Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Kliendid vaatavad su toodet või teenust pigem kulu, mitte investeeringuna. On nii? “See on nii kallis, me ei saa seda  endale lubada!”

Juhul kui kliendid näevad seda kui tülikat kulu,  domineerib pelgalt hind otsuse tegemisel. See on see surmalõks, millest tuleb sul pageda eemale nii kiirest kui jalad võtavad!

Sul tuleb näidata oma toodet- teenust kui rahapaigutust, mis toob klientidele investeeringu tasuvuse. Üks lahendustest olukorras, kus sa kuuled, et “teie hind on kõrge”, on näidata viivitamatult, et tegu on investeeringu,  mitte kuluga.

“Aga mu toode ei too klientidele raha sisse!”
Investeering võib olla ka mitterahaline. See võib olla klientide rahulolu, töötajate rahulolu, kasutamismugavus,  mingitlaadne konkurentsieelis, prestiizh, turvalisus… nimekirja võiks jätkata kümnete argumentide võrra.

Küsi endalt: “Mismoodi mu lahendus võis välja näha kui rahapaigutus, mitte kui kulu?”

Jäta meelde, et üks põhiline viis hinna vastuväitega hakkamasaamiseks on hoida fookust pikaajalisena. Kui sa näitad oma toodet kui investeeringut, siis sa pakut põhimõtteliselt parimat lahendust võrreldes odavaima lahendusega. Odavaim ei too enamasti kunagi oodatavat tulu,  Kui sa hoiad väärtusepõhist metaliteeti, siis sa ei müü mitte kulu, vaid investeeringut tema firmale või talle endale.

Näiteks: “Härra Klient, ma ei soovita teil kulutada raha meie tootele, ma soovitan teil investeerida oma firmasse, kasutades meie toodet.”

Nii kui kohtad hinna vastuväidet, lülita ta fookus lühiajaliselt väljaminekult pikemale perspektiivile, mis aitab keskenduda su lahenduse poolt toodavale investeeringutasuvusele.

Kujutaksid ette, et su konkurent nii räägiks? Oleks päris pull, ah? Samas kasutad sa sagedasti oma toote esitlemisel umbes samasugust ila, ainult et vastupidises võtmes ja veelgi igavamalt. Ei usu? Kohe vaatame.

Klient: “Teie hind on pisut kõrge!”
“Ah et miks meie hind selline on? Sest meie toode on kvaliteetne.”

Oled ise seda mõttetut argumenti kasutanud oma klientidega suheldes?
Miks mõttetu? Sul on ju kvaliteetne toode- teenus, eksju? Jah- tegelikkuses on see väga hea müügiargument- juhul kui su konkurendid väidavad, et nende toode on mittekvaliteetne.

Saad sa aru paradoksaalsest situatsioonist? Väide, et su toode on kvaliteetne, on sama mõttetu kui loota, et ulatud keelega oma küünarnuki otsani. Ei ulatu.  Ja argument, et su toode on kvaliteetne, on idiootlik ja sisutühi- kuid ometigi kasutavad seda paljud müügimehed, saamata aru, miks see ei toimi.

Vaata oma firma või teiste  reklaammaterjale. Ilmselt ei kirjuta keegi teadlikult oma firma kohta tühja loba, kuid sirvides reklaamibroshüüre ja külastades veebsaite ning kuulates osade õnnetute müügikate esitlusi jääb küll paraku selline mulje. Suur osa müügiargumentidest ja konkurentsieelistest on sisutühi sõnademulin, mis ei too välja mingit pointi.

“Meie toode on kvaliteetne…” , “Meie firma on usaldusväärne…”, “Meie teenindus on väga hea…”

On väga hea kirjeldada oma toodet kui kvaliteetse, kiire, kergesti kasutatava ja turvalisena- juhul kui konkurendid kirjeldavad enda oma mittekvaliteetse, aeglase, keeruka ja ebakindlana. Kuna aga sellist olukorda ilmselt ei eksisteeri, siis järelikult sa ei ütle ka midagi!

