Avad meili, seal on päring. Isegi päris suur päring. Kõik tundub klappivat – vaja ainult pakkumine saata! Pole probleemi, eks? On probleem! Sest võitva pakkumise kirjutamine on suur kunst. Sa oled vist sageli jäänud auhinnatule teisele kohale. Miks? Sest enamus ei oska teha müüvat pakkumist.

Pakkumistevoorudes osalemine on tüütus kuubis. Eriti täna, kus Sa tead ette, et meilie päringutega saadetakse ka konkurentidele. Ilmselt Sa ei salli väga pakkumiste kirjutamist ning tõesti, see on rutiinne tegevus. Küsitlesin samal teemal viimati ühte koolitusgruppi- enamus tõstsid käe, et vihkavad  pakkumiste tegemist. Selletõttu minnakse tüüpiliste, mittemüüvate pakkumiste vorpimise teed. Nii on lihtsalt kergem.

Kuidas saab pakkumisi kihva keerata?

Üks võimalus on kasutada tehnikat „Pakkumiste kloonimine“. Kuidas see välja näeb? Müügimehele tuleb meil päringuga ja ta kasutab oma tüüpilist, sadu kordi välja saadetud standardpõhja. Mis sest, et bemmi esindus saab pakkumise, kus teda kirjeldatakse kui Eesti juhtivat säätuautode tootjat ja avastab pakkumisest üllatusega, et nad on vahepeal hoopis Daciat müüma hakanud- see on tühiasi! Peamine, et  saab pakkumise teele ja linnukese kirja! 

Teine on  „Andmete toppimine“. Kõik asjad, mida kõlbab lugeda, pannakse pakkumisse sisse. Hulk tehnilisi kirjeldusi, millest keskmine klient mitte midagi aru ei saa. Mõtteviis on selline: „Siin on hunnik materjale. Ma olen kindel, et siin on midagi, mis veenab teid meilt ostma. Lihtsalt otsige nii kaua kuni leiate!”

Miks kliendid küsivad pakkumist, kuigi nad tahavad ja asi meeldib? Miks nad küsivad 50-lt firmalt?

1.     Et võrrelda pakkujaid ja hindu. Valikuid on palju ja hinnad võivad erineda Eestis täna tõesti kahe- kolmekordselt.
2.     Et saada selgust keerukale , komplekssele infole. Ütle, müüd sa midagi, mida sa ei suuda 5 minutiga oma emale selgeks teha? Kui jah, siispaljud kliendid ei saa ka asjale kohe pihta. Pakkumine annab mittetehnilisele inimesele võimaluse seedida, analüüsida, abi küsida ja lõpuks asjast aru saada.
3.     Lisamaks objektiivsust ostuprotsessile. Paradoksaalne, aga paljud ei taha osta nendelt, kes neile meeldivad. Kardavad, et kui müügimees meeldib, siis langetavad vale otsuse või maksavad rohkem.
4.     Et aeglustada ostmist. Klient eeldab, et see võtab pisut aega ja ta saab emotsiooni maha jahutada, külmalt ja kaalutlevalt järele mõelda. Et otsustada ratsionaalselt. Eesti värk. (Pakkumine peab uuesti selle emotsiooni üles tooma – enamus nürimeelseid, tehnilisi andmeid täistuubitud  pakkumisi seda aga ei tee)

Tuleb teha tugev eeltöö, enne kui pakkumist tegema tormata! Pole mõtet teha seda kliendile, kes pole eelarvet, soovi või otsustusõigust. Veel vähem sellele, kes jagab seda konkurentidega.

Lisaks- enamus firmasid ei suuda end oma konkurentidest eristada. Kurb lugu. Muuda seda- keskendu sellele, mis muudab su toote unikaalseks, hoolimata kõrgemast hinnast. Alusta kasvõi esimesest, ülielementaarsest sammust- kliendi kasu väljatoomisest. Suur osa pakkumistest, mida mina olen näinud, ei too eales välja kliendi kasu. Need on tehnilised, tootekesksed ja mittemüüvad. Ühesõnaga mögad.

