MÜÜGIBLOGI

Praegusest kohast on koll ees või oled hoopis ilma tööta? Kuna kõik kohad on täis soovitusi, mida töövestlusel peaks tegema, siis ma annan kümme soovitust, mida teha selleks, et soovitud töökohta kindla peale mitte saada. Järgi neid ja sa ei pea iialgi enam tööl käima!

1. Ära tee ettevalmistust. Kõige lollikindlam viis töökoha saamise võimaluste elimineerimiseks on minna sinna eeltööd tegemata. Kasuks tulevad sellised küsimused, nagu „Mis asju te üldse müüte? Palju teil inimesi tööl on? Mis teie firma nimi nüüd oligi…? Oot, kas teil on koduleht ka?“
2. Räägi palju. Kui tööandja esitab lihtsa küsimuse, siis vasta sellele vähemalt 15 –minutise monoloogiga. Sul on ju nii palju rääkida ja nii huvitavaid kogemusi jagada, eks? No milleks seda siis vaka all hoida- lao letti! Hea müügimees peabki palju rääkima, nii et lase verbaarne düsenteeria sulgurlihase tagant valla.
3. Ole üllatunud standardküsimuste peale. Kui tööandja küsib elementaarseid küsimusi, mida tehakse igal tööintervjuul, siis on parim nendeks mitte ettevalmistunud olla. Kui esitatakse näiteks tüüpküsimusi stiilis „mis on su kõige ebameeldivam kliendikogemus ja kuidas sa selle lahendasid“, „mis on su kõige negatiivsem joon“, „kirjalda oma halvimat tööpäeva“, siis käitu üllatunult ja siis lao kõik lagedale. Kui tuleb juttu negatiivsest kliendikogemusest, räägi varjamatu vihaga, milline väärakas see tegelane oli ja lisa uhkusega, kuidas sa ta pikale lainele saatsid, negatiivse joone puhul aga ära mingil juhul too välja oma liigset nõudlikkust iseenda ja tööülesannete suhtes, vaid kurda näiteks oma alkoholilembust. Ausus ülekõige, eks.
4. Tao oma eelmine ülemus maakamarasse! Sa ei saanud temaga läbi ja ta oli ebakompetentne? Loomulikult, sest sina olid ju palju targem ja kui sa oleks tema asemel olnud, siis oleks sa kõik asjad hoopis teisiti teinud. Kuidas ta üldse sinna ametipostile sai? Räägi välja, millise idioodi all sa pidid töötama. Kasuks tulevad vürtsikamad omadussõnad eelmise ülemuse aadressil, nendes leebemad on „imbetsill“, „düstroofik“, „ajuhalvatusega“ ja kui muud värvikat ei enam leia, siis lisa lõppu „ täielik lollakas“.
5. Küsi kohe palka. Aeg on raha ja raha ju pole, eks. Küsi töötasu kohe intervjuu alguses:„ Mind huvitab, palju te mulle palka maksate.“ Põhjenda: „Mul on autoliising, kodulaen ja tarbimislaen peal ja ma pean vähemalt 15 000 kätte saama, muidu ma ei majanda ära. Kas ma saan teilt ikka sellise palga?“
6. Riietu vastavalt. Käisid nädalavahetusel grillimas ja esmaspäeval on tööintervjuu? Siis võib rahulikult samade riietega minna. Trend on liikunud casuali suunas ja kerge kastmeplekk t- särgil näitab lihtsalt seda, et sa võtad elu mõnuga ja ei ole mingi kuiv kantseleirott. Ära näe vaeva triiksärgi leidmisega, see on igand, mis kuulub minevikku ja näitab lihtsalt konservatiivsust.
7. Kiru oma endisi konkurente. Nad tegid su elu kibedaks ja võtsid turuosa üle? Pole probleemi- nüüd saad kogunenud viha nende peale välja valada. Räägi, mismoodi just tänu konkurentide hinnasurvele ja palju agressiivsematele töömeetoditele kaotasid sa oma eelmise töökoha. Küsi, kes on su tulevase tööandja põhikonkurendid ja kas nende tõttu võib sama stsenaarium korduda.
8. Vali vastav kehakeel. Selleks, et mitte usaldust äratada, on kõige parim viis hoida vastavat kehahoiakut ja näoilmet: pane käed risti rinnal, suru huuled kriipsuks ja suuna pilk mujale vilama. Kasuks tuleb veel mittenaeratamine, silma mittevaatamine ja närviliselt näppudega trummeldamine. Ahjaa, eriti hea on intervjuu ajal toolil lösutamine, kui saad sellele lisada spontaansena mõjuva nina urgitsemise, siis on super!
9. Ära näita enda toodavat kasu. Mis kasu? Sa oled seal selleks, et nad hakkaks sulle palka maksma ja et sa saaksid enda töö ära tehtud ning peale viite jalga lasta. Sa teed lihtsalt oma tööd. Küsi parem: „Kas ma kaks korda nädalas pisut varem saaksin ära minna?“
10. Ära tee järelkontakti. Kuna sa oled veendunud, et täitsid kustumatu mulje ja töökoht on sinu, siis ei ole mingit põhjust järelkontakti tegemiseks, olgu selleks kasvõi lihtne e- mail tänuga, et sind valiti kandideerima, rääkimata telefonikõnest. Töökoht on ju peaaegu kindel, milleks aega kulutada. Kui aga helistad, siis küsi tänu avaldamise asemel: „Kuulge, käisin teil intervjuul. Kuidas mul läks, hästi jah? Ja millal ma saan tööle tulla?“

 Soovid oma müügioskusi tõsta?
Vaata 12- st videoõppetükist koosneva internetipõhist kursust, millest on juba kasu saanud tuhanded müügiga tegelevad inimesed. See on Sulle tasuta. http://www.myygiproff.ee/lyhikursus/

.

