Konkurentidega koostöö pole utoopia

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda.

Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.

tohoh?

Just nii, vahetada omavahel kliente.

Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi?

2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja ressursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.

3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib ressurssi. Lambad söönud, hundid terved.

Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.

Image credits

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.

Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.

Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent sooviks sulle naeru kihistades head põhjavajumist! Nad võivad olla sinuga viisakad, na võivad sinuga suhelda, nad võivad sind vahel isegi mingil moel aidata- aga kui küsida nende käest, kas nad sooviksid, et sa oleksid surnud või elus, siis ma vean kihla, et nad tuleksid rõõmuga su matustele.

„Nad aitavad mind, nad saadavad mulle kliente, nad helistavad mulle, et rääkida üleüldistest probleemidest, igaühe jaoks on siin äritegemiseks piisavalt ruumi”- need on kõik need asjad, mida su konkurendid loodavad sind lausuvat, samaaegselt kui nad valmistuvad su süstemaatiliseks hävitamiseks. See on ärimaailma metsaseadus (ja eriti kehtib see müügis).

Jah, ma ei taha kultiveerida mingit kurja ja õelat suhtumist konkurentidesse, parem oleks ju olla sõbrad…kuid sõbralik konkurent- minu arust on see nagu sõbralik madu. Sekundi murdosa jooksul on ta valmis sind halvatuks nõelama!

Tõepoolest, konkurents on nagu madudega tegelemine- sa ei tea iialgi, missugune on mürgine ja missugune mitte. Ta võib näha välja nagu nastik, aga osutub hoopis rästikuks. Rääkimata eksootilisematest madudest, kellest me ei tea mitte tuhkagi. Parem on teda mitte liiga ligidale lasta ja kui, siis sel juhul hoida esmaabi komplekti käepärast. Igaks juhuks.

Osad konkurendid on normaalsed.
Osad teevad koostööd
Osad on eetilised
Osadele meeldib konkurents
Osad teevad sinuga isegi teatavat partnerlust
Osad aitavad sind
Enamus mitte. Enamus ei salli sind.

Mida teha konkurentidega?

Varusta end infoga. Tee sedasama, nagu ma kirjutan artiklis „Konkurentsivõitluse esimene samm”. Loe seda. See on oluline.

Tee selgeks, kus ja mis on nende nõrkused ja mängi sellele välja.
Tee selgeks, kus nad on tugevamad- ja tee end sama tugevaks! Koheselt!

Kui sa oled müügiesitlusel ja konkureerid ning konkurendid tulevad teemaks:

Kiida neid kui väärt konkurente
Näita nende suhtes välja austust ja lugupidamist
Ära iial ütle nende kohta midagi halvasti- isegi kui klient ütleb!
Näita, mille poolest sa erined
Rõhuta oma tugevusi, mitte nende nõrkusi
Näita kliente ja nende soovitusi, kes on vahetanud nende teenuse sinu vastu
Mõtle pidevalt sellele, et oled müügiproff- isegi kui see tähendab kohati keele hammaste vahele surumist nii, et veri voolab!

Konkurents ei pea ilmtingimata sõda tähendama- konkurents tähendab, et sa oled ette valmistunud, oled parimas vormis, tegeled enda arendamise ja õppimisega. Ja et oled ettevaatlik.

 Kui su klient ütleb sulle midagi analoogset, siis pakun sulle inspekaks mõningaid valmis vastuseid. Arenda nendest edasi oma spetsiifikasse sobivad versioonid. Mulle meeldib kasutada vahel analoogiaid ja metafoore, selleks et pointi paremini kohale viia. Leia enda analoogiad ja loo nendest vastused erinevate müügiolukordade lahendamiseks.