Kui midagi paremat välja ei suuda mõelda, siis pisut parem viis on lisada igale omadusele juurde konkreetne faktiline väide:

• Kvaliteetne- see peab vastu kauem kui teised analoogsed tooted ja hoolduskulud on minimaalsed
• Kiire- töötleb sama ajaga 20% rohkem
• Kergesti kasutatav- lõppkasutajad ei pea kulutama tööaega väljaõppe peale
• Turvaline- mitte keegi ei sinna suutnud sisse murda

Sellisel kombel kõlad sa pisut teisiti kui su konkurendid, kes käituvad nii, nagu kliendid polekski tülgastumiseni neid tüütuid argumente kuulnud.

Kuidas on- kas Sa ütled juba täna jälle oma kliendile: “Meie toode on tõesti pisut kallim, aga ta on kvaliteetne!” ?:))

 Hindajate Marge Rahu ja Madis Troosti meelest kerkis teiste kümnete saadetud vastuste seast esile lühike, lööv ja konkreetne vastus:

 - Teie hind on liiga kallis
- Ei ole kallis, Teil lihsalt ei ole selle ostmiseks raha

 Võitjavastuse on saatnud Janika Leoste. Õnnitlused!

 Kui seda pisut lähemalt vaadata, siis on see tõesti nii konkreetne, et siin ei olegi midagi öelda. Isegi kui vaielda, kas see on ikka hea ja naljakas vastus, siis meid kõiki ajas see üksjagu muigama küll. Hea eestlaslik, pisut sarkastiline huumor, mis meile kõigile on ju nii hingelähedane )
Kujuta ette, et mingi tähtsust täis klient laidab su hinda ja sõnab: “See on liiga kallis!”
“Ei ole kallis, tunnistage parem üles, et teil ei ole selle ostmiseks piisavalt raha!”  Mis oleks kliendi reaktsioon? ) Seda peab praktikas katsetama, aga võib oletada, et see on kohmetus. Mis iganes, zhürii valis välja selle ja Janika Leoste, www.lastekas.ee juhataja on võistluse võitja.

Janika kasuks rääkis veel see, et tal olid lisaks eelnenule veel mitmed head sõnastused saadetud:

 - Teie hind on liiga kallis
- Kuidas ma saaksin kallist klienti solvata odava kaubaga?

 - Teie hind on liiga kõrge
- No ärge nüüd oma latti ka nii madalale laske

 - Teie reklaamihind on liiga kallis
- Ei usu, äkki on teie tootehind lihtsalt liiga odav reklaami ostmiseks? (Kommentaar: mulle see meeldib, päris haige:)))

 - Teie ülemise bänneri hind on liiga kõrge
- Aga vaadake siis madalamaid bännereid, need maksavad vähem

 Oli mitmeid favoriite veel, keda kaalusime. Tuli väga vingeid ja loomingulisi vastuseid. Tegelikkuses oleks mitu inimest veel pälvinud auhinna, kuid paraku, seekord oli ainult üks.

 Kõigele saatjatele veelkord suured- suured tänud!

 Alljärgnevalt noppeid zhürii poolt valitud loomingulisematest ja humoorikamatest sõnastustest:

 ”Teie hind on liiga kõrge” – Kui 5000 ei ole teie jaoks piisavalt madal (väga kõrge hääletooniga), siis teeme hoopis 5000 (hääletoon hoida võimalikult madalal)

 ”See on liiga kallis” – Ainult abikaasat võib olla liiga kallis ülal pidada, kõik muu on endale lubatav.

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Kõrge hind on tingitud sellest, et pidin tegelema hinnapakkumisega 3 tundi ja mu töötunni hind lisandus toodetele. Sa ju ei usaldanud mind kui tegin sulle soodustust kohe alguses 12%. Nüüd aga paraku ma ei saa müüa seda enam nii soodsalt.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Me testisime seda meie sekretäri peal, kes kardab kohutavalt kõrgust ja tema jaoks on see täitsa OK”

 ”Hind on liiga kallis!”

 ”Ma ei tulnudki siia hinda müüma, ma müün sulle toodet”.

