Vaatame ühte depressiivset tsüklit, mille sa tõenäoliselt tiirled.
Sa müüd oma tooteid – teenuseid Sa oled kogenud, et väga tihti öeldakse sulle „see on liiga kallis“.

Ka see klient, kellega sa täna suhtled, ütleb sulle, et su hind on tema jaoks sama kallis nagu eksnaise ülalpidamine ja kõrge nagu Tallinna teletorn.
 Ja ta ütleb seda sulle ka järgmisel korral. Ning kõik järgnevad kliendid väidavad sulle kaljukindlalt sama asja – su hind on nende arust liiga kõrge!

Sa läheb närvi ja tõmbud sisemiselt pingule. Asud kaitsema oma hinda, otsid õigustusi, tood välja erinevaid põhjendusi. Sa tõestad, veri ninast väljas, et su hind on igatepidi konkurentsivõimeline …  ja sa saad ikka kliendipoolseid vastukobisemisi. Närvid lähevad veelgi rohkem krussi.

Sa kaotad tehingu. 
Sa oled masenduses, kuna raha jääb teenimata.
 Ja siis sa sukeldud nädalalõpus peomöllu, et seda kõike unustada.
 Sul on esmaspäeval hõre olla ja kõik tundub kuidagi sinine.
 Ja sa tead, et varsti öeldakse jälle „teie pakutav on kahjuks liiga kallis, me ei osta seekord.“ 
Iga kord kui seda kuuled, on sul tunne, nagu lastaks elektrivoolu su kehast läbi.

Jube!

 Kas poleks aeg selle tsükli purustamiseks? Aitab jamast, kaua sa kannatad seda haukumist su hindade kallal!

 Kui sa tead, et näiteks näpu toppimisest lahtisesse seinakontakti saad sa elektrilöögi, siis sa tõenäoliselt enam teist korda sinna oma sõrmi ilma kummikinnasteta ei sisesta.
 On ju nii?
Hinna vastuväide tekitab paratamatult masendavaid emotsioone, mis on võrreldavad elektrilöögiga. Mitte kumbki neist ei ole meeldiv.

Kui sa tead, et sa saad suure tõenäosusega saad väite ” teie hinnad on liiga kõrged“, SIIS SA EI PEAKS ILMA KAITSETA OMA HINDA EKSPONEERIMA! Vastasel korral oled sa ju ehtne enesepiinaja, kes topib iga päev sõrmi pistikusse ja praeb neid seal.

NÜÜD NÕUANNE: Kuna sa tead, et klient tõenäoliselt ründab sind relvaga „liiga kallis!“, siis võta tal see parem enne käest ära.

Kuidas? Näiteks nii:
Klient: „Mis see maksab?“
Sina: „Enne kui ma hinna juurde lähen, pean ma teid hoiatama – see hind on kõrge! Kindlasti on see kallim kui te arvate. Muuseas, väga paljud meie kliendid on alguses arvanud sama, kuid hiljem on leidnud, et nad said selle raha eest kordades rohkem kui mujalt.“

Nüüd, mis tegelikult juhtus? Sa võtsid malaka, millega sind iga päev nüpeldatakse, tal lihtsalt käest ära.
 Sa ise ju ütlesid, et on kallis – kas nüüd saab peale seda veel keegi üllatada sind, et on kallis? See oleks loogikavastane. 

Ta ei saa enam seda nii lihtsalt öelda. Peale seda jääb üle sul ainult tõestada, et klient saab su käest rohkem väärtust ja siis noppida tehing.

Ära eksponeeri oma hindu ilma kaitse ja ettevalmistuseta. Kui hinna vastuväide on su jaoks igapäevane katsumus, siis valmista end selleks ette. Või kui vajad pisut abi, võid küsida mu käest firmasisest koolitust sel teemal. Seniks aga proovi seda tehnikat, mille sulle andsin.

Müügitulemustest sõltub su sissetulek ja elustandard: mida rohkem sa müüd, seda rohkem sa teenid ja seda rohkem saad endale igasuguseid elumõnusid pakkuda, olgu selleks reisimine, uus auto või parem eluase. Erinevalt fikseeritud palgaga töötajatest ei pea müügiprofid, kes tegutsevad tulemuse baasil, leppima oma sissetulekuga- alati saab läbimüüki suurendada ja teenida rohkem. Praktiliselt alati. Mind motiveerisid müügimehena omal ajal kõige rohkem kaks asja: esiteks, vabadus ja teiseks, võimalus teenida väga hästi. Ma müüsin kõigist teistest kordades rohkem ja mu sissetulek ületas kohati päris korralikult tegevjuhi oma. Sul on loodetavasti täpselt samad võimalused.

