Osadel klientidel on sügavalt sisseharjunud komme küsida allahindlusi. Nagu sa oled kokku puutunud, siis mõned on lausa patoloogilised tingijad, kes ei suuda ühtegi müügitehingut sooritada ilma müüjat põhjalikult “peedistamata”.  Hinda taotakse maakamarasse  ja tundub, nagu oleks just madal hind põhiline määraja, mitte see, mis väärtust ja kasu ostja saab. Kuid niikaua kui kestab turumajandus, leiab aset kauplemine, hinna üle tingimine ja sellega pead sa leppima. Kui tahad hinnatingimistest vabaneda, võid kaaluda Põhja- Koreasse elama asumist. Seal ei ole kaupa ja pole ka eelpool kirjeldatud probleeme.

Jah, kliendid tingivad. Aga oled sa vahel andnud soovitud hinnasoodustuse ja sisimas lootnud, et nüüd läheb tehinguks, kuid tegelikkus on pöördunud ebameeldivaks “tänan, aga ma ei otsusta praegu, enne võtan ka konkurentide pakkumisi” stsenaariumiks? On? Kellel poleks!

Viimati oli üks mu klient hädas. Ta rääkis, kuidas pidevalt võetakse talt hinnapakkumisi ja tundub, et asi oleks justkui lukus ja tehing peaaegu sooritatud. Probleemiks aga see, et peale seda võetakse ta pakkumine ja minnakse konkurendi juurde. Või teise variandina ei otsustata asja lihtsalt ära, möödub aeg ja müük kaob käest. Ta palun nõu, et kuidas sellest olukorrast välja tulla ja kas oleks üldse lahendus.

Kui ka sul on see teema mureks, siis soovitan kasutada järgmist tehnikat (juhul kui sul on juhtkond või partnerid).
Klient: “Andke allahindlust.”

Esimene samm – selgitad alati välja, mis on allahindluse küsimise põhjus: kas on tegu lihtsalt kalapüügiga, lootes, et äkki näkkab või on tehing takerdunud tõesti hinna taha. Tihti viskavad kliendid niisama õnge, lootes , et  midagi hakkab õnge otsa ja hind tiksub allapoole. Kui ei küsi, siis ei saa, eks? Hoopis teine ooper on hinnaläbirääkimine. See on juba see faas, kus hinnasoodustusest sõltub osaliselt see, kas klient ostab su toote- teenuse või mitte.

Niisiis, kui oled välja selgitanud  soovitava allahindluse suurusjärgu, siis küsi järgmist:

“Soovite siiski allahindlust? Olgu. Ma vaatan, mida ma teha saan. Aga esimene asi, mida mu käest mu juhataja (äripartner) küsib, on see: “Kas see klient on reaalne ostja või mitte?” Ma püüan saada teile maksimaalselt head tingimused, kuid küsin teilt otse- olete te valmis selle ära ostma, juhul kui ma saan teile soovitud allahindluse?”

Kui ta ütleb jah, siis  löö asi lukku. Kui ei, siis ole põhjust allahindlust anda ega pakkumisi väljastada.
Niisiis, püüa enne parima hinna väljakäimist saada konkreetne nõusolek: kui teed allahindluse, siis ostku ka ära.

Kaotasid müügi? Tunnen kaasa. Värdjas lugu- kui palju jamamist, tühja tööd ja edasi- tagasi sõitmisi. Ohh… Ja kes on süüdi? Loomulikult klient! Ja lisaks konkurendid, sinu firma ebaõiglaselt kõrged hinnad, halb asukoht ja pikad tarneajad.

Oma müügikoolitaja karjääri jooksul ei tule mulle meelde mitte ühtegi müügimeest, kes oleks peale metsaläinud müüki ütlenud, et „jah,mina keerasin selle asja kihva”. Mitte ühtegi.

Vabandused ja lamedad ettekäänded sarjast „meie hind on liiga kõrge, konkurentidel on parem toode, klient on loll ja ei saanud asjast aru, ta debiilik ei taha vahetada oma teenusepakkujat meie vastu” jne tulevad loovalt ja kätteõpitult. Tunduvalt raskemini tuleb julgus möönda enda müügioskuste puudulikkust.

Ja millest võis jääda puudu? Jäi puudu võib- olla usaldusliku suhte loomise oskusest, oskusest selgitada küsimuste abil kliendi tegelik olukord ja valupunktid, tehnikatest, kuidas eristuda kliendi jaoks teistest pakkujatest, vajaka jäi äkki closingutehnikate valdamisest ja millest iganes, mis selle müügi läbiviimisel sai saatuslikuks.

