MÜÜGIBLOGI

Kõige lollikindlam viis oma klientidega ühendust võtta on mitte nii, et neil tekiks huvi, vaid iiveldus. Veel parem, viha su vastu.

Kuidas seda kõike kaunist siis saavutada? Nii nagu enamus seda iga päev teevad. Ei tea? Ok. Helista kliendile, kellele tahad pakkumist teha. Ütle kindlasti midagi taolist: “Tere! Helistan firmast see ja see ja minu nimi on Neander Taal. Põhjus, miks ma helistan, on see, et selgitada välja, kas teie ettevõttel võiks olla huvi meie poolt pakutava vastu. Tegeleme nimelt (ja nüüd maini oma tegevusala). On teil hetk aega minuga rääkida?”

Kui sa kasutad sellist suurepärast sissejuhatust, siis võid olla kindel, et klient saadab sind pikale lainele. Võimalik, et ta teeb seda intelligentselt, öeldes, et “saatke meile materjale” või “helistage kolme kuu pärast uuesti”. Sina aga ära lase end sellest häirida, vaid jätka samas vaimus, mis sest, et suur osa müügitroppidest teeb samas stiilis kõnesid ja et see õnnetu klient peab sellist möga iga päev kuulama. Sind on ju omati õpetatud, et esitle ennast ja oma ettevõtet, räägi, mis on helistamise põhjus ja küsi viisakalt, kas kliendil on aega sind kuulata. Ole samasugune nagu teised, siis ei ole hirmu eksida.

Kui sa teed selliseid kõnesid piisavalt palju ja saavutad sel juhul mõne müügi, siis ma õnnitlen sind! Samamoodi võid proovida näiteks peaga oma kontoriliauda pooleks lüüa ja mine tea- see võibki õnnestuda, kui seda teha korduvalt ja tugevasti. Mina sellele järgnevat peavalu siiski ei kogeda tahaks, ja ma olen veendunud, et peavalu peale selliste mõttetute esmakontaktide põhjustatud ebadu on vähemasti sama tugev.

Nii et aga jätka samas vaimus ja su müügikarjääri lõpp ei olegi enam nii kaugel!

Tuleb Sul ette seda, et müügiargumendid lõpevad otsa?  Sa oled kõik oma toote- teenuse eelised ning kasud välja pakkunud, kuid klienti jätavad need tuimaks?

Ilmselt. Olgu, ma küsin veel ühe küsimuse- kas Su pakutav aitab klientidel olla konkurentidest parem? Aitab? Kui jah, siis kasuta seda ühena müügiargumentidest, ajendamaks klienti ostma! Konkurendid ajavad kliente marru. Hea uudis, kuna see viha ja soov konkurente hävitada on edasiviiv. Konkurentide mainimine ajendab kliendi liikuma. Järelikult kasuta seda.

Võid proovida selliselt:
„Te tegutsete äärmiselt konkurentsitihedal alal. Kuigi kõik ettevõtted teie alal tegutsevad aktiivselt, on osad siiski paremad kui teised. Minu põhieesmärk on aidata teil saavutada konkurentsieelist ja nagu te nägite, saate te meie abiga konkurentidele, eriti ZXC-le tagatulesid näidata. Öelge mulle palun ausalt– kas pole mitte õige aeg sellega pihta hakata?“

Ja nüüd jää vait ning vaata, mida klient selle peale kostab. On tõenäosus, et Sa oled vajutanud õigele valupunktile ja saad seetõttu emotsiooni esile kutsuda. Konkurentsisõda käib igal pool, igas valdkonnas. Sa püüa olla strateegiline partner kliendile, aitamaks tema konkurente mängust välja jätta. Nii et proovi ja katseta, kaotada pole Sul midagi muud peale tehingu, mille kaotaksid hambutute müügiargumentide puhul niikuinii.

Eesti müügiinimesi peetakse kinnisteks ja mitte väga headeks suhtlejateks ning nii see paraku ka kahjuks on. Seda paremini jäävad meelde avatud suhtlemisega ja positiivse ellusuhtumisega müügimehed. Just ühe sellisega kohtusin üleeile Espaki kaupluses seinavärvi ostmisel.