Kas tasuks paika panna eesmärgid? Häh, enamus meist vihkab eesmärkide püstitamist. Esiteks kipuvad need ununema ja teiseks, äkki ma ei jõuagi nendeni ja siis on masendus. Eks? Ei viitsi ju. Soovitan siiski tegeleda nendega ja panna. Jaanuari algus ja uus aasta on selleks suurepärane võimalus. Kuidas aga süsteemselt oma uut, 2012. aasta müügi- ja sissetuleku eesmärke vaadata? Siin sulle mõned nipid, kuidas enda edu programmeerida.

1. PANE OMA EESMÄRGID PAIKA JA SIIS KIRJA
Mida sa tahad saavutada uuel aastal? Kas tahad oma müügikäivet suurendada teatud arv protsente? Või tahad teenida näiteks 5000 eurot sellel aastal rohkem? Tahad saada juurde 10 olulist suurklienti? Mis iganes need ka pole, pane need enda jaoks detailselt kirja. Eesmärkide kirjapanek on vana tarkus, mida soovitab iga vähegi kogenud inimene. Tee lahti ükstaskõik milline raamat eesmärkide saavutamisest ja sulle räägitakse kirjapanemise olulisusest. Kõlab tüütult ja äraleierdatult, kuid kas sa oled seda teinud kunagi? Ma lõin mõned päevad tagasi faili oma 2012 aasta eesmärkidest. Seda on hea vaadata ja hoida silme ees. Tee sama.

2. JAGA SUURED EESMÄRGID MINI-EESMÄRKIDEKS
Kui sa tahad näiteks saada juurde 10 olulist klienti, siis pane endale eemärgiks kuus ühe kliendi toomine. See on palju realistlikum tegevusplaan ja annab võimaluse iganädalase eduraporti loomiseks. Kui tahad suurendada oma aastast läbimüüki 10 000 euro võrra, siis jaga see aasta peale ära. Puhkuseperioodi ja suve võid rahulikult välja jätta, kuna enamik joob siis nagunii rannas õlut ja äritegevust ei toimu – kõige mõistlikum on jagada 10-ga. See teeb  1000 eurot lisamüüki kuus, mis on palju hoomatavam kui 10 000 aastas.

3. MÕTLE LÄBI VAHENDID EESMÄRKIDE SAAVUTAMISEKS
Sa võid ju panna eesmärgiks 50% müügi kasvu, aga kui 10-st kliendist 9 vastab su pakkumistele keeldumisega, siis sa lõpetad eesmärgile jõudmise asemel phühhiaatriahaiglas. Mida oleks vaja selleks, et 10-st kliendist ostaks mitte 1, vaid 3? Kas sul on vaja muuta oma esitlust, teha pakkumised müüvamaks või õppida oma hinna põhjendamise argumente? On sul vaja õppida closingutehnikaid või muid müügitehnikaid? Tee plaan. Mina näiteks ei saa edukalt koolitada Moskvas kui ma ei valda keelt ja ei tunne müügialast sõnavara. Selle arendamisega tegelengi iga päev ja see on üks osa mu eesmärkides saavutamise plaanist. Jälle, mõtle enda jaoks läbi, mida sul on vaja selleks, et oma müügi tulemuslikkust tõsta ja rohkem tehinguid close’da.

4. JÄLGI OMA LIIKUMIST SUUREMA MÜÜGI SUUNAS
Pole mõtet vaevata end eesmärkide seadmisega kui paari kuu pärast ei mäletagi neid. Mida ma soovitan? Sedasama, mida ise 2012 teen- jälgin iganädalaselt oma eesmärkide poole liikumist. Kui sa ühel nädalal müüd näiteks 200 eurot vähem kui plaan ette nägi, siis järgmisel nädalal tead, et pead andma suurema panuse ja müüma 200 rohkem. Kui sa ühel kuul said vähem kliente kui plaan ette nägi, siis järgmisel kuul panustad sellevõrra rohkem. Su tegevusplaani monitoorimine aitab vältida müügimeeste põhilist lõksu- loorberitele puhkamajäämist. Tead ju küll seda: “Jee, müüsin sellel kuul müügiplaani täis, nüüd võib küll lõdvalt võtta!” Ja järgmine kuu on vaakum. Ära jama sellega! Jälgi oma liikumisi ja ära lase põhjendamatult lõdvaks.

