Mu käest küsitakse sageli, et ” mida ma peaksin ütlema siis kui klient ütleb mulle seda ja seda?”
Jah, on hea omada valmis “karbivastuseid”, mida teele panna kui klient mõne vastuväite esitab või su ajusid suisa terroriseerib. See on nagu poksis- kui vastane lööb, siis automaatselt annad vastulöögi, kaitstes sellega end ja suurendades võiduvõimalust.
 
Niisiis, ma annan mõne löögitehnika täna sulle selle situatsiooni leevendamiseks kui klient ütleb, et ei plaani osta, kuna kavatseb kulusid kokku tõmmata.
Klient sulle: “Me plaanime kulusid kokku tõmmata.

Sina: “Ostude prioritiseerimine, nende tähtsuse järjekorda seadmine on oluline. Nende investeeringute (rahapaigutuste, teenuste, ostude) ärajätmisele, mis võivad mõjuda laastavalt teie võimele ellu jääda, pole aga mitte mingit põhjendust. See on lihtsalt ohtlik. Vaadake, miks on ohtlik  investeeringute kokkutõmbamine selles valdkonnas ( nimete oma tegevusala, ja too 3-5 põhjust):

1. te kaotate….
2. te……………..
3. ………………..
4. ………………..
5. ………………..

Ja nüüd küsi tagasisidet: „ Kas see aitas olukorda pisut teises valguses näha?”

(Et see ei jääks lugemisvara tasandile, siis tee copy ja täida lüngad. Ainult sina tead, mida su toode- teenus kõige otsesemal kombel mõjutab. Kirjuta välja ja kasuta)

Võid proovida ka nii:  “Olgu, kui te ootate raskeid aegu ees, siis tõepoolest, hoiame kulusid kokku- kas sobib?….. Vähendame tellimuse mahtu. Paneme esialgu töösse vaid osa sellest. Palju võtate?”

Naiivne oleks arvata, et üks vastus muudab kliendi meelt ja sa saad tehingu, kuid selliste jõuliste ja kiirete vastuste valdamine on oluline. Miks? Kuna paljudel müüjatel jääb suu lihtsalt kinni kui klient neid mingite ettekäänetega kostitab. See aga aitab tuua sul välja tegelikke põhjuseid, olla enesekindlam, olla ettevalmistunum. Mida rohkem sul neid killer- vastuseid on, seda julgemalt sa peale lähed ja üllatus- üllatus, seda paremad hakkavad olema ka su müüginumbrid.  Julgus on pool võitu, enesekindlus kaasa arvatud, ning selmet et nämmutada midagi ebamäärast, pane põmaki! oma killer- vastus teele.

Külmade kõnede tegemine on äärmiselt stressitekitav tegevus. Eksin? Ilmselt mitte. Selle tulemuslikkus on suhteliselt madal. Me elame ühiskonnas, kus meid pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega. Selle tõttu on ka meie kliendid omaks võtnud tõrjuva hoiaku. Sul ei ole kerge, helistades võõrasse firmasse ja saades igasuguseid räigeid äraütlevaid vastuseid. Tee sellele lõpp- juhul kui sa pole just telemarketer.

Kuidas siis?
Kujutle ette korraks olukorda: sul on vaja leida endale jurist,  raamatupidaja, või soovid leida head autoremondilukkseppa või kasvõi juuksurit. Kas sa võtad ette “telefonikataloogi” ja otsid sealt? Võib-olla, aga seda alles viimases järjekorras. Kas sa ei küsi mitte oma sõprade ja tuttavate käest soovitusi? Otseloomulikult teed sa nii, kuna sa ei soovi võõrastelt osta, vaid teed seda pigem soovituste alusel.

 Kliendid, kellele sa helistad, ei soovi samuti osta võõrastelt, vaid nad teevad seda samuti heameelega soovituste alusel. See on nende eelistatud viis osta, nüüd pead tegema selle enda eelistatud viisiks müüa.

 Soovituste baasil mümise tulemuslikkus on peaaegu neli korda kõrgem. See tähendab seda, et sa kulutad kliendi saamiseks neli korda vähem aega, raha ja energiat.

