MÜÜGIBLOGI

Masu, masu, masu….mnjah…üks suurim probleem müügis just emotsionaalse poole pealt on see, et kuna inimesed ümberringi sellest ainult räägivad, siis keskendub su enda tähelepanu ka antud teemale. Sa hakkad nägema ümberringi ainult negatiivset ja masendavat, probleeme ja raskusi. Sa hakkad nägema seda, mida usud ja uskuma seda, mida näed. Ehk teisisõnu, märkama ja alateadlikult keskenduma artiklitele, kommentaaridele, statistikale ja uudistele, mis räägivad majandussurutisest ning võtma neid täieliku reaalsuse pähe.

Aga on ju majanduskriis? No on tõesti- kuigi suur osa on sellest seotud põhjendamatute hirmude ning pessimismiga. Inimesed kardavad. See aga ei tähenda, et sina seda tundma peaksid. Tunned hirmu ja keskendud negatiivsele? Ok. Sinu valik.

Aga mõtle korra sellele, kuidas see mõjub klientidega suhtlemisele ja müügitulemustele? No arva ära! Kui suur võimalus on tehingu toimumiseks kui kokku saavad kaks inimest, kes mõlemad on veendunud, et läheb ainult hullemaks, väljapääsu ei ole ja kõik on peetis? On se sinu arust normaalne atmosfäär müümiseks? Kas sa ise ostaksid müügimehelt, kes on pessimistlik, mitteveenev ja rusutud olekuga ja kes arvab sisimas, et ta tooted on kallid, müük läheb alla jne jne?

Tee üks pisike katse- oletame, et sa oleksid veendunud, et aasta 2010 esimene pool tuleb su jaoks kohutav.  Kuidas sa end tunneksid? Kas hakkas sees keerama ja tuli meelde su laenujääk, maksmata kommunaalid, koondamise oht ja üsna tühi pangaarve? 

Ok, proovi nüüd vastupidi – kujuta ette, et sa oled VEENDUNUD, et jaanuarist kevadeni tuleb sinu jaoks müügis viimase peal periood ja sa suudad müüa kõigist paremini! Kuidas sa siis end tunneksid? Pisut erinevalt, kas pole? Ega tegelikkuses pole miski muutunud – peale su enda mõtlemise. Kuidas see klientidele mõjub? Ahaa!   

Enesekindel, võidule orienteeritud olek  on müügis praegu eriti oluline. Ilma selleta ei tule tehinguid, kuna luuseri imago ja negatiivse energeetikaga inimese käest ei ostaks sa isegi, su klientidest rääkimata. See ei tähenda, et me peaksime reaalsuse ees silmad sulgema, hakkama panema “ameerikat” , kuid pead aru saama, et majanduskriisis tahavad su kliendid töötada parimate teenusepakkujate ja tarnijatega, nendega, kes suudavad neid innustada, toetada ja loovaid lahendusi välja pakkuda.

Nii et Masundunud ilmega oma klientidega suhtlemise asemel genereeri hoopis positiivsust, kuna kõigepealt tuleb meil kui müügiproffidel klientidele maha müüa maailma parim “toode”- ja see on meie ise!

Kui sa oled ettevõtte juht või omanik, siis su müügitiimi tulemused väidetava majanduslanguse paistel sind ilmselt õnnelikuks ei tee. Müügiosakond toob müügitulemuste langemise põhjenduseks seda, et kliendid lükkavad majanduslanguse hirmus asju edasi, nad on hinnatundlikumad kui kunagi varem ja käib üleüldine kulude kärpimine.

See kõik võibki olla nii, kuid oma ettevõtte kasvu eest vastutajana oleks sul mõistlik lõpetada kõigepealt müügiosakonna vabanduste tõe pähe võtmine- isegi kui need baseeruvad tõele. Alati on lihtsam süüdistada jahtuvat majandust, konkurente, hindu ja kliente,  kui vastutust endale võtta. Fakt on see, et edukad müügiinimesed otsivad ja leiavad alati võimalusi, hoolimata olukorrast.

Et oma kaeblevat müügiosakonda kasumlikult tööle panna, tuleks endale esitada kaks põhiküsimust:

Esimene küsimus: Kas mul töötavad õiged inimesed?

Paljud seni edukad „müügiinimesed” olid tegelikult kliendihaldurid, kes tegelesid olemasolevate klientidega. Ajad on aga muutumas ja on vaja tegutseda uute klientide võitmise nimel. Probleem on selles, et  kliendihaldurid ei ole enamasti kuigi head uute turgude otsijad.