Kõik see justkui ei olekski midagi uut, kuid iseküsimus, kas me seda kõike ka reaalses elus teeme. Vastan- enamus inimesi ei tee seda kunagi! Ja siin peitubki ebaedu valem- ära pane endale eesmärke ja su sooritus saab olema sama keskpärane nagu eelmisel aastal.

SINU MÜÜGIALANE “ÄPP”
Eesmärkide seadmine ja nende jälgimine müügitöös on sama, nagu näiteks eesmärgistatud sporditegemine. Sa võid ju metsas niisama joosta, kuid palju innustavam on see kui sul on plaan ja abivahendid. Ma laadisin enda telefoni rakenduse, mis kaardistab täpselt mu joostud distantsid ja motiveerib tulemusi ületama. See on mu jaoks tore vidin, mis tõstab tervisejooksu täiesti teisele tasemele, võrreldes senise suvalise metsas sörkimisega. Nüüd ma tean täpselt, palju mul on vaja veel joosta, et nädala norm täis saada. Kasutad sama “äppi”? Kui jah, siis mille poolest su müügitöö erineb? Loo oma rakendus ja pane tööle. Aasta pärast samal ajal on su nägu naeru täis ja pangaarvel kopsakas summa raha.

Ma ei näe ühtegi põhjust, miks Sa ei oleks suuteline teenima palju enam. Ma hoian selleks Sulle pöialt ja annan oma saidiga Sulle niipalju abi kui vähegi saan. Tore, et Sa loed seda ja ma loodan, et saad tuge. 2013 on varsti käes ja ma soovin, et Sul oleks palju rohkem raha kui seni. Pane eesmärgid ja Sa teed selle ära!

Vägevat Uut Müügiaastat Sulle!

Kuidas Sa võiksid saada võimalikult paljudes müügisituatsioonides maksimaalne soovitud hind? Lihtsustatult võiks öelda, et müües väärtust, kasu, investeeringu tasuvust ja kõige olulisem – osates veenvalt põhjendada oma hinda. Samas puutud sa siiski pidevalt kokku “hind on kõrge” vastuväitega, ükskõik kui hästi sa ka eeltööd ei tee. Masendav.

Hinna vastuväitega tegelemiseks on väga palju tehnikaid. Olen viimase paari aasta jooksul süvenenud põhjalikult sellesse teemasse, kuidas oma hinda kaitsta. Annan täna sulle jälle killukese oma arsenali täiustamiseks. Äkki on kasu.

Vaatasin hiljuti ühte videokursust, kus endine kogenud müügimees andis soovitusi kehakeele kasutamiseks ja teatraalsuse lisamiseks. Ta soovitas vastuväidetele vastata selliselt, et klient näeks su reaktsiooni kui ta soovib näiteks allahindlust või nõuab mingeid järeleandmisi. Tema põhjendus oli see, et kui seda mitte teha, siis kliendil võib jääda mulje, et ta ei küsinud piisavalt ja et tingimiseruumi on küll ja veel. Päris huvitav mõttekäik.

Kuidas reageerida? Võid käituda üllatunult, pettunult või isegi pahaselt, lisada mõne kommentaari sinna juurde. Või anda mingil muul mitteverbaarsel moel märku, et tema hinnatingimine ei meeldi sulle ja et pakutud hind on enam kui mõistlik. Mida konkreetsemalt siis teha? Kortsuta näiteks kulmu, raputa pead, haara otsaesisest või tee mida iganes. Selge see, et sa ei pea üle pingutama ja draamateatrit hakkama tegema, kuid proovi! Mulle see soovitus meeldis, ma kavatsen seda teadlikult katsetada.

Jah, küsimus ongi teadlikus kasutamises, siis asjad toimivad ja omavad soovitud mõju. Visuaal annab jutule palju juurde. Mul ei ole mõtet hakata siin tsiteerima seda, et kehakeel omab 2/3 sõnumi mõjust ja et mõjult järgmine on hääletoon. Sa tead seda ilmselt isegi.

PRAKTILINE NÄIDE.

