MÜÜGIBLOGI

 
Igipõline, marruajav väide! Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Oled sa kunagi sellele mõelnud? Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik!

Meie hind on madalam – tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (kiri su postkastis mõne aja pärast peale ostu…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Sellise raha eest ostsite sellise asja? No kuulge, see oli ju teie valik!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.
8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad.

Tuleb Sul ette seda, et müügiargumendid lõpevad otsa?  Sa oled kõik oma toote- teenuse eelised ning kasud välja pakkunud, kuid klienti jätavad need tuimaks?

Ilmselt. Olgu, ma küsin veel ühe küsimuse- kas Su pakutav aitab klientidel olla konkurentidest parem? Aitab? Kui jah, siis kasuta seda ühena müügiargumentidest, ajendamaks klienti ostma! Konkurendid ajavad kliente marru. Hea uudis, kuna see viha ja soov konkurente hävitada on edasiviiv. Konkurentide mainimine ajendab kliendi liikuma. Järelikult kasuta seda.

Võid proovida selliselt:
„Te tegutsete äärmiselt konkurentsitihedal alal. Kuigi kõik ettevõtted teie alal tegutsevad aktiivselt, on osad siiski paremad kui teised. Minu põhieesmärk on aidata teil saavutada konkurentsieelist ja nagu te nägite, saate te meie abiga konkurentidele, eriti ZXC-le tagatulesid näidata. Öelge mulle palun ausalt– kas pole mitte õige aeg sellega pihta hakata?“

Ja nüüd jää vait ning vaata, mida klient selle peale kostab. On tõenäosus, et Sa oled vajutanud õigele valupunktile ja saad seetõttu emotsiooni esile kutsuda. Konkurentsisõda käib igal pool, igas valdkonnas. Sa püüa olla strateegiline partner kliendile, aitamaks tema konkurente mängust välja jätta. Nii et proovi ja katseta, kaotada pole Sul midagi muud peale tehingu, mille kaotaksid hambutute müügiargumentide puhul niikuinii.

Kliendid väidavad, et su tooted- teenused on liiga kallid? Ja et konkurentidel on soodsam? Ja et üleüldse võiksite siit
maamuna pealt ära kaduda oma mõttetute hindadega?

Põrsad? Võimalik. Tegelikult on asi selles, et nad ei näe olulist väärtust, mida su teenus neile pakub. Neile tundub, et nende raskelt teenitud raha ei kaalu üles su tooteid ja et need on ülehinnatud.

Olgu peale- kui nad ei näe väärtust, siis mis takistab sul seda väärtust neile igast august ja igal ajahetkel eksponeerimast? Mitte miski peale iseenda mõttelaiskuse.

Kuidas seda olukorda lahendada?
Tee nimekiri vähemalt 10-st lisaväärtusest, mida klient sult ostes saab.

Mõningaid näiteid sulle inspiratsiooniks :
ööpäevaringne teenindus, äritegemise lihtsus, tasemel ja professionaalne klienditeenindus, kliendi ostujärgne väljaõpe toote võimaluste maksimaalseks kasutamiseks, hea asukoht, tasuta parkimine, kiire tarne, toote kohene kättesaadavus, tehniline tugi, äritegemise lihtsus, järelteenindus, võime lahendada kliendi probleemid juba eos, uus maja, mugav ootesaal, klientidest hoolimine;

Tahad veel? Aga palun!
Lahked inimesed, turul viibimise kogemus ja pikkus, värsked ideed, ettevõtte suurus, ettevõtte väiksus ja paindlikkus, kliendikesksus, kindlus, et klient saab endale pikaajalise partneri, kes ei kao turult järgmise poole aasta jooksul, rahulolevate ja ülirahulolevate klientide hulk, toodete valik, “kõik ühest kohast”, soodsad hinnad, täislahendused, võime lahendada kliendi probleeme kiirelt ja hoida kokku tema aega, energiat ning finantse.

Väärtuste genereerimisel ja müügiargumentideks konverteerimisel ei ole piirangut! Sa ei müü ainult toodet- teenust, sa müüd tervikut. Kui klient peab võrreldes konkurendiga su toodet kalliks, siis ootab ta põhjendusi: “Mis põrgu pärast ma peks just sinu käest ostma, eriti kui sul on veel kallim?” Kui su ainuke argument on “aga meil on kvaliteetne toode”, siis võin sulle soovitada head pankrotihaldurit ja töötukassas arvelevõtmist. Kui sa aga suudad leida kümneid põhjendusi ja nendest osad kliendile äritegemise põhjusena edastada, siis on võimalus, et klient valib sinu ning su äri kasvab nagu lepavõsa.

Niisiis, tee pisut nüüd tööd, kasuta minu poolt välja pakutud argumente ja loo juurde selliseid, mis haakuvad just täpselt sinu äriga. Ning lisa need argumendid oma pakkumistesse, meilidesse ja loomulikult esitlusse. Vot!