Miks me kipume süüdistama teisi, selle asemel et vaadata iseendasse? Vastus on lihtne ja inimlik- vähestel on võimet olla enesekriitiline. Alati on ju süüdi kõik teised. Paraku annab selle puudumine müügis mega-tagasilöögi! Kui sa ei analüüsi, miks su müük kihva läks, siis ei suuda sa kunagi ka seda põhjust likvideerida, et olukorda muuta. Selletõttu lähevadki hingusele müügikarjäärid, kukuvad kokku müügiinimeste laenukoormatele üles ehitatud finants-kaardimajakesed ja jäävad õnnetuteks nende pered, kes peavad pereisa viletsa karjääri tõttu kannatama. Doomino efekt, kas pole? Müügikas ei suutnud saada müügiprofiks, kuna tema arust oli tema ebaõnnestumise põhjuseks toote kõrge hind, debiilsed kliendid ja juhmid ning koonrid ülemused, mitte tema ise.

Minu soovitus- vaata alati kõigepealt iseenda sisse- mida sa oleksid võinud paremini teha?

Kui klient pidas hinda kalliks, siis tekib küsimus, et kuidas ometigi müüakse nii palju kalleid luksustooteid jne. Miks kõik inimesed ei käi ostmas Säästumarketis ja ei osta riideid Humana kauplusest? Kusimus ei ole kallis hinnas, küsimus on selles, et sa ei osanud äkki näidata kliendile väärtust, mida ta saab. Kui klient ei tahtnud konkurenti sinu vastu vahetada, siis oli küsimus äkki selles, et ta pelgas potentsiaalseid jamasid ümbervahetamisega seonduvalt, kartis oma töökoha pärast või oli lihtsalt asjadega ülekoormatud, et seda sammu astuda. Või ei näinud asjal pointi. Selle kõige tõestamine ja tema veenmine on kelle ülesanne? Loomulikult sinu.

Vaata enda sisse ja tee selgeks, mida saab paremaks teha. Mille koha pealt mina aitan, on closing ja konkurentsivõitlus . Püsi lainel ja vaata, mida lisaks enda oskustele õppida saad.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Case: Klient soovis saada vihmaülikondasid oma töötajatele.
Komplekti hind u 400 eeki.
Klient arvas, et see on liiga suur summa. Küsisin, et kaua tal eelmine komplekt vastu pidas, vastuseks tuli, et 2 aastat: 2kuud kevadel,  3 kuud sügisperioodil.
Järgmisel aastal taas 2 kevadel ja 3 sügisel.

Arvutasin temaga koos, et kokku tuli kasutamisaega 10 kuud.
St 40 eeki kuus
St u 1,5 krooni päevas
Küsisin, et kas see summa on liiga suur, et töötajad oleks vihma ja niiskuse eest kaitstud? Et nad saaks teha tööd ja ei jääks haigeks?

Lisaks uurisin tagasihoidlikult, kas töötaja toob tõesti ettevõttele vähem raha sisse kui 1,5 EEKi päevas.

Klient tegi uue tellimuse.

Taavi Lukas
Skydda divisjon

Kommentaar:
suurepärane näide, kuidas hinda ja väärtust kliendile põhjendada. Aplaus! Kui selliseid müügimehi oleks rohkem, kes nii sise- kui välisturul oskaksid oma toodete hindu nii osavalt põhjendada, liiguks Eesti Ansipi plaani kohaselt viie sellesamuse suunas. Tasub võtta õppust Taavist.

Enamus müügiinimesi tegutseb iga päev lootusega, et äkki mõni klient ostab nende käest. Lootus on aga paraku küll viimane asi, mida tehingu closemiseks vaja läheb. Tegelikult ei rakenda nad iialgi tervet oma potentsiaali sellest, mida nad võiksid korda saata. Isegi poolt mitte.

Mida meil tegelikult vaja läheb, on tehingu saamisele orienteeritud mõtteviisi. Selle mõtteviisi puudumine muudab sind pelgalt professionaalseks kliendikülastajaks, mitte müügiprofiks, kes suudab saada diile.

