MÜÜGIBLOGI

Majanduslangusest rääkimine on muutunud omamoodi trendiks müügiinimeste seas. Alati on hea kehvade tulemuste korral süü kellegi kaela veeretada – ja antud on selleks suurepäraseks võimaluseks majanduslangus.

Üks probleemidest, mis kaasneb majanduskeskkonna kehvenemisega, on see, et müügitiimid hakkavad suhtuma oma klientidesse eelarvamusega. Nad eeldavad ette, et klientide eelarved on kokku kuivanud, et kliendid nagunii ei osta ja et  nende tooted on pakkumiseks liiga kallid. Selle kinnituseks hakkavad nad igal pool märkama artikleid, lugusid, kommentaare, statistikaid ja kuulujutte majanduse kollapsist.  Kõik see paralüseerib (aju)tegevust, tekitab jõuetut apaatiat, passiivsust ja mittemüüvust. Tuleb tuttav ette äkki iseendagi peal? „ Kõik läheb aina hullemaks, mis nüüd küll saab?…“

Edule orienteeritud mõtteviis ei tähenda reaalsuse ignoreerimist. Me ei pea silmi sulgema, kuid peame aru saama, et majanduslanguses tahavad ettevõtted töötada parimate tarnijatega. Milliste tarnijatega? Sellistega, kellele nad saavad loota, kes on nende käeulatuses ja kes on valmis andma maksimumi, et neid aidata. Ei tasu unustada, et ka konkurentidel on täpselt samad probleemid ja nad tegutsevad samas keskkonnas kus sina.

Majandusdarwinismis surevad keskpärased ja jõuetud välja ning selles peitubki sinu võimalus. Kliendid tahavad osta parimate müügiproffide käest. Kui konkurendid siplevad probleemides, siis selles peitubki sinu võimalus: paremate müügitehnikate abil üle võtta nende kliendid, pakkuda paremat teenust ja teha nende jaoks rohkem. Kuna järgnevad aastad ei tõota tulla head, siis tuleb olla olukorda ennetav: müüa rohkem ja targemini, teha asju teisiti kui teevad konkurendid, osaleda messidel, suhelda klientidega ka peale ametliku tööpäeva lõppu, kasutada oma suhtevõrku, olle parem close`ja ja treenida oma muid müügioskusi. Põhiline-tuleb tugevdada oma põhitegevust, mis toob raha. Selleks on müümine.

Paljud mõtlevad ilmselt: „Aga mida ma müün kui olukord on nii lootusetu, kuskil raha pole ja asjad lähevad aina hullemaks?“  No olgu, sel juhul paki asjad kohe kokku ja hakka pankrotihalduri poole sammuma või mine pane ülemusele A4 lauale. Ei taha? Sel juhul mõtle parem sellele, et suure tõenäosusega vaevlevad ka konkurentide müügitiimid sama jõuetu apaatia käes- ja selles ongi sinu võimalus. Võta üle nende kliendid, turuosa ja tugevda oma positsioone. Kui teised on nõrgad ja ei suuda müüa, siis pead sina olema tugevam ja suutma müüa paremini.

Millal sa viimati mõne müügialase nipi õppisid või end sellel alal teadlikult harisid? Ei meenu? Kui nii, siis alusta kohe täna. Otsi ideid, kuidas konkurentide kliente endale saada ja sa naudid majanduslangust.

Enamus müügiinimestest ei ole kogenud majanduslangust. Eesti taasiseseisvumisest alates on majandus olnud kasvufaasis, käibed ja kasumid on pidevalt tõusnud. Nüüd, kus me oleme silmitsi tõsise olukorraga, pärsib see paljude müügiinimeste tegevust: äraütlemisi on rohkem kui kunagi varem, eelarved on tõmmatud koomale ja kulutusi tehakse valitumalt.

Mida teha? Esimese asjana tuleks lõpetada majanduse süüdistamine oma nõrkades müügitulemustes. Firmad ja inimesed peavad ostma jätkuvalt asju ning teenuseid, sõltumata olukorrast. Tõesti, nad peavad ostma neid võibolla teistmoodi kui enne, nad peavad ostma vähem, kuid kõigest hoolimata nad peavad neid ostma. Kui sa ei suuda klienti veenda, et sinu teenus või toode on investeering, mis toob talle tulu, siis on probleem mitte Eesti ega maailma majanduses, vaid ilmselt pisut lähemal.

Ei usu? Olgu, vaatame asja pisut teise nurga alt. Põhiline takistus, mida müügiesindajad kohtavad, on klientide väide: „Meil ei ole raha!” Kuule, kuidas saab selline olukord reaalne olla? Kui firmal puuduvad finantsvahendid, siis ei saa ta turul eksisteerida. Vähemalt mitte pikemas perspektiivis. Mida ta tegelikult ütleb? „Sinu müügipakkumine on täielik möga ja ma ei osta su käest! Ma ei näe selles mingit kasu ja ma valin hoolikalt, kuhu ma oma raha paigutan!”

