MÜÜGIBLOGI

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu.

Loe edasi…

Ka need kliendid, kes on valmis ostma, vajavad sagedasti meiepoolset tõuget selleks.
Miks? Põhjuseid on mitmeid: laiskus, otsustusvõimetus, valikute rohkus, soov mitte langetada kiireid otsuseid, hirm sattuda finantsraskustesse, majandusega seotud hirmud jne. Kliendid vajavad meiepoolset julgustust ja seda, et me nad nö „ära klõusiks”. Kui seda ei tule, siis nad lükkavad otsustamise sageli lihtsalt edasi… kuid aeg ei tööta müügis mitte meie kasuks, vaid kahjuks.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Kui sulle öelda sõna konkurent, siis kes sul silme ette tuleb? See ettevõte, kes sul pidevalt kliente ära võtab? Naaberkauplus? Konkurentide müügimeeskond, kellele oled pakkumistevoorus alla jäänud? Hinnadumpingut tegev ahvikari turule tulnud uuest firmast, kelle soov on sinu kliendid odavama hinnaga üle meelitada?

Mõtle hoopis sellele: oletame näiteks, et sa müüd arvuteid. Su juurde pöördub klient, kes tahab osta omale koju uut läpakat. Su üks konkurentidest võib olla kõrvalpoes asuv teine arvutimüüja, kes müüb sama konfiguratsiooniga pille ca 10% odavamalt, rääkimata kümnetest (või sadadest?) teistest firmadest, kes tegelevad sama alaga. Su mõte hakkab tõenäoliselt liikuma suunas, et „ ma pean ta endale saama, muidu ostab ta konkureerivast arvutisalongist”. Uudis on see, et see on siiski mittetäielik pilt tegelikust konkurentsisituatsioonist.

Kujuta näiteks ette, mis liigub kliendi peas: „ Mnjah, ma peaksin endale uue läpaka ostma. See maksab 10 000. Samas, suvi läheneb, ma peaksin kehakaalust pisut alla võtma. Käisin spordipoes ja nägin ägedat jalgratast. See jalgratas oli tõesti vinge, pealekauba allahindlusega. Kui ma hakkan iga päev trenni tegema, siis on mul suve lõpuks superhea vorm. Pagan, arvutit oleks ka vaja, aga… palju ma siis sellega suvel tööd teen… või siiski teen? Vist ikka teen. Kuramus, aga jalgratas oleks ka tõeline kaif. Ma ei suuda otsustada- kas osta jalgratas või arvuti? Neetud, ma ei tea… peaks vist ikka sinna spordipoodi veel minema vaatama… müügimees on ka siin nii toss, oleks ta mind pisutki ostma ajendanud, äkki oleksingi arvuti ära ostnud. Metsa, ma mõtlen hoopis järele ja täna ei osta!”

Su konkurent ei ole pahatihti see, kes tegeleb otseselt sinu alaga, vaid kõik need firmad, kes tahavad su kiendi raha endale saada! Sa pead arvestama sellega.
Mida selles olukorras teha? Kasutada closingutehnikaid. Klient on sageli kahevahel- kas osta või mitte? Kas osta see asi või hoopis mingi teine asi? Sinu ülesanne on anda talle julgustus ja tõuge, et ta teeb õige otsuse! Kui sa suudaksid teda liigutada pisutki üle kõhkluse- ja otsustamatusejoone, siis oleks see müük sinu. Vahet pole, mis valdkonnas sa tegutsed, inimese aju liigub alati sama rada. Ära lase oma rahal minema jalutada, palun! Sul oleks seda rohkem vaja kui kellelgi teisel, ma olen kindel!

Leidsin ühe hea tehnika, mida teha siis kui klient ütleb Sulle näiteks „hind on liiga kallis“.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.