Mida teha? Leia need, kellel on tugev edusaavutamise soov ja pühendumine ning kurb, aga tõsi- vabane ülejäänutest! See ei ole kindlasti praeguses tööjõunappuses lihtne, kuid tulemuste tagamiseks muud väljapääsu ei ole. Parem otsida ja hästi tasustada tõeliselt häid müügiinimesi kui näha kaotusi oma turuosas ning kasumis.

Teine küsimus: Kas mu müügitiimil on piisavalt oskusi, et muutuvates oludes hakkama saada?

Õitsval 2007. aastal olid paljud müügiinimesed peamiselt tellimuste vastuvõtjad, mitte uute turgude aktiivsed otsijad. Õitsengus ja tarbimisbuumis polnud vaja pead kasutada müügioskuste õppimiseks, vaja oli hoopis mõelda, kuidas saaks kauba klientidele kiiresti kätte anda. Poolteist aastat tagasi tellis üks tuntud köögimööblifirma mul koolituse ja juhataja soovis ühe moodulina, et ma õpetaksin, kuidas klientidest viisakalt lahti saada! Nendel oli nimelt kolm korda rohkem tellimusi kui nad täita suutsid. Lootused olid panustatud uue tootmishoone avamisele.  Tänaseks on neil uus kallis tootmistsehh avatud, kuid müügisalongides ei ole kahjuks kliente, kellele müüa.

Tõesti, müügitiimide jaoks oli kõik suurepärane… kuni majandus tegi äkkpöörde. Suurel osal müügiinimestest puuduvad oskused uues olukorras hakkamasaamiseks ja tegutsetakse tööandja jaoks kahjumlikult: nad ei suuda müüa, on passiivsed ja leiavad, et tuleb maksimaalselt allahindlusi anda.

Paljudle müügiinimestele ei ole kohale jõudnud, et 2008 tuleb muudatuste aasta ja et senised lustiajad ei naase enam niipea. Nö „parematel aegadel” keskendusid paljud müügiinimesed oma toote- teenuse omaduste, kasude ja eeliste selgitamisele. Juhul kui nad otsisid uusi kliente, siis saatsid välja hulga pakkumisi ja pühendusid järelkontaktidele. Täna, olukorra halvenedes aga selline lähenemine ei toimi. Nüüd tuleb rutiini raamidest välja astuda ja teha paljusid asju hoopis teisiti, juhul kui ei ole soovi oma kasumimarginaali täielikult allahindluste ohvrialtarile tuua.

Eelpoolesitatud küsimustega hakkamasaamiseks tuleb analüüsida oma müügiosakonna tööd muutunud majanduskeskkonnas. Oma tiimi nõrkuste ja tugevuste tundmine aitab koostada tegevusplaani, et 2008. aastal edukalt tegutseda ja mitte turuosa kaotada. Täiesti tõenäoline, et jahtuva majanduse tingimustes pole osad inimesed võimelised müüma, selletõttu on personalimuudatused ilmselt esimene samm. Kui treening on vajalik, siis peab see olema selline, mis tooks maksimaalse investeeringu tasuvuse: kui näiteks müügimehed saadavad palju pakkumisi, kuid ei suuda tehinguid koju tuua, siis on vaja closingutehnikaid õppida, kui kipuvad pidevalt allahindlusi andma, siis hinnapõhjendamise tehnikaid. „Pehmete väärtuste” treenimine, nagu näiteks meeskonnatöö, motivatsioonikoolitused jne, tuleks lükata prioriteetide skaalal edasi: ettevõtte eksistentsiks on oluline müük, tehingud ja tulemused!

Kokkuvõtlikult, müügistrateegia kujundamine majanduslanguses ei ole väga palju erinev tavalisest müügitegevusest: palka head, müügile ja tulemustele orienteeritud inimesed, paku nendele väljaõpet ning ära aksepteeri vabandusi.

Müügiosakondades valitseb praegu samasugune meeleolu nagu tavaliselt suvel:  müügiinimesed mõtlevad, et kõik on puhkusel ja ei tee kõnesid. Milleks tülitada kliente kui esiteks, on aasta algus ja neil on mõtted mujal, teiseks, majanduslanguses ei osta nagunii praegu keegi. Paraku saavad tellimusi need, kes teevad kõnesid ja visiite. Karm reaalsus.

