MÜÜGIBLOGI

Tahad põletada oma müügikarjääri läbi võimalikult kiiresti? Tahaksid, et sealjuures tabaksid sind kõikvõimalikud stressi- ja depressioonisümptomid? Ja lisaks tahaksid sa, et maksimaalselt palju kliente sulle ei- ütleksid ja sind kõikvõimalikesse kohtadesse (enamasti viisakalt) saadaksid? Sul on see võimalus!! Ainult täna! Kiirusta!

 Kuidas? Standardseid külmi kõnesid tehes ja “Numbrite mängul” põhinevalt müües.

Mis on “Numbrite mängul” põhinev müümine? See tähendab mõtteviisi, et mida rohkem kõnesid sa teed, seda rohkem tellimusi saad. Tundub loogiline? Jah. Praktikas see ei toimi aga kolmel põhjusel:

1. Eesti on nii väike, et sageli on su sihtgrupp piiratud ja tüüpkõnesid tegev müügimees ei saavuta seal edu. Kui sa oled kätteharjunud, tüüpilise mittemüüva müügijutuga oma sihtgrupi läbi käinud (loe: täis pasandanud), siis pead minema mingil hetkel teisele ringile, see on aga palju raskem, kuna su eest on uks kinni löödud. Kui korra on su pakkumisele vastatud äraütlevalt (edasilükkamine on selle pehmem väljendusviis), siis on palju raskem uuesti jutule saada. Oled seda ilmselt ise kogenud küll ja küll.

2. Kui sa tead, et vähemasti 9,5-l juhul 10-st öeldakse sulle ära, siis sa pead olema tõeline masohhist, et telefon laualt tõsta ja kellelegi helistada. See tundub vähemasti 25 kilo raskune ja telefonikõnede tegemise asemel uutele klientidele eelistad sa minna netti surfama mõnele täiskasvanute saidile, kus näidatakse masohhismi hulka põnevamal moel kui kliendid seda sulle pakkuda suudavad. 

3. Mitte kõnde arv ei ole oluline, vaid pidev uuenduslike lähenemiste otsimine. Sa võid ju peaga proovida läbi küprokseina joosta (ja võib juhtuda, et see sul isegi õnnestub), kuid see lõppeb enamasti traumadega- nii nagu lõppevad psühhotraumadega müügikarjäärid müügikatel, kes on pidanud tegema sadu ja sadu kõnesid, saanud samapalju äraütlemisi ja lõpuks leidnud, et müüjakarjaar ei ole üldse see, mis neile sobiks. Mõni kõvapea võib küprokseinast ka läbi põrutada- jah, kindlasti on selliseid, kuid see ei ole parim viis majja sisenemiseks. Parem on leida üles uks. Kumb sa tahad olla: puupea või nutikas müügiproff, kes arendab pidevalt uusi oskusi ja saavutab maksimaalse edureitingu (loe: sissetuleku)?

Kui tahad jobustuda, siis lase käia: tee nii, nagu su müügijuht sulle ütleb ja soorita meeletult üheülbalisi kõnesid! Mis sest, et su müügijuht pole ise enam ammu müünud ja on seose reaalse müügimaailmaga täielikult kaotanud. Võimalik, et ta polegi üldse kunagi müünud… Vahet pole- käsk on vanem kui meie! Ta nõuab sinult kontaktide arvu! Sina ära mõtle, vaid tee! Nagu sõjaväes- ja müüginekrut ei tohi ka mõelda. Võta toru ja alusta: “Tere! Helistan teile firmast …Kas teil on hetk aega rääkida?… Kas teie vastutate … valdkonna eest? … Väga hea. Oleme turule tulnud tootega, mis…”

Mina küll sinu asemel võtaksin hoo pisut maha, looksin uusi, eristuvaid ja klientides tõelist huvi tekitavaid müügilähenemisi, mis tõstaksid mu tehingu saamise tõenäosust, katsetaksin neid ja püüaksin leida parimat viisi. Selmet teha rohkesti kõnesid, püüaksin leida parimat viisi, et vähema kõnede arvuga saavutada maksimumtulemus. Aga see on liiga hea idee. 

