MÜÜGIBLOGI

Mul oli viimati hea keiss. Mu aeg on väärtuslik ja ma ei kohtu igaühega, kuid üks müügimees ühest reklaamifirmast suutis mu tähelepanu siiski köita. Saime kokku, ta rääkis- esitas küsimusi- esitled teenust mulle üle tunni aja. Sain uusi huvitavaid mõtteid. Asi lõppes sellega, et ta lubas saata pakkumise, kuigi ma ei küsinud seda ja kuna teenus mulle meeldis, siis tundsin, et “väike tõuge veel ja ma löön temaga sealsamas käed!”. Aga ok, saatku siis pakkumine. 

Kolm päeva hiljem see tuligi, kuid see oli ka kõik: ei ühtegi järelkõne, et ühtegi muud kontakti. Täna on sellest möödas pisut üle kahe nädala. Arva ära, kas mul on enam huvi asja vastu?

Miks müügimehed- naised kardavad diilide closemist ja pigem väldivad seda nagu vampiir küüslauku?

Tellimuse kohta ei soovita järele pärida, sest:seda peetakse pealetükkivaks, kliendile liigset survet avaldavaks, kardetakse saada eitav vastus ja ei teata, et tellimuse järele tuleb korduvalt küsida. See on pisut luuserlik suhtumine, mille tulemusena enamus müügimehi ongi lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad ja tooteesitlejad, mitte aga tellimuste toojad. 

Eestlase aeglasele loomusele on omane otsuseid võimaluse korral mitte kohe vastu võtta, eriti tänases masus- mis ei tähenda, et me ei oleks võimelised otsustama, kui meid julgustada ja suunata. Mõõdukas surve ja suunamine aga ei tähenda pealetükkivust, vaid erinevate closingutehnikate abil kliendi hirmude, kõhkluste ja kahtluste hajutamist, julgustuse ja kindluse andmist ning ettepaneku tegemist, millest kliendil on raske keelduda. Võib öelda, et closing on kliendi hirmude, passiivsuse, edasilükkamissoovi ja pessimisi ületamine looval moel.

Eesti müügimehed ei ole üldjuhul piisavalt teadlikud müügi lõpetamise tehnikatest. Pärast tooteesitluse sooritamist ollakse üldjuhul veendunud, et sellest on küll ning klient on valmis ise lepingule allkirja panema või kauba ära ostma. Siiski näitab maailmapraktika, et 60-70% müügitehinguid tehakse alles pärast viiendat tehingu lõpetamise katset.

Samuti näitab väidetavalt ühes USA ülikoolis tehtud statistika, et kõigest 5% müügimeestest jätkub püsivust jõuda viienda closingu katseni, mis tähendab seda, et nemad jagavad omavahel 2/3 komisjonitasudest. Võimalik, et see nii ongi, kuigi igasugused “statistikad” on sageli pastakast väljaimetud, kuid eks sa tead isegi, et eriti suuremad diilid tulevad harva kohe ära- selle saamiseks võib teinekord kuluda aastaid.

Siin ongi üks vastustest, miks üks tippmüüja võib ületada kogu müügiosakonna tulemuse- ta viib tehingud alati lõpule! Mitut closingutehnikat Sina tead?;)

Oled sa läinud kunagi kliendikohtumisele, kus esimese minuti jooksul tunned, nagu oleksid sattunud põrgu eeskotta? Klient on üdini negatiivne, tõrjuv, tema sadistlikust ilmest võiksid inspiratsiooni saada politseiuurijad ja varjatud sõnum on„nonii, õnnetu müügimees, vaatame, kaua sa vastu pead, enne kui nutma puhked!”

Mnjah… Müügi esimesed minutid on sageli kõige raskemad. Kliendi testivad meid. Nad panevad meid proovile. Nad tekitavad meis paanikahoogusid, külmavärinaid ja soovi ära joosta. Miks su “halb” klient nii käitub?