Kui sa suhtled külma kliendiga, siis saad tõenäoliselt tõrksa vastuvõtu osaliseks. Kui sa suhtled soovitatud kliendiga, siis te saavutate positiivse suhte. Seda aitavad saavutada kolm elementi:

1. Ühine tuttav. Fakt, et teid ühendab ühine tuttav, soojendab suhte üles juba vestluse algul. Mida parem on suhe soovitaja ja soovitatud kliendi vahel on, seda parem on ka esimene.
2. Usaldus, mis selle pinnal tekib. Asjaolu, et teid ühendab ühine tuttav, aitab leevendada usalduskriisi ja tõrjuvat hoiakut ning aitab saavutada positiivse kontakti.
3. Heakskiitev hinnang. Heakskiitva hinnangu viimiseks potentsiaalsele kliendile on kaks võimalust:

1)Teie soovitaja räägib ise eelnevalt teist ja annab su kohta positiivse soovituse

2)Sa viitate ise ühisele tuttavale ning räägite, et kliendi kontakt anti selle tõttu, et te olete ühisele tuttavale pakkunud head teenust.

Ära kunagi alahinda nende tegurite mõju. Need muudavad külmad kõned soojadeks kõnedeks ja viivad asjalike läbirääkimisteni. Need suurendavad ka oluliselt müügitehingu toimumise tõenäosust, kuna sulle esitatakse tunduvalt vähem vastuväiteid ja te tegutsete algusest peale usalduslikus õhkkonnas ja kliendisuhe saab olema tunduvalt lojaalsem. Usaldusliku suhte loomise peale kulub alati tohutu hulk energiat ja aega, soovituste baasil tegutsedes aga mitte. Su müügiprotsess saab olema neli korda efektiivsem.

Niisiis, kui sa plaanid laiendada oma klientuurihulka, siis alusta soovituste küsimisest. Külmi kõnesid jõuad teha nii, et vähe pole, kuid soovituste baasil müümine on palju lõbusam.

Tere,

Täiesti mõnus lugemine ja olen sellise teooriaga nõus. Mul endal viimati oli ka omapärane kogemus, mõtlesin, et jagan ka.

Nimelt tegin oma igapäevaseid müügikõnesid. Helistasin ühte suurde, Eestis väga tuntud firmasse. Suunati mind siis turvajuhi jutule, kes tegeleb seal tuleohutusega. Hakkasin siis küsima, et kuidas on lood ja kas olete huvitatud tuleohutuse koolitusest jne. “Mis krdi tuleohutuskoolitus???” “Meil pole vaja selliseid jama!!!” – ja pani toru ära. (tegelikult on suurtel ettevõtetel kõigil kohustuslik viia läbi tuleohutuskoolitus)

Aga noh tol päeval olin ise ka natuke tujust ära ja otsustasin, et seekord asja nii ei jäta. Ma olen ka inimene, miks peaks mind sedasi verbaalselt ründama…
Saatsin siis kirja firmasse, et tegin teile ühe müügikõne kuid sain sõimu osaliseks, aga kuna olen samas potentsiaalne teie klient, siis soovitaks paar nippi kuidas viisakalt müügikõnes ära öelda. Sest  muidu kaotate väga palju potentsiaalseid kliente (müügimees = tava elus potentsiaalne klient) kui teil müügiinimesi sedasi sõimatakse. Firma pakub teenust, mida iga inimene vajab, olgu selleks müügimees või kes iganes.

Mõne aja pärast tuli vabandava tooniga kiri väga kõrgelt inimeselt ja sooviti inimese kontakte, kes sedasi telefonis suhtleb. Pole küll pahatahtlik inimene, kuid siiski andsin selle inimese kontaktid edasi, ehk saab paar head näpunäidet. Samuti öeldi, et nende ettevõttes on selline suhtlusstiil lubamatu. Mul läks tol päeval tuju kohe paremaks:)

Loo moraal, ära taha / ütle seda, mida sa ei taha, et sulle tehakse / öeldakse – tuleb ringiga tagasi!

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.

„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Variatsioonid sellest:
„Ma pisut seedin seda infot, „Ma annan teada järgmisel nädalal“, „Ma võtan ise ühendust, vajan pisut mõtlemisaega“- siit võiks neid mutatsioone tuua lisaks kümneid.

Mida see tegelikkusest tähendab? Seda, et Sa oled ilmselt kaotanud, juhul kui Sa selle vastusega lepid. Selle aktsepteerimine tõe pähe tähendab Sulle üksjagu ohtlikke momente elus. Ma usun, et selline vastus on meile läinud maksma rohkem raha, aega ja energiat kui ükski muu vastuseis.