 Teie hind on kõrge- midagi pole mu hind kõrge vaid teie olete kukkunud liiga alla, et nurisete mu normaalse hinna üle.

 Minu vastus oleks: “Nii kui euro kasutusele võtame, kohe kõik hinnad langevad. See kaup, mis täna maksab 160, on siis vähem kui kümneka eest kättesaadav.”

 Kolleegil tuli klient ja väitis, et hind on kõrge. Täpsem sõnastus oli: “Kauba X hind on liiga kõrge, et äkki teete alla.” Selle peale vastas kolleeg, et Tema on juba piisavalt suur poiss ja enam alla ei tee.

 ”Meie eesmärk on alati kõrgustesse pürgida- kvaliteedis,kreatiivsuses,töökuses,kliendisõbralikkuses ning hind on selle kõigega kaasa tulnud lihtsalt”

 ”Kas Munamäe tornis olete käinud?On ju kõrge? Mina arvasin ka nii.Aga vaid seni,kuni olin käinud Eiffeli tornis!”

 ”Hind on kallis”- “Hind ise on täitsa tasuta. Kaup on meil kallis.”

 Klient: “See on liiga kallis”

 Mina: “Ma olen veendunud, et ka Teie kohta varem öeldud “kallis”. Kas see on siis halb asi?”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” Hind ei ole kunagi liiga kõrge. Sissetulekud on liiga väiksed.”

 Oleneb millega võrrelda: kui võrdleme saia hinnaga, siis olen nõus, hind on kallis, kui võrdleme kinnisvaraga, siis saate ju täiesti tasuta.

 ”Teie hind on liiga kõrge.”  “See saigi nimelt kõrgele üles pandud, et igaüks kohe näppima ei ulatuks.”

 Teie hind on liiga kõrge.” “Kui ülevaltpoolt vaadata siis tundub küll täiesti normaalne.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Pole probleemi. Oleme taolisteks puhkudeks sõlminud koostöölepingu korvtõstuki teenuse pakkujaga.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Saan aru Teie kõrgusekartusest kuid olge rahulik, kõik foobiad on ravitavad.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Sellisel juhul oleme nõus arve saatmisel hoidma madalat profiili.”

 ”See on liiga kallis” “Saan aru Teie kiindumusest meie tootesse, kuid poleks vaja nii personaalseks minna.”

 ”See on liiga kallis” “Jääme ikka professionaalseks. Las selliseid armuavaldusi jagavad omavahel pärast meie raamatupidajad.”

 Kümneid vaimukaid sõnastusi tuli veel, tänud kõikidele saatjatele. Edaspidi riputan ka ülejäänud siia üles.

 Kui soovid aga reaalseid sõnastusi ja tehnikaid, kuidas elimineerida enda müügitööst IGAVESEKS “see on liiga kallis”, “konkurentide hind on parem” ja “meil pole eelarves raha”, siis oled oodatud 5. Mail uue koolituse avalöögile! Nii palju ideid ei ole varem üheltki koolituselt nende teemade likvideerimiseks antud. Ära maga maha ja lase oma hinda maa sisse tampida! Vaata lähemalt siit!

Ma usun, et see on paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi- konkurentide hind on odavam, enda toodete promomiseks napib argumente.  Mnjah, kui su toode ei ole parem kui teistel, aga maksab rohkem, siis on sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada su seda kui neile määritakse pähe jama või müüakse halvemat asja kallimalt.

Ok, asi nii hull pole siiski? Su toode on ok? Selge. Tahad rohkem tehinguid saada? Loogiline.
Millest võiks siis alustada? Sa leia oma toote- teenuse eelised ja otsi iga kliendi jaoks erinevad argumendid, kellele on nendest eelistest kasu. Ainult läbi selle saad sa eristada oma pakkumist.

Mis need eelised võivad olla?

See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel?
24 t klienditeenindus? Pakute sellist? Kui jah, siis too välja.
Kiire kohaletoimetamine. Miks ei.
Tasuta kohaletoimetamine? Argument, mida ei tasu varjata.