Kui toode aitab klienti, ta on hea ja klient saab seda endale lubada, siis tegevus peab oleme suunatud ainult ühele- tehingule! Kõik muu on ainult ettevalmistus. Meie kliendid vajavad julgustust, et nad teevad õige otsuse. Kui sa näitad oma toodet- teenust kliendile, aga ei löö tehingut lukku, siis lased sa ta käest ära, kuna turul on väga palju võimalusi ja alternatiivseid valikuid.

Just valikuterohkus muudab meie kliente otsustusvõimetuteks. Nad mõtlevad umbes nii: “Jaaa… see on kena asi, mulle meeldib see ja hind on ka nagu soodne…aga äkki on ikka kusagil veel mingi parem pakkumine? Ma vist pean igaks juhuks veel pisut ringi vaatama, natuke arutlema ja mõtlema.”  Ja nii see diil käest kaobki.

Ära unusta:    Sa oled konkurentidele soojenduseks, kui sa ei sulge tehingut!  Sa teed neile teene. Sa kasvatad viljad üles, kuid konkurent nopib need lihtsalt kerge vaevaga ära. Sinu tasu? Mitte null, vaid miinusmärgiga, kuna sa oled kulutanud aega, energiat ja sageli ka raha.

Jah, kahju on nendest müügimeestest, kes käivad päevad läbi ringi lootusega, et äkki mõni klient ikkagi ostab. Nad annavad oma saatuse lihtsalt klientide ja konkurentide kätte. Ja siis pärast tulemusetut tööpäevad, istudes kuskil pubis õllekannu taga, kurdavad: „Müümine läheb aina raskemaks. Eestis on masu, noh ok, masu lõpp, euro tuleb, kellelgi raha pole, kliendid ei osta… Ja kliendid- need on nii ebausaldusväärsed, neile ei saa loota!”

Müügikad, kes ei suuda closeda (ja diilid tulevad iseenesest üsna harva ära),kes ei suuda muuta klientide meelt, kes ei suuda üle saada edasilükkamistest ja kes ei suuda tellimusi tuua, ei ole müügiprofid. Nad on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad.

Sinust saab tõeline müügiproff juhul, kui omandad praktilised tehnikad, millele kliendid reageerivad koheselt tellimusega. Harjuta neid meetodeid, kuni nad muutuvad osaks sinust. Ainult siis suudad sa closeda mõnuga, loomulikult ja tõeliselt palju. Ja mida see tähendab? Teenid rohkem raha.

See, mida Sa tegema peaksid, on oskama kliendile näidata oma pakutava väärtust, arendama oma closinguoskust ja lähtuma sellest, et kui su klient väärib su toodet- teenust, kui ta saab sellest kasu ja on võimeline seda stma, siis tuleb sul olla sihikindel ja tehing lukku lüüa!

Paljud minu suuremad tehingud mu müügimehe aastatest on tulnud just nendelt klientidelt, kes mängisid „raskesti kättesaadavat“…või tegelikkuses olidki raskesti kättesaadavad.
Mäletan ühte klienti, kellega ma jamasin ligi neli aastat ja iga kuu kui ma talle helistasin, sain vastuseks „me ei vaja seda“, „see on liiga kallis“ ja „meil ei ole selleks eelarvet “. Ma ei jätnud jonni ja kontakteerusin temaga iga kuu,  aastas 12 korda. Tulemus? Poole aasta rekordtellimus! Kas pideva kontakti hoidmine ja püsivus tasus end ära? Sajakordselt.

Kui sa helistad uutele klientidele, siis paljud ei ole veel valmis sinuga äri tegema. Enamus müüjaid loobub selles faasis ja siirdub otsima valmis ostusooviga kliente. Kui sa näed end  ühepäevaliblikana, siis on selline käitumine täiesti ok. Juhul kui sa soovid aga edukat müügikarjääri või oma äri õitsengut, siis peaksid sa just selliseid kliente endale koguma, kes ütlevad ei ja nendest mitte loobuma!

Otsi kliente, kes su toodete- teenustega haakuvad, kelle probleeme ja soove sa saaksid täita ning kontakteeru nendega. Isegi kui nad keelduvad, siis ära viska neid nurka, vaid leia viis püsivaks kontakteerumiseks.

Olen nõus- sellisel viisil müümine võtab aega. Üksjagu aega. Aga… see viib sind parimate tehinguteni, suurima sissetulekuni ja aitab vältida seda, et juba poole kuu pealt hakkab su pangaarvel tühjus haigutama.

