MÜÜGIBLOGI

Leidsin ühe hea tehnika, mida teha siis kui klient ütleb Sulle näiteks „hind on liiga kallis“.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.

Masu, masu, masu….mnjah…üks suurim probleem müügis just emotsionaalse poole pealt on see, et kuna inimesed ümberringi sellest ainult räägivad, siis keskendub su enda tähelepanu ka antud teemale. Sa hakkad nägema ümberringi ainult negatiivset ja masendavat, probleeme ja raskusi. Sa hakkad nägema seda, mida usud ja uskuma seda, mida näed. Ehk teisisõnu, märkama ja alateadlikult keskenduma artiklitele, kommentaaridele, statistikale ja uudistele, mis räägivad majandussurutisest ning võtma neid täieliku reaalsuse pähe.

Aga on ju majanduskriis? No on tõesti- kuigi suur osa on sellest seotud põhjendamatute hirmude ning pessimismiga. Inimesed kardavad. See aga ei tähenda, et sina seda tundma peaksid. Tunned hirmu ja keskendud negatiivsele? Ok. Sinu valik.

Aga mõtle korra sellele, kuidas see mõjub klientidega suhtlemisele ja müügitulemustele? No arva ära! Kui suur võimalus on tehingu toimumiseks kui kokku saavad kaks inimest, kes mõlemad on veendunud, et läheb ainult hullemaks, väljapääsu ei ole ja kõik on peetis? On se sinu arust normaalne atmosfäär müümiseks? Kas sa ise ostaksid müügimehelt, kes on pessimistlik, mitteveenev ja rusutud olekuga ja kes arvab sisimas, et ta tooted on kallid, müük läheb alla jne jne?

Tee üks pisike katse- oletame, et sa oleksid veendunud, et aasta 2010 esimene pool tuleb su jaoks kohutav.  Kuidas sa end tunneksid? Kas hakkas sees keerama ja tuli meelde su laenujääk, maksmata kommunaalid, koondamise oht ja üsna tühi pangaarve? 

Ok, proovi nüüd vastupidi – kujuta ette, et sa oled VEENDUNUD, et jaanuarist kevadeni tuleb sinu jaoks müügis viimase peal periood ja sa suudad müüa kõigist paremini! Kuidas sa siis end tunneksid? Pisut erinevalt, kas pole? Ega tegelikkuses pole miski muutunud – peale su enda mõtlemise. Kuidas see klientidele mõjub? Ahaa!   

Enesekindel, võidule orienteeritud olek  on müügis praegu eriti oluline. Ilma selleta ei tule tehinguid, kuna luuseri imago ja negatiivse energeetikaga inimese käest ei ostaks sa isegi, su klientidest rääkimata. See ei tähenda, et me peaksime reaalsuse ees silmad sulgema, hakkama panema “ameerikat” , kuid pead aru saama, et majanduskriisis tahavad su kliendid töötada parimate teenusepakkujate ja tarnijatega, nendega, kes suudavad neid innustada, toetada ja loovaid lahendusi välja pakkuda.

Nii et Masundunud ilmega oma klientidega suhtlemise asemel genereeri hoopis positiivsust, kuna kõigepealt tuleb meil kui müügiproffidel klientidele maha müüa maailma parim “toode”- ja see on meie ise!

Avasin täna müügi e-kursuse “Murra müügimasu!” See keskendub müügi tänasele põhiprobleemile. Sa ju tead, mis see on? “Pole raha, pole eelarvet, pole vahendeid, kõik on külmutatud”. Raske lugu, kas pole? Püüa sa siis veel sellises olukorras müüa, kui kliendid rahapuuduse käes vaevlevad.

Aga kas ikka vaevlevad kõik? Minu paar kuud tagasi sooritatud küsitlus firmajuhtide seas tõi välja huvitava asjaolu- nimelt leidis enamus, et hoolimata külmutatud või isegi puuduvatest eelarvetest leiaksid nad raha, juhul kui toode- teenus tooks väärtust või aitaks mingeid veel hullemaid jamasid ära hoida. Nii et eelarve kitsikus ja raha puudus ei saa olla takistuseks, küsimus on hoopis selles, et täna tuleb müüa hoopis teisiti. Paljud kliendid istuvad nöo “raha otsas” ja ei julge kulutada, kuna kardavad homset. Aga kui sa täna nendele klientidele ligi ei pääse, siis teevad seda homme konkurendid ja ma ei usu, et see oleks parim stsenaarium Su jaoks.

Ma annan Su kätte kursuse, kus on 35 videot, palju sõnastusi ja muud praktilist staffi oma müügi koheseks päästmiseks ja suurendamiseks. Aga lisaks on kuni ülehomseni, so 5. novembrini avamise puhul Sulle ka üks vinge eriboonus!  Vaata seda lähemalt ja ilmselt Sa ei saa vastu panna http://www.myygiproff.ee/murra-muugimasu.html

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda. Milleks tülitseda kui saab hoopis tulu jagada.
Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.
Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi? Mul endal on olnud korduvalt juhuseid, kus mult küsitakse koolitusi või konsultatsioone, mida ma ei paku või milles on keegi teine oluliselt pädevam. Kõige lihtsam on kliendile ei – öelda. Aga kui teda aidata, siis on emotsioon hoopis teine, ta teab täpselt, milles mina tugev olen ja pöördub mu poole tagasi. Kaalu sedasama.
2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja resursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.
3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib resurssi. Kõik saavad oma osa ja on rahul.
Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.