“Härra klient, kas te olete kunagi söönud kiirtoitu? Sellist, mis tekitas teil seedehäireid? Me kõk oleme. Sellest hoolimata ei loobunud te söömisest, et üks toidukord oli jama ja kräpp.  Te ütlesite, et te proovisite ükskord ja see ei toiminud. Ma austan teie kogemust, kuid palun—-palun ärge võrrelge meie 3-käigulist restoranilõunat  odava kiirtoiduga.”

“Me oleme omal alal nagu Porche: kiire, täpne, ülimalt kvaliteetne, tipptasemel dünaamikaga. Me teeme asju poole kiiremini kui konkurendid on võimelised tegema. Jah, teil oli kogemus XYZ firmaga ja nad ei reageerinud õigeagselt, teenindus lonkas ja saite halva kogemuse. Väga kahju, kuid see oli nende valik selliselt oma äri ajada.  Ma palun teilt ühte asja ainult – palun ärge võrrelge meid nendega! Ärge võrrelge Porchet buldooseriga!”  

“Kuidas teile tunduks, kui teie firma tooteid võrreldakse teie valdkonna kõige halvemate toodetega? Kui teie ettevõtte parimaid tooteid, kõige magusamaid maasikaid võrreldakse piltlikult öeldes kõdunenud kartulitega?…. See on just täpselt see olukord, kuhu te mind panite. ..”

“Millal te seda proovisite?  …. Te ilmselt teate, et sellest ajast on toimunud suured arengud meie valdkonnast.  Teenused, mida me praegu pakume, on valgusaastaid ees sellest, mida te kogesite siis. Vaataks õige koos, mis vahepeal on juhtunud ja mis on tänapäeval, aastal 2010 võimalik nende abil saavutada.”

Selles stiilis. Kui Sul tärkab mõni hea idee, pane siia kirja ja ära ole kade teistega jagamast:)

Mulle on esitatud viimasel ajal sagedasti küsimusi, mida teha klientidega, kes kipuvad hinda suisa maapõhja tampima, tehes seda kõige ootamatumal hetkel. Võimalik, et ka sind terroriseerivad osad jultunud kliendid, kes on seda juurde õppinud just tänase masu tingimustes ja kes lähtuvad printsiibist, et täna peab kõike peaaegu ilma rahata saama. Annan sulle pisut relvastust, millega selliste trikkide eest end kaitsta.

Üks selline konks on “viimase hetke allahindlus”. Mis see on? Kujuta korra ette olukorda, kus sa oled teinud professionaalse müügitöö, selgitanud välja kliendi ootused, pakkunud talle soodsa hinna ja tingimused, oled asjad kokku leppinud- ja siis kõlab ähvardus nagu pikselöök: “Kui sa 25% soodustust ei tee, siis mingit ostu ei tule!”

Ära kaota enesevalitsust. Mis on sellise ultimaatumi taga tegelikult? Kui kõik eelnev on olnud õigetel alustel ja sa suudad kliendile pakkuda lahenduse, mis teda tema äris- elus aitab, siis lisa-allahindluse saamine sellisel kategoorilisel viisil ei ole tema tegelik eesmärk. Tema tegelik eesmärk on kontrollida, kas ta sai su käest parima võimaliku hinna või on su hindades veel “õhku” sees. Mõistad?

Sinu strateegia: Ma eeldan, et sa oled teinud hea pakkumise ja sa ei pea oma hinda häbenema. Tee algusest peale asi selgeks, et sa oled teinud talle parima võimaliku hinna ning ta ei pea kahtlustama sind seitsme naha koorimises. 

Ütle: “Ma ei mängi teiega sellist mängu, mida osad meie konkurendid ilmselt armastavad mängida. Te saate minu käest alati parima võimaliku hinna ja seda kohe esimese korraga. Juhul aga kui soovite sellest tellimusest midagi vähemaks võtta, et seda oma eelarvesse mahutada, siis me saame seda loomulikult teha. Mida te soovite välja jätta?”

