MÜÜGIBLOGI

“See on liiga kallis!” Sa oled seda ilmselt kuulnud oma müügikarjääri jooksul oksendamiseni. See ajab Sind marru ja endast välja ning paneb masendusest juukseid katkuma… Jama on selles, et enamik müügikaid ei suuda eales selle vastuväite tegelikku sisu mõista.

Et sellest jagu saada, pead sa kõigepealt selgeks tegema, mida su kliendikene selle “liiga kallis” all mõtleb. Oletades, et ta on ostuhuviline, võib see tähendada järgmisi asju:

1. Su hind on liiga kallis- loe: ma ei saa seda endale lubada, kuna see ongi minu jaoks liiga kallis. 200 000 kroonise auto ostja ei saa lubada endale miljonikroonist masinat, kuna see ületab tema maksevõime kordades, samuti ei saa miljonikroonise auto ostja endale lubada näiteks seda 16 000 000 kroonist Bugattit.

2. Su hind on liiga kallis- loe: ma saan selle sama asja osta mujalt odavamalt (või sama raha eest parema). Mida teha? Sellisel juhul tuleb sul välja selgitada, kas tegu on blufi või reaalse väitega. Peaks olema idioot, et sama , 100% identse asja eest maksta kellelegi rohkem. Kui su tõepoolest identne toode maksab rohkem kui konkurendil, siis oled omadega pisut põduras olukorras. Lase oma juhtkonnal hinnad konkurentsivõimeliseks teha. Ok, nad on tropid ja nad ei mõista tegelikku olukorda ja sind jne… ühesõnaga, ilmselt nad seda ei tee, nii et see on möga soovitus.

Ma võiksin sulle pakkuda väöja 10-neid tehnikaid, kuidas põhjendada a`la “meie pakume paremat teenindust, meil on tugevam ja prestiizhem ettevõte, me hoolime teist rohkem” jne, kuid see aitab vaid pisut. Kui sul on täpselt sama asi, mis on konkurendil ja see on märgatavalt kallim ning klient teab seda, siis oled 80% juhtudel mängust väljas. Kui su toode on aga pisut erinev, siis tee kliendile selgeks, et see on erinev ja et ta maksab selle eest rohkem, kuid saab ka rohkem! Leia üles oma toote- teenuse erinevused, eelised, kasud võrreldes konkurentidega ja tao need endale pähe!

3. See hind on liiga kallis- loe: ma ei taha osta sinult või su firmalt. Mida teha? Selgita välja, kas oled ise midagi müümise käigus peeti keeranud ja sa ei meeldi kliendile või on tal mingid eelarvamused, halvad kogemused või kuulujuttudel põhinev väärinfo su firma kohta. Uuri välja, kus kamm on ja millele baseeruvalt ta sellel seisukohal on.

4. See on liiga kallis- loe: Ma ei näe väärtust, ma ei saa aru, et see kaaluks üles mu raskelt teenitud raha, ma ei näe sellest ostust tulenevat kasu. Mida teha? Põhjenda ära, et iga kroon, mille ta välja käib, toob talle tagasi 2, või aitab kulusid kokku hoida või vähendab peavalu jne. Isegi vares ei lenda niisama- tal on selleks mingi põhjus, olgu selleks emasvarese otsimine või millegi noka vahele leidmine. Miks peab klient ilma põhjuse ehk kasuta sulle pappi välja käima? Tee talle puust ja punasest ette, palju ta võidab, kui ta ostab sinult.

5. See on liiga kallis- loe: “Ma arvasin, et see on odavam, ma ei kujutanud ette, et see maksab nii palju.” Mida teha? Püüa selgitada kliendile ostust saadavat kasu, samuti uuri, mis on kliendi maksevõime, mis on ta lagi ja valulävi.

vot sellised soovitused Sulle. Veel paremaid ideid aga hinnatundlike klientide saamiseks saad aga massiliselt SIIT.

