MÜÜGIBLOGI

Mind meelitati eelmisel nädalal kohtumisele, maskeerituna “me soovime koolitust” alla. Kohale jõudes ootas mind üks teenekas võrkturundaja, kelle värvika tausta kohta leiab googlest nii mõndagi.  See kohtumine ajendas mind kirjutama võrkturundusest kui omalaadsest fenomenist.

Loe edasi…

Meeleolu on all? Müük ei lähe?  Mida teha?
Jah, on selliseid tupikolukordi, kus kõik oleks justkui peaga vastu seina jooksmine.

Kui su peas domineerivad muremõtted ja oled saanud täna või lisaks veel mitme eelmise päeva jooksul  juba mitmeid äraütlemisi, mis seda ainult süvendavad, siis üks paljudest viisidest enda meeleolu üles saamiseks on järgmine - helista mõnele heale püsikliendile. Helista ja suhtle temaga.

See on tehnika, mida ma olen ise väga edukalt kasutanud nö “enesehäälestamisel” ja on suurepäraselt aidanud mul end taas emotsionaalsesse supervormi saada, mis on müügi puhul vaat et kõige olulisem. Ei ole midagi paremat kui rääkida inimesega, kes on su toote- teenusega rahul ja kes suhtub sinusse positiivselt.

Selline kõne aitab jälle end tunda energilisemana ja tõstab lihtsalt su müügitoonust. Jumala pärast, ei tasu hakata rääkima sellest, kui peetis on majandus ja millises kriisis me oleme ning kuidas euro tulek kindlasti hindu tõstab! Kollektiivne halamine on enesetundele sama tulemuslik nagu kunagise populaarse veneaegse raamatu „Tervise ABC“ lugemine- paned käest ära ja oled oimetu, kuna on tunne, et sul kõik haigused, mida seal kirjeldati.

Räägi koostööst, edukatest projektidest ja miks mitte, tulevasest ja jätkuvast koostööst. Pane tähele- kui oled suhelnud kliendiga, kes suhtub sinusse positiivselt, siis on sul toru ära pannes hoopis teine tunne ja võid palju kergemini teha kõne järgmisele kliendile, olemata eelmistest äraütlemistest nördinud.

Kui meeleolu on all, siis mõtle sellele, et äraütlemised ongi osa su müügitööst. Mis sa arvad, et sa saaksid mõistlikku palka kui kõik kliendid ütleksid jah su pakkumiste peale? Hahaa! Siis oleksid sa tööl hoopis poekassas, noppimas lindilt moosipurke ja kaalikaid, mitte pööramas klientide ei-sid jah-ideks. Müük algab siis kui klient ütleb ei. Mulle meeldib see mõtteviis ja ma olen seda oma koolitustel ka korduvalt välja öelnud ja teen seda ka edaspidi. Kui klient ütleb sulle kohe jah, on tegu tellimuse vormistamise, mitte müügiga. Ja et neid ei-sid vähendada ja ennetada, on ainus võimalus- õpi seda tegama. Loe iga päev kasvõi 5 minutit müügi kohta. Kui sa teeksid seda iga päev, ok, tööpäev, siis teeks see aasta kohta muljetavaldava ajalise investeeringu, mis konverteerub läbi suurema müügi konkreetselt rahasse.

Ühesõnaga, ära lase enda meeleolu alla viia. Kõigil on kehvad päevad, ka parimatel müügiproffidel. Kui muud ei leia, siis räägi oma parimate klientidega ja võta seda, et saad äraütlevaid vastuseid, oma töö loomuliku osana. Vot! Ja nüüd tööle!

Selleks et meie kliendid meilt ostaksid, tuleb meil motiveerida neid seda tegema. Lihtne ja elementaarne, eksju?

Mis tekitaks kliendis motivatsiooni? Kas kasusaamisesoov või kaotusehirm? Vastus: mõlemad! Kumb on tugevam motivaator? Mis sina arvad? Paku? …Soov kasu saada?… Olgu proovi vastata ühele küsimusele. Kummal juhul sa jookseksid kiiremini: kas siis kui soovid võita jooksuvõistlust… või jookseksid kiiremini siis kui sind jälitaksid 3 verejänulist hundikoera, kes on valmis sind tükkideks rebima?

Kaotusehirm on üks parimaid motivaatoreid. Selle hingus on meil kuklas pidevalt. Loomulikult tahame me olla naabrist paremad ja edevamad, kuid niipea kui sekkub oht seda kõike kaotada, hakkama me tegutsema välgukiirusega! Me ei saa ju endale ometigi lubada, et me midagi ära kaotame või peame loovutama, brrr! Milline masendus ja häving!

Me oleme valmis kaitsma seda, mis meil on ja me ei soovi seda kaotada: olgu see elu, tervis, raha, asjad, kinnisvara, oma ettevõtte turosa, staatus ja ühiskondlik positsioon või mis iganes. Me oleme valmis võitlema sageli viimase veretilgani selle nimel, et säilitada olemasolevat kui võita endale midagi uut. Ma usun, et see on seotud emotsioonidega, mis kaasnevad antud materiaalsete või muude meie jaoks vajalike mittemateriaalsete väärtuste omamisest. Meile meeldib see, mis meil on ja me soovime, et see emotsioon kestaks edasi.

