Annan sulle järjekordse idee, kuidas oma müügijobu karjääri edasi arendada, et jõuda võimalikult kiiremini oma õige ametini, transporditööliseks või kummiparandajaks.

 Loodetavasti oled juba kroonilise müügiplaani alatäitmisega müügitiimis kuulsaks saanud ja müügidirektor vaatab sind sama ilmega nagu Voldemar Kuslap oma  tümpsumuusikalembelist naabripoissi. 

Sa saad jätkata sellisel moel, nagu oled siiani käitunud ja käituvad klassikalised müügijobud. Nimelt ära kunagi püüa kummutada kliendi ostukõhklusi, vaid püüa neid pigem toetada oma sõbraliku õlaga.

Näiteks tüüpiline olukord, kus klient on kahevahel: Kas osta või mitte? Kas kulutada oma raskelt teenitud raha selle ostu peale või mitte? Talle see asi meeldib, emotsioon ütleb, et “osta ära!”, aga ratsionaalne mõtlemine kutsub korrale: “Kas on ikka vaja raha kulutada? Äkki peaksid sa veel pisut mõtlema…”

Mida klient sageli sellises olukorras teeb? Ta tahab saada julgustust, et ta teeb õige otsuse ega pea hiljem kahetsema. Samuti soovib ta saada leevendust oma süümepiinadele, mis kaasnevad raha kulutamisega. Klient küsib su käest pisut ebalevalt: “Mis te arvate- on see ikka mõistlik ost? Peaksin ma ikka selle ostma?” või mingi variatsiooni sellest.

Nüüd on sinu kord! Ütle midagi taolist:” Mina kahjuks ei oska öelda. Te peate ise otsustama!”

Kaasa sinna juurde ükskõikne ilme ja tee nägu, nagu sulle ei läheks see üldse korda, kas ta ostab või ei. Veel parem, kui sulle tegelikult ka ei läheks see korda- tõepoolest, milleks võõraste muredega oma pead vaevata! Sul on endalgi probleeme otsustamisega: näiteks kas minna laupäeval sõbra sugulase sünnipäevale, kus saab ilmselt kõvasti ja tasuta läbustada, või hakata joomisega pihta juba reedel. Või siis see, kas libiseda töölt ära varem ja riskida sellega, et võidakse hakata uurima ja inisema või istuda korralikult tööpäeva lõpuni, teha aega parajaks Youtubes, Facebookis  ja teeselda, nagu teeksid tööd. Miks peaks sulle teise inimese otsustusvõimetus korda minema?

Milul oli Kristiine Euronicsis samasugune kogemus. Soovisin osta ühte kodutehnika vidinat ja küsisin müügimehe käest julgustust, saamaks leevendust oma võimalikule ostupohmellile ja süümekale suure raha väljakäimisel: “Mis sa ise arvad, kas see on mõistlik ost?” Müügimees vastas haigutades kõrvale vaadates: “Ega mina teie eest ei osta, te peate ise otsustama.”
Aitäh talle abi eest!

Ühesõnaga- ära mingil juhul julgusta klienti ostma. Sellel ei ole mingit mõtet: kui ta tahab, siis ta ostab ise, kui ei taha, siis ärgu ostku!

Olgu, siit siis tuleb!
Suurepärane võimalus oma müügi allakäigutrepil esimese astme astumiseks  on järgnev:

Kuluta kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseseks piisav hulk aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Nüüd asu koostama pakkumist, investeeri sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h).

Küsi müügidirektori käest nõusolek allahindluse tegemiseks, pane sinna juurde erinevad lisaväärtused, et oleks ikka asjalik pakkumine. Ühesõnaga - valmista ette korralik pakkumine ning saada kliendile ära. Ja nüüd põhiline- jää ootama, et klient ISE sinuga ühendust võtaks! Ära mingil juhul ole proaktiivne ja helista talle ise, parem oleks, kui sa paari päeva pärast unustaksid ära, et sa sellise pakkumise üldse tegid.

Ehk tee pakkumine ja ära mitte mingil juhul võta ise kliendile kõne, vaid oota, et ta pakkumise peale saadaks tellimuse. Milleks kulutada aega ühendusevõtmisele kui seda võib teha klient- sul on ju nii vinge pakkumine! Ja vahel ta ju võtabki- selleks, et öelda, et oled jäänud pakkumistevoorus suurepärasele teisele kohale. Ikkagi hõbemedal ju! Põhjus jälle end nädalalõpus täis juua!