Selleks on ülilihtne ja hea võimalus: „ Ja mis siis?“ test. Näiteks kui oled köögimööbli tootja ja kirjeldad, et ta kasutad spooni asemel täispuitu, siis kujuta, et klient küsib „Ja mis siis?“ Selle vastus võiks olla: „ See tähendab, et hoolimata kallimast hinnast kestab teie mööbel palju kauem, haakub teie interjööriga rohkem ja on kaunim.“ Nüüd on tegemist väärtuse pakkumisega, mis aitab põhjendada su kallimat hinda.

Lõpetuseks: ei ole vaja hakata vigisema teemal, et kliendid ostavad ainult kõige odavamat. Jah, paljud ilmselt ostavadki, kuid õnneks on piisavalt kliente, kes võiksid kuuluda Sulle ja maksta Su Teenuse- toote eest väärilist tasu. Tee oma pakkumine müüvamaks ja sa ei pruugi jääda auhinnatule teisele kohale.

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Lisaks kõigele muule hakkad saama iga nädal kasulikke ideid ning arendada vestlusi Sinu jaoks kriitilistel teemadel. Vaata järele!

Ma usun, et see on meie paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi. Tõde on selles, et kui Su toode ei ole parem kui teistel, siis on Sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada seda kui nendele püütakse pähe tõmmata kehvemat toodet kallima hinna eest.

Siiski, ka kõige pingelisemas konkurentsisituatsioonis omab number 2 toode teatavaid eeliseid number ühe ees. Millest võiks siis alustada? Sa leiagi need oma toote- teenuse eelised ja keskendu klientidele, kellele on nendest eelistest kasu.

Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel? Üllatus, üllatus, aga SINA ISE! Müüjad alahindavad enda rolli. Kui Sa käitud klientidega nende ootusi ületades, siis positsioneerid Sa end ja enda toodet nende jaoks ülespoole. Ära unusta, et kliendid ei osta mitte ainult su toodet- teenust, vaid ka SIND.

Tegin just täna hommikul koolituse kauplusemüüjatele ja tõin välja ühe põnev statistika: kliendid on maksma kahe samasuguse, analoogse toote eest KUNI 10% rohkem- juhul kui müügiinimene on nende jaoks sümpaatne!

Pole paha? Selles peitub tõsine väljakutse ka Sulle. Sul tuleb iseennast maha müüa, siis saad müüa kallimalt … või ei pöörata nii suurt tähelepanu su toote- teenuse konkurendist nõrgematele parameetritele.

Müügi üks tõdesid on see, et enne kui meil õnnestub maha müüa oma toode- teenus, tuleb meil maha müüa iseennast. Kui Sa selle peale mõtled, siis on Sul endal kindlasti kogemusi, kus oled ostnud kusagil pisut kallima toote või teenuse, ja seda just tänu sümpaatsele, teistest tülpinud müügikatest eristuvale müügimehele. Nii et sama kehtib ka Sinu töös- muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks elamuseks ja sa saad müüa kallima hinnaga.

Et sellest jagu saada, pead sa kõigepealt selgeks tegema, mida su kliendikene selle “liiga kallis” all mõtleb. Oletades, et ta on ostuhuviline, võib see tähendada järgmisi asju:

1. Su hind on liiga kallis- loe: ma ei saa seda endale lubada, kuna see ongi minu jaoks liiga kallis. 200 000 kroonise auto ostja ei saa lubada endale miljonikroonist masinat, kuna see ületab tema maksevõime kordades, samuti ei saa miljonikroonise auto ostja endale lubada näiteks seda 16 000 000 kroonist Bugattit.

2. Su hind on liiga kallis- loe: ma saan selle sama asja osta mujalt odavamalt (või sama raha eest parema). Mida teha? Sellisel juhul tuleb sul välja selgitada, kas tegu on blufi või reaalse väitega. Peaks olema idioot, et sama , 100% identse asja eest maksta kellelegi rohkem. Kui su tõepoolest identne toode maksab rohkem kui konkurendil, siis oled omadega pisut põduras olukorras. Lase oma juhtkonnal hinnad konkurentsivõimeliseks teha. Ok, nad on tropid ja nad ei mõista tegelikku olukorda ja sind jne… ühesõnaga, ilmselt nad seda ei tee, nii et see on möga soovitus.

