MÜÜGIBLOGI

Jätkan mulle saadetud müügiküsimustele vastamist, mida alustasin eelmises postituses. Endiselt suur aitäh kogu sellele suurele küsijate hulgale!

Oluline teadaanne

Homme, 1. oktoobril, kell 15:00 tuleb minu uus ja Eesti esimene e-müügikoolitus “Murra müügimasu” saadavale 25-le väljavalitule. Väljavalituks saamine sõltub sinu kiirusest – kes ees, see mees. Liitumiseks tule homme kell 15 siia ja postitan täpsed juhendid.

See koolitus keskendub tänase päeva kõige olulisemale probleemile – kuidas müüa olukorras, kus klient ütleb “meil ei ole eelarves vahendeid” ning kuidas lahendada teisi taolisi masu-keskseid väljakutseid müügis.

Miks 25 osaleja piir? Kuna Eestis pole varem sellist koolitust tehtud, siis ma tahan enne selle koolituse laiale avalikkusele avamist lasta testida valitud grupil müügiinimesel. Sattudes esimese 25 liituja sekka võtad endale ka kohustuse anda mulle konkreetset tagasisidet kursuse ja selles sisalduvate tehnikate tulemuslikkuse kohta. Sinu tagasiside on mulle väga oluline ja seetõttu esimesed liitujad saavad 25% soodustust kursuse tegelikust hinnast.

Vastavalt tagasisidele ma täiendan kursust: lisan materjali, mida osalejad veel sooviksid ja mis neid töös aitaks – eesmärgiga teha sellest täpselt selline müügikursus, mis toob tulemusi absoluutselt igale liitujale. Esimestele täiendused muidugi tasuta. Homseni!

Sain ootamatult palju meile oma ettepanekule müügialase küsimuse või probleemi saatmiseks. Aitäh kõigile nende mitmete kümnete küsimuste eest!

Jah, müügis tänasel päeval probleeme jagub ja neid on ilmselt rohkem kui enamus müügiinimesi viimase kümne aasta jooksul kohanud on. Saadetud kirjadest oli näha, et üsna suures osas domineerib raha- ja eelarve probleem. Ehk- kuidas müüa kui klient väidab, et eelarves pole vahendeid?

Kuna kliendid on palju konservatiivsemad rahakulutuste suhtes ja tendents on eelarvete kokkutõmbamise suunas, siis on selle foonil müüa üha raskem.

Kuna video tuli pikk, aga tekkisid kerged tehnilised probleemid, siis loodan selle üles saada esmaspäeva õhtuks. Seni aga vastan mõningatele küsimustele, mis mulle saadeti.

Küsimus: Kuidas saada kliendiga jutule? Enamasti lõpeb mu müügikõne sellega, et klient ütleb, et teda ei huvita või siis ütleb, et saatku ma materjalid ja pärast ma ei saa teda enam kätte. Ekke, mida Sa soovitaksid teha? Kuidas saada kliendiga jutule? Tegelen reklaami müügiga.

Tervitustega,
Erik

Vastus: Pane end korra kliendi olukorda ja kujuta ette, et sulle helistab päeva jooksul mitu (või vahel ka mitukümmend) teenusepakkujat. Mida sa ise teeksid kui sulle hakatakse järjekordset müügiesitlust tegema ja samas on sul 10 probleemi ja sada muret, mis vajavad lahendamist? Viskaksid samamoodi toru hargile, kas pole?

Müügitöö eduka tegeemise üks olulisemaid oskusi on empaatiavõime kasutamine, so oskus panna end teise inimese olukorda, vaadata läbi tema silmade. Kui sul on probleem, siis sa tõenäoliselt tahaksid, et see laheneks võimalikult kiirest, kas on nii? Loomulikult. Sel juhul ära vaata end müügiinimese, vaid professionaalse probleemide lahendajana.

See tähendab, et sul tuleb välja selgitada, mis on kliendi probleem, mis auke aitab sinu toode- teenus kliendi uppuval laeval kinni toppida ja läheneda läbi selle prisma. Mida reklaam annab? Uusi kliente. Reklaamitakse selleks, et saada uusi ostjaid ja kliente, eks ju?