„Tere!. Kas ma räägin Müügitreeningute Keskusega?“ (üks mu juriidiline keha)
„Jah, räägite küll.“
„Helistan teile firmast XYZ . Tahtsime pakkuda teile firma logoga pastakaid. Kas saate hetkel rääkida?“

Olles kõriauguni ära tüüdatud analoogsetest ettevalmistamata kõnedest, otsustasin nutuse müügilähenemisega pastakaparseldajat siiski natuke juhendada.
„ Ei saa hetkel rääkida, tõesti ei saa, aga ma tunnen huvi- kas sa üldse tead, millega antud ettevõte tegeleb?“
„Mitte täpselt, aga ma oletan nime järgi, et te tegelete müügikoolitusega.“

“Nime järgi? Aga äkki oleme me tegevusala vahetanud ja tegeleme hoopis seakasvatusega?“
„Nooh…. ma siiski ei usu….“
„Miks ei usu? Me tegelemegi seakasvatusega ja oleme põllumajandusettevõte. Pole elu sees ühtegi müügikoolitust teinud, kuid seevastu on meil väga ilusad sead.“
„Ahsoo… Nojah…“

“Olgu, sa tegid müügikõne ja pakud mulle firma logoga pastakaid. Kas sa üldse tead, kas mul on logo, mida sinna pastaka peale panna?“
Teisel pool toru toimus mingi vaikne nohisemine.
„Ok, kas sa mu veebsaidil käisid?“
„Ei käinud, aga ma võin minna.“
„Sa võid minna? Ma usun, et su sellise müügikõne peale on nii mõnigi klient palunud sul tungivalt minna hoopis mujale.  Teeme nüüd sellise diili- järgmine kord kui helistad kliendile, see tähendab juba mõne minuti pärast kui me oleme lõpetanud, lähed sa kõigepealt kliendi veebsaidile ja uurid pisut tausta. Siis mõtled sa välja, mis on see põhjus, miks klient peaks omale „firma logoga pastakaid“ tellima.”
Jätkasin:
“Mitte keegi ei ole huvitatud pastakatest, vaid sellest, mida su pastakad annavad. Kui sa oleksid helistanud mulle ettevalmistatult, siis oleksid sa leidnud mõne põhjuse, miks mul oleks kasulik seda mitte kulutuse, vaid investeeringuga käsitleda. Sa oleksid toonud välja investeeringu tasuvuse ja müünud tulemust, mitte pastakat. Äkki mul on koolitus, mida reklaamida pastakal, äkki mul on teravmeelne slogan, mida sinna panna- ja juhul kui ma tegelekski seakasvatusega, äkki on mõni tore põrsapilt, mida sinna trükkida.“

Lõpetasin kõne. Ehk selline väike infovahetus.
See on tõeliselt hämmastav, kui suvaliselt müügiinimesed oma tööd teevad, saamata aru, kus on nende ebaõnnestumise valem. Täiesti otseses mõttes lülitatakse oma aju välja ja hakatakse lihtsalt helistama, saamata aru, ettevalmistamise vajalikkusest,  kliendi kasu leidmisest ja tulemuse, mitte toote müümise olulisusest. Ma loodan, et Sinu müügikõne on oluliselt parem… ja kui mõni lugeja tundis kerget „äratundmisrõõmu“, siis kibekähku oma müügikõnet parendama!

Mõtle hetkeks teistpidi. Oletame, et sa oled firmajuht- sul on suur vastutus ja keerukad ajad. Tormad juukseid katkudes välja müügiosakonnast, kus oled sõimanud läbi müügimehed mölutamise eest ja sekretär ütleb sulle: ” Kuule, keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest.”

Mis võiks olla Su reaktsioon? Luba, ma pakun:
„Müügikoolitus? Mida lollakat? Toppigu see Ekke õige pe..se oma müügikoolitus! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad kuramused ei müü, vaid istuvad tagumikke laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud, stressist vist… 

oehhh…. ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, Maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko – ja mingi mõttetu Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab- iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ekke või kes iganes sa ka pole- keri õige kus kurat!”

Niisiis, selline iba, et “helistage palun tagasi, et rääkida (su toode)” ilmselt ei toimi. Aga- mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Seks? Hmmm…. võimalik. Eriti kui naabrid seda häälekalt teevad.  Aga mis veel?

Ma pakun: raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum- kahjum? Jah. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma???

Ok, veel mõnedest muredest…Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulud. Liigsed administreerimiskulud.  Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja LEIDA NENDELE LAHENDUS OMA TOOTE – TEENUSE NÄO. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks. Sobib?

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa ja teenuseid. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Nad ei taha koondada, vaid hoopis laieneda. Nad ei taha masus vaevelda, vaid tahavad saada sellest hoopis kasu. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes teemades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada. Elementaarne, kas pole? Aga kas sa kasutad?

Nüüd algne teema- kliendid ei helista tagasi. Idee:
See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks!

Kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled, mida sa teed ja pakud, siis ei viitsi nad selle peale isegi kõhutuult lasta, rääkimata tagasihelistamisest. Ära unusta, et samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Mis sind eristab nendest, kui kirjutad: “Saatsin teile eelmisel nädalal meie materjalid ja loodan, et olete jõudnud tutvuda. Helistage palun ja räägime võimalikust koostööst. lugupidamisega…….” Mgggmmm….kohe purskab okse!

Kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks kulmu kergitada. Sa pead eristuma. Sa pead tekitama temas võimsa emotsiooni. Sa pead ta erutuse äärele ajama!
Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa oma firma parimaks müügiprofiks. Võib- olla kogu Eesti parimaks müügiprofiks. Ehk- mõtle välja, mis ajaks su kliendid pöördesse ja kasuta seda huvi ja uudishimu tekitamiseks! Ning palun tee seda nüüd, praegu ja kohe.