 Hea on see, et palju tööd saad sa ära teha telefoni teel. Sa ei pea kohtuma kliendiga enne kui ta ei ilmuta huvimärke. Võtmesõna on aga klientidega süstemaatilise kontakti hoidmine. Nii nagu mina selle kliendiga- ma helistasin talle IGA KUU. Ligi nelja aasta vältel. See toimis.

Olgu, aga mis sa arvad sellisest kõnest, nagu “Tere! Helistasin, et küsida, kuidas on läinud ja äkki tekkinud vajadus meie toote järele…”? Mnjah, see on tõepoolest parim viis kliendis okserefleksi esilekutsumiseks. Ära helista nii!

Enne kui numbri valid, vii ennast kurssi oluliste klientide arenguga. Pole mõtet helistada ettevalmistamatult. Vaata, mida nad on teinud ja mida saavutanud, mis on nende viimased tegevused. Vajaliku info saad netist või nende kodulehelt või kasvõi nende sekretärilt.  Ja alles siis helista otsustajale. Näita, et sa hoolid neist ja viitsid end nende tegevustega kursis hoida. See eristab sind ühepäevaliblikatest konkurentidest.

Kogu endale ei- ütlejaid. Kui sa hoiad nendega sellisel viisil suhet, siis on suur võimalus, et tulevikus ostetakse sinult, mitte kelleltki teiselt.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Variatsioonid sellest:
„Ma pisut seedin seda infot, „Ma annan teada järgmisel nädalal“, „Ma võtan ise ühendust, vajan pisut mõtlemisaega“- siit võiks neid mutatsioone tuua lisaks kümneid.

Mida see tegelikkusest tähendab? Seda, et Sa oled ilmselt kaotanud, juhul kui Sa selle vastusega lepid. Selle aktsepteerimine tõe pähe tähendab Sulle üksjagu ohtlikke momente elus. Ma usun, et selline vastus on meile läinud maksma rohkem raha, aega ja energiat kui ükski muu vastuseis.

Esimese asjana pean ma toonitama, et enamus inimesi ei mõtle meie ettepanekute või müügipakkumiste üle järele… ja kui nad mõtlevad, siis ainult selle üle, miks meilt mitte osta. Ehk tegemist on 80 protsendil juhtudest ettekäändega, mille taha on hea peita mitteotsustamist. Just nii.

Kas Sa pole mitte ise sama teinud? Kas Sa pole mitte öelnud mõnele müügimehele- naisele, et sa soovid järele mõelda, kuid sisimas oled juba otsustanud ei- kasuks? Ja miks Sa seda ütlesid? Samadel põhjustel, miks kliendid seda Sulle ütlevad. Ok, aga vaatame siis pisut lähemalt.

Esimene põhjus on üldjuhul see, et nad ei soovi müüjat solvata. See on pehme mõnus viis asja määramatusse tulevikku lükata ilma kellegagi konflikti minemata.
Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.

„Ma mõtlen järele“ on selline hea ümmargune mull, mille taha saab rahulikult varjuda. Sulle aga läheb see maksma luhtaläinud aega, energiat, tagasihelistamisi, kliendi mittekättesaamisi, tühisõite ja üksjagu raha.

Kui Sa ei saa tegelikku põhjust teada, siis ei suuda Sa tehingut close`da. Karm fakt.

Kuidas sellest olukorrast üle saada? Annan Sulle tehnikad, mis aitavad Sul koheselt oma müügis neid olukordi vältida.
„Ma mõtlen järele ja annan teada…“

Sina: „Mõistan teid. Ilmselt on teil mõjuv põhjus selle ütlemiseks. Kas tohib küsida- mis see on?“
Peale selle küsimuse esitamist jää vait ja ära ütle midagi, las teine osapool vastab ise esimesena. Enamasti saad Sa nüüd kätte tegeliku põhjuse. Näiteks „Mulle tundub, et hind on liiga kallis.“

Bingo! Nüüd on sul konkreetne teema, millega tegeleda- hind ja sa tead (loodetavasti), kuidas seda põhjendada ning erinevaid closingutehnikaid kasutada. On ju parem lõpetada müügikõne selle põhjuse likvideerimisega kui usuga, et klient sult ostab, mida tegelikkuses ei juhtu? Fakt. Ma ei usu, et on meeldiv tunne peale arvutisse „suure tõenäosusega ostab!“ märke tegemist mingi aja pärast teada saada, et ta ostis hoopis konkurendilt, kes pakkus odavama hinda. See on masendav tunne, mida Sul ei ole vaja läbi elada.

