MÜÜGIBLOGI

Kaotasid müügi? Tunnen kaasa. Värdjas lugu- kui palju jamamist, tühja tööd ja edasi- tagasi sõitmisi. Ohh… Ja kes on süüdi? Loomulikult klient! Ja lisaks konkurendid, sinu firma ebaõiglaselt kõrged hinnad, halb asukoht ja pikad tarneajad.

Oma müügikoolitaja karjääri jooksul ei tule mulle meelde mitte ühtegi müügimeest, kes oleks peale metsaläinud müüki ütlenud, et „jah,mina keerasin selle asja kihva”. Mitte ühtegi.

Vabandused ja lamedad ettekäänded sarjast „meie hind on liiga kõrge, konkurentidel on parem toode, klient on loll ja ei saanud asjast aru, ta debiilik ei taha vahetada oma teenusepakkujat meie vastu” jne tulevad loovalt ja kätteõpitult. Tunduvalt raskemini tuleb julgus möönda enda müügioskuste puudulikkust.

Ja millest võis jääda puudu? Jäi puudu võib- olla usaldusliku suhte loomise oskusest, oskusest selgitada küsimuste abil kliendi tegelik olukord ja valupunktid, tehnikatest, kuidas eristuda kliendi jaoks teistest pakkujatest, vajaka jäi äkki closingutehnikate valdamisest ja millest iganes, mis selle müügi läbiviimisel sai saatuslikuks.

Miks me kipume süüdistama teisi, selle asemel et vaadata iseendasse? Vastus on lihtne ja inimlik- vähestel on võimet olla enesekriitiline. Alati on ju süüdi kõik teised. Paraku annab selle puudumine müügis mega-tagasilöögi! Kui sa ei analüüsi, miks su müük kihva läks, siis ei suuda sa kunagi ka seda põhjust likvideerida, et olukorda muuta. Selletõttu lähevadki hingusele müügikarjäärid, kukuvad kokku müügiinimeste laenukoormatele üles ehitatud finants-kaardimajakesed ja jäävad õnnetuteks nende pered, kes peavad pereisa viletsa karjääri tõttu kannatama. Doomino efekt, kas pole? Müügikas ei suutnud saada müügiprofiks, kuna tema arust oli tema ebaõnnestumise põhjuseks toote kõrge hind, debiilsed kliendid ja juhmid ning koonrid ülemused, mitte tema ise.

Minu soovitus- vaata alati kõigepealt iseenda sisse- mida sa oleksid võinud paremini teha?

Kui klient pidas hinda kalliks, siis tekib küsimus, et kuidas ometigi müüakse nii palju kalleid luksustooteid jne. Miks kõik inimesed ei käi ostmas Säästumarketis ja ei osta riideid Humana kauplusest? Kusimus ei ole kallis hinnas, küsimus on selles, et sa ei osanud äkki näidata kliendile väärtust, mida ta saab. Kui klient ei tahtnud konkurenti sinu vastu vahetada, siis oli küsimus äkki selles, et ta pelgas potentsiaalseid jamasid ümbervahetamisega seonduvalt, kartis oma töökoha pärast või oli lihtsalt asjadega ülekoormatud, et seda sammu astuda. Või ei näinud asjal pointi. Selle kõige tõestamine ja tema veenmine on kelle ülesanne? Loomulikult sinu.

Vaata enda sisse ja tee selgeks, mida saab paremaks teha. Mille koha pealt mina aitan, on closing ja konkurentsivõitlus . Püsi lainel ja vaata, mida lisaks enda oskustele õppida saad.

Jätkame oma halbade müüginõuannete rubriiki.
Üks olulisemaid oskusi oma allakäiguspiraali kiiremaks pöörlemapanekuks on eelkvalifitseerida esmasel visuaalsel vaatluse kliendi ostuvõime: kas kannatab temaga üldse tegeleda või mitte? See on väga lihtne ja kergesti õpitav oskus:  viska kliendile pilk peale, vaata pealaest jalatallani, mis tal seljas on, kuidas ta välja näeb ja kui kalleid (odavaid) riideid ta kannab. Selle põhjal otsusta, kas tegu on kliendiga, kellel on raha või mitte ning kas üldse raisata tema peale hinnalist teret või ei.