Majanduslangus  on tegelikult õigete müügiinimeste kuldaeg.  Keskpäraste oskustega tellimuste vormistajad, kes eelmisel paaril aastal tellimusi kätte andsid, jäävad tõenäoliselt nälga, kuna neil puuduvad oskused ja kogemused uute klientide leidmisel ning neile aktiivsel müümisel. Motiveeritud profid suudavad müüa igal ajal. Majanduskriis ütleb meie mõistus meile, et „lase kiirelt jalga“, kuid kui sul on julgust sellel ajal hoopis edasi liikuda, siis avastad, et müümiseks on võimalusi küll ja küll.

Mida siis teha? Tänases majandusliku kriisi olukorras võiksid sa lasta oma müügitiimil käituda (või teha seda ise) hoopis teisiti kui seni. Näiteks tasuks minna täispanga peale välja ja püüa neid kliente, keda siiani pole julgenud püüda! Paaril eelmisel aastal , buumi ajal,  sa võib – olla ei unistanudki, et võiksid võtta ühendust mõne tõeliselt suure firmaga, kuid täna võiksid sa seda teha – kes teab, mis võib juhtuda.  Igatahes tõenäoline on, et sa ei kohta väga palju konkurente, kuna osad pakivad juba vaikselt asju ja osad on lihtsalt oimetus aastaalguse letargias. Kasuta võimalust. Võta juba täna ette mõni suur klient, võta temaga ühendust ja lepi kohtumine. Halvim, mis võid saada, on äraütlemine, kuid kui sa ei küsi, on vastus nagunii ei. Nii et võta see risk ja helista- mujalt sulle müügitöös raha ei tule. Kui on aeglased ajad, siis päästab kiire tegutsemine.

parem teha midagi kui mittemidagiPraegune olukord on paljusid müügiinimesi halvanud. Kliendi tõmbavad kulusid kokku, nad lükkvad asju edasi ja äraütlemisi tuleb rohkem kui kunagi varem. Need müügimehed, kes on siiani harjunud ainult tellimuste vastuvõtmisega tegelema, tunnevad end nagu kalad kuival: telefoni teel aktiivselt kontakte otsides tuleb keeldumisi rohkem kui nad oskasid ette kujutada, müüa on palju raskem ja lisaks- pole nagu harjunud ju ka…. See kõik paralüseerib nende iitsiatiivi ning nad eelistava pigem istuda, käed rüpes.

Rääkisin hiljuti ühe müügimehega, kes oli masenduses müügiplaani surve pärast. Ta ütles: „ Ma saan aru, Ekke, et ma peaksin helistama ja rohkem kliente otsima. Aga mulle ei meeldi see, ma pelgan. Ma parem ootan, kui keegi ise helistab!”

„Ok, kui sa ei tee kõnesid, kas sa saad uusi kliente ja tellimusi?”

„Ei vist…”

„Aga kui teed, kuid oletame, et keerad kõik tuksi, kas saad tellimuse?”

„Ei!”

„Mõtle korra sellele -kui sa ei tee kõnesid, siis on fakt, et sa ei saa midagi. Aga kui sa helistad, siis võib – olla sa ei keera kõike tuksi. Võib – olla saavutad kohtumise ja saad hoopis lepingu”.’

Müügimees jäi mõttesse. Ma ei tea, kas see põgus jutuajamine teda aitas, aga asja mõte: kui sa teed kõne ja ei saa tehingut, ei ole see hullem sellest kui sa üldse ei tee. Pigem lähed sa paremaks ja äkki 10-st kontaktist tuleb üks hea diil! Hullem on see, kui istud masenduses ja ootad et kliendid helistaks ise sulle. Täna helistavad nad üha vähem ja vähem.

Ehk mõttetera kogu selle majanduskatastroofi ümber keerleva negatiivsuse keskel: Tulemuslikkus on suuresti sinu enda käes. Kõigil läheb kehvasti, ka konkurentidel. Võidab see, kes on parem ja aktiivsem. Jah, saame äraütlemisi, aga äraütlemine ei ole ebaõnnestumine. Müük algab siis kui klient ütleb ei- see moto on mind palju aidanud. Sa tahad inimesi oma teenusega aidata. Kui ta aga ei ole avatud su abile, las jääda. Vähemalt oled sa üritanud. Ära lase sellel end häirida- aeglasel ajal tuleb tegutseda seda kiiremini. Kui konkurendid eelistavad majanduslangusega allamäge minna, siis Sina ära tee seda- parem müü! Halvimal juhul lähed Sa ainult paremaks.