Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head.

Eile sain näiteks müügikõne ühelt mobiilside operaatori müügimehelt, kes oli ilmselt värskelt müügikoolitusel käinud. Ma isegi aimasin ära, millisel neist, kuna ma olen hästi kursis, mida keegi koolitusfirmadest pakub. Muuseas, oma müügilähenemistes tasub arvestada, et ka paljud teised kliendid võivad lähenemised läbi hammustada, kuna nad on koos oma müügimeeskondadega erinevatel müügikoolitustel osalenud.

Ok, eilne müügimees püüdis ja kangutas, aga ikkagi ei suutnud minus huvi äratada. Olgu, mul puudus ka vajadus, kuid miks ma seda värsket kogemust mainin, on just tema etteaimatavate müügilehenemiste pärast. Ma teadsin, mida ta ütleb järgmiseks ja mul oli hoobilt blokk ees. Ilmselt ka paljudel teistel tema klientidel.

Kujuta ette aga ettevõtet, kuhu tehakse iga päev mitmeid või isegi mitmekümneid müügikõnesid. Mis sa arvad, kui kogenud on sealsed inimesed, kes neid kõnesid saavad, olgu nendeks siis sekretärid, ostujuhid või tegevjuhid? Pole mõtet nende müügimeeste killimise kogemustepagasis kahelda. Kui sa lähened tavalise müügijutuga, siis saadetakse sind pikemalt kaalumata sooja kohta.

Ah et nad võiksid olla inimlikumad? Aga pane end korraks olukorda, kus sa tahad oma asjadega tegeleda, kuid kõnesid tuleb järjest sisse stiilis “Tere päevast! Kas ma räägin (sinunimi)? Helistan ettevõttest see ja see ning me tahaksime teile tutvustada…” Pole kahtlust, et sa omandaksid lähima kuu aja jooksul nende käsitlemisel samasuguse käekirja nagu dr. Mengele Auschwitchis.

Müügis on põhiküsimuseks inimeste tähelepanu saavutamine ja nende seisundi muutmine. Jah, just nimelt klientide meeleseisundi muutmine on võti. Enamik kliente on hõivatud oma isiklike asjadega, ma tööalaste ja eraeluliste probleemidega ja kui hakata nendele pakkuma oma tooteid, siis nende meeleseisund ei muutu sellest paremaks. Kuna pakkujaid on pööraselt palju, muutub nende hoiak tõrjuvaks ja sind saadetakse halvemal juhul otse puu taha, veel halvemal juhul aga palutakse saata pakkumine või lisainfo meilile.

Miks ma nimetan seda halvimaks juhuks? Sest mittehuvitatud kliendile pakkumise saatmine  võtab ära osa su väärtuslikust ajast ja kultiveerib põhjendamatuid lootusi: “äkki ta ikka ostab, kuna palus saata pakkumise!” Kuidas see äraleierdatud tarkusetera oligi õudse lõpu ja lõputu õuduse kohta…

Järgmises postituses räägin sellest, kuidas läbi eristumise ja ebatraditsioonilisuse tekitada klientides huvi ja muuta nende meeleseisundit vastuvõtlikumaks. Koolitusel “Eristuv müük- ebatraditsioonilised müügivõtted” annan aga meeletult ideid, kuidas läbi asjade teistmoodi tegemise muuta oma müüki tundmatuseni ning mitmekordistada. Et oma müüki juba detsembris tõsta ja rohkem pakkumisi võita, pane end kirja, sest seda koolitust teen järgmisena alles kevadel.

Image credits

Peab tunnistama, et Eestis on võrkturundajate maine vastuoluline. Selleks on ka põhjust.

Eelmises osas kirjutasin võrkturundusega tegelemise ohtudest. Täna aga jagan oma kogemusi võrkturunduse positiivsest poolest.

Peab tunnistama, et Eestis on võrkturundajate maine vastuoluline. Selleks on ka põhjust. Läbi “multi level marketingi” (MLM) on pakutud kahtlase väärtusega kaupa, mis ei kannata mingit kriitikat, laialdaselt on jagatud inimestele katteta lubadusi “tegema ei pea eriti midagi, leia ainult 10 inimest enda alla ja teenid aasta pärast miljoni”. Inimesi on petetud ka püramiidskeemidega ja paljud arvavad selletõttu, et võrkturundus on sama.

