MÜÜGIBLOGI

„Su hind on liiga kallis!”

1. Kirjuta need vastuväited üles. Tee neist detailne kirjeldus. Väga tihti on sama vastuväide lihtsalt erinevates variatsioonides.
2. Kirjuta VV vastused koos closinguküsimustega. Kirjuta välja erinevad vastusevariandid. Inspiratsiooni saad myygiproff.ee samast allosast, seal on hulk sõnastusi erinevatele vastuväidetele. Closingukoolitus on see, mida kaalu- sealt saad palju tehnikaid, kuidas erinevatelt vastuväidetelt tellimus saada.
3. Loo müügivahendid, mis toetavad VV-de käsitlemist. Rahulolevate klientide soovituskirjad, võrdlustabelid, toetavad materjalid, videod jne. Need kõik on vajalikud selleks, et aidata sul paremini müüa.
4. Harjuta sõnastusi. Kui oled leidnud meelepärased sõnastused ja tehnikad, siis harjuta neid kas rollimängus või omaette. Ma tean, et ega sa ei viitsi seda eriti teha, kuid mõtle sellele, kui palju sa kulutad aega ja energiat tühjadele müükidele. Harjuta!
5. Jaga teistega regulaarselt kogemusi. Alati on su tiimis keegi, kes on lednud veelgi parema tee.

Räägi teiste müügikatega, müügijuhiga, küsi kolleegidelt top10-t vastuväidet, et nad tooksid välja kõik oma kogemused vastuväidete osas- ma usun, et neid tuleb nagu ratsahobusel s..ta. Ainult läbi selle, et sa viitsid antud vastuväidetega tegeleda ja nende saabumiseks ette valmistuda, suudad sa paremini müüa. Nii et tee juba praegu esimene samm.

Kliendid väidavad, et su tooted- teenused on liiga kallid? Ja et konkurentidel on soodsam? Ja et üleüldse võiksite siit
maamuna pealt ära kaduda oma mõttetute hindadega?

Põrsad? Võimalik. Tegelikult on asi selles, et nad ei näe olulist väärtust, mida su teenus neile pakub. Neile tundub, et nende raskelt teenitud raha ei kaalu üles su tooteid ja et need on ülehinnatud.

Olgu peale- kui nad ei näe väärtust, siis mis takistab sul seda väärtust neile igast august ja igal ajahetkel eksponeerimast? Mitte miski peale iseenda mõttelaiskuse.

Kuidas seda olukorda lahendada?
Tee nimekiri vähemalt 10-st lisaväärtusest, mida klient sult ostes saab.

Mõningaid näiteid sulle inspiratsiooniks :
ööpäevaringne teenindus, äritegemise lihtsus, tasemel ja professionaalne klienditeenindus, kliendi ostujärgne väljaõpe toote võimaluste maksimaalseks kasutamiseks, hea asukoht, tasuta parkimine, kiire tarne, toote kohene kättesaadavus, tehniline tugi, äritegemise lihtsus, järelteenindus, võime lahendada kliendi probleemid juba eos, uus maja, mugav ootesaal, klientidest hoolimine;

Tahad veel? Aga palun!
Lahked inimesed, turul viibimise kogemus ja pikkus, värsked ideed, ettevõtte suurus, ettevõtte väiksus ja paindlikkus, kliendikesksus, kindlus, et klient saab endale pikaajalise partneri, kes ei kao turult järgmise poole aasta jooksul, rahulolevate ja ülirahulolevate klientide hulk, toodete valik, “kõik ühest kohast”, soodsad hinnad, täislahendused, võime lahendada kliendi probleeme kiirelt ja hoida kokku tema aega, energiat ning finantse.

Väärtuste genereerimisel ja müügiargumentideks konverteerimisel ei ole piirangut! Sa ei müü ainult toodet- teenust, sa müüd tervikut. Kui klient peab võrreldes konkurendiga su toodet kalliks, siis ootab ta põhjendusi: “Mis põrgu pärast ma peks just sinu käest ostma, eriti kui sul on veel kallim?” Kui su ainuke argument on “aga meil on kvaliteetne toode”, siis võin sulle soovitada head pankrotihaldurit ja töötukassas arvelevõtmist. Kui sa aga suudad leida kümneid põhjendusi ja nendest osad kliendile äritegemise põhjusena edastada, siis on võimalus, et klient valib sinu ning su äri kasvab nagu lepavõsa.

Niisiis, tee pisut nüüd tööd, kasuta minu poolt välja pakutud argumente ja loo juurde selliseid, mis haakuvad just täpselt sinu äriga. Ning lisa need argumendid oma pakkumistesse, meilidesse ja loomulikult esitlusse. Vot!

Sa võitled oma konkurentidega, neil on odavamad hinnad?
Jah, ma saan pidevalt küsimusi stiilis
” Meie konkurentidel on palju parem müüa! Nendel on pidevalt madalamad hinnad ja lisaks on paremad tooted, mina küll ei suuda selles olukorras müüa!  Mida ma peaksin tegema?”