Kuidas kvalifitseerida? Oletame, et klient astub su juurde sisse. Vaata, mis kaubamärgi rõivaid ta kannab. Teen sulle kiire väljaõppe: Kui ikka suurelt rinna peale Armani Jeans pole kirjutatud, siis on asi kahtlane. Püksid peaksid olema vähemalt D&G sildiga- mida suuremalt näha, seda parem. (Mis sellest, et enamus, mis siin Tallinnas ringi liigub, on umbes 300 kroonised Türgis tehtud koopiad, mida paljud brändiülistajad ostavad kalli raha eest. Sina ei pea seda ju teadma.) Niisiis, Armani, Gucci- Mucci, Bolshe ja Navalom, ahjaa, kuidas ma unustasin- BOSS! Kui on ikka Boss kirjutatud, siis on tegu kliendiga, kel on raha. Raudselt! Mida suuremalt on brändi märk näha, seda rohkem on raha.

Teinekord on muidugi jama- näiteks minu maakodus kõrvaltalu perenaisel oli ükskord suvel seljas t- särk, kuhu oli hiigelsuurelt peale kirjutatud GUCCI. Niitis muru, ülikallis, tuhendeid kroone maksev Gucci t-särk seljas. Särgil olid plekid ka veel peale… milline raiskamine! Ma ei tea- äkki on ta rikkaks saanud, kuigi proua on kohalikus Tapa Säästumarketis müüja…

Käekell peaks olema Omega või Rolex (Türgis või Tais tehtud, ca 100 kr tükk). Kordan- sa ei pea sellele tähelepanu pöörana, liiatigi seda teadma! Peaasi, et klient edev ja bling välja näeb. 

Kui su juurde astub sisse aga klient, kes on tagasihoidlikult riietatud, siis ära palun raiska tema peale mingit aega! Sellel pole mõtet, kuna tal ei ole nagunii mingeid ambitsioone, rääkimata rahast. Selle asemel ära loo temaga mingit silmsidet ja kontakti, vaid süvene Youtube, Facebooki või Youporni põnevasse sisusse ja tee nägu, nagu oleksid ääretult hõivatud oma tööga.

Unustasin- Auto! Alla Mersu või Bemari pole mingi klient! Ostuvõimelisel kliendil peab olema ikka kallis auto. Ära lase end häirida sellel, et kliendil on mustad rõngad silmade ümber magamata öödest, kus ta mõtleb mitte selle üle, kuhu oma üleliigset raha investeerida, vaid kuidas oma järgmise kuu autoliisingut tasuda. See pole oluline! Kui on ikka Bemm, siis on suur M! Ehk tõeline mees. Ja tal on raha, mida sinu juures kulutada.

Resümee: eelkvalifitseeri klienti, vaata ta pealaest jalatallani üle ja siis otsusta, kas tegeleda temaga või ei. Kui ikka ei paista jõuka ärika moodi välja, ära tegele. Ja tere pole ka mõtet öelda, seda läheb sul endal vaja.

Annan sulle järjekordse idee, kuidas oma müügijobu karjääri edasi arendada, et jõuda võimalikult kiiremini oma õige ametini, transporditööliseks või kummiparandajaks.

 Loodetavasti oled juba kroonilise müügiplaani alatäitmisega müügitiimis kuulsaks saanud ja müügidirektor vaatab sind sama ilmega nagu Voldemar Kuslap oma  tümpsumuusikalembelist naabripoissi. 

Sa saad jätkata sellisel moel, nagu oled siiani käitunud ja käituvad klassikalised müügijobud. Nimelt ära kunagi püüa kummutada kliendi ostukõhklusi, vaid püüa neid pigem toetada oma sõbraliku õlaga.