Oletame, et sa müüd teenust. Sa tahad pakkuda kliendile parimat tööd ja pühendumist. Klient ütleb tülgastavana tunduva tingimuse: “Tehke hind odavamaks, siis võtan!”

Visuaalne sõnum: Haara peast kinni. Sõnum, mille selle liigutusega edastad, on enam kui kõnekas, eks?

Verbaalne sõnum: “Kuulge, kas te saate ikka aru kui piinlik see nõudmine on? Te tahate saada parimat teenust, suurepärast asja ja hakkate tingima! Kas teie teeksite töö täie pühendumisega kui tunneksite, et ei saa väärilist tasu?”

Kui sa oleksid selle lihtsalt edasi öelnud, oleks see palju vähem kujundlik kui see on koos kehakeele dramaatilise kasutamisega.

Me oleme küll ja küll näinud lektoreid, kes seisavad laval kui puukujud ja loevad maha ettekirjutatud teksti. Kui kaasahaarav on selliseid kuulata? Kas ei oleks huvitav lisada oma müügitöösse pisut draamat ja teatraalsust? Ma leian, et see on väärt testimist. Sinu etenduseks on su müügiesitlus ja publikuks kliendid, kes kas vilistavad su välja või aplodeerivad. Sinu aplausi tugevus on mõõdetav tellimuses ja rahas, mida sellega teenid.

Minu soovitus: proovi ja katseta. Selle artikli kirjutamise ajal proovisin ma ca kümmet erinevat žesti peegi ees ja ma nägin reaalajas kui palju mu vastus muutus mõjusamaks. Tee sama ja ma usun, et su vastuväidetest ülesaamise tulemuslikkus paraneb. Nüüd palun istu peegli ette ja harjuta

Olen viimasel ajal soovitanud oma klientidel teadlikult praktiseerida ostunupu ehk siis põhilise ostupõhjuse ülesleidmist, kasutades väga lihtsat küsimustevalemit. Tagasiside on olnud hea. Toimib ja aitab paremini müüa.

Tavaliselt kallab müügimees kliendi üle hulga arvukate argumentidega, stiilis ” näe, siin on sulle ilge hunnik põhjendusi, miks sa peaksid ostma, otsi ise üles, mis sulle kõige rohkem meeldib.” See on täielik jama. Kui sa nii teed, siis saavutad ainult vastuväited “ma mõtlen järele” ja “ma ei otsusta praegu”. Kui neid tahad, siis lase samas stiilis edasi, kui mitte, siis kasuta tehnikat, mida ma sulle kohe õpetan.

Oletame, et sa ostad endale suure asja. Uue auto näiteks. Igal inimesel on auto ostmiseks mõni kõige olulisem põhjus, mis kaalub üles kõik teised. Üks tahab, et auto oleks ökonoomne ja et ei koormaks eelarvet. Teine tahab, et auto oleks vastupidav ja et ta ei peaks oma närve kulutama töökodades selle remontimisele. Järgmise jaoks on auto ostmine seotud ego rahuldamisega, tema jaoks on elu hetk see kui naaber läheb kadedusest roheliseks, nähes tema uut kiiskavat luksusmasinat.Osad tahavad, et auto oleks väga turvaline, teised tahavad, et saaks asju vedada ning et oleks ruumikas. Mõned tahavad läbivust, et talvel kinni ei jääks, teised tahavad megahead kiirendust ja võimsat mootorit, et saaks foori tagant startides teistele tagatulesid näidata. Jne jne.

Nagu sa nägid, siis auto ostmisega on seotud väga palju erinevaid põhjusi. Nii on see seotud praktiliselt iga tootega. Isegi igapäevase leiva ostmisel on inimestel erinevad põhjused: osad valivad odavaima hinna järgi, teised vastupidiselt kõige kallima järgi, eeldades, et see on nende tervisele parim, kolmandad vaatavad koostist, neljandate jaoks on valikukriteeriumiks leivatootja, viiendad ostavad ainult maheleiba, kuuendad ainult viilutamata.

Miks peaks sinu toode- teenus olema siis erinev? Ka sinu toote ostmisel on üks põhiline ostukriteerium, mis kaalub üles teised. Su ülesanne on teada saada, mis see on ja esitluses põimida oma argumentatsioon suures osas just selle ümber, välistamata samas teisi. Kuid alati on üks oluline põhjus, mis kaalub üles kõik teised.