Täna on hind  veel üks ostmise põhimäärajatest, kuid paratamatult hakkab see ebanormaalne olukord pikkamisi muutuma. Arusaadav, et kliendid on täna hinnatundlikud, kuid kui süüvida asja sisusse, siis isegi praegu ei ei ole hind enamasti nr.1 prioriteet, kuigi kliendid nii väidavad ja kuigi sinu jaoks tundub see reaalsus: “MA  EI SAA JU MÜÜA, MEIE HINNAD ON KÕRGED!”

Tahaksid vastu vaielda? Olgu, kas sa ostad poest kõige odavamat toitu? Ei? Aga miks miks sa ei toitu ainult tangainetest ja leivast? Need on ju kõige odavamad. Miks sa ei osta riideid Humanast või Hinnapommist? Seal on ju väga odavad riided.  Miks sa ei käi jala, kuna see on täiesti tasuta? Miks sa ei ela ühiselamus, kus on kõige odavam elu ja sa ei pea endal maja või mitmetoalist korterit ülal pidama?

Ma võiks neid küsimusi esitada sulle sadu ja samamoodi peaksid ka sina mõtlema siis kui klient väidab, et su toode on liiga kallis ja ta saaks ilma selleta suurepäraselt hakkama.  Su tootel on väärtus ja see maksab. Ma igaks juhuks mainin veel, et me ei räägi debiilsetest riigihangetest.

Selge on see, et kõigile tänases keerukas olukorras müüa ei saa. Aga me ei peaks sellest erutuma, kuna kõigile ei olegi kunagi see võimalik olnud. Täna on küsimus pigem selles, kas sul tasub minna hinnasõtta ja langetada oma hindu alla isikliku valuläve. Kuna analüüsin seda teemat pidevalt, siis jagan mõned mõtted. Ja ma usun, et kõik saavad aru, et ma ei räägi kinnisvara müümisest, kus ilmselt on olukord veel üsna kriitiline.

Esimene tüüpiline viga, mida tehakse, on see, et minnakse konkurendiga hinnasõtta ilma kliendile lisaväärtust andmata. See kurnab ära nii sinu kui ka konkurendi ning lõppkokkuvõttes ei võida mitte kumbki. Püüa pakkuda oma teenusele juurde mingitki lisaväärtust. Mis see just sinu ettevõttes on, sellele tasuks kohe mõelda. Kõige lihtsam on hinda langetada – aga konkurent teeb sedasama. Siis langetad sina- ja jälle see tõbras laseb hindu alla. See oleks justkui Pushkiniaegne duell: vaatame, kes viimasene püsti jääb, mis sest, et on verest nõrguv ja kohe- kohe koomassekukkuv.

Leia lisaväärtused ja paku neid soodsalt või tasuta juurde. See aitab eristuda ja võimalik, et väldid asjatut hinna – verevalamist.

Kas tasub odavmüüki lasta oma kõige väärtuslikuma teenused? Ma ei soovita. Ilmselt tasub hoolitseda, et nende hinnatase oleks mõistlik, kuid keskendu odavamate ja madala kategooria teenuste – toodete müümisele. Need tagavad käibe ka kriisi ajal. Hullude päevade stiilis kampaaniad räägivad ju iseenda eest, kus müüakse odavalt sisseostetud kaupa (loe: saasta) meeletutes kogustes. Tasub leida oma odavtooted ja müüa neid seni, kuni turg normaliseerumise märke ilmutama hakkab.

Mida veel teha? Klassikaline ja lihtne, kuid toimiv tõde – kombineeri oma tooted-teenused erinevatesse pakettidesse. Las su tootevalikust leiab oma nii hinnatundlik klient kui ka see, kes on valmis maksma korraliku asja eest väärilist tasu. Püüa end säästa asjatust hinnaduellist, see viib ainult sust viimase vere.

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda. Milleks tülitseda kui saab hoopis tulu jagada.
Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.
Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi? Mul endal on olnud korduvalt juhuseid, kus mult küsitakse koolitusi või konsultatsioone, mida ma ei paku või milles on keegi teine oluliselt pädevam. Kõige lihtsam on kliendile ei – öelda. Aga kui teda aidata, siis on emotsioon hoopis teine, ta teab täpselt, milles mina tugev olen ja pöördub mu poole tagasi. Kaalu sedasama.
2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja resursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.
3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib resurssi. Kõik saavad oma osa ja on rahul.
Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.