Kliendid on halastamatud. Kuna nad on ületerroriseeritud erinevate pealetükkivate kesiste müügipakkujate poolt, kes püüavad piltlikult öeldes uksest – aknast- internetist – telefonist sisse ronides neile erinevaid tooteid- teenuseid müüa, siis harrastavad nad enesekaitseks meiega pealtnäha üsna alatuid võtteid.

• Vahel manipuleerivad nad lihtsalt selleks, et saada parimaid tingimusi.
• Vahel pigistavad nad meil hapniku kinni lihtsalt selleks, et neil on meist kõrini.
• Vahel on selleks muud põhjused…

Igatahes sageli on müügitööd tehes tunne, nagu nad piinaksid sind ja püüaks teha su elu nii raskeks, et sul jääks ainult üks mõte- unustada müügitöö igaveseks. Kas pole?

Vaatame, mida hullu kliendid meiega teha saavad ja mida me omaltpoolt enda kaitseks teha saame:

Klient pigistab sind sellega, et väidab konkurentide hinna olevat palju parema kui sinu oma ja nõuab allahindlust.
Soovitus- ära lange kõige vanemasse ja klassikalisemasse müügilõksu. Kui sa annad hinna alla, siis on suur tõenäosus, et läheb ta sellega konkurendi juurde, kes on nõus samuti alla andma, kasvõi juba selleks, et sulle ära teha. Sinu hinna „pigistamine” on defineeritav üheselt- see on su kasumi elimineerimine. Mida teha? Müü väärtust ja kasu, rõhu emotsionaalsetele lisaväärtustele, müü iseennast ja muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks kogemuseks.

Klient kasutab su teenust enne ostmist ja lõikab sellest kasu. Ja ei tee lõpuks ikkagi tellimust. Ta kasutab sind ära oma huvides ja sina oled selleks, et saada teda enda kliendiks, valmis täitma ta kõiki soove.

Soovitus – ära tee seda.

Kliendi ootuste ületamine ja tema kõikide nõudmiste täitmine ei ole mingiks garantiiks tehingule. Pigem jää kindlaks iseendale ja ära anna enne midagi välja kui tehing on põhimõtteliselt kinnitatud: olgu kas eellepingu vormis, ettemaksuna või minupoolest käelöömise läbi tunnistajate juuresolekul.

Klient küsib ja nõuab liiga palju.

Tee talle selgeks, mis on õiglane ja kus on piir, millest sa enam taganeda ei saa. Räägi pikaajaliset suhtest ning sellest, et äri juures peavad olema kaks võitjat- mitte ainult tema.

Klient ei helista sulle tagasi, kuigi oled korduvalt palunud ja jätnud teateid.

Asi on lihtne- su pakkumine või sõnum ei pakkunud talle huvi. Ta ei näinud selles mitte mingit kasu. Punkt. Müügi mäng keerleb selle ümber, kuidas tekitada kliendis huvi ja ostusoov. Kuidas seda teha, saad teada mu koolitustel. Lisaks loe muid nippe siit saidilt.

Klient seletab, et tal ei ole ostmiseks raha.

Võib olla see ka on nii, kuid sageli on see bluff ja ettekääne. Võib- olla ei ole ta tegelik otsustaja ja tema ülemus ütles, et „ei!”. Võimalik, et ta ei ole veendunud, et see on seda investeeringut väärt. Müüa talle kasutamisest saadavat väärtust! Kui klient näeb väärtust ja kasu, kui tal tekib soov ja kirg, siis leitakse alati raha. Kasvõi sms-laenuga, aga leitakse.

Klient küsib sinult pakkumist, aga tegelikult ei plaani sult kunagi osta.

Miks ta küsib? Et võrrelda hindu, kaubelda konkurentidelt veelgi soodsamat hinda jne. Minul endal kulub pakkumise tegemisele alati ohtrasti aega. Ära vorbi palun pakkumisi, mis ei jõua kuhugi ja pigem soodustavad konkurentide äri- kasuta küsimusi, et kvalifitseerida, kas tegu on tõelise ostja või lihtsalt formaalse pakkumiseküsijaga. Mis küsimusi kasutada? See on omaette kunst. Nende valdamine võib säästa sul olulises koguses aega, kui osata neid kasutada ja küsida õigeid asju.

Klient lükkab asja muudkui edasi ja edasi.

Tegelikkus on see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta tegelikult ka tahab osta. Kui jah, siis püüa teha eelleping (kui sul on selline) või las ta maksab sissemaksu ära, vältimaks hinnatõusu. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla suht kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.

Missugused barjäärid on kõige hullemad? Mis sa ise arvad? Vastus – need, millega sa kõige rohkem kokku puutud!

Järeldus – sul tuleb nendega tegelema hakata, valmistades end ette ja tudeerides pidevalt uusi asju, kuidas neid ennetada. Kui sa seda aga teha ei viitsi, mis siis juhtub? Mitte midagi peale selle, et kaotad lihtsalt vastikult palju raha.