Sa helistad kliendile ja saad vastuseks “ Täname, aga me oleme rahul olemasoleva teenusepakkujaga!” Sa oled jõudnud paar esimest lauset öelda ja juba valatakse sulle külma vett pähe! Rõve, jah?
On probleem? Tegelikult ei ole. Mis sa arvasid, et klient ootab avasüli su kõnet ja ütleb ülevoolavast vaimustusest pakatades: “Oo, fantastiline, et te helistasite!!! Kus mu silmad enne olid? Ma olen ikka nii loll, olen kogu aeg kasutanud mõttetu teenusepakkuja teenust ja kuidas ma vana idioot selle peale ise ei tulnud, et võiks ta parema vastu ümber vahetada? Ma vahetan kohe ümber, olen õnnest rõngas! Pane arve teele!”

Sa üllatud, et ta on rahul olemasoleva teenusepakkujaga? Või vähemalt see ei meeldi sulle ning sa ootasid teistugust vastust? Otseloomulikult on ta rahul olemasoleva teenusepakkujaga. Milline arukas ärijuht ei oleks rahul kellegagi, kelle ta on endale teenust osutama välja valinud? Juhul kui ta ei oleks rahul, siis oleks ta selle juba vallandanud. Täna loevad kõik raha, tahavad iga krooni eest maksimumi. Kui me räägime pikaajalisest suhtest, siis kui keegi pakuks krooniliselt sulle viletsat teenust, kas sa ei vahetaks teda ümber? Vastus on ilmselge, eks?

Võib- olla arvasid sa äkki ka seda, et kliendil polegi vastavat teenusepakkujat olemas ja just sinu jaoks haigutab suur ja tühi, magus ja rahaga täidetud auk? Ha-haa! Sellises hüperkonkurentsis, nagu me täna oleme, on selline oletus pehmelt öeldes optimistlik. Selleks, et enda positsiooni turul laiendada, pead arvestama, et sa ei tegutse kuskil Venemaal või Ameerikas, kus on sadu miljoneid inimesi ja igaüks leiab oma nishi. Sa tegutsed Eestis, kus kõik on kellegi omad ja vaba ruumi äriturul on vähe.
Nii et sulle tundub, et nüüd on küll probleem, kuid tegelikkuses see, et kliendil on tõenäoliselt juba pakkuja olemas, igapäevane reaalsus: Mingit probleemi selles tegelikult ei ole. Sinu ülesanne on tekitada turgu seal, kus ärivõimalusi pealtnäha ei eksisteeri. Ja selleks pead sa oskama konkurentidelt kliente üle lüüa.

Tuleme tagasi selle esialgse ja su töös ilmselt sagedasti ettetuleva väite juurde.
Klient: “ Tore, aga me oleme väga rahul olemasoleva tarnijaga, oleme nendega 10 aastat koostööd teinud ja me ei kavatse neid vahetada.”
Mis sa nüüd edasi teed?

Proovi nii: “ Mul on heameel seda kuulda. Kui te ei oleks rahul oma praeguse tarnijaga, siis ma oleks väga imestunud, kuidas teil on õnnestunud oma äri siiani edukalt ajada.”
Edasi: “ Ärge saage palun valesti aru. Ma ei palu teil isegi mõelda teenusepakkuja vahetamise peale. Ma ei ole hetkel seda sendi eestki välja teeninud, et teie äris osalemist paluda. Minu kõne eesmärk oli tutvustada meie firmat ja laiendada teie silmaringi võimalustest, mis selles vallas lisaks pakkuda on ja millest te ei pruugi lihtsalt teadlik olla.”

Pikaajalise suhte aluseks on enamasti vajalik näost- näkku kohtumine. Tahad kokkusaamist, et paremat tulemust saavutada? Aga palun.
“Ettepanek- teeme tassi kohvi ja ma annan teile uut väärtuslikku infot, mis on teile kasulik, hoolimata, kas te teete meiega tulevikus äri või ei. Kui meie ärisuhe peale seda alguse saab, siis ainult sellepärast, et te ise soovite seda. Niisiis, mis te arvate. teeme põgusa kohtumise teisipäeval. näiteks ennelõunasel ajal? ”

Ära rohkem kurda, et ei saa müüa, kuna kliendid juba kasutavad kedagi ja on nendega rahul. Saavuta usaldus, näita, et sa oled parem, tõesta seda ja siis vallandab su klient konkurendid ise.

