MÜÜGIBLOGI

Klient küsib allahindlust ja sa teed seda ning loodad, et tehing on toimunud – kuid peale seda ütleb ta, et siiski praegu ei otsusta. Ja et vaatab ka konkurentide pakkumisi. Tuleb tuttav ette, eks? Kuidas mitte lasta end ära kasutada? Vaatame sellest postituses seda teemat lähemalt.

Loe edasi…

Kaotasid müügi? Tunnen kaasa. Värdjas lugu- kui palju jamamist, tühja tööd ja edasi- tagasi sõitmisi. Ohh… Ja kes on süüdi? Loomulikult klient! Ja lisaks konkurendid, sinu firma ebaõiglaselt kõrged hinnad, halb asukoht ja pikad tarneajad.

Oma müügikoolitaja karjääri jooksul ei tule mulle meelde mitte ühtegi müügimeest, kes oleks peale metsaläinud müüki ütlenud, et „jah,mina keerasin selle asja kihva”. Mitte ühtegi.

Vabandused ja lamedad ettekäänded sarjast „meie hind on liiga kõrge, konkurentidel on parem toode, klient on loll ja ei saanud asjast aru, ta debiilik ei taha vahetada oma teenusepakkujat meie vastu” jne tulevad loovalt ja kätteõpitult. Tunduvalt raskemini tuleb julgus möönda enda müügioskuste puudulikkust.

Ja millest võis jääda puudu? Jäi puudu võib- olla usaldusliku suhte loomise oskusest, oskusest selgitada küsimuste abil kliendi tegelik olukord ja valupunktid, tehnikatest, kuidas eristuda kliendi jaoks teistest pakkujatest, vajaka jäi äkki closingutehnikate valdamisest ja millest iganes, mis selle müügi läbiviimisel sai saatuslikuks.

Miks me kipume süüdistama teisi, selle asemel et vaadata iseendasse? Vastus on lihtne ja inimlik- vähestel on võimet olla enesekriitiline. Alati on ju süüdi kõik teised. Paraku annab selle puudumine müügis mega-tagasilöögi! Kui sa ei analüüsi, miks su müük kihva läks, siis ei suuda sa kunagi ka seda põhjust likvideerida, et olukorda muuta. Selletõttu lähevadki hingusele müügikarjäärid, kukuvad kokku müügiinimeste laenukoormatele üles ehitatud finants-kaardimajakesed ja jäävad õnnetuteks nende pered, kes peavad pereisa viletsa karjääri tõttu kannatama. Doomino efekt, kas pole? Müügikas ei suutnud saada müügiprofiks, kuna tema arust oli tema ebaõnnestumise põhjuseks toote kõrge hind, debiilsed kliendid ja juhmid ning koonrid ülemused, mitte tema ise.

Minu soovitus- vaata alati kõigepealt iseenda sisse- mida sa oleksid võinud paremini teha?

Kui klient pidas hinda kalliks, siis tekib küsimus, et kuidas ometigi müüakse nii palju kalleid luksustooteid jne. Miks kõik inimesed ei käi ostmas Säästumarketis ja ei osta riideid Humana kauplusest? Kusimus ei ole kallis hinnas, küsimus on selles, et sa ei osanud äkki näidata kliendile väärtust, mida ta saab. Kui klient ei tahtnud konkurenti sinu vastu vahetada, siis oli küsimus äkki selles, et ta pelgas potentsiaalseid jamasid ümbervahetamisega seonduvalt, kartis oma töökoha pärast või oli lihtsalt asjadega ülekoormatud, et seda sammu astuda. Või ei näinud asjal pointi. Selle kõige tõestamine ja tema veenmine on kelle ülesanne? Loomulikult sinu.

Vaata enda sisse ja tee selgeks, mida saab paremaks teha. Mille koha pealt mina aitan, on closing ja konkurentsivõitlus . Püsi lainel ja vaata, mida lisaks enda oskustele õppida saad.

Ka need kliendid, kes on valmis ostma, vajavad sagedasti meiepoolset tõuget selleks.
Miks? Põhjuseid on mitmeid: laiskus, otsustusvõimetus, valikute rohkus, soov mitte langetada kiireid otsuseid, hirm sattuda finantsraskustesse, majandusega seotud hirmud jne. Kliendid vajavad meiepoolset julgustust ja seda, et me nad nö „ära klõusiks”. Kui seda ei tule, siis nad lükkavad otsustamise sageli lihtsalt edasi… kuid aeg ei tööta müügis mitte meie kasuks, vaid kahjuks.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Sain eelmisel nädalal sellise kirja:

Case: Klient soovis saada vihmaülikondasid oma töötajatele.
Komplekti hind u 400 eeki.
Klient arvas, et see on liiga suur summa. Küsisin, et kaua tal eelmine komplekt vastu pidas, vastuseks tuli, et 2 aastat: 2kuud kevadel,  3 kuud sügisperioodil.
Järgmisel aastal taas 2 kevadel ja 3 sügisel.

Arvutasin temaga koos, et kokku tuli kasutamisaega 10 kuud.
St 40 eeki kuus
St u 1,5 krooni päevas
Küsisin, et kas see summa on liiga suur, et töötajad oleks vihma ja niiskuse eest kaitstud? Et nad saaks teha tööd ja ei jääks haigeks?

Lisaks uurisin tagasihoidlikult, kas töötaja toob tõesti ettevõttele vähem raha sisse kui 1,5 EEKi päevas.

Klient tegi uue tellimuse.

Taavi Lukas
Skydda divisjon

Kommentaar:
suurepärane näide, kuidas hinda ja väärtust kliendile põhjendada. Aplaus! Kui selliseid müügimehi oleks rohkem, kes nii sise- kui välisturul oskaksid oma toodete hindu nii osavalt põhjendada, liiguks Eesti Ansipi plaani kohaselt viie sellesamuse suunas. Tasub võtta õppust Taavist.