Osad hüperaktiivsed võrkturundajad on kogu oma tutvusringkonna ära väsitanud oma “uskumatu ärivõimalus” stiilis pakkumistega. Paljud inimesed on proovinud palavikuliselt kümneid erinevaid võrke, hüpates ühest toidulisandifirmast teise. Paljud inimesed on pettunud MLM-i proovides.  Ei saa öelda, et võrkturundajaid just kõige palavamalt armastatakse ja et nende maine kõrge oleks. Samas, kes armastab näiteks telemarketere? Tolmuimejamüüjaid? Üldse aktiivseid müüjaid?

On nagu on, kuid samas peitub MLM-iga tegelemises ka üksjagu kasulikku. Kui sa kuulud nende 2% hulka, kellel on püsivust, vastupidavust, ärilist vaistu ja entusiasmi, siis võid tõepoolest võrkturunduses teenida päris mõistlikke summasid. Enamus võrkturundajaid selliste sissetulekuteni paraku ei jõua, kuid seevastu saadud kogemused ning oskused kompenseerivad saamata jäänud miljonid.

MIDA KASULIKKU SA VÕID SAADA VÕRKTURUNDUSEGA TEGELEDES?

Müügioskuse. See on äritegemises üks kõige olulisemaid oskusi üldse. Ärijuhtimisel on see üks ääretult vajalik kompetents, rääkimata sellest, et kui sa valdad hästi müüki, siis on sul elu lõpuni hea töökoht garanteeritud. Häid müügiinimesi otsitakse tikutulega ja võrkturunduses on suurepärane võimalus seda arendada. Inimesed, kes pole kunagi varem müünud, saavad käe valgeks ja sellega seoses endale uue ameti. Inimesed, kellel on raskusi traditsioonilise töökoha leidmisega, suudavad leida MLM-i näol endale väljundi – tegelikkuses suurepärane.

Müügijuhtimise oskuse. Juhul kui sul kasvab enda alla struktuur, siis koged elus võib- olla esimest korda enda rolli juhina. Sinu vastutada on inimeste treenimine, motiveerimine, aitamine. Seda läheb sul ka tulevikus vaja kui peaksid MLM-iga enam mitte tegelema.

Tasuta koolitusi. Osad võrkturundusfirmad on välja töötanud põhjalikud koolitus- treeningprogrammid, mis õpetavad müügioskusi, eesmärkide seadmisi, müügijuhtimist jne. Võta maksimum ja õpi nii palju kui saad!

Esinemisoskuse. Aastatel 1997-99 olin seotud ligi 2 aastat võrkturundusega, müües pensionikindlustust läbi selle süsteemi. Kahjuks osutusid omanikud petturiteks ja sisuliselt tõmbasid konsultantidel naha üle kõrvade, kuid ma ei kahetse seda perioodi, vastupidi. Ma polnud kunagi elus esinenud publiku ees, kuid sealt saadud esinemiskogemused on mu tänases koolitajakarjääris märkimisväärseks toeks. Lisaks aitas kindlustuse müümine edasi arendada mu selleks ajaks juba päris head müügioskust. See periood mu elust oli huvitav ja andis palju vajalikke oskusi juurde.

Võrkturundusel on omad miinused ja omad plussid. Ei saa mingil juhul öelda, et võrkturundus on paha ja ära puutu seda. On tõepoolest inimesi, kes tegelevad sellega aktiivselt, on edukad ja teenivad hästi. Samas, iga asi nõuab aga pühendumist, kõva tööd ja kainet loogikat, sajad tuhanded eurod ei oota sind kusagil niisama, selletõttu ole ettevaatlik ülevoolavate lubaduste suhtes ja ära anna ise neid samamoodi.

Image credits.

Mis edasi juhtub? Nad pakuvad allahindlust vastavalt oma oletusele, selle asemel, et uurida, mida klient selle all tegelikult mõtles. “Aga me saame hinda langetada” – vastus on levinuim tüüpviga, mis viib kasumi ja sageli ka tehingu.

“Hind on liiga kõrge” on väga subjektiivne kommentaar. See võib tähendada mida iganes. Näiteks seda, et see on kallim kui klient ootas – kuid mis ei tähenda seda, et ta ei oleks valmis seda ostma. Või näiteks seda, et su pakutav maksab rohkem kui kliendil on eelarve raames volitusi- mis aga ei tähenda seda, et seda ei saaks sinna “loominguliselt” mahutada. See võib tähendada ka seda, et “ma ei ole inimene, kes tegelikult otsustab” – võid sa lasta hinna ka poole peale, tegelikku müüki tõenäoliselt ei tule.