Oletame, et omad maja või suvilat. Sa oled selle rahulolev ja uhke omanik. Kas on reaalne, et sa annaksid ära näiteks oma krundist 100m2? Sa teeksid kõik, et seda ei juhtuks ja lööksid labidaga pea lömmi igaühel, kes püüab su maalapile läheneda! Sa oleksid valmis raha maksma, et seda säilitada. Aga kui sul oleks võimalus oma krundile 100m2 juurde tekitada, siis me ei tõmbleks selle nimel nii. Või tõmbleksid? Ma ei usu väga. Vaevalt see 100 lisaruutmeetrit sind väga motiveerib. Aga ära ka ei taha anda, eksju?

Kokkuvõtteks -  kui sa suudad oma müügiesitluse punuda nii, et näitad, kuidas sa aitad kliendil ära võtta kaotusehirmu, kuidas sa aitad nullida ära mingi pea kohal rippuva ohu või vältida millegi tema jaoks olulise hävimise, siis oled suure sammu võrra tehingule lähemal. Ära unusta, et me jookseme palju kiiremini kui hundikoer meid per..est pureda kavatseb!

Meile kõigile, kes me tegeleme müügiga, räägitakse pidevalt motivatsioonist. Et müügitöös on ülioluline olla pidevalt motiveeritud jne.

Jah, eks me tunneme ise, et motivatsioon kipub tihti kaduma, ülemused tambivad meile pähe, et me peame olema motiveeritud, meid saadetakse motivatsioonikoolitustele… ok, mind enam mitte, kuna olen ise koolitaja ja enesele tööandja, aga Sind võib- olla küll… ja sõna motivatsioon kipub juba ajama kergelt iiveldama…

Kuid olen avastanud, et kogu selle motivatsioonipüramiidi aluseks on hoopis mitte  iseenese, vaid hoopis kellegi teise motiveerimine.

Ma usun, et Sa ei pea motiveerima ennast. Eduka ja raha sissetoova müügi aluseks on kliendi motiveerimine. Jah, lugesid õigesti- kliendis motivatsiooni tekitamine, et ta tahaks osta. Nii lihtne see ongi. Kui ei usu, siis mõtle:
Kui klient ei tunne motivatsiooni ostuks, siis ta ütleb Sulle ei või lükkab asja edasi (mis tähendab viisakat ei ütlemist). Kui sa saad neid ei-sid piisavalt palju, siis langeb sinu motivatsioon. Kui langeb sinu motivatsioon, siis lähevad ülemused närvi:” Pagan, mis toimub? Miks sa plaani täis ei saa? Mida te kõik istute siin! Kaduge välja või võtke telefon ja müüge!”

Kui ülemus nii karjub (ja teinekord on viisakalt, kuid irooniliselt tehtud märkus veelgi valusam), siis mis juhtub sinuga? Su motivatsioon langeb veelgi. Sa kohtud kliendiga ja sa oled täiesti tüma, kiirates endast ruutkilomeetri raadiuses apaatset olekut ja demotiveeritust. Tead küll seda tunnet: istud kliendiga, silmis on tühi pilk, peaks justkui rääkima innustunult oma toodetest, kuid ei jäksa. Ei viitsi. Ei taha. Ja sa tead, et ega ilmselt tema ka ei taha su toodet osta.

Väga raske on end motiveerida müügimaailmas, kus saame pidevalt vastulööke. Ok, sa võid mõelda: „Ma olen parim! Ma olen parim! Ma olen… aga kes ma olen? Parim müügiplaani alatäitja?”

Pole lahendus.

Sa võid püüda end motiveerida sellega, et näiteks iga kliendi äraütlemine viib sind jah-ile lähemale. Kui oled saanud näiteks 20 eitust, siis võid end premeerida…näiteks.enesetapukatse näol.

Mulle endale tundub, et kogu see motivatsiooniteema on paljuski ebaõige, kui me räägime tõelisest müügist. Müügis oleme me pidevas ekstreemolukorras: kas tuleb või ei tule? Nagu sport- ainukese vahega, et müügitehingu mitte-äratulemisest tingituna jääd sa naturaalselt nälga. Spordis seda ei ole. Sport on lõbu. Ja me ei räägi profisportlastest, keda on Eestis vähe.

Selleks, et olla ise pidevas innustuses, tuleb tegeleda motivatsioonikriisi ennetamisega. Üks valusamaid motivatsioonikriisi põhjuseid ongi pidev klientidepoolne äraütlemine. Kes tahaks olla see vaimne masohhist, kellele meeldib kui tema soovidele pidevalt ei öeldakse? Kas sa oled? Vaevalt. Me peame leidma üles need põhjused, miks klient ostaks ja andma talle sedasamust kuradima motivatsiooni! Väk, see sõna hakkab küll ära tüütama, aga olgu peale…

Kuidas seda motivatsiooni temas tekitada ja mis klienti motiveerib? Seda kirjutan Sulle järgmises Müügikooli loos. Seniks aga motiveeri end, ära ole ääri- veeri vend!