Probleemidele reageerimise aeg ehk siis selle lühidus. Sa ju oled võimeline oma klientide probleeme kiirelt lahendama. Või ei?
Head maksetingimused. Äkki järelmaksu võimalus? Paindlikkus soetamisega seotud väljaminekute osas? Too need välja.
Klient ostis asja, aga ei oska kasutada või paigaldada. Kas pakud tuge? Jah? Tasuta? No siis on see ju argument.
Toode kestab kauem? Pane see letti.

Ok, punnitame koos edasi. Mis võivad olla veel need müügiargumendid, mis aitavad sul põhjendada oma hinda?
Kõrgem jääkväärtus?
Ostad tagasi peale kasutusaja lõppu? Vahetad uue vastu soodustingimustel?
Suhtute temasse erilise tähelepanuga, pakute VIP – tingimusi?
Oled valmis öösel kell neli ka tema hädaabikõnele vastama? Vaevalt ta sulle helistab, aga miks sa ei võiks seda välja pakkuda?

Kui sa nii vaatad, siis on sul argumente s.taks, millele sa võib- olla ise ei mõtlegi, kuna oled takerdunud “meil on hind kallim, ei saa müüa” mõttetsüklisse. Istu maha ja kirjuta välja vähemalt 10 põhjust, miks sult osta! Kohe!

Kui äriklient ostab sult ja su toode on kallim, siis peavad tal olema põhjendused, juhul kui keegi tema firmast tuleb küsima: “Miks sa selle meie firmasse ostsid, see ju maksab rohkem?” Sama kehtib ka perede puhul ja … ah mis ma räägin- iga kliendi puhul! Isegi kui keegi ei tule talt selgitust nõudma, siis oleme me ju skisofreenikud:  Igaühe peas toimub pidev sisekõne, üks tegelane ütleb sulle enne ostu: “Miks sa seda teed? Sa ei peaks seda ostma, see on liiga kallis!”  Teine: “Aga ma ju tahan seda nii saada!” Esimene: “Tahad küll, aga äkki peaksid veel ringi vaatama…” Teine: “Kuule, see ikkagi meeldib mulle väga, aga sa vist panid mind mõtlema…” Esimene: “Loomulikult mõtle, ära kiirusta- sa ju tead, et tark ei torma…”

Sa pead klienti aitama, tema ostueelset skisofreeniat ravima. Sul on hulgaliselt argumente ja põhjendusi, miks su tootel – teenusel on just selline hind. Nii et aitab oma mure kohal munemisest, kirjuta kohe välja omad argumendid ja põhjenda nende abil oma (kõrgemat) hinda. Ja tee seda palun nüüd, see on su enda huvides. Ning kui sa oled seda teinud, siis lisa need ka oma pakkumistesse. Eks?

 Kui su klient ütleb sulle midagi analoogset, siis pakun sulle inspekaks mõningaid valmis vastuseid. Arenda nendest edasi oma spetsiifikasse sobivad versioonid. Mulle meeldib kasutada vahel analoogiaid ja metafoore, selleks et pointi paremini kohale viia. Leia enda analoogiad ja loo nendest vastused erinevate müügiolukordade lahendamiseks.

“Härra klient, kas te olete kunagi söönud kiirtoitu? Sellist, mis tekitas teil seedehäireid? Me kõk oleme. Sellest hoolimata ei loobunud te söömisest, et üks toidukord oli jama ja kräpp.  Te ütlesite, et te proovisite ükskord ja see ei toiminud. Ma austan teie kogemust, kuid palun—-palun ärge võrrelge meie 3-käigulist restoranilõunat  odava kiirtoiduga.”

“Me oleme omal alal nagu Porche: kiire, täpne, ülimalt kvaliteetne, tipptasemel dünaamikaga. Me teeme asju poole kiiremini kui konkurendid on võimelised tegema. Jah, teil oli kogemus XYZ firmaga ja nad ei reageerinud õigeagselt, teenindus lonkas ja saite halva kogemuse. Väga kahju, kuid see oli nende valik selliselt oma äri ajada.  Ma palun teilt ühte asja ainult – palun ärge võrrelge meid nendega! Ärge võrrelge Porchet buldooseriga!”  