Ok, annan veel tehnikaid.
„Ma mõtlen järele!“
Hinga sügavasti sisse ja ütle rahulikult ning viisakalt:
„ Loomulikult, pole probleemi, kuid kas ma tohiksin teilt midagi küsida? (saa tema nõusolek edasi jätkamiseks)
Ma olen müügi alal olnud juba piisavalt pikalt ja avastanud, et kui keegi ütleb, et soovib järele mõelda, siis tähendab see tavaliselt ühte kolmest asjast: küsimus on kas hinnas, tootes – teenuses või selles, mida ma rääkisin … missugune on teie põhjus?“
Jälle on klient positsioonis, kus ta peab oma umbmäärast vastust põhjendama. Sina oled aga müügile sammu võrra lähemal.

Võid proovida ka seda: „Ma olen teie parim infoallikas. Mida täpsemalt te soovite lisaks teada saada, et enda jaoks õige otsus langetada?“

Niisiis, ära lepi edasilükkamistega. Ära lase juhtpositsiooni käest ära! Selgita välja edasilükkamise tegelik põhjus ja sa oled tehingule ja reaalsele rahale märksa lähemal.

Kuidas aga tehingut endale saada karmi konkurentsi tingimustes? 16. veebruaril 2012 toimub uuendatud väljaõpe closingutehnikatest. Ära kaota aega- iga hetk mõtlevad konkurendid sellele, kuidas su kliente endale saada. Edesta neid. Järel on 5 kohta, nii et otsusta kiirelt kui ei soovi välja jääda.

Magustoit on loodud söömiseks ja closing on mõeldud müügitehingu sooritamiseks. Need on kõige paremad osad üldse. Traditsioon ütleb, et tee need viimasena, mina teen need üsna tihti esimesena.

Miks see on ka sulle hea? Otsekohesus ja siirus müüb. Selleasemel, et hakata ajama hämajuttu, ütle otse välja, mida sa tahad ja miks sa seal olen. See muudab kliendi avatumaks ja ei pea mängima mingit totakat kassi- hiire mängu. Teiseks, selle mittetegemine võib vahest minna maksma hulga asjatut energiat. Sellest viimasest ma sulle kohe nüüd ka räägin.

Lugu järgmine: kevadel võttis minuga ühendust üks klient, kes ilmutas huvi mu teenuse vastu. Me saime kokku 3 korda, lisaks kulutasin koostööplaani kirjutamisele 2 tundi. Kokku puhast “netoaega” ca 7-8t. Kõik tundus toimivat, suhtlesime edasi telefoni ja meili teel, ta lubas tutvuda mu teosega, tuues küll põhjenduseks, et “jube kiire”….ja siis ta kadus ära. Ei vastanud meilidele, kõnedele ja oligi kogu lugu, silencio, vaikus.

Mis seal siis ikka, ma ei hakka ka sellele tasemele langema, et helistama mingi võõra numbri pealt stiilis ” Hoplaa! Käes!” :) Järelikult oli “ära kadumiseks” mingi tema jaoks mõjuv põhjus ja kui ma paar kuud hiljem kasutasin tehnikat “surnud müügi lahkamine”, siis ei vastanud ta ka sellele. Ok, kandsin selle koostöö untsuläinute hulka.

Õppetund oli see aga igal juhul. Minupoolne viga-  ma ei löönud diili lukku kohe alguses ja ma olin üsna veendunud, et me alustame koostööd. See maksis mulle vähemalt tööpäeva jagu tühjaläinud energiat, mille oleks võinud panustada millegisse produktiivsemasse. On sul olnud samu kogemusi? Kui sa oled müügis olnud rohkem kui kuu, siis kindlasti.

Ära “jäta kõhus ruumi” magustoidule. Pane see nahka esimesena. Tehing on magus? Riputa closing üles juba potentsiaalse müügitehingu alguses. Kuidas? See on pisut pikem jutt, seda ma kirjutan võib- olla edaspidi – aga õpetan kindlasti 2. veebruari “Closingu saladuste” koolitusel.

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust  konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 13 000. Samas, talv ja Jõulud, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedaid suuski. Need olid tõesti vinged, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul talve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga suusad oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta suusad või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega. Kui klient kulutab oma raha ära mujal, siis ei jää tal sinu juurest ostmiseks sageli enam resursse. On mul õigus?

Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse kui ostab just sinult ! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!:) Kui sa nüüd mõttes noogutasid, siis on aeg asuda sihikindlale ja julgele tegutsemisele.