kindlal ajal, nii et kasuta seda võimalust ka.

Teine nõuanne:
Küsi konkreetse ostukuupäeva järele. Näiteks nii: “Te plaanite osta uuel aastal? Ah et sellel aastal te enam ostusid ei tee? Olgu peale. Kas see, millest me rääkisime, läheb teie nägemuse põhjal uuel aastal kindlasti töösse? Väga hea. Küsimus: mis päeval konkreetselt te plaanite sel juhul tellimuse teha?”.
… või pehmem variant: “Mis päeval me uuel aastal saaksime selle teile kohale toimetada? Millal teil oleks kõige mugavam?”

Pane tähele- nii kui sa kohtab ebamääraseid vastuseid, siis on pilt hoopis teine. Siis ei ole tegu sessoonse probleemiga, a`la aastalõpu eelarve otsas, vaid sellega, et teda ei huvita see, mida sa pakud. Ja ta valetab sulle. Ja siis pead kasutama hoopis teisi müügitehnikaid. Kui vähemasti siis sa tead, mis staadiumis oled ja ei heieta asjatuid lootusi, et tehing jõustub, papp tuleb ja et saad selle provisjoni juba ette jõulukinkidele laiaks lüüa. Hihii! On ka nii juhtunud, kas pole? Minul küll on. Enam aga ma nii ei tee. Enne kui raha pole arvel, pole mõtet sellega arvestada.

Hinnasõda ja konkurentsivitlus läbib taas totaalse upgrade. 26. Jaanuaril esitlusele tulev koolitus on ilmselt kõige praktilisem vahend täna üldse, mis aitab sul euro saabudes hindu tõsta (nii nagu paljud kaabakad teevad) ja pakkumitevoorusid konkurentide eest lukku lüüa. Soodusregistreerimine kehtib ainult loetud aja, nii et pane oma aasta alguse müük turboga tööle!

 Kuidas? Standardseid külmi kõnesid tehes ja “Numbrite mängul” põhinevalt müües.

Mis on “Numbrite mängul” põhinev müümine? See tähendab mõtteviisi, et mida rohkem kõnesid sa teed, seda rohkem tellimusi saad. Tundub loogiline? Jah. Praktikas see ei toimi aga kolmel põhjusel:

1. Eesti on nii väike, et sageli on su sihtgrupp piiratud ja tüüpkõnesid tegev müügimees ei saavuta seal edu. Kui sa oled kätteharjunud, tüüpilise mittemüüva müügijutuga oma sihtgrupi läbi käinud (loe: täis pasandanud), siis pead minema mingil hetkel teisele ringile, see on aga palju raskem, kuna su eest on uks kinni löödud. Kui korra on su pakkumisele vastatud äraütlevalt (edasilükkamine on selle pehmem väljendusviis), siis on palju raskem uuesti jutule saada. Oled seda ilmselt ise kogenud küll ja küll.

2. Kui sa tead, et vähemasti 9,5-l juhul 10-st öeldakse sulle ära, siis sa pead olema tõeline masohhist, et telefon laualt tõsta ja kellelegi helistada. See tundub vähemasti 25 kilo raskune ja telefonikõnede tegemise asemel uutele klientidele eelistad sa minna netti surfama mõnele täiskasvanute saidile, kus näidatakse masohhismi hulka põnevamal moel kui kliendid seda sulle pakkuda suudavad. 

3. Mitte kõnde arv ei ole oluline, vaid pidev uuenduslike lähenemiste otsimine. Sa võid ju peaga proovida läbi küprokseina joosta (ja võib juhtuda, et see sul isegi õnnestub), kuid see lõppeb enamasti traumadega- nii nagu lõppevad psühhotraumadega müügikarjäärid müügikatel, kes on pidanud tegema sadu ja sadu kõnesid, saanud samapalju äraütlemisi ja lõpuks leidnud, et müüjakarjaar ei ole üldse see, mis neile sobiks. Mõni kõvapea võib küprokseinast ka läbi põrutada- jah, kindlasti on selliseid, kuid see ei ole parim viis majja sisenemiseks. Parem on leida üles uks. Kumb sa tahad olla: puupea või nutikas müügiproff, kes arendab pidevalt uusi oskusi ja saavutab maksimaalse edureitingu (loe: sissetuleku)?

