MÜÜGIBLOGI

Mu käest küsitakse sageli, et ” mida ma peaksin ütlema siis kui klient ütleb mulle seda ja seda?”
Jah, on hea omada valmis “karbivastuseid”, mida teele panna kui klient mõne vastuväite esitab või su ajusid suisa terroriseerib. See on nagu poksis- kui vastane lööb, siis automaatselt annad vastulöögi, kaitstes sellega end ja suurendades võiduvõimalust.
 
Niisiis, ma annan mõne löögitehnika täna sulle selle situatsiooni leevendamiseks kui klient ütleb, et ei plaani osta, kuna kavatseb kulusid kokku tõmmata.
Klient sulle: “Me plaanime kulusid kokku tõmmata.

Sina: “Ostude prioritiseerimine, nende tähtsuse järjekorda seadmine on oluline. Nende investeeringute (rahapaigutuste, teenuste, ostude) ärajätmisele, mis võivad mõjuda laastavalt teie võimele ellu jääda, pole aga mitte mingit põhjendust. See on lihtsalt ohtlik. Vaadake, miks on ohtlik  investeeringute kokkutõmbamine selles valdkonnas ( nimete oma tegevusala, ja too 3-5 põhjust):

1. te kaotate….
2. te……………..
3. ………………..
4. ………………..
5. ………………..

Ja nüüd küsi tagasisidet: „ Kas see aitas olukorda pisut teises valguses näha?”

(Et see ei jääks lugemisvara tasandile, siis tee copy ja täida lüngad. Ainult sina tead, mida su toode- teenus kõige otsesemal kombel mõjutab. Kirjuta välja ja kasuta)

Võid proovida ka nii:  “Olgu, kui te ootate raskeid aegu ees, siis tõepoolest, hoiame kulusid kokku- kas sobib?….. Vähendame tellimuse mahtu. Paneme esialgu töösse vaid osa sellest. Palju võtate?”

Naiivne oleks arvata, et üks vastus muudab kliendi meelt ja sa saad tehingu, kuid selliste jõuliste ja kiirete vastuste valdamine on oluline. Miks? Kuna paljudel müüjatel jääb suu lihtsalt kinni kui klient neid mingite ettekäänetega kostitab. See aga aitab tuua sul välja tegelikke põhjuseid, olla enesekindlam, olla ettevalmistunum. Mida rohkem sul neid killer- vastuseid on, seda julgemalt sa peale lähed ja üllatus- üllatus, seda paremad hakkavad olema ka su müüginumbrid.  Julgus on pool võitu, enesekindlus kaasa arvatud, ning selmet et nämmutada midagi ebamäärast, pane põmaki! oma killer- vastus teele.

Nii, Aasiast tagasi ja möödunud nädalal juba kolm koolitust tehtud. Jätkan nippide andmisega, milledest loodetavasti su töös kasu on.
Teemaks uute klientide leidmine.

Külmade kõnede tegemine on äärmiselt stressitekitav tegevus. Eksin? Ilmselt mitte. Selle tulemuslikkus on suhteliselt madal. Me elame ühiskonnas, kus meid pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega. Selle tõttu on ka meie kliendid omaks võtnud tõrjuva hoiaku. Sul ei ole kerge, helistades võõrasse firmasse ja saades igasuguseid räigeid äraütlevaid vastuseid. Tee sellele lõpp- juhul kui sa pole just telemarketer.

Kuidas siis?
Kujutle ette korraks olukorda: sul on vaja leida endale jurist,  raamatupidaja, või soovid leida head autoremondilukkseppa või kasvõi juuksurit. Kas sa võtad ette “telefonikataloogi” ja otsid sealt? Võib-olla, aga seda alles viimases järjekorras. Kas sa ei küsi mitte oma sõprade ja tuttavate käest soovitusi? Otseloomulikult teed sa nii, kuna sa ei soovi võõrastelt osta, vaid teed seda pigem soovituste alusel.

 Kliendid, kellele sa helistad, ei soovi samuti osta võõrastelt, vaid nad teevad seda samuti heameelega soovituste alusel. See on nende eelistatud viis osta, nüüd pead tegema selle enda eelistatud viisiks müüa.

 Soovituste baasil mümise tulemuslikkus on peaaegu neli korda kõrgem. See tähendab seda, et sa kulutad kliendi saamiseks neli korda vähem aega, raha ja energiat.