Näiteks tüüpiline olukord, kus klient on kahevahel: Kas osta või mitte? Kas kulutada oma raskelt teenitud raha selle ostu peale või mitte? Talle see asi meeldib, emotsioon ütleb, et “osta ära!”, aga ratsionaalne mõtlemine kutsub korrale: “Kas on ikka vaja raha kulutada? Äkki peaksid sa veel pisut mõtlema…”

Mida klient sageli sellises olukorras teeb? Ta tahab saada julgustust, et ta teeb õige otsuse ega pea hiljem kahetsema. Samuti soovib ta saada leevendust oma süümepiinadele, mis kaasnevad raha kulutamisega. Klient küsib su käest pisut ebalevalt: “Mis te arvate- on see ikka mõistlik ost? Peaksin ma ikka selle ostma?” või mingi variatsiooni sellest.

Nüüd on sinu kord! Ütle midagi taolist:” Mina kahjuks ei oska öelda. Te peate ise otsustama!”

Kaasa sinna juurde ükskõikne ilme ja tee nägu, nagu sulle ei läheks see üldse korda, kas ta ostab või ei. Veel parem, kui sulle tegelikult ka ei läheks see korda- tõepoolest, milleks võõraste muredega oma pead vaevata! Sul on endalgi probleeme otsustamisega: näiteks kas minna laupäeval sõbra sugulase sünnipäevale, kus saab ilmselt kõvasti ja tasuta läbustada, või hakata joomisega pihta juba reedel. Või siis see, kas libiseda töölt ära varem ja riskida sellega, et võidakse hakata uurima ja inisema või istuda korralikult tööpäeva lõpuni, teha aega parajaks Youtubes, Facebookis  ja teeselda, nagu teeksid tööd. Miks peaks sulle teise inimese otsustusvõimetus korda minema?

Milul oli Kristiine Euronicsis samasugune kogemus. Soovisin osta ühte kodutehnika vidinat ja küsisin müügimehe käest julgustust, saamaks leevendust oma võimalikule ostupohmellile ja süümekale suure raha väljakäimisel: “Mis sa ise arvad, kas see on mõistlik ost?” Müügimees vastas haigutades kõrvale vaadates: “Ega mina teie eest ei osta, te peate ise otsustama.”
Aitäh talle abi eest!

Ühesõnaga- ära mingil juhul julgusta klienti ostma. Sellel ei ole mingit mõtet: kui ta tahab, siis ta ostab ise, kui ei taha, siis ärgu ostku!

 
Milleks anda ideid, kuidas paremini müüa kui enamus ei viitsi neid nagunii rakendada? Sel juhul kannataks äkki anda nõu, kuidas oma müügi allakäiku kiirendada?

Olgu, siit siis tuleb!
Suurepärane võimalus oma müügi allakäigutrepil esimese astme astumiseks  on järgnev:

Kuluta kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseseks piisav hulk aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Nüüd asu koostama pakkumist, investeeri sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h).

Küsi müügidirektori käest nõusolek allahindluse tegemiseks, pane sinna juurde erinevad lisaväärtused, et oleks ikka asjalik pakkumine. Ühesõnaga - valmista ette korralik pakkumine ning saada kliendile ära. Ja nüüd põhiline- jää ootama, et klient ISE sinuga ühendust võtaks! Ära mingil juhul ole proaktiivne ja helista talle ise, parem oleks, kui sa paari päeva pärast unustaksid ära, et sa sellise pakkumise üldse tegid.

Ehk tee pakkumine ja ära mitte mingil juhul võta ise kliendile kõne, vaid oota, et ta pakkumise peale saadaks tellimuse. Milleks kulutada aega ühendusevõtmisele kui seda võib teha klient- sul on ju nii vinge pakkumine! Ja vahel ta ju võtabki- selleks, et öelda, et oled jäänud pakkumistevoorus suurepärasele teisele kohale. Ikkagi hõbemedal ju! Põhjus jälle end nädalalõpus täis juua!