1. sellepärast, et veenduda, kui tugev on su närvikava
2. sellepärast, et lõbustada oma päeva lihtsalt sinu sadistliku piinamisega
3. sellepärast, et avaldada oma kolleegidele muljet ja nende ees esineda
4. sellepärast, et tal on lihtsalt s.tt tuju
5. sellepärast, et tal on kõrini sissehelistavates müügikatest
6. sellepärast, et tal on eelarvamused sinu või su firma suhtes
7. sellpärast, et ta on halb inimene oma iseloomult
8. sellepärast, et tal on alaväärsuskompleks või äkki isegi kadedus su suhtes.
9. sellepärast, et kehtestada enda kontroll olukorra üle
10. sellepärast, et kaitsta end ja varjata oma tegelikku nõrkust ostmiskire suhtes.
11. sellepärast, et ta on ise endine müügimees, keda on kõik kliendid samamoodi eest ja tagant pannud

Kas hakkab pilt pisut selgemaks minema, ah? Päris karm. Tuleb välja, et negatiivsel kliendil võib olla hoopis endal suur hulk psühhokomplekse. Ja sellise töö oled endale valinud? Oo jaa…. Aga see pole ju veel kõik. Nii palju kui on erinevaid põhjusi, miks nad meiega brutaalselt käituvad, on ka selle negatiivsuse väljendusvorme. Näiteks:

1. sa sisened kliendi juurde, sirutad talle terekäe, kuid ta hoiab sinust nagu seagrippi haigestunust eemale.
2. sissejuhatuse asemel põrutab ta sulle otse: „ lähme asja juurde! Mida sa mulle müüa kavatsed?”
3. sa tahad esitada küsimusi, et välja selgitada tema olukorda või vajadusi, kuid selle asemel paneb ta sulle otse:” Ei mingeid küsimusi! Räägi asjast!”
4. ta ütleb sulle kohe alguses: „ Arvesta, et mul on ainult 3 minutit aega su jaoks!”
5. ütleb: „ See on raisatud aeg, kuna meil on teenusepakkuja olemas ja me ei kavatse seda vahetada. Ma võin sind ju ajaviiteks kuulata, kuid me ei osta nagunii!”
6. deklareerib sulle midagi taolist: „Ma ei usalda ei sind ega su firmat!”
7. soiub esimese asjana  : „ Mingeid vahendeid sellel aastal enam ei ole! Ei mingeid oste!“

Mida selliste klientidega teha?

Tuleb jääda enesekindlaks. See ei ole kerge, ma olen sinuga täiesti päri! See nõuab tugevat eneseületamist, kuid meie amet on selline ja ise me oleme sellise endale valinud ju, kas pole?  Valikut pole. Me ei saa endale tihti kliente valida nii, nagu Keskturul arbuuse.  Tuleb olla tugev. Niisiis, kui sa allud, so. hakkad pabistama, vabandama, lähed tema üleolevate nõudmistega kaasa, siis on müügiga enamasti finito! Keegi ei taha äri teha nõrkade persoonidega- vastupidi, sa pead olema vintske tegelane, kes ei jää võlgu kui klient ülbitseb. Muuseas, paljud sellised kliendid on hiljem kõige lojaalsemad. Aga sellest ma ei hakka praegu kirjutama, teine kord.

Oluline on nüüd see, et mul on sulle üks praktiline tehnika, mis toimib üsna paljudel juhtudel. Kui klient põrutab, et „ läheme asja juurde! Räägi, mis sul pakkuda on!”, siis üks hea nipp kontrolli enese kätte saamiseks on järgmine:

„Heameelega räägin. Kas ma tohin teie käest enne ühte asja küsida?”

Enamus juhtudel (kui tegu ei ole päris äärmusliku maniakiga) ütleb klient selle peale „Jah, ma kuulan”, ning sa saad esitada avatud küsimuse, mis paneks ta rääkima. Näiteks: „ Ma tean, et teie põhikonkurent on XYZ. Kuidas teil viimasel ajal on läinud, kas te olete oma turuosa võrreldes nendega suurendanud?” „ Eelmise aastaga võrreldes oli teie juurdekasv 20%. Kuidas te selle saavutasite, hoolimata masust?” „Avasite uue kaupluse – kuidas seal läheb?“ Mida iganes, aga nüüd on kontroll hoopis sinu käes

Asja mõte? Kes küsib, juhib mängu. Sa saad selle pehme tehnika abil võtta olukorra kontrolli enda kätte ja panna klient rääkima. Automaatselt hakkab selle puhul toimima suhte loomine ja vähenema teie vaheline barjäär. Samuti saad vastused omale vajaminevate küsimuste tarbeks.

Mida aga teha nende klientidega, kes on väga tõrksad ja eelarvamustega ning ei allu sellele tehnikale, vaid ruineerivad Sind edasi? Kuidas nendelt hoopis tehing saada?

Kümneid tehnikaid sellistelt klientidelt tellmise saamiseks saad sa mu koolituselt „Closingu saladused“ Vaata kava ja rega end ära.