Kui sa suhtled külma kliendiga, siis saad tõenäoliselt tõrksa vastuvõtu osaliseks. Kui sa suhtled soovitatud kliendiga, siis te saavutate positiivse suhte. Seda aitavad saavutada kolm elementi:

1. Ühine tuttav. Fakt, et teid ühendab ühine tuttav, soojendab suhte üles juba vestluse algul. Mida parem on suhe soovitaja ja soovitatud kliendi vahel on, seda parem on ka esimene.
2. Usaldus, mis selle pinnal tekib. Asjaolu, et teid ühendab ühine tuttav, aitab leevendada usalduskriisi ja tõrjuvat hoiakut ning aitab saavutada positiivse kontakti.
3. Heakskiitev hinnang. Heakskiitva hinnangu viimiseks potentsiaalsele kliendile on kaks võimalust:

1)Teie soovitaja räägib ise eelnevalt teist ja annab su kohta positiivse soovituse

2)Sa viitate ise ühisele tuttavale ning räägite, et kliendi kontakt anti selle tõttu, et te olete ühisele tuttavale pakkunud head teenust.

Ära kunagi alahinda nende tegurite mõju. Need muudavad külmad kõned soojadeks kõnedeks ja viivad asjalike läbirääkimisteni. Need suurendavad ka oluliselt müügitehingu toimumise tõenäosust, kuna sulle esitatakse tunduvalt vähem vastuväiteid ja te tegutsete algusest peale usalduslikus õhkkonnas ja kliendisuhe saab olema tunduvalt lojaalsem. Usaldusliku suhte loomise peale kulub alati tohutu hulk energiat ja aega, soovituste baasil tegutsedes aga mitte. Su müügiprotsess saab olema neli korda efektiivsem.

Niisiis, kui sa plaanid laiendada oma klientuurihulka, siis alusta soovituste küsimisest. Külmi kõnesid jõuad teha nii, et vähe pole, kuid soovituste baasil müümine on palju lõbusam.

Sain oma kliendilt peale eelmist postitust meili, mis oli nii hea, et panen selle üles. Siin see on:

Tere,

Täiesti mõnus lugemine ja olen sellise teooriaga nõus. Mul endal viimati oli ka omapärane kogemus, mõtlesin, et jagan ka.

Nimelt tegin oma igapäevaseid müügikõnesid. Helistasin ühte suurde, Eestis väga tuntud firmasse. Suunati mind siis turvajuhi jutule, kes tegeleb seal tuleohutusega. Hakkasin siis küsima, et kuidas on lood ja kas olete huvitatud tuleohutuse koolitusest jne. “Mis krdi tuleohutuskoolitus???” “Meil pole vaja selliseid jama!!!” – ja pani toru ära. (tegelikult on suurtel ettevõtetel kõigil kohustuslik viia läbi tuleohutuskoolitus)

Aga noh tol päeval olin ise ka natuke tujust ära ja otsustasin, et seekord asja nii ei jäta. Ma olen ka inimene, miks peaks mind sedasi verbaalselt ründama…
Saatsin siis kirja firmasse, et tegin teile ühe müügikõne kuid sain sõimu osaliseks, aga kuna olen samas potentsiaalne teie klient, siis soovitaks paar nippi kuidas viisakalt müügikõnes ära öelda. Sest  muidu kaotate väga palju potentsiaalseid kliente (müügimees = tava elus potentsiaalne klient) kui teil müügiinimesi sedasi sõimatakse. Firma pakub teenust, mida iga inimene vajab, olgu selleks müügimees või kes iganes.

Mõne aja pärast tuli vabandava tooniga kiri väga kõrgelt inimeselt ja sooviti inimese kontakte, kes sedasi telefonis suhtleb. Pole küll pahatahtlik inimene, kuid siiski andsin selle inimese kontaktid edasi, ehk saab paar head näpunäidet. Samuti öeldi, et nende ettevõttes on selline suhtlusstiil lubamatu. Mul läks tol päeval tuju kohe paremaks:)

Loo moraal, ära taha / ütle seda, mida sa ei taha, et sulle tehakse / öeldakse – tuleb ringiga tagasi!

Leidsin ühe hea tehnika, mida teha siis kui klient ütleb Sulle näiteks „hind on liiga kallis“.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.