Kuidas seda teada saada? Väga lihtne. Esita küsimus: “Mis on selle toote (teenuse) puhul teie jaoks kõige olulisem?”
Oota kliendi vastust. Siis küsi veel. Ja kui oled kolm põhilist kätte saanud, siis oled teinud suure sammu teistest pakkujatest ettepoole.

NÄIDE:
Oletame, et sa müüd koristusteenust. Sul on firma, mis pakub klientidele seda, et nad ei peaks ise koristama, vaid tädid- onud tulevad kohale ja teevad selle töö nende eest ära. Klient pöördub su poole hinnapäringuga. Enne kui hakkad seda kirjutama, helista kliendile ja päri: “Öelge palun, mis on teie jaoks kõige olulisem koristusfirma valikul?”
Vastus võib tulla järgmine: “Hind.”

Hind? See ei pruugi olla tegelik põhjus. Me kõik oleme kogenud odava hinna poolt põhjustatud hävinguid ja sama on kindla peale ka selle kliendiga. Võimalik, et hind on põhiline kriteerium, kuid üsna võimalik, et see pole siiski KÕIGE määravam. Esita järgmine küsimus: “Nõus, hind on oluline, kuid mis on siiski järgmine oluline kriteerium, mille alusel te langetate otsuse ühe või teise koristusfirma kasuks?”

Klient: “Mul on vaja, et tööd tehtaks oskuslikult.”
“Kas oskuslik tähendab seda, et koristuse käigus midagi ära ei kriimustataks ega lõhutaks?”
“Just täpselt.”
“Mis veel on oluline?”
“Väga oluline on ka see, et ei tuleks mingid suva jorsid kohale, vaid oleks tegu inimestega, kes oma tööd tunnevad. Samuti on oluline täpsus ja kiirus.”

Jne. Sellisel kombel küsitledes saad sa kätte kliendi valikukriteeriumid ning sa ei pea enam oletama, mille põhjal klient otsustab.

Said aru? Enne kui esitlema hakkad, päri, mis on kliendi jaoks oluline ja sa oled peajagu teistest üle. See pole ju sugugi raske, eks?
Kasuta seda lähenemist ja su müük muutub!

Paljud müüjad ei suuda klientidega jutule saada. Kuidas see kõige ehedamalt avaldub? Klient ütleb peale müügimehe sisenemist ja tervitust: “Nii, räägi, mida sa pakkuda tahtsid.” Müügimees võtab oma reklaammaterjalid- hinnakirjad- tootenäidised välja ja hakkab selgitama, kui head ja kasulikud need on. Klient vaatab seda kõike pealt oma kapseldunud olekust ja esitab iroonilisi küsimusi või teeb kriitilisi kommentaare.

Millest siis kliendi skepsis? Paljudel puhkudel on põhjuseks see, et ei tekkinud inimlikku kontakti ja selletõttu on müüja- ostja vahel korporatiivne barjäär.

Minu tehnika.

Aastatel 1993-1998 olin ma müügiesindaja rahvusvahelises telekomi ettevõttes. Alustasin tõelise ebaõnnestujana, kes ei toonud esimese kolmveerand aasta jooksul ära ühtegi lepingut. Käsi läks aga lahti siis kui ma tabasin selle, mis paneb tõrjuvalt meelestatud kliendid minuga suhtlema. Ma avastasin, et klientidega on vaja inimlik suhe luua, et on vaja neid kuulata ja nad rääkima panna ning et see on parim viis nende üles sulatamiseks.

Kuidas ma seda tegin? Kui klient palus mul rääkida pakkumistest, siis viisin ma jutu mujale ja tundsin huvi tema enda või ta ettevõtte vastu. Ma küsisin, millega ta varem on tegelenud, kuidas ta on sinna ettevõttesse jõudnud, mis on hetkeolukord, ehk kuidas ja mis ja kellega ja kus.  90% klientidest vestlesid minuga meeleldi ja sageli me jõudsime tööasjadeni alles peale tunniajalist jutupuhumist. Väga paljude oluliste võtmeklientidega sain ma headeks isiklikeks tuttavateks ja osadega neist heaks sõbraks, kellest  mõnega suhtlen lähemalt tänini. Seda kõike tänu sellele, et ma suutsin häälestada end nende lainepikkusele ja müüa maha iseennast.