Kui tahad jobustuda, siis lase käia: tee nii, nagu su müügijuht sulle ütleb ja soorita meeletult üheülbalisi kõnesid! Mis sest, et su müügijuht pole ise enam ammu müünud ja on seose reaalse müügimaailmaga täielikult kaotanud. Võimalik, et ta polegi üldse kunagi müünud… Vahet pole- käsk on vanem kui meie! Ta nõuab sinult kontaktide arvu! Sina ära mõtle, vaid tee! Nagu sõjaväes- ja müüginekrut ei tohi ka mõelda. Võta toru ja alusta: “Tere! Helistan teile firmast …Kas teil on hetk aega rääkida?… Kas teie vastutate … valdkonna eest? … Väga hea. Oleme turule tulnud tootega, mis…”

Mina küll sinu asemel võtaksin hoo pisut maha, looksin uusi, eristuvaid ja klientides tõelist huvi tekitavaid müügilähenemisi, mis tõstaksid mu tehingu saamise tõenäosust, katsetaksin neid ja püüaksin leida parimat viisi. Selmet teha rohkesti kõnesid, püüaksin leida parimat viisi, et vähema kõnede arvuga saavutada maksimumtulemus. Aga see on liiga hea idee. 

Müügiallakäigu parim idee on teha võimalikult palju külmi ja nürimeelseid kõnesid, mis garanteeriksid sulle heal juhul maksimaalselt 5% edureitingut. Maksimaalselt, kordan. Ideaalne oleks 0- 0,2%- ja usu mind, see on õnnestunud päris paljudel müügikatel, kes on selletõttu ka umbes poole aasta pärast läbi põlenud. Nii et lase käia ja pane stampkõnesid, hästi palju- ja pane samaaegselt aeg kinni psühhiaatri vastuvõtule, ravimaks kroonilist depressiooni ja ennetamaks suitsiidi.

Olgu, siit siis tuleb!
Suurepärane võimalus oma müügi allakäigutrepil esimese astme astumiseks  on järgnev:

Kuluta kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseseks piisav hulk aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Nüüd asu koostama pakkumist, investeeri sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h).

Küsi müügidirektori käest nõusolek allahindluse tegemiseks, pane sinna juurde erinevad lisaväärtused, et oleks ikka asjalik pakkumine. Ühesõnaga - valmista ette korralik pakkumine ning saada kliendile ära. Ja nüüd põhiline- jää ootama, et klient ISE sinuga ühendust võtaks! Ära mingil juhul ole proaktiivne ja helista talle ise, parem oleks, kui sa paari päeva pärast unustaksid ära, et sa sellise pakkumise üldse tegid.

Ehk tee pakkumine ja ära mitte mingil juhul võta ise kliendile kõne, vaid oota, et ta pakkumise peale saadaks tellimuse. Milleks kulutada aega ühendusevõtmisele kui seda võib teha klient- sul on ju nii vinge pakkumine! Ja vahel ta ju võtabki- selleks, et öelda, et oled jäänud pakkumistevoorus suurepärasele teisele kohale. Ikkagi hõbemedal ju! Põhjus jälle end nädalalõpus täis juua!

Oletame, et klient pöördub Su poole hinnapäringuga või külastab su müügisalongi. Mis küsimused need on, millede mitteküsimine võib sulle maksma minna tehingu?