Esimese asjana pean ma toonitama, et enamus inimesi ei mõtle meie ettepanekute või müügipakkumiste üle järele… ja kui nad mõtlevad, siis ainult selle üle, miks meilt mitte osta. Ehk tegemist on 80 protsendil juhtudest ettekäändega, mille taha on hea peita mitteotsustamist. Just nii.

Kas Sa pole mitte ise sama teinud? Kas Sa pole mitte öelnud mõnele müügimehele- naisele, et sa soovid järele mõelda, kuid sisimas oled juba otsustanud ei- kasuks? Ja miks Sa seda ütlesid? Samadel põhjustel, miks kliendid seda Sulle ütlevad. Ok, aga vaatame siis pisut lähemalt.

Esimene põhjus on üldjuhul see, et nad ei soovi müüjat solvata. See on pehme mõnus viis asja määramatusse tulevikku lükata ilma kellegagi konflikti minemata.
Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.

„Ma mõtlen järele“ on selline hea ümmargune mull, mille taha saab rahulikult varjuda. Sulle aga läheb see maksma luhtaläinud aega, energiat, tagasihelistamisi, kliendi mittekättesaamisi, tühisõite ja üksjagu raha.

Kui Sa ei saa tegelikku põhjust teada, siis ei suuda Sa tehingut close`da. Karm fakt.

Kuidas sellest olukorrast üle saada? Annan Sulle tehnikad, mis aitavad Sul koheselt oma müügis neid olukordi vältida.
„Ma mõtlen järele ja annan teada…“

Sina: „Mõistan teid. Ilmselt on teil mõjuv põhjus selle ütlemiseks. Kas tohib küsida- mis see on?“
Peale selle küsimuse esitamist jää vait ja ära ütle midagi, las teine osapool vastab ise esimesena. Enamasti saad Sa nüüd kätte tegeliku põhjuse. Näiteks „Mulle tundub, et hind on liiga kallis.“

Bingo! Nüüd on sul konkreetne teema, millega tegeleda- hind ja sa tead (loodetavasti), kuidas seda põhjendada ning erinevaid closingutehnikaid kasutada. On ju parem lõpetada müügikõne selle põhjuse likvideerimisega kui usuga, et klient sult ostab, mida tegelikkuses ei juhtu? Fakt. Ma ei usu, et on meeldiv tunne peale arvutisse „suure tõenäosusega ostab!“ märke tegemist mingi aja pärast teada saada, et ta ostis hoopis konkurendilt, kes pakkus odavama hinda. See on masendav tunne, mida Sul ei ole vaja läbi elada.

Ok, annan veel tehnikaid.
„Ma mõtlen järele!“
Hinga sügavasti sisse ja ütle rahulikult ning viisakalt:
„ Loomulikult, pole probleemi, kuid kas ma tohiksin teilt midagi küsida? (saa tema nõusolek edasi jätkamiseks)
Ma olen müügi alal olnud juba piisavalt pikalt ja avastanud, et kui keegi ütleb, et soovib järele mõelda, siis tähendab see tavaliselt ühte kolmest asjast: küsimus on kas hinnas, tootes – teenuses või selles, mida ma rääkisin … missugune on teie põhjus?“
Jälle on klient positsioonis, kus ta peab oma umbmäärast vastust põhjendama. Sina oled aga müügile sammu võrra lähemal.

Võid proovida ka seda: „Ma olen teie parim infoallikas. Mida täpsemalt te soovite lisaks teada saada, et enda jaoks õige otsus langetada?“

Niisiis, ära lepi edasilükkamistega. Ära lase juhtpositsiooni käest ära! Selgita välja edasilükkamise tegelik põhjus ja sa oled tehingule ja reaalsele rahale märksa lähemal.

Kuidas aga tehingut endale saada karmi konkurentsi tingimustes? 16. veebruaril 2012 toimub uuendatud väljaõpe closingutehnikatest. Ära kaota aega- iga hetk mõtlevad konkurendid sellele, kuidas su kliente endale saada. Edesta neid. Järel on 5 kohta, nii et otsusta kiirelt kui ei soovi välja jääda.

