MÜÜGIBLOGI

Kuidas saada klienti otsustama ehk ostma ajendada? See on ilmselt läbi äritegemise ajaloo üks põhilisemaid küsimusi. Inimesed ilmutavad hämmastavat otsustusvõimetust suure ostuga silmitsi seistes. Kuid mitte ainult võimetus otsust teha ei ole põhiline takistus, vaid ka piisava motivatsiooni puudumine ning investeeringu tasuvuse mittenägemine.

„Miks ma peaksin ostma selle just täna? Miks just sinult? Mul on sada asja pooleli ja ma ei ole jõudnud süüvida detailidesse, selletõttu ma ei langeta mingit otsust ei täna ega homme. Heal juhul järgmine nädal. Pealegi, ma ei tunne mingit valu ja ei näe probleemi, võin elada ka ilma sinu toote- teenuseta. Kas ma võidan rahaliselt? Ei näe justkui…“

Ja sa tead, et mida aeg edasi, seda keerukamaks talle müümine muutub, kuna uut infot tuleb lihtsalt niipalju peale, et klient ei mäleta enam mõne aja pärast isegi sinu olemasolu, rääkimata pakkumise sisu.

Inimesi ajendab laias plaanis kaks faktorit: kasusaamise soov ja kaotusehirm. Viimane neist on tugevam. Kui juhtkond tuleb näiteks su juurde jutuga, et uuest aastast kärbitakse su palka, siis hakkad sa tegutsema nii mis koliseb. Samas, müügitööga on alati võimalik endale suurem sissetulek teenida, kuid… ahh, ei viitsi ju niiväga tõmmelda ka, kuu lõpus saab ema juures suppi sööma minna kui papp otsas on… küll jõuab neid kõnesid teha ka homme, ma lähen praegu sõpradega lõunale… kolmeks tunniks.

 Kasusaamise soov ja kaotusehirm – pane mõlemad faktorid enda jaoks tööle. Tee praegu üks hetk vabaks enda jaoks ja kirjuta välja vähemalt 3 kasu, mida klient enda jaoks saab kui ta ostab. Tee seda. Kui oled need välja kirjutanud, siis pane kirja 3 kahju, mida ta saab ära hoida sinu toote- teenusega. Mis edasi? Kui võimalik, siis järgmisena arvuta välja rahaline võit, mida ta võib saada sinu toodet- teenust ostes. Ja nüüd peamine- palju ta võib kaotada kui ta sinult ei osta.

Kasu ja kahju rahaline ekvivalent ei pruugi kõigis situatsioonides välja tulla, kuid kui sinu toode seda pakub, siis tee see kindlasti. Kliendid tahavad näha investeeringu tasuvust, kuid veelgi parem, kui saad neile näidata puust-punaselt ette, palju nad võivad kaotada, kui ei osta.

Paneme asja kokku. Oletame, et sa töötad ettevõttes, mis tegeleb võlgade sissenõudmisega. Maakeeli- pakud inkassoteenust. Oled teinud oma pakkumise, kuid klient tahab asja edasi lükata. Sul on vaja teda ostma saada. Too välja kolm kasu: „Kui te annate asja meie kätte, siis saate tagasi hulga raha, mis on klientide käes, kiirendate oma rahavoogu ja väldite edaspidi maksetega hilinemisi.“ Kolm kahju: „Juhul kui asja edasi lükkate, lähevad võlad hapuks, kuna neid on raske välja nõuda, te peate kirjutama need lihtsalt korstnasse ja see tähendab teile olulist finantsilist tgasilööki.“

Rahaline kasu ja kahju: „Kui paneme asja töösse kohe, siis on võimalik, et juba lähiajal saame mitu arvet kätte, mis tähendab täiendavat 5-60 000 tuhandet krooni teile juba enne detsembrit. Juhul kui aga edasi lükkate, siis on võimalus, et kingite lihtsalt mitusada tuhat krooni kellelegi ära. Te ei taha seda ometigi?“ Ja nüüd kasuta täiendavaid closingutehnikaid kliendi otsustama saamiseks.