“Kuidas teile tunduks, kui teie firma tooteid võrreldakse teie valdkonna kõige halvemate toodetega? Kui teie ettevõtte parimaid tooteid, kõige magusamaid maasikaid võrreldakse piltlikult öeldes kõdunenud kartulitega?…. See on just täpselt see olukord, kuhu te mind panite. ..”

“Millal te seda proovisite?  …. Te ilmselt teate, et sellest ajast on toimunud suured arengud meie valdkonnast.  Teenused, mida me praegu pakume, on valgusaastaid ees sellest, mida te kogesite siis. Vaataks õige koos, mis vahepeal on juhtunud ja mis on tänapäeval, aastal 2010 võimalik nende abil saavutada.”

Selles stiilis. Kui Sul tärkab mõni hea idee, pane siia kirja ja ära ole kade teistega jagamast:)

Kurta on vahel hea, endalegi meeldib teinekord viriseda, aga osade müügikate puhul saaks seda soigumist nimetada krooniliseks müügiimpotentsuseks. Alati on hea kui keegi teine süüdi on, müügi puhul on selline pessimistlik mõtteviis aga paraku otseselt ohtlik. See konstanteering ei ole midagi uut, kuid vahel on hea iseennastki korraks raputada ja kõrvalt vaadata.

Sugestsioonil on tugev mõju. Kui sa oled mees, siis sa tead seda tunnet oma armastatuga esimesel voodissemineku hetkel, seda mõttelaviini: “Äkki ma pole piisavalt hea? Äkki on liiga väike? Äkki see ja teine? Mis ta küll võib siis mõelda? Appi!”

 Ja mis juhtub? Juhtub nii, nagu mu emapoolne vanaema rääkis mulle lapsepõlves (kujuta ette vanaemat, ah?:)), kuidas vene ohvitser seisab vannitoas peegli ees ja sihib makarovi püstoliga oma aluspükstesse: “Stoi! Striljat budu!”

Selge see, et kui järjekindlalt räägitakse, et läheb halvemaks, siis hakkad uskumagi, et lähebki. Ja nii tõmbabki kõhu alt sama külmaks kui ilmaprognoos, mis lubab nädala lõpuks miinus 25 c. Ja kukubki ära ja külmub kinni ja palka ei saa ja ongi peetis.

Ok, aga minnes nüüd asja juurde- raske on? On. Mismoodi me peaksime tegutsema, et aastalõpu müüki tõsta? Me peaksime kõigepealt oma hirmudest üle saama –  ja siis klientide hirme ja foobiaid ravima ehk aitama nendest kõhklustest ja kahtlustest üle saada. Kuidas?

 Üks võimalus on muuta oma detsembrikuine müügipakkumine võimalikult ahvatlevaks ja anda kliendile kindlus, et just praegu on parim aeg ostmiseks. Kui klient ütleb, et „ma tulen tagasi” või “räägime sellest uuel aastal”, rõhuta, et hetkel on see tal kõige õigem aeg selle ostu või investeeringu tegemiseks. Kõik müügiprofid teavad, et ei eksisteeri „tagasitulemisi” ja “tagasihelistamisi”- kliendid lihtsalt kaovad ära ja kasutavad neid väiteid ettekäänetena.

Too sisse sessoonne ostupõhjus- antud juhul jõulud ja aastalõpp. Leia üles tema isiklikud, eraelulised põhjused, nagu näiteks sõbra või elukaaslase sünnipäev, puhkamisvajadus, põhjus end premeerida millegi heaga ja loomulikult – Jõulud ja aastavahetus! Ning- peale seda on meil ju ka Näärid Ehk siis- korda üle mõjuvad argumendid, nagu käimasolev jõulumüügikampaania, soodustus, mis kehtib teatud tähtajani, laosoleva kauba lõppemine, selle kollektsiooni viimased mudelid jne.

Selge see, et müüa on keerulisem kui varem, aga seda oskuslikumalt peamegi tegutsema. Aasta lõpp on paljude jaoks koshmaar, aga tegija müügiproff suudab sellest pigem põhjuse teha. Nüüd istu korra ja genereeri põhjuseid, miks kliendid võiks osta Su tooteid- teenuseid juba detsembris ja miks nad ei peaks asja edasi lükkama. Leia vähemalt 3-5 põhjust.