 

Puudutan korra igikestvat küsimust- kas müümine on siis inimestele pähemäärimine? Jah, on.  See on tõesti pähemäärimine, juhul kui pakutakse klientidele ebavajalikke asju nüril ja pealetükkival kombel.

Mulle tuleb meelde kellegi räägitud tõsieluline lugu telefonimüügi vallast (mul ei ole küll meeles, kes rääkis, aga keegi mu klientidest), kus nägemispuudega inimesele pakuti autoajakirja. Klient peale müüja aktiivset ja verbaarselt vohavat esitlust: „Teate, mind ei huvita autod, ma olen pensionär ja pealegi- ma olen pime!” Müüja, peale pisikest mõttepausi :„ No aga äkki keegi loeb teile siis ette?”

Tõelises äris, kus võidavad mõlemad pooled,  on kaks põhikomponenti: need on innovatsioon ja müük.
Innovatsioon on see, mida su firma pakub, aidates selleläbi oma klientidel olla edukam, pakkudes uusi väärtusi nende elus ja äris ning laienedes selleläbi ise.
Järgmisena  tuleb mängu teine tugisammas, ja see on müük. Võib olla maailma geniaalseim ja läbimurdelisem lahendus ükskõik mis probleemi likvideerimiseks, kui seda maha müüa ei osata, siis on see väärtusetu.

Sinu ülesanne on see innovatsioon klientideni viia. Ilma tehingut lukku löömata ei toimu raha ja teenuse-kauba vahetust, selle saab keegi teine ja su ettevõte kärbub, hoolimata progressiivsetest toodetest. Kliendid on umbusklikud- sellepärast peab olema sihikindel oma eesmärgis, hajutades kliendi viimasedki kõhklusepilvekesed. Toote tutvustamisest ja hinna ütlemisest ei piisa, õige müük algab peale esimest ei-d.

Niisiis, mida Sul on vaja, et olla müügis edukas? Esiteks, usku oma firmasse ja tootesse. Nii kulunult kui see ka ei kõla, on see siiski ülimalt oluline. Kui Sa ei ole veendunud, et Sa pakud klientidele väärtust, siis ära hoia oma töökohast kinni, isegi mitte praegu Masu ajal. Sa lihtsalt raiskad oma aega ja elu, tegeledes endale vastumeelse tegevusega. Mina ei suudaks müüa asja, millesse mul endal usk puudub, vaevalt Sinagi. Nii et pähemäärimisega palun mitte tegeleda.

 Teiseks, Sul on vaja oskusi, kuidas innovatsiooni müüa- ja mitte ainult müüa, vaid paremini müüa kui müüvad teised Sinu ala peal tegutsejad. Kolmandaks, Sul on vaja end pidevalt arendada, kuna su müügioskus on su leib, liha ja liisingumaksed! Õpi iga päev kasvõi 5 minutit müüki, lugedes selle kohta. Aasta pärast avastad, et su tase on hoopis teine.

Soovitan Sul alustada 2. veebruaril toimuva Closingu Saladuste koolitusega, kus saad meeletult ideid sissetuleku suurendamiseks.

Kuidas selline lähenemine toimib? Esiteks oled sa nagunii arvestanud sellega, et klient ei osta ning see muudab sind tundetumaks ei- vastuse suhtes; teiseks- kui sa ei küsi, siis on vastus nagunii ei. Su sihikindlus võib tuua hoopis tulemuse. Kolmandaks, väga sageli ootavad kliendid alateadlikult, et neile tõestatakse asja kasulikkust.

Ehk: “Tõesta mulle, et see on väärt rohkem kui mu raha ja ma ostan!” Mnjah, Eesti müügimehed on väga oskuslikud endale kuuluva raha kliendi taskusse jätmises ja vastupidi, kliendile kuuluva kauba- teenuse endale hoimises. Ära sina seda viga tee- püüa alati tehing lukku lüüa.

Arvesta, et paljud kliendid hindavad sihikindlaid läbirääkijaid. Kui müüja on kahevahel, ei ole justkui päris kindel oma esitluses, siis mis peaks olema see põhjus, miks klient ostaks? Kui sa oled surmkindlalt veendunud, et su toode aitab klienti, siis ära lepi eitava vastusega. Kliendil ei ole õigus, vastupidiselt pähe taotud stampreeglile. See reegel kliendi õigsuse kohta võib kehtida teeninduseś, kuid mitte müügis. Kui kliendil oleks alati õigus, siis ta äri õitseks nagu kevadlill ja ta oleks miljardär. Kuna aga enamus klientide ärid kiratsevad, siis vajavad nad sind.

