MÜÜGIBLOGI

Sa teed müüki ja põrkad sageli kokku sellega, kus asjad ei suju, eriti siis kui on asjasse segatud mitu otsustajat.

Su koostööplaani ja müügipakkumist lükatakse edasi, ehk ilge kamm ja lootusetu olukord. Tuleb tuttav ette? Masendav, kas pole?

Paljud teenusepakkujad on reaalajas samasuguses olukorras: nad on näinud hullu vaeva ja siis takerdub asi kellegi taha. Mis selle tingib? On üks hirm, mis kehtib eriti palgatöötajate puhul: vallandamisehirm. Ja selle kuri väike poeg – koondamisehirm.

Inimesed kardavad võtta vastutust ja selletõttu ei soovi otsuseid üksi vastu võtta. Täna on nii, et teed vale otsuse ja võid saada kinga. Inimesed kardavad oma töökoha pärast ja see on olukord, millega pead arvestama müüki tehes. Täna on paljud pinges ja hirmul ning see on üks põhjus, miks käib pidev edasilükkamine.

Omanikel ja juhtidel on närvid kohati viimaseni krussis ja nad on võimelised emotsionaalselt reageerima iga pealtnäha tühise asja peale. Ilmselt on sul endalgi tutvusringkonnas inimesi, kes on pidanud sellises olukorras omanike meelevaldset vägivalda kannatama. Selletõttu,, toonitan uuesti- hirm eksimuse ees on täna üks domineerivaid hirme, millega pead arvestama müügitööd tehes.

Olgu, aga kui keegi keskastme jopski ei julge otsust langetada ja serveerib sulle pidevalt mingeid blufihõngulisi vastuseid, siis äkki oleks kasulik minna tast mööda, saata ta pikalt ja minna otse kõige kõrgemale?

Arvan, et see ei ole parim mõte. Kui sa lähed ilma luba küsimata kellegi teise jutule, siis võib nii mõnigi tundliku egoga klient solvuda ja hakkab sulle alt vastu töötama. Seda aga keerab su closinguvõimaluse kraani veelgi tihkemalt kinni. Ülemus helistab ja küsib, et “Mis arvad, on see hea pakkumine?” , tegelane aga teeb su maatasa.

 See kõik aga ei tähenda, et sa ei võiks minna: kui asjad ei liigu, siis tegelikult just seda tulekski sul teha ja suhelda teiste rahakoti avajatega. Mõte on aga selles, et konfikti vältimiseks küsi luba.

Andes loa suhelda kellegi teisega, väldib klient üksi otsustamist, ja see on see, mida paljud edasilükkajad tahavad-
mitte võtta vastutust.

Sina (suheldes keskastme hirmunuga): „Öelge palun- kes peale teie veel selles ajas lõpliku otsuse teeb?“
Klient: „ Noh, tegelikult langetab lõpliku otsuse meie juhataja Mati.“
Sina: „Väga hea. Te olete hõivatud inimene ja ma ei taha teie aega kulutada. Kas on ok, kui ma Matiga ka pisut infot vahetan?“

Kui klient on nõus, siis on hea- soorita kõne Matile ja tee talle esitlus. Kui tegelane aga puikleb, siis on põhjus milleski
muus, ja sel juhul võid võtta riski ning kontakteeruda otse juhatajaga.

Sellel teisel tasandil suhtlemiseks luba küsimusel on mitu kasu:

- sa saad teada, kuidas käib otsustusprotsess
- sa võtad personaalse vastutuse hirmu ära
- sa väldid „ühe jalaga müüki“
- sa sooritad esitluse mõlemale otsustajale, kuna lootus, et klient oma kolleegile (ülemusele) su asja sama hästi maha müüb kui sina, on pehmelt öeldes optimistlik.

Proovi seda kui oled analoogses olukorras.

Lumivalgeke kohtab metsas kolme väikest mehikest ja küsib: “Kes te olete?” – “Seitse
pöialpoissi.” – “Kuidas seitse? Teid on ju ainult kolm?” – “Koondamine.”

Müügijuht on koosolekul oma müügitiimiga, kes on krooniliselt plaani alatäitnud. Müügijuht mõtleb, kuidas delikaatselt selgeks teha, et asi on tõsine. Ta ütleb lõpuks: ” Sellel kuul on meil taas müügivõistlus. Kes oma plaani täis teevad, pääsevad järgmise kuu müügivõistlusele”.

Klassijuhataja näeb oma endist õpilast, edukat ärimeest. “Oi, tere! Kuidas ma küll ei suuda ära imestada- teie, kes te olite nii kehva õppeedukusega ja matemaatika oli teil puhta kaks- kuidas küll te äris nii edukaks olete saanud!”
” Ei noh, mis see äritegemine siis nii väga ära ei ole, see ju nii lihtne: ostan 2000-ga, müün 4000-ga, saan 2% vaheltkasu ja olen täitsa rahul”.

 Kangapoes:
„Lõigake mulle palun seda riiet nii 30 meetrit…”
Müüja lõikas.
„Ja nüüd lõigake pikuti 1,25 m kaupa.”
Müüja lõikas.
„Ja edasi lõigake need ruutudeks!”
Müüja: „Mis Te olete hull?!”
„Jah, siin on tõend…”

 Kliendi soovide muutmisest:
”Halloo, on see surnukuur?”
„Ei, see on saun.”
„Oi, aga mulle on vaja surnukuuri…”
„Hmm… aga võib-olla soovite enne siiski pesta?”

 Kaupluseomanik otsustas ümber lükata ütluse «elevant portselanikaupluses».
Ta üüris elevandi ja tõi oma kauplusse. Kolme tunni jooksul ei lõhkunud elevant ühtegi tassi.
Haruldast sündmust vaatama tulnud reporterid purustasid 5000 krooni eest lauanõusid.

Daam siseneb kallisse autosalongi ja märkab kohe oma unistuste autot. Ta astub masina juurde, avab ukse, silitab õrnalt nahkistmeid…ja äkki laseb kogemata kuuldavale valju puuksu. Daam vaatab kähku ringi lootuses, et kedagi läheduses pole, aga nagu neetud, seisab tema seljataga juba müügimees. “Millega saan kasulik olla, proua?” “Ma sooviksin teada selle auto hinda.” “Proua,” ütleb müüja naeratades, “kui juba ainuüksi selle masina puudutamine võttis teil peeru lahti, siis arvan, et kui hinda kuulete, pasandate end päris täis.”