Müügiallakäigu parim idee on teha võimalikult palju külmi ja nürimeelseid kõnesid, mis garanteeriksid sulle heal juhul maksimaalselt 5% edureitingut. Maksimaalselt, kordan. Ideaalne oleks 0- 0,2%- ja usu mind, see on õnnestunud päris paljudel müügikatel, kes on selletõttu ka umbes poole aasta pärast läbi põlenud. Nii et lase käia ja pane stampkõnesid, hästi palju- ja pane samaaegselt aeg kinni psühhiaatri vastuvõtule, ravimaks kroonilist depressiooni ja ennetamaks suitsiidi.

Kui rääkisime ühes halbade müüginõuannete osas pakkumiste tegemisest, siis jätkuks annan veelgi ideid, kuidas kindlustada oma sujuvat müügijobustumist veelgi.

Kui teed pakkumist, siis lisa sinna hästi palju tehnilisi detaile ja numbreid- nii, et keegi sellest peale sinu enda aru ei saa. Kasuta standardpõhja- pole hullu, kui mõne eelmise kliendi nimi sinna kogemata ka sisse jääb- see näitab ju seda, et sul on palju kliente ja tema pole see ainuke maailmas!

Pakkumist ära iialgi tee rätsepatööna, kuna mida vähem sa aega pakkumise tegemise peale kulutad, seda rohkem jääb sul aega Delfisse kommentaaride kirjutamiseks ja teiste sileajuliste müügimeestega lobisemiseks. Vaheta ära ainult kliendi nimi ja pane sinna need tehnilised andmed, mida ta soovis. Unusta ära igasugune inimlik emotsioon pakkumises- kogu fail, mille sa talle saadad, peab olema tehniline ja asjalik.

 Ära märgi pakkumisse seda, et oled end kurssi viinud kliendi firmaga ja tead tema tausta. Miks sa peaksid minema kliendi veebsaidile, kui võid korraks salaja põigata mõnele pornosaidile või vaadata, kas keegi on su hommikusele Delfi kommentaarile mingi teemaarenduse lisanud. Ära pane pakkumisse isegi kliendi logo- see pole ju oluline. HIND MÄÄRAB! Kui hind on piisavalt hea, küll ta siis ostab! Ja kui ka ei osta, mis siis ikka- sa saad ju põhipalga ikka kätte ja kui kuu lõpul enam raha ei ole, siis saad ema juures söömas käia.

Kõige lollikindlam viis oma klientidega ühendust võtta on mitte nii, et neil tekiks huvi, vaid iiveldus. Veel parem, viha su vastu.

Kuidas seda kõike kaunist siis saavutada? Nii nagu enamus seda iga päev teevad. Ei tea? Ok. Helista kliendile, kellele tahad pakkumist teha. Ütle kindlasti midagi taolist: “Tere! Helistan firmast see ja see ja minu nimi on Neander Taal. Põhjus, miks ma helistan, on see, et selgitada välja, kas teie ettevõttel võiks olla huvi meie poolt pakutava vastu. Tegeleme nimelt (ja nüüd maini oma tegevusala). On teil hetk aega minuga rääkida?”

Kui sa kasutad sellist suurepärast sissejuhatust, siis võid olla kindel, et klient saadab sind pikale lainele. Võimalik, et ta teeb seda intelligentselt, öeldes, et “saatke meile materjale” või “helistage kolme kuu pärast uuesti”. Sina aga ära lase end sellest häirida, vaid jätka samas vaimus, mis sest, et suur osa müügitroppidest teeb samas stiilis kõnesid ja et see õnnetu klient peab sellist möga iga päev kuulama. Sind on ju omati õpetatud, et esitle ennast ja oma ettevõtet, räägi, mis on helistamise põhjus ja küsi viisakalt, kas kliendil on aega sind kuulata. Ole samasugune nagu teised, siis ei ole hirmu eksida.