Tänases olukorras tuleb klientidele näidata erakordse täpsusega, millist kasu su toode annab….või veel parem, milliseid kahjusid ta aitab ära hoida! Tüüpiline müügikas tulistab välja hulga tootekeskseid argumente ja loodab, et kliendid haaravad erutusest värisevate kätega rahakoti järele. See on täna märg unelm. Praeguses majandussituatsioonis tuleb klientidele näidata lisaks kasu saamisele,  kuidas ta majanduslangusest pääseb, juhul kui ta sinuga diili teeb. Just- kuidas ta majanduse ummikseisust sinu abiga kergemini välja tuleb. Viimane loomulikult pädeb toodete- teenuste suhtes, mis seda ka reaalselt aitavad saavutada. Uue plasmateleri ost ilmselt ei aita majanduslanguses kergemini hakkama saada, küll aga näiteks mingi muu toode- teenus, mis aitab kliendil kulusid kokku hoida: olgu selleks reklaam, it- lahendus või kasvõi uus kontoritehnika, mis aitab kulusid kokku tõmmata.

Kas Sinu toode- teenus aitab klientidel majanduslanguses end pisut kergemini tunda? Kas ta pakub kasusid, mis muudavad ta konkurentsivõimelisemaks ja majandusraskustele immuunsemaks? Kui jah, siis müü seda, mitte tootekirjeldusi ja tehnilisi parameetreid. Ja palun, aitab halisemisest- lõpeta oma müügi ebaedus majanduse süüdistamine. Sellest halast on paljudel täielik siiber.

Usun, et ka sul endal. Sobib?

Igal pool, kuhu vaatad, räägitakse majanduslangusest. Igal eksperdil on oma sõna sekka öelda teemal kui kaua see kestab, kui sügavale me kukume ja kui tuksis ikka Eesti majandus tegelikult on. Tagatippu lisanduvad foorumisse ja vestlusringidesse kodukootud „majandusgurude” arvamusavaldused. Ausalt öeldes ajab kogu see negatiivne gemüüse iiveldama. Ok, võib olla ongi tõesti pilt kohati kehvapoolne, paraku- see, mida sa usud, saabki reaalsuseks. Ehk kui uskuda piisava veendumusega, et asjad lähevad ainult halvemaks, siis nad lähevadki: ainuüksi see uskumus paralüseerib paljude äri- ja müügiinimeste tegevuse, mõttetöö ja loovuse.

Kuidas siis käituda? Olla kogu selle jama juures positiivne ja mõelda, et kõik läheb kohe- kohe paremaks? Tundub absurdne mõttekäik, mis kõlaks nagu mingist banaalsest motivatsiooniteooriast võetuna, sarjast: „Mõtle positiivselt ja kõik sujub! Halleluuja!”
Võimalik. Panga krediidijärelvalve osakonna suhtumist see ilmselt positiivsemaks ei muuda.

Enesehäälestusel on siiski oluline võti majanduslangusest läbimurdmisel. Pühapäeval vestlesin oma hea äripartneri, eduka ärinaisega. Meil oli juttu ühest kinnisvaraga tegelevast ühisest tuttavast. See tegelane on täpselt samas situatsioonis, nagu kõik teised arendajad- midagi roosilist ei ole. Mida ta aga teeb? Selle asemel, et käed rüpes majandusolukorda kiruda, ta müüb, tegutseb, mõtleb uusi viise välja, kuidas asja lahendada. Teisisõnu- ei anna alla, vaid müüb, müüb, müüb! Selge see, et tal pole kerge, kuid ometigi tehakse kinnisvaraturul praegugi tehinguid- ja ta on suutnud müüa märksa paremini kui teised analoogsete arendustega kimpus olijad. Selle tegelase asjad pidid juba sujuma ja vähemasti suudab ta oma pangalaene teenindada. Asi seegi. Paljud ei suuda enam ja on käed üles tõstnud.

Teise võrdlusena tõi mu vestluskaaslane välja oma peretuttava, kes on samuti kinnisvaraarendaja. Nad ehitasid kuhugi Viimsisse või Piritale välja ridaelamuboksid, kuid täna need seisavad tühjana, hoolimata, et asukoht on hea ja hinda on korduvalt allapoole korrigeeritud. Omanik on täiesti passiivne: ta ei tee midagi, et kliente leida, on 4 korda poole aasta jooksul käinud välismaal „närve puhkamas” ja tagatipuks rohkesti jooma hakanud. Pole just parim viis ostjate leidmiseks, või mis?

Mida teha? Kas on rasked ajad? On! Kas mõtlemine, et kõik läheb veel raskemaks ja enesele muu negatiivse jama sisendamine teeb olukorda paremaks? Vaevalt. Kas tuleks tegutsemisele keskenduda ja mõelda välja uusi, konkurentidest paremaid meetodeid, kuidas omi tooteid- teenuseid- kinnisvaraobjekte- mida iganes  müüa? Ma usun, et jah.

Mida aga Sina arvad ja mida teed?