Ma ei teadnud siis midagi müügitehnikatest, kuna keegi polnud mulle neid õpetanud, kuid see oli Minu Tehnika. Suures osas selle abil, et ma suutsin klientidega tekitada inimliku kontakti, sai minust ettevõtte parim müügimees, kes müüs üle kuu sama palju kui kogu müügiosakond kokku. Endisest ebaõnnestujast oli paari aastaga saanud absoluutne tipp oma ettevõttes, kes võitis kõik müügivõistlused, tõi meeletult suuri tellimusi ja teenis samapalju kui tegevjuht.

Ajad on muutunud, inimesed mitte. Ma ei väida, et see on täna just absoluutselt parim lähenemine, kuid personaalset, inimlikku kontakti ei löö üle mitte ükski müügitehnika. Usalduse loomine on eduka müügi alus ja usaldust ei tekita müüja, kes “asub kohe asja uurde”, hakates presenteerima oma pakkumist. Jah, täna on inimesed palju hõivatumad ja müüjate poolt äraterroriseeritumad kui 10-15 a tagasi. See ei tähenda aga seda, et usaldusliku suhte loomisest peaks loobuma.

Kuidas luua kliendiga hea kontakt ja võita usaldus?

Võimalik, et paljud kliendid ei ole valmis kulutama aega, et sinuga lobiseda isiklikel teemadel. Seevastu huvitavad neid teemad, mis on seotud nende äriga ja tööga. Räägi siis sellest, mis neid huvitab.

Oletame, et sa lähed müüma reklaamifirmale oma teenust. Sa kohtud ettevõtte juhiga. Nagu ikka, vahetate tervitused, mõned tutvustavad sõnad ja siis ütleb reklaamifirma juht sulle: “Ma kuulan.”
Üks võimalus on asuda kohe müügijutu juurde, teine võimalus on edasi minna selliselt:
“Kas ma enne tohin küsida paari asja?”
“Jah.”
Ja nüüd esita küsimus, mis puudutab kliendi äri, näiteks:
” Te olete selle firma omanik ja asutaja. Kuidas selline ettevõte üldse sündis?” või
” Ma vaatasin teie reklaamikampaaniat XYZ-le. Väga lahe. Kust tuli selline idee seda nii teha?” või
” Te olete top 5 reklaamifirma seas. Mis valemiga sinna jõudsite?”

Mis iganes küsimus see ka pole, hea on saada klient rääkima. Ma olen analüüsinud enda jaoks seda suhteloomise teemat ja avastanud üllatusega, et see toimib ka siis kui mulle midagi müüakse. Kui müügimees küsib mu käest mõne küsimuse mu tausta või saavutuste kohta, siis isegi kui ma ei ole plaaninud investeerida oma aega, räägin ma siiski meelsasti. Jah, meile meeldib tähelepanu. Tunnustus. See kui keegi meid kuulab. Kellele ei meeldiks?

Ettevalmistuse olulisus.

Enne kui lähed kliendikohtumisele või teed kõne, vii end kurssi kliendi taustinfoga, teisisõnu: külasta tema veebi, googelda märksõnasid, vaata, mida räägib kliendi persooni kohta Facebook, LinkedIn või mõni muu sotsiaalvõrgustik. Kui oled teinud eeltöö, leiad alati midagi ühist. Ja kui isegi kliendi enda isik välja jätta, siis tema ettevõtte kohta taustinfo omamine näitab su ettevalmistust, mis omakorda suurendab usaldusväärsust.

Kokkuvõtteks: Inimestele meeldib suhelda inimeste, mitte üleskeeratud müügirobotitest müügiesindajatega. Usalduse loomine on oluline, juhul kui su ettevõte pole tuntud, siis pead pingutama usalduse loomiseks veelgi rohkem kui tuntud firmade esindajad.  Ja tee kodutöö kliendi osas – ning sul on pool müüki tehtud.

Image credits

Me arvame, et rääkimine on müügis kasulik, kuid ilmselt sa tead ise, et tegelikkuses panevad sind juhiistmele hoopis küsimused.

Sa alustad esitlust ja klient ütleb: “Räägi oma pakkumisest lähemalt.” Kui sa nüüd alustad kohe oma toote- teenuse kirjeldusega, siis paned 110-ga puusse.

Alustuseks on hea kliendilt küsida luba küsimuste esitamiseks ja põhjendada talle küsimuste esitamise vajalikkust. Annan sulle mõned sõnastused, kuidas saada juhtohjad enda kätte.