Müügimees oli pikka kasvu kergelt kõhukas noormees, kes mängleva kergusega teenindas kliente, viskas lõbusaid kommentaare ja segas samaaegselt värve. Minu ees oleva kliendiga rääkis ta nagu sõbraga: „Noh, ja siis kui oma terrassi sellega ära värvid, siis on grillpidu ja rahval laul lahti. Aga laulmisega on eestlastel ikka raskusi, minul endal küll ilma lauluõlita nokk lahti ei tule….“

Klient seisis mornilt nagu karbuse kehastus ja eriti ei vastanud, kuid müügimees ei lasknud end sellest häirida. Loopis lõbusaid kommentaare edasi ja ulatas tujutule kliendile valmissegatud värvitünni. Kui järjekord jõudis minuni, siis jätkas ta nagu sujuvalt küsimusega: „Kuidas sinul laulmisega on? Kas ei tule ka ilma napsuta?“

Olin õige pisut hämmastunud ootamatust küsimusest, kuid vastasin hetke pärast lõõpides, et minul tuleb ja kuidas veel ja et kuigi tean musast ilmselt rohkem kui tema, laulab ta mu siiski joogisena ilmselt minust paremini. „Ja valjemini!“ täiendas müügimees ja samal ajal võttis värvikaardid, mille olin välja valinud: „Noh, kumma paneme siis sulle seina peale?“

„Selle värvi“, vastasin ja osutasin näpuga toonile.
„Kas Sadolini oma või …?“ (ma ei mäleta teist firmat, mida ta välja pakkus)
„Aga kumma sa ise valiks?“ küsisin.
„Noo, mina paneks igal juhul selle! Vaata, tavainimene ei pruugi aru saada, aga kui ma sulle külla tulen, siis näen kohe, et oled odavama värvi valinud. Ära jama, võta ikka normaalne asi, sa ei värvi ju iga aasta, eks?“

Selliselt suheldes ja kildu visates tegi ta mängleva kergusega mu värvilaadungi valmis ja viskas poti letile.
„See on siis minu värv, jah?“ küsisin potsikut kätte võttes.
„Ei, sinu ta veel ei ole. Sinu on ta siis kui oled kassast ka läbi käinud“, vastas müügimees.
„Sul on õigus.“
„Ja vaata, et sa ikka ära maksad- ma ikka iga päev avastan mõne valmis segatud värvipoti kuskilt riiulite vahelt.“
„ No eks ma püüan siis maksta kui raha jagub. Aga ega ma ei välista, et õhtul leiad selle poti san tehnika osakonnast.“
„Ära jama! Olgu, head värvimist ja pea siis ikka napsu ja naistega ka piiri!“

Läksin ära tükk maad rõõmsama tujuga. Müügimees jättis oma humoorika olekuga sümpaatse mulje ja oma avatud suhtlemisega tegi päeva lõbusamaks. Kui ma oleks nüüd küüniline „keskmine eestlane“, siis ütleks, et „selline suhtlemine on pealetükkiv ja labane ja häirib kliente“.Mina leian, et selliseid heatahtlikku huumorit viskavaid müügimehi võiks rohkem olla ja mind häirivad hoopis need vingus nägudega tegelased, kellelt tuleb sõnu välja kangutada ja kes julgevad end müügimeesteks nimetada.

Ok, pangateller ei peaks võibolla just nii vabalt käituma…kuid tegelikult - miks ka mitte? Äkki olekski lahe ja ostaks mõne sellise käest lõpuks ka pensionikindlustuse, mida nad muidu tuimalt ja sunnitud olekuga muu tegevuse kõrvale pakuvad.

Nii et rohkem selliseid värvikaid müügiproffe meid teenindama- see oleks küll minu soov.

 
Milleks anda ideid, kuidas paremini müüa kui enamus ei viitsi neid nagunii rakendada? Sel juhul kannataks äkki anda nõu, kuidas oma müügi allakäiku kiirendada?

Olgu, siit siis tuleb!
Suurepärane võimalus oma müügi allakäigutrepil esimese astme astumiseks  on järgnev:

Kuluta kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseseks piisav hulk aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Nüüd asu koostama pakkumist, investeeri sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h).

Küsi müügidirektori käest nõusolek allahindluse tegemiseks, pane sinna juurde erinevad lisaväärtused, et oleks ikka asjalik pakkumine. Ühesõnaga - valmista ette korralik pakkumine ning saada kliendile ära. Ja nüüd põhiline- jää ootama, et klient ISE sinuga ühendust võtaks! Ära mingil juhul ole proaktiivne ja helista talle ise, parem oleks, kui sa paari päeva pärast unustaksid ära, et sa sellise pakkumise üldse tegid.

Ehk tee pakkumine ja ära mitte mingil juhul võta ise kliendile kõne, vaid oota, et ta pakkumise peale saadaks tellimuse. Milleks kulutada aega ühendusevõtmisele kui seda võib teha klient- sul on ju nii vinge pakkumine! Ja vahel ta ju võtabki- selleks, et öelda, et oled jäänud pakkumistevoorus suurepärasele teisele kohale. Ikkagi hõbemedal ju! Põhjus jälle end nädalalõpus täis juua!