Kliendid väidavad, et su tooted- teenused on liiga kallid? Ja et konkurentidel on soodsam? Ja et üleüldse võiksite siit
maamuna pealt ära kaduda oma mõttetute hindadega?

Põrsad? Võimalik. Tegelikult on asi selles, et nad ei näe olulist väärtust, mida su teenus neile pakub. Neile tundub, et nende raskelt teenitud raha ei kaalu üles su tooteid ja et need on ülehinnatud.

Olgu peale- kui nad ei näe väärtust, siis mis takistab sul seda väärtust neile igast august ja igal ajahetkel eksponeerimast? Mitte miski peale iseenda mõttelaiskuse.

Kuidas seda olukorda lahendada?
Tee nimekiri vähemalt 10-st lisaväärtusest, mida klient sult ostes saab.

Mõningaid näiteid sulle inspiratsiooniks :
ööpäevaringne teenindus, äritegemise lihtsus, tasemel ja professionaalne klienditeenindus, kliendi ostujärgne väljaõpe toote võimaluste maksimaalseks kasutamiseks, hea asukoht, tasuta parkimine, kiire tarne, toote kohene kättesaadavus, tehniline tugi, äritegemise lihtsus, järelteenindus, võime lahendada kliendi probleemid juba eos, uus maja, mugav ootesaal, klientidest hoolimine;

Tahad veel? Aga palun!
Lahked inimesed, turul viibimise kogemus ja pikkus, värsked ideed, ettevõtte suurus, ettevõtte väiksus ja paindlikkus, kliendikesksus, kindlus, et klient saab endale pikaajalise partneri, kes ei kao turult järgmise poole aasta jooksul, rahulolevate ja ülirahulolevate klientide hulk, toodete valik, “kõik ühest kohast”, soodsad hinnad, täislahendused, võime lahendada kliendi probleeme kiirelt ja hoida kokku tema aega, energiat ning finantse.

Väärtuste genereerimisel ja müügiargumentideks konverteerimisel ei ole piirangut! Sa ei müü ainult toodet- teenust, sa müüd tervikut. Kui klient peab võrreldes konkurendiga su toodet kalliks, siis ootab ta põhjendusi: “Mis põrgu pärast ma peks just sinu käest ostma, eriti kui sul on veel kallim?” Kui su ainuke argument on “aga meil on kvaliteetne toode”, siis võin sulle soovitada head pankrotihaldurit ja töötukassas arvelevõtmist. Kui sa aga suudad leida kümneid põhjendusi ja nendest osad kliendile äritegemise põhjusena edastada, siis on võimalus, et klient valib sinu ning su äri kasvab nagu lepavõsa.

Niisiis, tee pisut nüüd tööd, kasuta minu poolt välja pakutud argumente ja loo juurde selliseid, mis haakuvad just täpselt sinu äriga. Ning lisa need argumendid oma pakkumistesse, meilidesse ja loomulikult esitlusse. Vot!

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge!”
Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb: ” Aitäh! Praegu siiski me ei osta.”

Hämmeldunult küsid: ” “Eee… mmmm…..aga mis põhjuseks on? Ma sain teile ju lisaallahindluse, mis siis veel viga?”  Ja klient vastab midagi taolist: “ Meil probleemiks siiski see, et me ei ole veendunud, et teie toodet on meil aega selgeks õppida. Tegelt on meil kiired ajad praegu kevadel.”

Mida kuradit? Kuradi lollakas! Molkus! Nii palju vaeva ja see jobu ütleb mulle nii… Ei või olla!
Oot oot- enne kui süüdistama hakkad, mõtle korra, kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata.
Oled müügiproff? Kui hinnavastuväide tuleb, siis müügiproff küsib: “Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?” Ja jääb vait. Kogu lugu.
Ja ära süüdista klienti, tema õigus on teha mida ta soovib. Sinu kohustus on müüa nii, et oleks müüdud. Süüdistada võid iseennast kui tahad, kuigi ka see ei anna midagi juurde.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmine totrus, kuid ometigi kahjuks igapäevane klassika. Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse!

.