Mis võiks olla aastalõpu argument Sinu toote- teenuse ostmiseks? Mida Sa välja pakuksid?

Mis on mõned sümptomid, mille põhjal saad järeldada, et müük on läinud vales suunas:

• Sa oled sooritanud hulga järelkõnesid ja sul on mõistus otsas, miks ta sind väldib
• Sa helistad, satud sekretärile ja paned toru hargile, kuna ei oska midagi mõistlikku öelda
• Sa jätad teate, et ta tagasi helistaks, kuid mida kunagi ei tule, on kõne
• Nad ütlevad sulle, et otsus tehakse kolmapäeval ja on juba reede, kuid sinuga ei kontakteeruta
• Klient viskab sulle ette terve pinu lamedaid ettekäändeid ja sa  võtad neid tõe pähe
• Ja kõige hullem sümptom: sa süüdistad klienti oma suutmatuses tekitada temas huvi, näidata oma pakutava väärtust ja anda talle mõjuvat põhjust  tagasihelistamiseks! Sa leiad, et klient on idioot, kuna ta ei saa aru, kui hea toode-teenus sul on.

Võimalik, et on juba hilja ja müük on käest läinud. Kuid võid proovida seda päästa. Mida teha? Annan sulle idee, kuidas saada klient tagasi helistama. Jäta üles mingi maiuspala, mis tekitaks tal püsivat huvi. Mõtle kliendi jaoks midagi ekstra välja, mida sa oma pakkumisse või esitlusse kohe ei pane. Selle asemel, et paisata kogu info letti, jäta midagi teiseks korraks.

Hinda ise, kumb järelmeil on parem, et klienti tagasi helistama saada.

Variant A: „Tere Jüri! Saatsin teile reklaamipinna pakkumise, loodan, et olete saanud selle läbi vaadata. Palun võtke minuga ühendust, et saaksime asja edasi arutada. Lugupidamisega….”

Variant B: „ Tervitused Jüri! Seoses meie viimase kohtumisega tekkis üks idee, kuidas teile veelgi rohkem kliente juurde tuua. Rääkisime tiimiga ja tundub, et see on üsna originaalne.  Usun, et siit võib tulla teile märgatavalt lisakliente ja kuna teema on teile aktuaalne, siis oleks lmselt mõistlik see  kiirelt läbi arutada. Olen tabatav täna peale 14.00 telefonil  50 67762″

Ja nüüd pane see oma võtmesse. Põhipoint on see, et tekita alati huvi ja uudishimu. Kliendid tahavad lahendusi oma ärialastele ja otseloomulikult, isiklikele ning peret puudutavatele probleemidele. Nad tahavad vältida kaotusi ja saada kasu. Huvi ja uudishimu tekitamine on tipptasemel müügi üks alustalasi. Kasuta neid müümisel ja su tulemused on mitu kraadi paremad.

 1. Juhi tähelepanu konkurendi hinnaalanduse põhjustele:

“Kui meie konkurendid on odavamad, mida see teile ütleb? Ilmselt nad teavad, mis nende teenus väärt on. Igaüks müüb selle hinnaga, millega ostetakse. Keegi ei alandaks hinda kui müügiga probleeme poleks. Iseküsimus, kui te täna kuskilt odavalt ostate ja seda ettevõtet enam mõne aja pärast turul pole- mida te sellega siis peale hakkate?”

 2.Vii tähelepanu hinnalt enda toote- teenuse väärtustele:

“Fakt on see, et meie toote kestvus ja vastupidavus ning järelteenindus (-või too mingid muud väärtused, mis on su tugevad  küljed) on kõrgeimad, mida te turult leiate. Mida see teile tähendab? Seda,  et te maksate pikema aja peale tunduvalt vähem. Kui oluline üldse on teie jaoks teenindus (hooldus, kestvus)… või pole see eriti oluline?”