Mis juhtub? Klient taganeb oma ultimatiivsest nõudmisest ja ta tunneb tulevikus sinuga äri edasi tehes suuremat respekti su vastu. PS! Sa pead olema valmis tehingust ka äärmisel juhul loobuma! Aga arvesta-  kui sa oled teinud kõik eelneva profilt ja pakkunud kliendile nähtavat väärtust, siis tõenäoliselt ei juhtu seda. Nii et ole kindel oma hinnas, tee alati mõistlik pakkumine ja ära lase end põlvili suruda terroriseerivate nõudmistega.

“Meie hind on kõige madalam!” Kõlab hästi, jah? Eriti siis kui oled ostja, eks? Hmmm… aga kuidas sa tunned end siis kui su konkurent seda su kliendile kuulutab? Mis tunded siis sind valdavad? Kui verise õudusfilmi saaks su mõtetest, kui neid oleks võimalik visualiseerida hetkel kui oled konkurendile kaotamas? Mis tunded sind valdavad oma konkurendi peale mõeldes, kui sa näed teda hinnadumpinguga su klienti endale haaramas?  

Jah, kohati on olukord praegusel turul karm. Pole mõtet rääkida sellest, et buumi tipus olid paljudel  kaupadel meeletu kasumimarginaal ja tänaseks on see olude sunnil sisinal välja lastud. See on iseenesest normaalne. Asi muutub paranormaalseks siis kui su otsesed rivaalid on valmis hetkelise müügi nimel hinda suisa miinusesse laskma. Konkurendid on valmis su näo puruks kiskuma, peaasi, et saaks kliendi endale, kuulutades neile valjuhäälselt “Meil on kõige odavam! Osta meilt, meil on kõige- kõige- kõige odavam!”

Inimesed ei mõtle sagedasti tagajärgedele, ostes teenust- toodet hinnal baseeruvalt. Hullud päevad, eks? Ok, on valdkondi, kus võib odavus ja kvaliteet ka õde- vend olla, kuid enamasti mitte. Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Oled sa kunagi sellele mõelnud, mida tähendab see väide? Analüüsi korra seda- sa saad seda, mille eest maksad. Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Madalaim hind on hea, juhul kui ostad piima, bensiini, mobiilipaketi jne. Kuid paljudes olukordades on madalaima hinna sisse programmeeritud jamad, probleemid, ajakulu, närvide häving…ohh, ärme räägigi. Hakkab koitma?

Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA. Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind võib olla isegi ohtlik.

Meie hind on madalam- tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Seda ettevõtet, kes teile selle toote müüs, enam ei eksisteeri. Ah et mis juhtus? Nad lõpetasid tegevuse.

2. Lugupeetud Klient! Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustevalikus seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (meil su postkastis mõne aja pärast…)

2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi sellist hinda küll ei paku!

3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole. Teenindage end ise – palun!

4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju juurde, siis peate lisaks maksma.

5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Ah et ei meeldi? No kuulge, see oli ju teie valik! Meie ei saa midagi teha!

6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?

7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asjad ilusasti sujuvad ja see toppama ei jää, siis juba poole aasta pärast.

8. Hallo? Kuulan teid…..ohhh!!…..Teate, te ei ole ainus helistaja. Sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse- maakeeli läksid pankrotti. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

 Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad- seda isegi tänastes tingimustes. Nii et hind ei ole ainus faktor, mille põhjal nii sina kui ka su kliendid paljusid asju ostavad ning meie kui müügiproffide ülesanne ongi oma hinda kaitsta.

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust  konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 13 000. Samas, talv ja Jõulud, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedaid suuski. Need olid tõesti vinged, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul talve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga suusad oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta suusad või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega. Kui klient kulutab oma raha ära mujal, siis ei jää tal sinu juurest ostmiseks sageli enam resursse. On mul õigus?

Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse kui ostab just sinult ! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!:) Kui sa nüüd mõttes noogutasid, siis on aeg asuda sihikindlale ja julgele tegutsemisele.