Kui sa teed selliseid kõnesid piisavalt palju ja saavutad sel juhul mõne müügi, siis ma õnnitlen sind! Samamoodi võid proovida näiteks peaga oma kontoriliauda pooleks lüüa ja mine tea- see võibki õnnestuda, kui seda teha korduvalt ja tugevasti. Mina sellele järgnevat peavalu siiski ei kogeda tahaks, ja ma olen veendunud, et peavalu peale selliste mõttetute esmakontaktide põhjustatud ebadu on vähemasti sama tugev.

Nii et aga jätka samas vaimus ja su müügikarjääri lõpp ei olegi enam nii kaugel!

Sain eile ühe järjekordse tüüpilise müügikõne kelleltki naisterahvalt. Kõne nägi välja selline:

„Tere!. Kas ma räägin Müügitreeningute Keskusega?“ (üks mu juriidiline keha)
„Jah, räägite küll.“
„Helistan teile firmast XYZ . Tahtsime pakkuda teile firma logoga pastakaid. Kas saate hetkel rääkida?“

Olles kõriauguni ära tüüdatud analoogsetest ettevalmistamata kõnedest, otsustasin nutuse müügilähenemisega pastakaparseldajat siiski natuke juhendada.
„ Ei saa hetkel rääkida, tõesti ei saa, aga ma tunnen huvi- kas sa üldse tead, millega antud ettevõte tegeleb?“
„Mitte täpselt, aga ma oletan nime järgi, et te tegelete müügikoolitusega.“

“Nime järgi? Aga äkki oleme me tegevusala vahetanud ja tegeleme hoopis seakasvatusega?“
„Nooh…. ma siiski ei usu….“
„Miks ei usu? Me tegelemegi seakasvatusega ja oleme põllumajandusettevõte. Pole elu sees ühtegi müügikoolitust teinud, kuid seevastu on meil väga ilusad sead.“
„Ahsoo… Nojah…“

“Olgu, sa tegid müügikõne ja pakud mulle firma logoga pastakaid. Kas sa üldse tead, kas mul on logo, mida sinna pastaka peale panna?“
Teisel pool toru toimus mingi vaikne nohisemine.
„Ok, kas sa mu veebsaidil käisid?“
„Ei käinud, aga ma võin minna.“
„Sa võid minna? Ma usun, et su sellise müügikõne peale on nii mõnigi klient palunud sul tungivalt minna hoopis mujale.  Teeme nüüd sellise diili- järgmine kord kui helistad kliendile, see tähendab juba mõne minuti pärast kui me oleme lõpetanud, lähed sa kõigepealt kliendi veebsaidile ja uurid pisut tausta. Siis mõtled sa välja, mis on see põhjus, miks klient peaks omale „firma logoga pastakaid“ tellima.”
Jätkasin:
“Mitte keegi ei ole huvitatud pastakatest, vaid sellest, mida su pastakad annavad. Kui sa oleksid helistanud mulle ettevalmistatult, siis oleksid sa leidnud mõne põhjuse, miks mul oleks kasulik seda mitte kulutuse, vaid investeeringuga käsitleda. Sa oleksid toonud välja investeeringu tasuvuse ja müünud tulemust, mitte pastakat. Äkki mul on koolitus, mida reklaamida pastakal, äkki mul on teravmeelne slogan, mida sinna panna- ja juhul kui ma tegelekski seakasvatusega, äkki on mõni tore põrsapilt, mida sinna trükkida.“

Lõpetasin kõne. Ehk selline väike infovahetus.
See on tõeliselt hämmastav, kui suvaliselt müügiinimesed oma tööd teevad, saamata aru, kus on nende ebaõnnestumise valem. Täiesti otseses mõttes lülitatakse oma aju välja ja hakatakse lihtsalt helistama, saamata aru, ettevalmistamise vajalikkusest,  kliendi kasu leidmisest ja tulemuse, mitte toote müümise olulisusest. Ma loodan, et Sinu müügikõne on oluliselt parem… ja kui mõni lugeja tundis kerget „äratundmisrõõmu“, siis kibekähku oma müügikõnet parendama!