Ma usun, et see on paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi- konkurentide hind on odavam, enda toodete promomiseks napib argumente.  Mnjah, kui su toode ei ole parem kui teistel, aga maksab rohkem, siis on sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada su seda kui neile määritakse pähe jama või müüakse halvemat asja kallimalt.

Ok, asi nii hull pole siiski? Su toode on ok? Selge. Tahad rohkem tehinguid saada? Loogiline.
Millest võiks siis alustada? Sa leia oma toote- teenuse eelised ja otsi iga kliendi jaoks erinevad argumendid, kellele on nendest eelistest kasu. Ainult läbi selle saad sa eristada oma pakkumist.

Mis need eelised võivad olla?

See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel?
24 t klienditeenindus? Pakute sellist? Kui jah, siis too välja.
Kiire kohaletoimetamine. Miks ei.
Tasuta kohaletoimetamine? Argument, mida ei tasu varjata.

Probleemidele reageerimise aeg ehk siis selle lühidus. Sa ju oled võimeline oma klientide probleeme kiirelt lahendama. Või ei?
Head maksetingimused. Äkki järelmaksu võimalus? Paindlikkus soetamisega seotud väljaminekute osas? Too need välja.
Klient ostis asja, aga ei oska kasutada või paigaldada. Kas pakud tuge? Jah? Tasuta? No siis on see ju argument.
Toode kestab kauem? Pane see letti.

Ok, punnitame koos edasi. Mis võivad olla veel need müügiargumendid, mis aitavad sul põhjendada oma hinda?
Kõrgem jääkväärtus?
Ostad tagasi peale kasutusaja lõppu? Vahetad uue vastu soodustingimustel?
Suhtute temasse erilise tähelepanuga, pakute VIP – tingimusi?
Oled valmis öösel kell neli ka tema hädaabikõnele vastama? Vaevalt ta sulle helistab, aga miks sa ei võiks seda välja pakkuda?

Kui sa nii vaatad, siis on sul argumente s.taks, millele sa võib- olla ise ei mõtlegi, kuna oled takerdunud “meil on hind kallim, ei saa müüa” mõttetsüklisse. Istu maha ja kirjuta välja vähemalt 10 põhjust, miks sult osta! Kohe!

Kui äriklient ostab sult ja su toode on kallim, siis peavad tal olema põhjendused, juhul kui keegi tema firmast tuleb küsima: “Miks sa selle meie firmasse ostsid, see ju maksab rohkem?” Sama kehtib ka perede puhul ja … ah mis ma räägin- iga kliendi puhul! Isegi kui keegi ei tule talt selgitust nõudma, siis oleme me ju skisofreenikud:  Igaühe peas toimub pidev sisekõne, üks tegelane ütleb sulle enne ostu: “Miks sa seda teed? Sa ei peaks seda ostma, see on liiga kallis!”  Teine: “Aga ma ju tahan seda nii saada!” Esimene: “Tahad küll, aga äkki peaksid veel ringi vaatama…” Teine: “Kuule, see ikkagi meeldib mulle väga, aga sa vist panid mind mõtlema…” Esimene: “Loomulikult mõtle, ära kiirusta- sa ju tead, et tark ei torma…”

Sa pead klienti aitama, tema ostueelset skisofreeniat ravima. Sul on hulgaliselt argumente ja põhjendusi, miks su tootel – teenusel on just selline hind. Nii et aitab oma mure kohal munemisest, kirjuta kohe välja omad argumendid ja põhjenda nende abil oma (kõrgemat) hinda. Ja tee seda palun nüüd, see on su enda huvides. Ning kui sa oled seda teinud, siis lisa need ka oma pakkumistesse. Eks?

Kliendid küsivad müügimeestelt iga päev: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik Internetist ja mujalt kättesaadavad?” Kui Sul veenvat vastus pole, hangi see … või otsi uus töö.

 Müügimaailm pole õiglane. Vaata ringi ja näed, et müüja parima toote ja soodsaima hinnaga ei võida alati. Sellele, kes pakub parimat teenindust, hinda, tingimusi ja garantiisid, ei ole võit kahjuks garanteeritud.

Me järgime müügis kõiki ettekirjutusi, reegleid, teooriaid ja õpetusi, anname oma potentsiaalsele kliendile parimat nõu, teenindame teda ette ja taha, oleme kliendikesksed ja konsultatiivsed, kuid ikka lööb ta lõpuks konkurendiga käed! Meile toob ta põhjenduseks mingi absurdse väite. Ja meil ei jää üle muud kui klomp alla neelata, suu kinni panna ja „edasi teenida“.

Miks selline ebaõiglus meid tabab, hoolimata meile teadaolevatest parimatest müügilähenemistest? Põhjus on tõenäoliselt selles, et iga müüja vannub käsi südamel, et tal on parim hind, parim teenindus ja parim kvaliteet. Iga müügimees kiidab oma toodet–teenust taevani. Ja iga teenusepakkuja püüab olla konsultatiivne ja anda parimat nõu. Ja igaüks neist kõlab täpselt samamoodi kui ta konkurent.