 3. Julgusta , et ta ei arvaks, et on esimene, kes sult ostab:

“Tõesti, see on kõrgem kui osad konkurendid pakuvad. Siiski, me oleme müünud ka praegusel masu ajal 10- le ettevõttele (või kliendile). Kas te arvate, et need 10 ettevõtet, kes on meie tootesse investeerinud, pole seisnud sama olukorraga silmitsi, kus on hinna-tasuvuse-ja teeninduse suhe olnud kaalumisel? Nad on esitanud endale samasugused küsimused ja on lõpuks jõudnud veendumusele, et meie tootest (teenusest) on neile rohkem kasu kui teistest võrreldavatest. Kas te arvate, et ettevõtted nagu Tabasalu Pank, Türisalu Pank, Eesti Spermapank, Saaremaa Panga Pank (ok, läksin hoogu :)  kuid loetle enda olulisemad kliendid) tegid vea, et meie tootesse investeerisid?”

 Sõnasta need enda jaoks ümber, kasuta teistsuguseid väljendeid ja ära haaku kinni nendesse, mida ma sulle näidisena välja pakkusin. Need on sulle inspiratsiooniks. Neid panku palun ära loetle- muidugi juhul kui mõni nendest muidugi su klient pole. Kui aga on, siis sel juhul valdab sind ilmselt ka vahel tunne, et oled Napoleon või Lennart Meri, kuid see on tänapäeva meditsiini abiga ravitav. 

 Igatahes, ma tahan, et sa müüksid rohkem ja ei peaks muretsema, mida siis öelda kui klient peab su hinda võrreldes konkurendiga kalliks. Niisiis, loodan ,et saad pisut tuge ja soovin sulle müügipowerit ja kiireid kombinatsioone!

See on argument, mis muudab su toote kliendile arusaadavaks, ihaldusväärseks, usaldusväärseks ja ostetavaks. See on tüüpilisest erinev argument, mis näitab asju kliendi vaatevinklist, mitte müüja omast.

Tüüpilised müügiargumendid on mögad ja igavad:
„Meie toode on hea ja kvaliteetne, meil on hea teenindus, see on selliste parameetritega toode, mis omab selliseid omadusi… mämm-mämm-mämm…”

Sa püüad sooritada müüki. Sinu tegevuse eesmärk on motiveerida klienti tegutsema ehk ostma. On ju nii? Selleks peaksid sa kasutama mitte tüüpilisi müügiargumente, vaid jõulisi, emotsioonile orienteeritud müügiargumente. Öeldakse, et inimesed ostavad asju emotsioonaalselt ja hiljem põhjendavad seda ratsionaalselt. Selleks aga pead sa emotsiooni inimestele edasi andma, mitte esitama igavaid ja haigutamaajavaid fakte! Faktid on kindlasti olulised, aga müügi teistes staadiumites ja mitte sellisel kombel, nagu enamik müügikaid neid serveerib.

Mõtteviis võiks olla järgmine:

• Ära müü autot- müü staatust, prestiizi, mugavat sõitu
• Ära müü trükiteenust – müü reklaambroshüüre, mis aitavad kliendil end oma klientidele paremini müüa ja müüki tõsta
• Ära müü kindlustust – müü hingerahu ja kaitset võimalike tragöödiate eest
• Ära müü uut tehnoloogiavidinat – müü konkurentsieelist teiste firmade ees läbi innovatiivsete tehniliste lahenduste
• Ära müü prille – müü paremat nägemisteravust ja stiilsemat välimust

Jõuline Müügiargument on lihtsalt öeldes see, mida sa oma toote- teenuse kohta ütleksid, pidades silmas seda, mida ta KLIENDI JAOKS TEEB! Ehk mis unistusi ja eesmärke aitab su toode- teenus kliendil täita? Mõtle sellele ja kohe! Muidu oled tüüpiline müügikas, kes ajab suust välja mingit mittemüüvat pastat toote omaduste kohta ja ei saa aru, miks kliendi silmad uneuduga kattuvad, kui ta su esitlust kuulab. Ma soovin, et Sa oleksid mitte müügikas, vaid Müügiproff.