Võtame banaalse näite: Kui sa pakuks mulle müügiks paki sigarette, siis ma ütleks “tänan, ei”. Aga ma võin vabalt öelda ka “see on liiga kallis.” Liiga kallis pakk sigarette? Jah, sest ma ei tee suitsu ja selletõttu on tegu mu jaoks raha raiskamisega. Kui keegi kutsuks sind ”Helkivate Ööpilvede Uurimise Aastakonverentsile” ja pakuks enda väitel väga soodsat osalemistasu, siis võiksid sa selle kohta öelda: “ Te ütlete, et see konverents on hea hinnaga? Minu arust on see vastupidi, liiga kallis!” Ja edasine tants käiks hinna, mitte selle ümber, et tegelikult jätavad sind need hulkuvad või helkivad ööpilved sama külmaks kui motokross naisi. Nii et liiga kallis on tegelikult üsna suvaline vastus, mis võib tähendada väga erinevaid asju, täiesti seinast seina.

Mida teha kui kuuled, et hind on liiga kallis?
Esiteks, võta tempo maha, enne kui ruttad instinktiivselt vastupakkumist tegema. Lõdvestu, hinga sügavalt ja ära ütle kolme sekundi jooksul mitte kui midagi. Lihtsalt pea pausi, vaata oma kliendile otsa ja kogu mõtteid. Teinekord piisab sellest kolmest sekundist, et klient ise selgitaks, mida ta tegelikult mõtles. Kui ta seda aga ei tee, siis esita küsimus, mida ta selle all mõtles. Nii saad teada väärtushinnangud, millel baseeruvalt klient su hinda kõrgeks pidas ja oled valgusaasta võrra tehingule lähemal.

Kes seda ei tee, silmitseb nördinult oma kahanevat palganumbri. Kuna aga paljud on veel mõtetega ja tegevustega eilses, siis nende müügiinimeste sissetulek kukubki nagu termomeetri näit külma ilmaga. Ja siis… juhul kui sa oled juht, siis äkki tuleb tuttav ette:

“Meil on rohkem vaja reklaami teha, sest me ei saa muidu müüa, pealegi on meie hinnad liiga kõrged… ja lisaks pead sa mu põhipalka tõstma, kuna müük on kokku kuivanud!”

Kuidas selliseid tegelasi motiveerida? Väljasõidud spaadesse, ülevoolavad peod ja nädalalõpud kardirajal- nende kasulikkus müügitiimi innustajana on loomulikult iga ettevõtte juhi otsustada.  See aga ei tähenda üleüldises kulude kokkuhoius seda, et peaks veeaparaadi tagasi saatma või firma suvepäevadest loobuma. Kuid müügitiimile tuleks nüüd erilist tähelepanu pöörata, kuna nemad on ühed põhilised uue raha firmassetoojad.

Kus ja kas nende arvelt koonerdada? Pigem mitte, kuid tasub ajendada neid kõrgemaid eesmärke püüdma. Parem vaadake läbi motivatsioonisüsteem ja pange koos realistlikud müügieesmärgid. Üks võimalus on muuta tasustamist: vähem põhipalka, rohkem provisjoni. Kõrge põhipalga ja madala tulemustasu maksmine ei ole paraku mugavustsoonist välja ajav mudel. Või kaalu kasumijagamist väga heade tulemuste korral: tippmüüja olulisus ei ole ettevõttes sugugi väiksem kui teiste juhtkonnaliikmete oma, kohati isegi vastupidi. Premeeri parimaid, korralda igakuiseid ja- kvartaalseid müügivõistlusi. Need innustavad õigeid müügiproffe piisavalt, kui auhind on piisavalt ahvatlev: olgu selleks siis reis, i-pod või kasvõi sprodiklubi kuukaart.

See kõik võibki olla nii, kuid oma ettevõtte kasvu eest vastutajana oleks sul mõistlik lõpetada kõigepealt müügiosakonna vabanduste tõe pähe võtmine- isegi kui need baseeruvad tõele. Alati on lihtsam süüdistada jahtuvat majandust, konkurente, hindu ja kliente,  kui vastutust endale võtta. Fakt on see, et edukad müügiinimesed otsivad ja leiavad alati võimalusi, hoolimata olukorrast.