1. Konkurendid. Kas klient on „osturetke” algfaasis või on tal pilt kõikidest pakkumistest? Miks seda küsida? Mitmel põhjusel. Näiteks kui klient on alles alustanud otsimist, siis pole mõtet lõplikku pakkumist teha, vaid tasub jätta üles „hõrgutis”, millega teda ajendada veel enne lõplikku otsust endaga kohtuma. See annab võimaluse siis diil lukku lüüa, mitte nõustada klienti ja siis lasta ta konkurendi juurde, kes viljad nopib.
2. Tegelik otsustaja. Kes peale kliendi veel ostu üle otsustab? Näiteks perekonnas otsustatakse suuremad asjad enamasti koos. Ettevõtetes annab lõpliku aksepti sageli keegi juhtkonnast, mitte see keskastme töötaja, kellega müügiinimene suhtleb. Võtmeküsimus- kes see on? Nö „ ühe jalaga müügid” on kõige õnnetumad. Kõige suurem energianeelaja on detailne presentatsioon ja lootuste panustamine kliendile, kes tegelikult rahasid ei liiguta.
3. Ostu aeg. Sagedased on juhused, kus tegeletakse põhjalikult kliendiga, tehakse detailne ja allahindlustega pakkumine ja siis alles kõige lõpuks ilmneb, et klient kavatseb võib- olla alles järgmisel aastal osta. Selgita välja, mis on ostu ajaraamid. Millal ta plaanib osta? Kui klient on ebamäärane, tegele temaga, kuid mitte nii põhjalikult.
4. Eelarve. Viga on pakkuda liiga kallist toodet- teenust kliendile, kelle maksevõime ja vajadused on madalamad või vastupidi. Selgita, mis hinnakategoorias klient liigub. On ta kursis turuhindadega? Vastasel korral võib juhtuda see, et peale detailset esitlust saab klient krambid, nähes üle jõu käivat hinnanumbrit, samas oleks saanud pakkuda talle soodsamat alternatiivi ja sooritada müük.

Nende küsimuste kasutamine enne müügiesitlust annab märkimisväärse efekti  nii aja kui energia kokkuhoius ning suurendab tehingu saamise tõenäosust oluliselt.

Sa üllatud, et ta on rahul olemasoleva teenusepakkujaga? Või vähemalt see ei meeldi sulle ning sa ootasid teistugust vastust? Otseloomulikult on ta rahul olemasoleva teenusepakkujaga. Milline arukas ärijuht ei oleks rahul kellegagi, kelle ta on endale teenust osutama välja valinud? Juhul kui ta ei oleks rahul, siis oleks ta selle juba vallandanud. Täna loevad kõik raha, tahavad iga krooni eest maksimumi. Kui me räägime pikaajalisest suhtest, siis kui keegi pakuks krooniliselt sulle viletsat teenust, kas sa ei vahetaks teda ümber? Vastus on ilmselge, eks?

Võib- olla arvasid sa äkki ka seda, et kliendil polegi vastavat teenusepakkujat olemas ja just sinu jaoks haigutab suur ja tühi, magus ja rahaga täidetud auk? Ha-haa! Sellises hüperkonkurentsis, nagu me täna oleme, on selline oletus pehmelt öeldes optimistlik. Selleks, et enda positsiooni turul laiendada, pead arvestama, et sa ei tegutse kuskil Venemaal või Ameerikas, kus on sadu miljoneid inimesi ja igaüks leiab oma nishi. Sa tegutsed Eestis, kus kõik on kellegi omad ja vaba ruumi äriturul on vähe.
Nii et sulle tundub, et nüüd on küll probleem, kuid tegelikkuses see, et kliendil on tõenäoliselt juba pakkuja olemas, igapäevane reaalsus: Mingit probleemi selles tegelikult ei ole. Sinu ülesanne on tekitada turgu seal, kus ärivõimalusi pealtnäha ei eksisteeri. Ja selleks pead sa oskama konkurentidelt kliente üle lüüa.

Tuleme tagasi selle esialgse ja su töös ilmselt sagedasti ettetuleva väite juurde.
Klient: “ Tore, aga me oleme väga rahul olemasoleva tarnijaga, oleme nendega 10 aastat koostööd teinud ja me ei kavatse neid vahetada.”
Mis sa nüüd edasi teed?