Ma võiksin sulle pakkuda väöja 10-neid tehnikaid, kuidas põhjendada a`la “meie pakume paremat teenindust, meil on tugevam ja prestiizhem ettevõte, me hoolime teist rohkem” jne, kuid see aitab vaid pisut. Kui sul on täpselt sama asi, mis on konkurendil ja see on märgatavalt kallim ning klient teab seda, siis oled 80% juhtudel mängust väljas. Kui su toode on aga pisut erinev, siis tee kliendile selgeks, et see on erinev ja et ta maksab selle eest rohkem, kuid saab ka rohkem! Leia üles oma toote- teenuse erinevused, eelised, kasud võrreldes konkurentidega ja tao need endale pähe!

3. See hind on liiga kallis- loe: ma ei taha osta sinult või su firmalt. Mida teha? Selgita välja, kas oled ise midagi müümise käigus peeti keeranud ja sa ei meeldi kliendile või on tal mingid eelarvamused, halvad kogemused või kuulujuttudel põhinev väärinfo su firma kohta. Uuri välja, kus kamm on ja millele baseeruvalt ta sellel seisukohal on.

4. See on liiga kallis- loe: Ma ei näe väärtust, ma ei saa aru, et see kaaluks üles mu raskelt teenitud raha, ma ei näe sellest ostust tulenevat kasu. Mida teha? Põhjenda ära, et iga kroon, mille ta välja käib, toob talle tagasi 2, või aitab kulusid kokku hoida või vähendab peavalu jne. Isegi vares ei lenda niisama- tal on selleks mingi põhjus, olgu selleks emasvarese otsimine või millegi noka vahele leidmine. Miks peab klient ilma põhjuse ehk kasuta sulle pappi välja käima? Tee talle puust ja punasest ette, palju ta võidab, kui ta ostab sinult.

5. See on liiga kallis- loe: “Ma arvasin, et see on odavam, ma ei kujutanud ette, et see maksab nii palju.” Mida teha? Püüa selgitada kliendile ostust saadavat kasu, samuti uuri, mis on kliendi maksevõime, mis on ta lagi ja valulävi.

vot sellised soovitused Sulle. Veel paremaid ideid aga hinnatundlike klientide saamiseks saad aga massiliselt SIIT.

Sa üllatud, et ta on rahul olemasoleva teenusepakkujaga? Või vähemalt see ei meeldi sulle ning sa ootasid teistugust vastust? Otseloomulikult on ta rahul olemasoleva teenusepakkujaga. Milline arukas ärijuht ei oleks rahul kellegagi, kelle ta on endale teenust osutama välja valinud? Juhul kui ta ei oleks rahul, siis oleks ta selle juba vallandanud. Täna loevad kõik raha, tahavad iga krooni eest maksimumi. Kui me räägime pikaajalisest suhtest, siis kui keegi pakuks krooniliselt sulle viletsat teenust, kas sa ei vahetaks teda ümber? Vastus on ilmselge, eks?

Võib- olla arvasid sa äkki ka seda, et kliendil polegi vastavat teenusepakkujat olemas ja just sinu jaoks haigutab suur ja tühi, magus ja rahaga täidetud auk? Ha-haa! Sellises hüperkonkurentsis, nagu me täna oleme, on selline oletus pehmelt öeldes optimistlik. Selleks, et enda positsiooni turul laiendada, pead arvestama, et sa ei tegutse kuskil Venemaal või Ameerikas, kus on sadu miljoneid inimesi ja igaüks leiab oma nishi. Sa tegutsed Eestis, kus kõik on kellegi omad ja vaba ruumi äriturul on vähe.
Nii et sulle tundub, et nüüd on küll probleem, kuid tegelikkuses see, et kliendil on tõenäoliselt juba pakkuja olemas, igapäevane reaalsus: Mingit probleemi selles tegelikult ei ole. Sinu ülesanne on tekitada turgu seal, kus ärivõimalusi pealtnäha ei eksisteeri. Ja selleks pead sa oskama konkurentidelt kliente üle lüüa.