”Enne kui ma täpsemalt kirjeldan, kas ma tohin teile paar täiendavat küsimust esitada?”
“Kas ma võin küsida teilt enne mõned küsimused, et saaksin teie olukorda paremini hinnata ja seeläbi just teile sobivat lahendust soovitada?”

Mida peale seda enamus kliente kostab? “Jah, palun.” Nüüd juhid mängu ja vestluse kulgu sina, mitte klient.

Ole küsimuste küsimisega ettevaatlik. Iga küsimus ei ole hea küsimus, ja hea küsimus valel ajahetkel võib osutuda halvaks küsimuseks. Oletame, et sa müüd pensionikindlustust. Kui sa küsid kohe alguses “Palju te kuus teenite?”, siis saadetakse sind tõenäoliselt sooja kohta.

Enne küsimust, millele võib kliendil olla raske vastata (intiimsed pereasjad, sissetulek, tervis jne), tasub täiendavalt põhjendada sellise küsimuse vajalikkust. Küsimuste korral, mille puhul võib mõista, et klient ei soovi täpset vastust anda (nt sissetulek), on vahel mõistlik ette anda vahemikud või vastusevariandid.

Võimalikud alustavad küsimused:

• „Kas ma tohiksin esitada paar küsimust teie firma ajaloo kohta?“
• „Kuidas see ettevõte üldse loodi?“
• „Millega te ise varem olete tegelenud?“
• „Kaua teie ise juba selles firmas tööl olete olnud?“
• „Kui palju töötajaid on teie ettevõttes?“
• „Mis on see võte, millega te olete oma konkurente edestanud?“

Siin veel sulle inspiratsiooniks küsimusi, mida võid müügivestlustel kasutada:

„Mida teie ootate oma koostööpartnerilt?“

„Miks on just see teie jaoks oluline?“

„Millised on teie sellekohased kogemused varasemast ajast?

„Mida te soovite saavutada?“

„Mis oleks näiteks üks asi, mida te sooviksite selles muuta?“

„Mille põhjal te seda otsustate?“

„Mis teile meie ettepaneku juures kõige rohkem meeldib?“

„Kuidas teile tundub, kas meie ettepanek on teile kasulik?“

Suurima veana kipume tihti eeldama, et klient soovib ja tahab just seda või teist toodet. Me eeldame, et kliendile sobib üks või teine toote-teenuse liik. Selmet kliendi eest ise arvata, oleks kasulik seda hoopis küsida. Nii et küsi, küsi, küsi ja klient räägib sulle kõik vajaliku.

Image credits

Kuidas sa saaksid lisada emotsiooni enda esitlusse? Läbi erinevate lugude rääkimise. Räägi lugusid, kuidas su kliendid said kasu, kuidas nad vältisid kahju, kuidas osad kliendid said kahju, kuna ei ostnud, kuidas sa oled ise oma tootest kasu saanud jne.

Oma toodete- teenuste põhjendamine erinevate lugude abil on võimalik mitmel moel. Tee endale süsteem. Vali endale esimeseks müügirelvaks rahuloleva kliendi stoori, ehk kus keegi ostis ja jäi väga rahule. See on üks kõige kergemaid ja samas alakasutatumaid võimalusi oma müügiesitluse müüvamaks tuunimisel.

Proovi näiteks nii:
“Eelmisel nädalal oli mul klient, kellel oli õigupoolest samasugune küsimus nagu teil – et kas tal on seda toodet vaja. Peale üsna pikka vaagimist otsustas ta proovida. Eile helistas ta mulle ise, oli megarõõmus ja ütles, et on selle abil oma elu hulga lihtsamaks muutnud. Ma olen veendunud, et kui te teete selle investeeringu, siis olete sama rahul kui tema.”

Mida see annab? Emotsiooni. Värvi. Seda, millest enamus müügiesitlustes nappus on.
Püüa mõelda enda näited ja veel parem kui saad umbisikulise „ühe kliendi“ asemel välja tuua konkreetseid testimoniale. Sul on ju rahulolevaid ja ülimalt rahulolevaid kliente? Kui on, siis küsi nende arvamust ja kasuta seda oma müügis, kuna kolmanda inimese juttu usutakse rohkem kui müügijuttu.
Loo lugusid, siis ostetakse sinult, mitte su konkurentidelt.