Proovi nii: “ Mul on heameel seda kuulda. Kui te ei oleks rahul oma praeguse tarnijaga, siis ma oleks väga imestunud, kuidas teil on õnnestunud oma äri siiani edukalt ajada.”
Edasi: “ Ärge saage palun valesti aru. Ma ei palu teil isegi mõelda teenusepakkuja vahetamise peale. Ma ei ole hetkel seda sendi eestki välja teeninud, et teie äris osalemist paluda. Minu kõne eesmärk oli tutvustada meie firmat ja laiendada teie silmaringi võimalustest, mis selles vallas lisaks pakkuda on ja millest te ei pruugi lihtsalt teadlik olla.”

Pikaajalise suhte aluseks on enamasti vajalik näost- näkku kohtumine. Tahad kokkusaamist, et paremat tulemust saavutada? Aga palun.
“Ettepanek- teeme tassi kohvi ja ma annan teile uut väärtuslikku infot, mis on teile kasulik, hoolimata, kas te teete meiega tulevikus äri või ei. Kui meie ärisuhe peale seda alguse saab, siis ainult sellepärast, et te ise soovite seda. Niisiis, mis te arvate. teeme põgusa kohtumise teisipäeval. näiteks ennelõunasel ajal? ”

Ära rohkem kurda, et ei saa müüa, kuna kliendid juba kasutavad kedagi ja on nendega rahul. Saavuta usaldus, näita, et sa oled parem, tõesta seda ja siis vallandab su klient konkurendid ise.

Mul on üks hea tuttav, kes iga kord, kui me kohtumise või kõne lõpetame, küsib: „Mida ma saaksin sinu jaoks teha? Kuidas ma saaksin aidata? Kas on mingeid probleeme, mida saaksin aidata lahendada?“
Kui sa näed inimest taolise siirusega, kes tõeliselt tahab sind aidata, siis on võimatu, et ta sulle ei meeldi. Kui sul on vaja abi, pöördud sa tema poole ja vastupidi- kui temal on vaja abi, siis aitad sa teda meeleldi. Kui sul on vaja teenust, siis on tema listis ilmselt esimene.

Tahad rohkem müüa? Sel juhul peaksid sa olema huvitatud inimeste ja oma klientide aitamisest, tundma huvi nende vastu, olema mõnus, sõbralik ja püüdma mõelda, kuidas sa saaksid neid abistada.
See põhimõte aitas minul oma müügikarjääri jalule seada, kuna ma ei teadnud 15-16 a tagasi midagi müügitehnikatest, kuid suutsin saada klientidega superhea kontakti, tundes siirast huvi nende elu, töö ja käekäigu vastu. Ma meeldisin nendele ja nad ostsid. Osad ostsid meeletutes kogustes ja tänu sellele teenisin ma tavalise müügimehena stabiilselt tegevdirektorist suuremat palka. Ma müüsin pea samapalju kui kogu müügimeeskond kokku ja see oli kõik tänu sellele, et ma sain oma võtmeklientidega fantastiliselt läbi. Osadega sain lausa isiklikeks sõpradeks ja kuidas sa sõbra käest siis ei osta?

Niisiis, see printsiip… Ma loodan, et see printsiip aitab ka sinul oma elu ja müüki edasi viia.
See on HOOLIMISE PRINTSIIP. Ma arvan, et see on müügi üks tähtsamaid põhimõtteid.
Hooli teistest inimestest, oma klientidest- ja siis hoolitakse ka sinust.

Kui see kõlab su jaoks tülgastavalt (“Ekke on lolliks läinud, ma tahan müügitehnikaid ja ei taha mingist hoolimisest kuulda!”), siis mõtle, kas sa mitte ei hooli oma müügiplaani täitmisest rohkem kui klientidest ja kas mitte seal ei ole peidus kõhnade müügitulemuste põhjus.