Ainuke, mida sa pead tegema, on näitama kliendi kasu ja  investeeringu tasuvust, võtma maha eksimise hirmu, andma garantii, et asi töötab, näitama, et see toode- teenus aitab teda tema eesmärkide poole  ja lööma lõpuks diili lukku.

Ehk- kui tehing kipub käest libima, võid proovida nii: ” hr. Klient, me mõlemad nägime, et see toode aitab teid. Te veendusite, et see toob teile kasu ja et tegemist ei ole mitte kulu, vaid investeeringuga. Mul on teile uudis- ma ei lepi teie ei-ga! Just nii, ei lepi!  Juhul kui ma lepiksin, siis peaksin ma oma tõekspidamised maha viskama ja kinnitama, et see toode ei ole midagi väärt. Kuna aga kümned meie kliendid on sellega ülimalt rahul ja ma näen, et mõne aja pärast oleksite te samal arvamusel, ei kavatse ma täna meie kohtumist sellisel viisil lõpetada. Proovige järele- ma annan oma pea, et te jääte rahule!”

Kõlab pisut kreisi ja hulljulgena, kuid see toimib. Eriti kui sa lisad sinna juurde humoorika surmtõsiduse:) Muuseas, ma andsin ühele oma kliendile eelmisel nädalal selle sõnastuse, kuna tal oli keeruline patsient ja ta ei suutnud kuidagi tehingut saada. Täna helistas ta mulle ja ütles, et just tänu sellele lähenemisele sai ta julguse, enesekindluse ja lõppkokkuvõttes tellimuse. Nii et kaotada pole sul midagi, küll aga võita! Küsi veelkord kui oled lahkumas- ja sa võid saada lepingu!

Oled sa pannud tähele, et ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. “Ei “ on ebamugav öelda isegi tüütule müügimehele, meeldivast rääkimata. Mõtle oma ostukogemuste peale.  Meenuta neid hetki kui sulle midagi on müüdud, kuid sellel hetkel pole sul näiteks olnud võimalusi või minupärast kasvõi soovi seda osta. Mis sa oled öelnud? “Ma mõtlen pisut järele”. Tuttav, ah?

Samadel põhjustel varjuvad ka su kliendid erinevate ettekäänete taha. Kõige viisakam vastus antud olukorras on: “ Väga hea. Saatke oma materjalid ja helistage nädala pärast.” Tõlge: “Saada jah. Ma ei viitsi su meili isegi avada ja ma loodan, et juhul kui sa peaksid nädala pärast mulle helistama, siis ma ei võta toru või informeerin sekretäri, et ta ütleks, et olen välismaal…”

Mida teha? Kõigepealt loomulikult seda, mis kuulub “müügi number üks” reegli alla- ära müü toodet- teenust, vaid seda, mida see kliendile annab. Täna on klientidel palju probleeme. Milliseid probleeme aitab su toode ennetada – vältida – likvideerida? Ehk teisisõnu- kui su esitlus on kesine, siis ei osta ilmselt keegi ja sealt tulevadki äraütlemised- edasilükkamised. Tee see palun paremaks.

Niisiis, oletame, et sul on väga hea esitlus. Kuidas edasilükkamisi vähendada? Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: ütle kohe kohtumise alguses: „Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see ok?“ Eelda, et klient vastab jaatavalt. Nüüd on tal aususevanne antud ja sa saad peale esitlust tegeliku pildi, mitte uduse edasilükkamise.

Peale presentatsiooni küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kuidas see tundus? Kas see haakub teie vajadustega?”  Kui klient vastab möönvalt, siis löö diil lukku. Kui ei, siis tule tagasi, uuri välja, kus tegid vea ja müü uuesti kliendi kasu, st näita, mida ta su teenusega võidab või mida ära hoiab. Põhiline on aga see, et sa väldid edasilükkamisi, a`la “me pisut mõtleme ja helistame”.

Sa oled ilmselt kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on su enda valida, kas  lepid sellega või ennetad kogu seda jama. Mina eelistaks ennetamist.