Tuleme tagasi selle esialgse ja su töös ilmselt sagedasti ettetuleva väite juurde.
Klient: “ Tore, aga me oleme väga rahul olemasoleva tarnijaga, oleme nendega 10 aastat koostööd teinud ja me ei kavatse neid vahetada.”
Mis sa nüüd edasi teed?

Proovi nii: “ Mul on heameel seda kuulda. Kui te ei oleks rahul oma praeguse tarnijaga, siis ma oleks väga imestunud, kuidas teil on õnnestunud oma äri siiani edukalt ajada.”
Edasi: “ Ärge saage palun valesti aru. Ma ei palu teil isegi mõelda teenusepakkuja vahetamise peale. Ma ei ole hetkel seda sendi eestki välja teeninud, et teie äris osalemist paluda. Minu kõne eesmärk oli tutvustada meie firmat ja laiendada teie silmaringi võimalustest, mis selles vallas lisaks pakkuda on ja millest te ei pruugi lihtsalt teadlik olla.”

Pikaajalise suhte aluseks on enamasti vajalik näost- näkku kohtumine. Tahad kokkusaamist, et paremat tulemust saavutada? Aga palun.
“Ettepanek- teeme tassi kohvi ja ma annan teile uut väärtuslikku infot, mis on teile kasulik, hoolimata, kas te teete meiega tulevikus äri või ei. Kui meie ärisuhe peale seda alguse saab, siis ainult sellepärast, et te ise soovite seda. Niisiis, mis te arvate. teeme põgusa kohtumise teisipäeval. näiteks ennelõunasel ajal? ”

Ära rohkem kurda, et ei saa müüa, kuna kliendid juba kasutavad kedagi ja on nendega rahul. Saavuta usaldus, näita, et sa oled parem, tõesta seda ja siis vallandab su klient konkurendid ise.

Põrsad? Võimalik. Tegelikult on asi selles, et nad ei näe olulist väärtust, mida su teenus neile pakub. Neile tundub, et nende raskelt teenitud raha ei kaalu üles su tooteid ja et need on ülehinnatud.

Olgu peale- kui nad ei näe väärtust, siis mis takistab sul seda väärtust neile igast august ja igal ajahetkel eksponeerimast? Mitte miski peale iseenda mõttelaiskuse.

Kuidas seda olukorda lahendada?
Tee nimekiri vähemalt 10-st lisaväärtusest, mida klient sult ostes saab.

Mõningaid näiteid sulle inspiratsiooniks :
ööpäevaringne teenindus, äritegemise lihtsus, tasemel ja professionaalne klienditeenindus, kliendi ostujärgne väljaõpe toote võimaluste maksimaalseks kasutamiseks, hea asukoht, tasuta parkimine, kiire tarne, toote kohene kättesaadavus, tehniline tugi, äritegemise lihtsus, järelteenindus, võime lahendada kliendi probleemid juba eos, uus maja, mugav ootesaal, klientidest hoolimine;

Tahad veel? Aga palun!
Lahked inimesed, turul viibimise kogemus ja pikkus, värsked ideed, ettevõtte suurus, ettevõtte väiksus ja paindlikkus, kliendikesksus, kindlus, et klient saab endale pikaajalise partneri, kes ei kao turult järgmise poole aasta jooksul, rahulolevate ja ülirahulolevate klientide hulk, toodete valik, “kõik ühest kohast”, soodsad hinnad, täislahendused, võime lahendada kliendi probleeme kiirelt ja hoida kokku tema aega, energiat ning finantse.