Et oma kaeblevat müügiosakonda kasumlikult tööle panna, tuleks endale esitada kaks põhiküsimust:

Esimene küsimus: Kas mul töötavad õiged inimesed?

Paljud seni edukad „müügiinimesed” olid tegelikult kliendihaldurid, kes tegelesid olemasolevate klientidega. Ajad on aga muutumas ja on vaja tegutseda uute klientide võitmise nimel. Probleem on selles, et  kliendihaldurid ei ole enamasti kuigi head uute turgude otsijad.

Mida teha? Leia need, kellel on tugev edusaavutamise soov ja pühendumine ning kurb, aga tõsi- vabane ülejäänutest! See ei ole kindlasti praeguses tööjõunappuses lihtne, kuid tulemuste tagamiseks muud väljapääsu ei ole. Parem otsida ja hästi tasustada tõeliselt häid müügiinimesi kui näha kaotusi oma turuosas ning kasumis.

Teine küsimus: Kas mu müügitiimil on piisavalt oskusi, et muutuvates oludes hakkama saada?

Õitsval 2007. aastal olid paljud müügiinimesed peamiselt tellimuste vastuvõtjad, mitte uute turgude aktiivsed otsijad. Õitsengus ja tarbimisbuumis polnud vaja pead kasutada müügioskuste õppimiseks, vaja oli hoopis mõelda, kuidas saaks kauba klientidele kiiresti kätte anda. Poolteist aastat tagasi tellis üks tuntud köögimööblifirma mul koolituse ja juhataja soovis ühe moodulina, et ma õpetaksin, kuidas klientidest viisakalt lahti saada! Nendel oli nimelt kolm korda rohkem tellimusi kui nad täita suutsid. Lootused olid panustatud uue tootmishoone avamisele.  Tänaseks on neil uus kallis tootmistsehh avatud, kuid müügisalongides ei ole kahjuks kliente, kellele müüa.

Tõesti, müügitiimide jaoks oli kõik suurepärane… kuni majandus tegi äkkpöörde. Suurel osal müügiinimestest puuduvad oskused uues olukorras hakkamasaamiseks ja tegutsetakse tööandja jaoks kahjumlikult: nad ei suuda müüa, on passiivsed ja leiavad, et tuleb maksimaalselt allahindlusi anda.

Paljudle müügiinimestele ei ole kohale jõudnud, et 2008 tuleb muudatuste aasta ja et senised lustiajad ei naase enam niipea. Nö „parematel aegadel” keskendusid paljud müügiinimesed oma toote- teenuse omaduste, kasude ja eeliste selgitamisele. Juhul kui nad otsisid uusi kliente, siis saatsid välja hulga pakkumisi ja pühendusid järelkontaktidele. Täna, olukorra halvenedes aga selline lähenemine ei toimi. Nüüd tuleb rutiini raamidest välja astuda ja teha paljusid asju hoopis teisiti, juhul kui ei ole soovi oma kasumimarginaali täielikult allahindluste ohvrialtarile tuua.

Eelpoolesitatud küsimustega hakkamasaamiseks tuleb analüüsida oma müügiosakonna tööd muutunud majanduskeskkonnas. Oma tiimi nõrkuste ja tugevuste tundmine aitab koostada tegevusplaani, et 2008. aastal edukalt tegutseda ja mitte turuosa kaotada. Täiesti tõenäoline, et jahtuva majanduse tingimustes pole osad inimesed võimelised müüma, selletõttu on personalimuudatused ilmselt esimene samm. Kui treening on vajalik, siis peab see olema selline, mis tooks maksimaalse investeeringu tasuvuse: kui näiteks müügimehed saadavad palju pakkumisi, kuid ei suuda tehinguid koju tuua, siis on vaja closingutehnikaid õppida, kui kipuvad pidevalt allahindlusi andma, siis hinnapõhjendamise tehnikaid. „Pehmete väärtuste” treenimine, nagu näiteks meeskonnatöö, motivatsioonikoolitused jne, tuleks lükata prioriteetide skaalal edasi: ettevõtte eksistentsiks on oluline müük, tehingud ja tulemused!

Kokkuvõtlikult, müügistrateegia kujundamine majanduslanguses ei ole väga palju erinev tavalisest müügitegevusest: palka head, müügile ja tulemustele orienteeritud inimesed, paku nendele väljaõpet ning ära aksepteeri vabandusi.