Tahad põletada oma müügikarjääri läbi võimalikult kiiresti? Tahaksid, et sealjuures tabaksid sind kõikvõimalikud stressi- ja depressioonisümptomid? Ja lisaks tahaksid sa, et maksimaalselt palju kliente sulle ei- ütleksid ja sind kõikvõimalikesse kohtadesse (enamasti viisakalt) saadaksid? Sul on see võimalus!! Ainult täna! Kiirusta!

 Kuidas? Standardseid külmi kõnesid tehes ja “Numbrite mängul” põhinevalt müües.

Mis on “Numbrite mängul” põhinev müümine? See tähendab mõtteviisi, et mida rohkem kõnesid sa teed, seda rohkem tellimusi saad. Tundub loogiline? Jah. Praktikas see ei toimi aga kolmel põhjusel:

1. Eesti on nii väike, et sageli on su sihtgrupp piiratud ja tüüpkõnesid tegev müügimees ei saavuta seal edu. Kui sa oled kätteharjunud, tüüpilise mittemüüva müügijutuga oma sihtgrupi läbi käinud (loe: täis pasandanud), siis pead minema mingil hetkel teisele ringile, see on aga palju raskem, kuna su eest on uks kinni löödud. Kui korra on su pakkumisele vastatud äraütlevalt (edasilükkamine on selle pehmem väljendusviis), siis on palju raskem uuesti jutule saada. Oled seda ilmselt ise kogenud küll ja küll.

2. Kui sa tead, et vähemasti 9,5-l juhul 10-st öeldakse sulle ära, siis sa pead olema tõeline masohhist, et telefon laualt tõsta ja kellelegi helistada. See tundub vähemasti 25 kilo raskune ja telefonikõnede tegemise asemel uutele klientidele eelistad sa minna netti surfama mõnele täiskasvanute saidile, kus näidatakse masohhismi hulka põnevamal moel kui kliendid seda sulle pakkuda suudavad. 

3. Mitte kõnde arv ei ole oluline, vaid pidev uuenduslike lähenemiste otsimine. Sa võid ju peaga proovida läbi küprokseina joosta (ja võib juhtuda, et see sul isegi õnnestub), kuid see lõppeb enamasti traumadega- nii nagu lõppevad psühhotraumadega müügikarjäärid müügikatel, kes on pidanud tegema sadu ja sadu kõnesid, saanud samapalju äraütlemisi ja lõpuks leidnud, et müüjakarjaar ei ole üldse see, mis neile sobiks. Mõni kõvapea võib küprokseinast ka läbi põrutada- jah, kindlasti on selliseid, kuid see ei ole parim viis majja sisenemiseks. Parem on leida üles uks. Kumb sa tahad olla: puupea või nutikas müügiproff, kes arendab pidevalt uusi oskusi ja saavutab maksimaalse edureitingu (loe: sissetuleku)?

Kui tahad jobustuda, siis lase käia: tee nii, nagu su müügijuht sulle ütleb ja soorita meeletult üheülbalisi kõnesid! Mis sest, et su müügijuht pole ise enam ammu müünud ja on seose reaalse müügimaailmaga täielikult kaotanud. Võimalik, et ta polegi üldse kunagi müünud… Vahet pole- käsk on vanem kui meie! Ta nõuab sinult kontaktide arvu! Sina ära mõtle, vaid tee! Nagu sõjaväes- ja müüginekrut ei tohi ka mõelda. Võta toru ja alusta: “Tere! Helistan teile firmast …Kas teil on hetk aega rääkida?… Kas teie vastutate … valdkonna eest? … Väga hea. Oleme turule tulnud tootega, mis…”

Mina küll sinu asemel võtaksin hoo pisut maha, looksin uusi, eristuvaid ja klientides tõelist huvi tekitavaid müügilähenemisi, mis tõstaksid mu tehingu saamise tõenäosust, katsetaksin neid ja püüaksin leida parimat viisi. Selmet teha rohkesti kõnesid, püüaksin leida parimat viisi, et vähema kõnede arvuga saavutada maksimumtulemus. Aga see on liiga hea idee. 