Väärtuste genereerimisel ja müügiargumentideks konverteerimisel ei ole piirangut! Sa ei müü ainult toodet- teenust, sa müüd tervikut. Kui klient peab võrreldes konkurendiga su toodet kalliks, siis ootab ta põhjendusi: “Mis põrgu pärast ma peks just sinu käest ostma, eriti kui sul on veel kallim?” Kui su ainuke argument on “aga meil on kvaliteetne toode”, siis võin sulle soovitada head pankrotihaldurit ja töötukassas arvelevõtmist. Kui sa aga suudad leida kümneid põhjendusi ja nendest osad kliendile äritegemise põhjusena edastada, siis on võimalus, et klient valib sinu ning su äri kasvab nagu lepavõsa.

Niisiis, tee pisut nüüd tööd, kasuta minu poolt välja pakutud argumente ja loo juurde selliseid, mis haakuvad just täpselt sinu äriga. Ning lisa need argumendid oma pakkumistesse, meilidesse ja loomulikult esitlusse. Vot!

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge!”
Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb: ” Aitäh! Praegu siiski me ei osta.”

Hämmeldunult küsid: ” “Eee… mmmm…..aga mis põhjuseks on? Ma sain teile ju lisaallahindluse, mis siis veel viga?”  Ja klient vastab midagi taolist: “ Meil probleemiks siiski see, et me ei ole veendunud, et teie toodet on meil aega selgeks õppida. Tegelt on meil kiired ajad praegu kevadel.”

Mida kuradit? Kuradi lollakas! Molkus! Nii palju vaeva ja see jobu ütleb mulle nii… Ei või olla!
Oot oot- enne kui süüdistama hakkad, mõtle korra, kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata.
Oled müügiproff? Kui hinnavastuväide tuleb, siis müügiproff küsib: “Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?” Ja jääb vait. Kogu lugu.
Ja ära süüdista klienti, tema õigus on teha mida ta soovib. Sinu kohustus on müüa nii, et oleks müüdud. Süüdistada võid iseennast kui tahad, kuigi ka see ei anna midagi juurde.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmine totrus, kuid ometigi kahjuks igapäevane klassika. Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse!

.

Kliendid küsivad su käest allahindlust või väljenduvad verbaalselt rünnates,
et su hind on liiga kallis. Mis möödalaskmise teeb enamus teenusepakkujatest? Nad lasevad oma hinna alla.  Ja nad teevad sellega suure vea.

Võimalik, et sa oled teinud sama ja kaotanud selle tulemusena nii oma kasumi kui teinekord ka terve tehingu ning sa ei tea, miks see nii juhtus. Sellega tuleb olla väga ettevaatlik. Hinna alandamises on peidus tegelikult korralik kellpomm, mis töötab sinu kahjuks.

Mõtle korra järgmisele asjale: mida sa ise tunned kui keegi annab su küsimise peale koheselt allahindlust? Kas näiteks seda:

• ta on müügi järele lootusetult pöörane ja valmis kõik tegema, et seda saada;
• ta ei näe, et ta toob sellega sulle mingit väärtust;
• ta ei usu eriti enda tootesse ja on valmis selle niisama ära andma, peaasi, et müüdud saaks;
• sa tead kliendina rohkem tema konkurentidest kui ta ise;
• sina kontrollid olukorda, mitte tema kui müüja.

Pole just parimad emotsioonid, on nii? Ei tundu väga veenev, eks?
Võtame olukorra, kus su esimese pärimise peale langetatakse hinda kohe 10 või rohkem protsenti. Mis su mõistus ütleb? “Haa! Kohe lasti hinda alla? Järelikult on seal veel piisavalt mulli sees! Hmmm… ma ei kavatse küll kohe osta, tingin veel… Ei, ma pigem tutvun turuolukorraga ja vaatan, mis selle tegelase konkurendid pakuvad. Kui see tüüp lasi hinna kohe alla, järelikult saan mujalt äkki veelgi soodsamalt!”

Kui sa pakud välja õiglase hinna ja püsid selle juures ning ei tagane, siis ütled sellega kliendile järgmist:

• Sa usud oma tootesse ja tead, et see toob kliendile kasu;
• Sa tead, et su hind on mõistlik ja ei ole õhku täis;
• Sa tahad müüki, kuid sa ei vaja seda;
• Sa tead, mida su konkurendid väärt on ja mis on turuolukord;
• Sina kontrollid olukorda, mitte klient.