Järelikult tee müügikõne, mis tekitaks huvi, näiteks nii: „Tere, hr. Tamm! Olen …… ja räägin teiiega firmast…….. Põhjus, miks teiega kontakti võtsin, on see, et käisin teie veebsaidil ja tekkis paar küsimust. Saab rääkida? Väga hea. Kas te otsite praegu uusi kliente või tegelete pigem olemasolevate hoidmisega? Otsite uusi ka? Tore. Meil on idee, mis aitaks teie turuosa suurendada ja tooks teile tõenäoliselt juurde kümneid uusi kliente. Kas võiksime sel teemal pisut vestelda?“

Sellise sissejuhatusega vähendad sa riski, et klient viskab toru hargile või ütleb, et saatke materjale. Tal on tõenäoliselt huvi, kuna kliendid võrdub raha. Tema küsimus on : „Mis see on? Räägi täpsemalt, ma tahan kuulda!“ Bingo! Nüüd lepi kas kohtumine või soorita telefoni teel esitlus peale täpsustavate küsimuste esitamist.

Küsimus: Kliendid tahavad pidevalt hinda alla saada, hoolimata sellest, et nad on meie teenusega väga rahul ja osad on kasutanud meid pikka aega. Ma ei tea, mida teha, kuna oleme oma hinna lasknud nii madalaks kui võimalik ja sealt edasi toob juba sügava miinuse. Nad tahavad poole väiksema raha eest täisteenust saada ja samas nad teavad, et konkurente meie vallas peaaegu pole, on mingid suva tegijad, kelle töö peale ei saa loota. Ma toonitan seda, nad saavad aru, aga ikkagi tahavad poole hinnaga saada. Mul on kõik argumendid ennast ammendanud. Oskad Sa anda mõne näpunäite, kuidas oma hinda kaitsta?

Mart P.

Vastus: Ühest autoajakirjas oli kunagi kirjas tsitaat mingi väikeauto kohta ja see kõlas järgmiselt: ” Säästmine tähendab üldjuhul loobumist, ja antud auto puhul tähendab see sõidumugavusest loobumist.”

Jah, praegu on säästuaeg. Kliendid tahavad saada asju väga odavalt. Sinu kliendid tahavad meeletut hinnaalandust, mis muudaks äritegevuse mõttetuks, samas on nad sinu teenusega väga rahul? Ok. Paku neile välja – nad saavad, aga sel juhul ainult osa sinu teenusest.

Kui klient või keegi teine tahab Sinuga kaubelda, siis ära anna niisama järele. Elus ei ole midagi tasuta: tahad odavalt, pead millestki loobuma.

Kui tahetakse hinda miinusesse kaubelda, siis vähenda ka oma teenust. Su teenus on vastavalt tasule, mida nad pakuvad.. Nad saavad osa sinu pühendumisest, kompetentsist, ajast, lojaalsusest, teenindusest, kvaliteedist ja millest iganes! Kui aga soovivad saada kõike, siis tuleb maksta täishinda.

Hoian sulle pöialt ja soovin sedasama ka kõikidele teistele lugejatele – müügiproffidele- ükskord me võidame selle müügimasu nagunii!

Järgmised vastused järgmine nädal.

parem teha midagi kui mittemidagiPraegune olukord on paljusid müügiinimesi halvanud. Kliendi tõmbavad kulusid kokku, nad lükkvad asju edasi ja äraütlemisi tuleb rohkem kui kunagi varem. Need müügimehed, kes on siiani harjunud ainult tellimuste vastuvõtmisega tegelema, tunnevad end nagu kalad kuival: telefoni teel aktiivselt kontakte otsides tuleb keeldumisi rohkem kui nad oskasid ette kujutada, müüa on palju raskem ja lisaks- pole nagu harjunud ju ka…. See kõik paralüseerib nende iitsiatiivi ning nad eelistava pigem istuda, käed rüpes.

Rääkisin hiljuti ühe müügimehega, kes oli masenduses müügiplaani surve pärast. Ta ütles: „ Ma saan aru, Ekke, et ma peaksin helistama ja rohkem kliente otsima. Aga mulle ei meeldi see, ma pelgan. Ma parem ootan, kui keegi ise helistab!”

„Ok, kui sa ei tee kõnesid, kas sa saad uusi kliente ja tellimusi?”

„Ei vist…”

„Aga kui teed, kuid oletame, et keerad kõik tuksi, kas saad tellimuse?”

„Ei!”

„Mõtle korra sellele -kui sa ei tee kõnesid, siis on fakt, et sa ei saa midagi. Aga kui sa helistad, siis võib – olla sa ei keera kõike tuksi. Võib – olla saavutad kohtumise ja saad hoopis lepingu”.’