Müügiallakäigu parim idee on teha võimalikult palju külmi ja nürimeelseid kõnesid, mis garanteeriksid sulle heal juhul maksimaalselt 5% edureitingut. Maksimaalselt, kordan. Ideaalne oleks 0- 0,2%- ja usu mind, see on õnnestunud päris paljudel müügikatel, kes on selletõttu ka umbes poole aasta pärast läbi põlenud. Nii et lase käia ja pane stampkõnesid, hästi palju- ja pane samaaegselt aeg kinni psühhiaatri vastuvõtule, ravimaks kroonilist depressiooni ja ennetamaks suitsiidi.

Avad meili, seal on päring. Isegi päris suur päring. Kõik tundub klappivat – vaja ainult pakkumine saata! Pole probleemi, eks? On probleem! Sest võitva pakkumise kirjutamine on suur kunst. Sa oled vist sageli jäänud auhinnatule teisele kohale. Miks? Sest enamus ei oska teha müüvat pakkumist.

Pakkumistevoorudes osalemine on tüütus kuubis. Eriti täna, kus Sa tead ette, et meilie päringutega saadetakse ka konkurentidele. Ilmselt Sa ei salli väga pakkumiste kirjutamist ning tõesti, see on rutiinne tegevus. Küsitlesin samal teemal viimati ühte koolitusgruppi- enamus tõstsid käe, et vihkavad  pakkumiste tegemist. Selletõttu minnakse tüüpiliste, mittemüüvate pakkumiste vorpimise teed. Nii on lihtsalt kergem.

Kuidas saab pakkumisi kihva keerata?

Üks võimalus on kasutada tehnikat „Pakkumiste kloonimine“. Kuidas see välja näeb? Müügimehele tuleb meil päringuga ja ta kasutab oma tüüpilist, sadu kordi välja saadetud standardpõhja. Mis sest, et bemmi esindus saab pakkumise, kus teda kirjeldatakse kui Eesti juhtivat säätuautode tootjat ja avastab pakkumisest üllatusega, et nad on vahepeal hoopis Daciat müüma hakanud- see on tühiasi! Peamine, et  saab pakkumise teele ja linnukese kirja! 

Teine on  „Andmete toppimine“. Kõik asjad, mida kõlbab lugeda, pannakse pakkumisse sisse. Hulk tehnilisi kirjeldusi, millest keskmine klient mitte midagi aru ei saa. Mõtteviis on selline: „Siin on hunnik materjale. Ma olen kindel, et siin on midagi, mis veenab teid meilt ostma. Lihtsalt otsige nii kaua kuni leiate!”

Miks kliendid küsivad pakkumist, kuigi nad tahavad ja asi meeldib? Miks nad küsivad 50-lt firmalt?

1.     Et võrrelda pakkujaid ja hindu. Valikuid on palju ja hinnad võivad erineda Eestis täna tõesti kahe- kolmekordselt.
2.     Et saada selgust keerukale , komplekssele infole. Ütle, müüd sa midagi, mida sa ei suuda 5 minutiga oma emale selgeks teha? Kui jah, siispaljud kliendid ei saa ka asjale kohe pihta. Pakkumine annab mittetehnilisele inimesele võimaluse seedida, analüüsida, abi küsida ja lõpuks asjast aru saada.
3.     Lisamaks objektiivsust ostuprotsessile. Paradoksaalne, aga paljud ei taha osta nendelt, kes neile meeldivad. Kardavad, et kui müügimees meeldib, siis langetavad vale otsuse või maksavad rohkem.
4.     Et aeglustada ostmist. Klient eeldab, et see võtab pisut aega ja ta saab emotsiooni maha jahutada, külmalt ja kaalutlevalt järele mõelda. Et otsustada ratsionaalselt. Eesti värk. (Pakkumine peab uuesti selle emotsiooni üles tooma – enamus nürimeelseid, tehnilisi andmeid täistuubitud  pakkumisi seda aga ei tee)

Tuleb teha tugev eeltöö, enne kui pakkumist tegema tormata! Pole mõtet teha seda kliendile, kes pole eelarvet, soovi või otsustusõigust. Veel vähem sellele, kes jagab seda konkurentidega.