Nats parem, eks?
Hinna juures püsimine on mõistlik, see on vajalikum kui hinna langetamine. Kui sa tahad nii väga oma hinda langetada, siis tee seda enne müügipakkumise esitlemist, hinnakirjade väljariputamist või muud kliendikontakti. Jummmala pärast, ära mine esimese sammuna seda libedat teed mööda, kus sa peale hinnavastuväidet lased hinna kohe alla! See kommunikeerib kliendile edasi kõik need asjad, mis olid eelpool kirjas. Loomulikult tuleb ette hinnatingimisi ja seda sagedamini kui kunagi enne, kuid hinna langetamine on üks viimastest võimalustest, mitte esimestest.

Kui klient tahab hinda odavamaks saada, siis võid vastata nii:
“Kui teie põhiline mure on hind, siis võimalik, et me leiame tee, kuidas me saame  hinda soodsamaks teha. Teil on võimalus valida, mida te siit välja jätate, siis saame selle võrra hinda säästlikumaks teha. Mida te soovite välja jätta?”
Sõnum, mida sa edastad, on konkreetne: “Ainus viis teilt vähem küsida on nii, et me pakume teile vähem!”

Jää oma hinna juurde ja alanda oma hinda kõige viimases järjekorras. Enne seda on veel vähemalt sada tegevust, mida teha ja mille abil oma positsioon säilitada. Kui ei tule meelde, siis esimene ja elementaarne tegevus on käigu vahetamine ja kasu uuestimüümine. Kliendid ei osta mitte trellpuuri, vaid auku seinas, ja isegi mitte auku, vaid pigem seda, mis seal augu otsas ripub. Olgu selleks näiteks ilus maal või minupoolest kasvõi poomiskonks.

Image credits

Kui sa saadad pakkumise, siis tavaliselt on seal all sinu enda nimi. Kogu lugu. Kui sa aga eelnevalt nõustusid sellega, et ühele on kergem keelduv vastus anda, siis äkki kannataks lisada ka sinna teisi inimesi, kes su firmas töötavad ja kes antud kliendi teenindamisel hiljem otseselt või ka kaudselt osalevad? Raudselt kannataks. See suurendab tehingu saamise tõenäosust ja vähendab keeldumisevõimalust, kuna paljudele inimestele on keerukam ära öelda kui ühele, st sulle.

Mis on asja point? Kui ma kunagi selle psühholoogilise nõksu kuskilt kõrva taha panin, hakkasin otsima väljundit, kuidas seda müügis igapäevaselt rakendada. Enamus müügiinimesi on üksikud hundid, kes teevad kõik ise, hoolimata, et nende taga on meeskond. Oma meeskonna abi tuleb ja peab kasutama iga tehingu lukkulöömisel.

Kui hakkasin katsetama, mismoodi mõjub nö “tiimpakkumine”, siis oli seda uut lähenemist oma töös katsetavate klientide tagasiside suurepärane. Asi toimis. Pane see ka endal toimima.

Ehk- järgmine kord kui koostad kliendile pakkumist, lisa sinna lisaks endale ka oma ettevõtte juht, müügidirektor, turundusassistent, tootmisosakonna juhataja, sekretär, tööline jne jne. Lisa oma pakkumisse hulk inimesi. Näiteks:

Edukat koostööd,

Sinu Nimi , müügikonsultant
Jaan Juurikas, tegevdirektor
Endel Pendel, müügiosakonna juhataja
Helgi Sallo, müügiassistent

Kui soovid, või müüvuse suurendamiseks lisada pildi sinna lõppu kas kogu kollektiivist või asjaomastest isikutest.
Niisiis, katseta seda, sest mittemüüvaid pakkumisi saabub iga kliendil inboksi ja lauale nädalas kümneid. See on üks tuhandest võimalusest oma pakkumisevormi eristuvamaks muutmise suunas ja nagu mu klientide praktika näitab, siis see toimib.