Müügimees jäi mõttesse. Ma ei tea, kas see põgus jutuajamine teda aitas, aga asja mõte: kui sa teed kõne ja ei saa tehingut, ei ole see hullem sellest kui sa üldse ei tee. Pigem lähed sa paremaks ja äkki 10-st kontaktist tuleb üks hea diil! Hullem on see, kui istud masenduses ja ootad et kliendid helistaks ise sulle. Täna helistavad nad üha vähem ja vähem.

Ehk mõttetera kogu selle majanduskatastroofi ümber keerleva negatiivsuse keskel: Tulemuslikkus on suuresti sinu enda käes. Kõigil läheb kehvasti, ka konkurentidel. Võidab see, kes on parem ja aktiivsem. Jah, saame äraütlemisi, aga äraütlemine ei ole ebaõnnestumine. Müük algab siis kui klient ütleb ei- see moto on mind palju aidanud. Sa tahad inimesi oma teenusega aidata. Kui ta aga ei ole avatud su abile, las jääda. Vähemalt oled sa üritanud. Ära lase sellel end häirida- aeglasel ajal tuleb tegutseda seda kiiremini. Kui konkurendid eelistavad majanduslangusega allamäge minna, siis Sina ära tee seda- parem müü! Halvimal juhul lähed Sa ainult paremaks.

Majanduslangusest rääkimine on muutunud omamoodi trendiks müügiinimeste seas. Alati on hea kehvade tulemuste korral süü kellegi kaela veeretada – ja antud on selleks suurepäraseks võimaluseks majanduslangus.

Üks probleemidest, mis kaasneb majanduskeskkonna kehvenemisega, on see, et müügitiimid hakkavad suhtuma oma klientidesse eelarvamusega. Nad eeldavad ette, et klientide eelarved on kokku kuivanud, et kliendid nagunii ei osta ja et  nende tooted on pakkumiseks liiga kallid. Selle kinnituseks hakkavad nad igal pool märkama artikleid, lugusid, kommentaare, statistikaid ja kuulujutte majanduse kollapsist.  Kõik see paralüseerib (aju)tegevust, tekitab jõuetut apaatiat, passiivsust ja mittemüüvust. Tuleb tuttav ette äkki iseendagi peal? „ Kõik läheb aina hullemaks, mis nüüd küll saab?…“

Edule orienteeritud mõtteviis ei tähenda reaalsuse ignoreerimist. Me ei pea silmi sulgema, kuid peame aru saama, et majanduslanguses tahavad ettevõtted töötada parimate tarnijatega. Milliste tarnijatega? Sellistega, kellele nad saavad loota, kes on nende käeulatuses ja kes on valmis andma maksimumi, et neid aidata. Ei tasu unustada, et ka konkurentidel on täpselt samad probleemid ja nad tegutsevad samas keskkonnas kus sina.

Majandusdarwinismis surevad keskpärased ja jõuetud välja ning selles peitubki sinu võimalus. Kliendid tahavad osta parimate müügiproffide käest. Kui konkurendid siplevad probleemides, siis selles peitubki sinu võimalus: paremate müügitehnikate abil üle võtta nende kliendid, pakkuda paremat teenust ja teha nende jaoks rohkem. Kuna järgnevad aastad ei tõota tulla head, siis tuleb olla olukorda ennetav: müüa rohkem ja targemini, teha asju teisiti kui teevad konkurendid, osaleda messidel, suhelda klientidega ka peale ametliku tööpäeva lõppu, kasutada oma suhtevõrku, olle parem close`ja ja treenida oma muid müügioskusi. Põhiline-tuleb tugevdada oma põhitegevust, mis toob raha. Selleks on müümine.

Paljud mõtlevad ilmselt: „Aga mida ma müün kui olukord on nii lootusetu, kuskil raha pole ja asjad lähevad aina hullemaks?“  No olgu, sel juhul paki asjad kohe kokku ja hakka pankrotihalduri poole sammuma või mine pane ülemusele A4 lauale. Ei taha? Sel juhul mõtle parem sellele, et suure tõenäosusega vaevlevad ka konkurentide müügitiimid sama jõuetu apaatia käes- ja selles ongi sinu võimalus. Võta üle nende kliendid, turuosa ja tugevda oma positsioone. Kui teised on nõrgad ja ei suuda müüa, siis pead sina olema tugevam ja suutma müüa paremini.

Millal sa viimati mõne müügialase nipi õppisid või end sellel alal teadlikult harisid? Ei meenu? Kui nii, siis alusta kohe täna. Otsi ideid, kuidas konkurentide kliente endale saada ja sa naudid majanduslangust.