Kuidas ja millal diili lukku lüüa ja tellimuse või aksepti järele küsida? Vastus- siis kui klient väljastab OSTUSIGNAALE. Nende signaalide lugemine on sama oluline nagu oma toodete ja teenuste tundmine –ilma nende oskusteta pole sul müügis asja.
Kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1.esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2.tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms (ja vastupidi- klient, kes ei tunne süvendatud huvi- kas see on ostja? Vastus- ilmselt ei)
3.esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.

4.Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5.ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6.Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7.Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, muutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb? MÜÜ MULLE! MA OLEN PEAAEGU VALMIS!
Kas Sa suudad seda teha? Oled Sa võimeline closema? Või räägid end müügist välja ja lased iseendale kuuluval rahal koos kliendiga mine ma jalutada?

Jälgi neid signaale ja sa suudad müüa paremini kui enne.

Minuga võttis ühendust üks reklaamkinke pakkuv firma. Olgu, pigem oli see, et ma ilmutasin ise huvi nende väljapaneku vastu ühel üritusel, kus nad esitlesid enda tooteid ja ma palusin saata paari müügiartikli kohta näidised.
Reklaamipakkuja oli vaimustuses, lubas seda kindlasti teha ja ennäe, mõne päeva pärast potsataski meilboksi pakkumine. Seal olid toodete pildid, hinnad ja lõppes see pakkumine nii (tegin copy- paste):

Hinnad on arvestatud 500 tk, 1-värvilise trükiga ühte kohta.
Hindadele lisandub käibemaks.
Kas neist sobib midagi?
Kui ei, anna teada, saadan uued pildid ja hinnad:)
Arvamusavaldusi ootama jäädes,
(….ja all oli müüja nimi.)

Arvamusavaldusi ootama jäädes…mnjah! Lootus on küll viimane asi, mida tehingu lukkulöömiseks vaja on…
Arvamusavaldusi see müüja ootama jäigi… ja ootab ilmselt siiani, kuna ma jagan neid arvamusi pigem Sinuga kui temaga.

Selle kogemuse pinnalt tekkis oluline küsimus, ja see küsimus on järgnev – kui ma olin huvitatud, miks ma siis ei ostnud?

Vastus: Ma lihtsalt olen laisk. Ma ei viitsinud ise ühendust võtta ja ootasin, et müüja seda teeks.. Aga…mida päev edasi, seda vähem mulle see teema meelde tuli ja täna leian, et ma saan ka ilusasti ilma nende toodeteta elada. Ei, tegelikult ma vajaks neid asju küll, kuid kuna ma olen piisavalt laisk (kahtlustan, et samapalju, nagu enamus meist), siis ma lihtsalt ootan, et keegi selle mulle nina ette serveeriks.

Ma oleksin oodanud, et müüja võtaks ühendust ja küsiks, et millise ma välja valisin ja kuipalju läheb. Ja ma oleksin antud juhul KINDLASTI ostnud- kuna mul oli soov nende asjade järele.

Müüja lasi õige aja mööda!

Kujutan ette, et seda pakkumist oli ta kokku pannud oma paarkümmend minutit. Võib- olla vähem, võib- olla rohkem, kuid aega oli igal juhul kulunud. Mis jäi tegemata? Closing. Ja mitte mingi hüperkeeruline closing, vaid kõigest üks kõne. Ok, ma ei saanud isegi mitte meeldetuletavat järelmeili.

Ma avasin pakkumise, lugesin läbi, olin huvitatud, valisin välja isegi sobiliku toote… kuid  ma ei saatnud meili tagasi ega kontakteerunud pakkujaga. Võimalik, et midagi tuli vahele. Ei mäletagi. Paraku ei kontakteerunud tema ka enam minuga.

Kõige paradoksaalsem on see, et kuigi ma tahtsin neid tooteid, oleksin ma vajanud ikkagi close’imist. Millist? Kasvõi lihtsalt sellist : „ Tere Ekke! Millise välja valisite? Kas läheb 500 või 1000 tk?”

Seda aga ei tulnud ega ilmselt ei tulegi. Kui nüüd ka tuleks, siis ilmselt ma juba põhimõtteliselt tema käest ei ostaks. Ei saa olla nii passiivne!

Reaalsus on see, et ka klient, kes ON HUVITATUD, vajab closemist! Imelik, aga nii see on.

Ja kujutad ette kui palju vajavad closemist meie need kliendid, kes nii väga ei taha või eelistavad osta konkurentidelt?