Mida ma tegin? Ma võtsin eesmärgiks müüjate raamidest väljatoomise: et nad näeksid, et müügitöö võib olla kaif, loominguline ja põnev ning nad ei pea leppima nii suure hulga äraütlemistega, vaid muutma selle vältimiseks pisut oma lähenemisi. Kui olin nendele kätte andnud uued ideed ja nö. müügiinstrumendid, lasin neil luua nendel tehnikatel baseeruvalt omi lähenemisi. Sa ei kujuta ette kui põnevaid, humoorikaid ja lahedaid ideid sealt tuli! Müüjad, kes olid hetk tagasi kurtnud, kui suur agoonia ja piin on telefonimüük, ütlesid, et nad kibelevad ja ootavad, et tuleks esmaspäev, et saaks taas müüa! Uskumatu.

Rutiin ja harjumused pärsivad. Kui sa oled harjunud kõnesid tegema ühesugusel moel ja teinud neid juba aastaid, siis ei tule sageli mõttessegi see, et antud kõne võib olla mittemüüv, ajast ja arust ning vale ülesehitusega. Siis tundub, et hoopis kliendid on tõrksad ja lollid, enda hinnad on kallid ja konkurendid on soodsamad. Raske on näha probleemi tegelikku olemust, ehk seda, et oma müügikõne ja esitluse ümbertegemise tulemusena võiks saavutada paremaid tulemusi. 

Minu sõnum sulle, müügikolleeg, on see: katseta erinevaid lähenemisi ja proovi uusi asju. Kui sa ei tea, kustkohast inspiratsiooni saada, siis surfa siin saidil või osale mõnel mu koolitusel. Sealt saad sa powerit kuhjaga ja ma olen veendunud, et müügitöö muutub sulle palju meeldivamaks. Kui aga seda võimalust ei ole, siis leiuta pidevalt enda jaoks uusi lähenemisi. Ehk- ära ole nagu maal raamides, vaid ole nagu kunstnik, kes ise loob selle maali.

Enamus müüjaid arvab, et parim võimalus kliendiga ostuni jõudmiseks on oma toodetest pikalt – laialt rääkimine. Jah, see on ka ilmselt sulle tuttav olukord, kus sa räägid- räägid, klient on huvitatud, sa jätkad toote omaduste tutvustamist… ja järsku tajud, et kliendi huvi on justkui vähenenud. Jah, sa rääkisid end müügist välja, kuna ei tabanud hetke, kus oleks pidanud tegema ostuettepaneku. Liigne jutt läks maksma tehingu ja provisjoni.

Millal siis teha ostuettepanekut ja kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1. Esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2. Tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms 
3. Esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
4. Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5. Ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6. Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7. Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, mutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb?  “Müü mulle! Ma olen peaaegu valmis!”

Kui sa neid signaale näed, siis küsi tellimuse järele!

See, et sa räägid oma tootest, teenusest, firmast, oma taustast jne, ei ole parim usaldusetekitaja. Alusta parem rea lühikeste, diagnostiliste küsimustega. Küsimused kliendi ja tema firma kohta on need, mis aitavad usaldamatusebarjääri maha võtta. Need tekitavad tunnet, et sind tõepoolest huvitab kliendi käekäik ja et sa püüad leida parimat lahendust tema võimalikele probleemidele.

Näiteks: “Enne kui ma oma toodetest räägin, kas ma võin paari asja küsida?”
“Jah.”
“Kas ma saan õigesti aru, et te olete turul juba 14 aastat?”
“Oleme küll.”
“Kuidas üdse selline äriide tekkis ja te sellise ettevõtte asutasite?”
“Nooh, eks see oli asjade kokkulangevus. Ma tegelesin enne metsamüügiga ja siis oli mul veel paar venda, kes ütlesid, et prooviks selles vallas.”
“Ahsoo? Päris põnev. Algus oli vist suhteliselt keeruline?”
“Loomulikult, siis oli just börsikrahh olnud ja asjad olid täiesti tagurpidi, kuid näed, oleme elus ja kasvame. Avasime filiaali just Venemaal…”
jne.

Pane tähele- jutt hakkab jooksma ja mis on tulemus? Palju suurem usaldus.
See on see lähenemine, mida mina olen kasutanud alates 1993. aastast, mil ma asusin professionaalse müügimehena tööle ja mis aitas mul tõusta oma ettevõtte läbi aegade parimaks müügimeheks.

Proovi sama.