Lisaks- enamus firmasid ei suuda end oma konkurentidest eristada. Kurb lugu. Muuda seda- keskendu sellele, mis muudab su toote unikaalseks, hoolimata kõrgemast hinnast. Alusta kasvõi esimesest, ülielementaarsest sammust- kliendi kasu väljatoomisest. Suur osa pakkumistest, mida mina olen näinud, ei too eales välja kliendi kasu. Need on tehnilised, tootekesksed ja mittemüüvad. Ühesõnaga mögad.

Selleks on ülilihtne ja hea võimalus: „ Ja mis siis?“ test. Näiteks kui oled köögimööbli tootja ja kirjeldad, et ta kasutad spooni asemel täispuitu, siis kujuta, et klient küsib „Ja mis siis?“ Selle vastus võiks olla: „ See tähendab, et hoolimata kallimast hinnast kestab teie mööbel palju kauem, haakub teie interjööriga rohkem ja on kaunim.“ Nüüd on tegemist väärtuse pakkumisega, mis aitab põhjendada su kallimat hinda.

Lõpetuseks: ei ole vaja hakata vigisema teemal, et kliendid ostavad ainult kõige odavamat. Jah, paljud ilmselt ostavadki, kuid õnneks on piisavalt kliente, kes võiksid kuuluda Sulle ja maksta Su Teenuse- toote eest väärilist tasu. Tee oma pakkumine müüvamaks ja sa ei pruugi jääda auhinnatule teisele kohale.

Sa tunned, et su hinnad on kõrged ja raske on müüa? Kui leiad, et hindu peaks langetama, siis tee seda oma omanikeringis või põhjenda tegevjuhile, miks ühele või teisele kliendile peaks hinnasoodustust andma- aga ÄRA TEE seda siis kui oled kliendiga näost- näkku. Jää oma hinna juurde ja võitle viimase veretilgani, kaitstes seda nagu kass poegi.

Kui sa annad koheselt allahindlust, siis saed endal oksa. Tegelikult ütled sa kliendile järgmisi jõledusi oma firma kohta:
“Teate, ma ei usu eriti, et mu tooted- teenused on oma hinda väärt. Krt, tegelikult on nad ülepingutatud nagunii! ( ja väike saladus- me teeme sulle allahindlust ja tegelikult teenime su pealt nagunii veel kasumit, hi-hi-hii!)”
“Ma ei näe ise ka väärtust, mida ma oma klientidele toon. Mis väärtus? Meie ainuke väärtus ongi soodne hind.”
“Ma pean müügiplaani täis saama! Ostke palun ära, ma teen kõik selle nimel!”
“Mulle tundub, et te teate tõesti meie konkurentidest rohkem kui ma ise…”

Üsna rõlge, kas pole? Need on tegelikult need signaalid, mida sa alateadlikult kientidele edastad, tehes kliendi küsimise peale kohe esimeses voorus hinnaalandusi.

Massiline mentaliteet on hinnasoodustuste loopimine kohe ukselt. Näiteks mu sõbra tuttav läks hiljuti ühte tuntud aknafirmasse, ja esimese asjana tervitati teda väitega: “Me saame teile miinus 50% allahindlust teha!” Tundub ahvatlev küll, kuid klient ei olnud veel seal faasiski, kus hind oleks teda sügavamalt huvitanud! Ta tahtis teada saada, kas nad suudavad pakkuda selliseid aknaid, mida ta vajas. Suutsid. Ja see naisterahvas  tingis hiljem veel hinda ning võttis rõõmuga miinus 60% allahindlust vastu.

Tegelikkuses oleks ta ostnud need aknad ka 4 korda väiksema soodustusega kui need talle müüdi. Ta ütles, et ta ei uskunud elu sees, et nii soodsalt saab ja ta oli valmis ostma, kuna naaber soovitas seda firmat. Soe klient, kelle jaoks allahindlus ei ole määrav. Nopi ainult üles.  Aga müüja jättis suure hulga raha lihtsalt lauale. Palju õnne talle- sai müügi kirja. Ja masendavalt kahju ta tööandjast.

Kui sa leiad, et su tooted ei ole midagi väärt ja nad ei paku mitte mingit kasu ega tulu su klientidele, siis on ainult üks väljapääs- paku allahindlust! Ja mida rohkem, seda uhkem!