Tulemus: kliendid (ja need oleme ka meie ise) on harjunud nende sarnaselt kõlavate väljenditega. Nad on harjunud heade asjadega, nad on harjunud, et neid teenindatakse ja et nende tähelepanu võitmiseks püütakse nahast välja pugeda. Ja need väited, mida 90% müüjatest kasutab,  on nürid, kulunud ning aegunud.

Müügi sõjatander

Vestlesin viimati reisilt  naastes lennukis ühe firma sekretäriga ja tundsin huvi, mismoodi näeb nö „müügirinne“ välja kliendi kaevikust vaadates. Sekretäripreili ütles, et kuna nende firma pole suur, siis väga tapvat pommitamist ei ole, kuid sellest hoolimata saabub päevas meilile 10-20 pakkumist ja tuleb 5-6 müügikõnet (võib siis vaid ette kujutada, mis toimub suuremates ja tuntumates ettevõtetes!).

Ta lisas, et praktiliselt kõik need kirjalikud pakkumised on ühenäolised ja et enamik neist leiab käsitlemist klahvi Ctrl Del poolt. Noh, ilmselt on tal see kahe näpu liigutus nii elegantseks viimistletud, et seda võiks lausa naudinguga vaadata.  Ta väitis, et tema pooleteistaastase praktika jooksul on vaid kaks- kolm pakkumist tema tähelepanu köitnud, kuna on olnud põnevad ja loovad. Ülejäänu on hall mass. Ning täpselt sama nutune olevat lugu müügikõnedega – absoluutselt üheülbalised ning kõige halenaljakam, et ta tunneb juba ära, missuguse koolitusfirma koolitusel on järjekordne müüja osalenud. Müüjatel oleks justkui mingi sordiin pähe tõmmatud- mitte mingit loovust.

Tundub, et enamik müüke ei jõua esimesest faasist kaugemale, rääkimata kohtumisest, vajaduste selgitamisest ja lahenduste pakkumisest. Pakkumised lähevad tühja ja nende koostamisele kulutatakse samas arutul hulgal aega. Kurb.

Müügi põhiküsimus

Olen jõudnud järeldusele, et müügis on ainult üks põhiküsimus. See küsimus, mida kliendid meile pidevalt erinevas vormis esitavad, on: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik netist ja mujalt kättesaadavad?”

Müügiprofessionaalil võib olla hea lugu, vinge presentatsioon ja parim toode, kuid see ei tähenda, et klient oleks valmis teda ära kuulama. Meie kliendid on üleküllastatud, nende tähelepanu suudab köita ainult see, kes suudab olla teistsugune. See, et sa tulistad päevas kümneid kõnesid, ei ole tulemuslik. Alles eelmise nädalal oli ajakirjanduses lugu Eesti snaiprist Afganistanis, kes rääkis oma “tööst”. Ta on võimeline 2 km kauguselt vastase “elimineerima”, loe: kuuli pähe laskma. Enamus müüjaid kukub aga pikali juba siis kui klient ütleb “see on liiga kallis” või “konkurent pakub odavamalt, kui hinda soodsaks ei tee, siis ma ei osta”.

Sain täna jälle kaks müügikõnet. Üks oli ajalehetellimuse müük, teine kõne oli reklaamipakkujalt. Mõlemad olid nii masendavad, et mul hakkas kahju nendest inimestest. Ilmselt ei ole nende sissetulek just selline, mis tekitaks muid emotsioone peale depressiooni. Aga kõige suurema depreka tekitab see, kui sama nõmeda ja hambutu kõnemudeliga püütakse oma igapäevast leiba teenida. Minul muidugi mitte, mul on savi, ei-  mul on isegi nats heameel, kuna müügiplaani alatäitmise puhul on tõenäosus, et tellitakse mind nende firmasse aitama, kuid inimlikult on kahju nendest müüjatest.
Nad tulistavad huupi, aju välja lülitatult. Mis eristab sel juhul neid näiteks neandertaallasest? Ainult see, et nendertaallane saaks töötuna hakkama, kehv müügikas aga mitte. Neandertaallasel pole kodulaenu, kuid müügikal on- ja kui ta ei suuda müüa, siis ootab ees  koopassekolimine.

Ettepanek- mis oleks kui lõpetaks ürgaegse müügi? Äkki lülitaks aju sisse ja genereeriks uusi lähenemisi, et paremini müüa?

Sul on kõnemudel, mida kasutad? Oled sa kindel, et see on hea? Äkki see on totaalne s.tt ja kannataks prügikasti visata ning uus välja mõelda? Mis sa arvad?
Oled sa kindel, et sul on piisavalt padruneid salves ja suudad täppi tulistada? On sul kaasaegne müügirelv või kivikirves konkurentidega võitlemiseks?
Tee oma müügivestlus paremaks juba täna, kaua sa lased end klientidel kuu peale saata ja ära blokeerida. Kui ei oska, siis…. oehh, ok, ma ei hakka müügijuttu ajama Loe mu blogi ja siit leiad ka staffi ning ideid.