Enamus müüjaid arvab, et parim võimalus kliendiga ostuni jõudmiseks on oma toodetest pikalt – laialt rääkimine. Jah, see on ka ilmselt sulle tuttav olukord, kus sa räägid- räägid, klient on huvitatud, sa jätkad toote omaduste tutvustamist… ja järsku tajud, et kliendi huvi on justkui vähenenud. Jah, sa rääkisid end müügist välja, kuna ei tabanud hetke, kus oleks pidanud tegema ostuettepaneku. Liigne jutt läks maksma tehingu ja provisjoni.

Millal siis teha ostuettepanekut ja kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

1. Esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
2. Tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms 
3. Esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
4. Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
5. Ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
6. Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
7. Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, mutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb?  “Müü mulle! Ma olen peaaegu valmis!”

Kui sa neid signaale näed, siis küsi tellimuse järele!

Kuidas saada klienti otsustama ehk ostma ajendada? See on ilmselt läbi äritegemise ajaloo üks põhilisemaid küsimusi. Inimesed ilmutavad hämmastavat otsustusvõimetust suure ostuga silmitsi seistes. Kuid mitte ainult võimetus otsust teha ei ole põhiline takistus, vaid ka piisava motivatsiooni puudumine ning investeeringu tasuvuse mittenägemine.

„Miks ma peaksin ostma selle just täna? Miks just sinult? Mul on sada asja pooleli ja ma ei ole jõudnud süüvida detailidesse, selletõttu ma ei langeta mingit otsust ei täna ega homme. Heal juhul järgmine nädal. Pealegi, ma ei tunne mingit valu ja ei näe probleemi, võin elada ka ilma sinu toote- teenuseta. Kas ma võidan rahaliselt? Ei näe justkui…“

Ja sa tead, et mida aeg edasi, seda keerukamaks talle müümine muutub, kuna uut infot tuleb lihtsalt niipalju peale, et klient ei mäleta enam mõne aja pärast isegi sinu olemasolu, rääkimata pakkumise sisu.

Inimesi ajendab laias plaanis kaks faktorit: kasusaamise soov ja kaotusehirm. Viimane neist on tugevam. Kui juhtkond tuleb näiteks su juurde jutuga, et uuest aastast kärbitakse su palka, siis hakkad sa tegutsema nii mis koliseb. Samas, müügitööga on alati võimalik endale suurem sissetulek teenida, kuid… ahh, ei viitsi ju niiväga tõmmelda ka, kuu lõpus saab ema juures suppi sööma minna kui papp otsas on… küll jõuab neid kõnesid teha ka homme, ma lähen praegu sõpradega lõunale… kolmeks tunniks.

 Kasusaamise soov ja kaotusehirm – pane mõlemad faktorid enda jaoks tööle. Tee praegu üks hetk vabaks enda jaoks ja kirjuta välja vähemalt 3 kasu, mida klient enda jaoks saab kui ta ostab. Tee seda. Kui oled need välja kirjutanud, siis pane kirja 3 kahju, mida ta saab ära hoida sinu toote- teenusega. Mis edasi? Kui võimalik, siis järgmisena arvuta välja rahaline võit, mida ta võib saada sinu toodet- teenust ostes. Ja nüüd peamine- palju ta võib kaotada kui ta sinult ei osta.

Kasu ja kahju rahaline ekvivalent ei pruugi kõigis situatsioonides välja tulla, kuid kui sinu toode seda pakub, siis tee see kindlasti. Kliendid tahavad näha investeeringu tasuvust, kuid veelgi parem, kui saad neile näidata puust-punaselt ette, palju nad võivad kaotada, kui ei osta.

Paneme asja kokku. Oletame, et sa töötad ettevõttes, mis tegeleb võlgade sissenõudmisega. Maakeeli- pakud inkassoteenust. Oled teinud oma pakkumise, kuid klient tahab asja edasi lükata. Sul on vaja teda ostma saada. Too välja kolm kasu: „Kui te annate asja meie kätte, siis saate tagasi hulga raha, mis on klientide käes, kiirendate oma rahavoogu ja väldite edaspidi maksetega hilinemisi.“ Kolm kahju: „Juhul kui asja edasi lükkate, lähevad võlad hapuks, kuna neid on raske välja nõuda, te peate kirjutama need lihtsalt korstnasse ja see tähendab teile olulist finantsilist tgasilööki.“

Rahaline kasu ja kahju: „Kui paneme asja töösse kohe, siis on võimalik, et juba lähiajal saame mitu arvet kätte, mis tähendab täiendavat 5-60 000 tuhandet krooni teile juba enne detsembrit. Juhul kui aga edasi lükkate, siis on võimalus, et kingite lihtsalt mitusada tuhat krooni kellelegi ära. Te ei taha seda ometigi?“ Ja nüüd kasuta täiendavaid closingutehnikaid kliendi otsustama saamiseks.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Kui sa oled kliendiga jõudnud sinnamaani, et teda asi huvitab, siis algavad sageli tingimuste ja hindade üle läbirääkimised. Olgu, maakeeli võime me seda nimetada tingimiseks, kuid läbirääkimised on vaieldamatult õige termin suurte tehingute puhul. See osa müügist on enamasti kõige suuremat pinget tekitav, kuna meie läbirääkimisoskusest sõltub meie kasum, müügiprovisjon või see, kas meil on üldse mõistlik sellele kliendile müüa.

Mis on määrav? Meie suhtumine. Annan Sulle mõned ideed, kuidas läbirääkimistel kindlam ja müüvam olla.

1. Määratle enda jaoks ära see, kus on piir, millest sa enam alla ei lähe. Teisisõnu, ole alati valmis uhkelt lahkuma. Kui sa müüd paljusid erinevaid tooteid, siis määratle nende igaühe puhul eraldi „võta või jäta” piir. Kõige nõmedam viga, mida paljud müüjad teevad, ongi just see, et kliendi saamise nimel ollakse valmis minema hinnaga nii alla, et lõppkokkuvõttes on see kahjulik nii temale kui ka ta firmale. Pürrhose võit ei ole ilmsel su eesmärk. Ok, on olukordi, kus on mõistlik anda tohutuid allahindlusi selleks, et saada jalga ukse vahele, lootusest edasistele tellimustele või selleks, et konkurendile lihtsalt „ära panna”. Kus on sinu piir, otsusta palun ise, kuid kindlasti ole valmis taanduma. Pole mõtet iga hinna eest müüa.

2. Kontrolli enne läbirääkimistesse astumist oma emotsioone. Veel parem, tee seda uksel, enne sisseastumist. Mõtle sellele, et alati on mujal palju teisi diile, mida lukku lüüa ja palju teisi valikuvõimalusi. Ma tean enda nahalt, et vahel oled asjaga emotsionaalselt nii haaratud, et reaalsusetaju kipub kaduma ning peas vasardab ainult üks mõte: „Ma pean selle tehingu saama! Ma pean selle saama!” Olen seda avastanud enda juures nii ostmise kui müümise puhul. Jama! Ühest müügitehingust ei sõltu kellegi elu! Tuleb ennast emotsionaalselt distantseerida sellest värgist ja vaadata külma, kaalutleva pilguga: „ Hmm… see klient hakkab üle piiri minema. Mul on vist õigem tagasi tõmmata ja siirduda järgmiste klientide juurde…”.

Mis on kõige paradoksaalsem, siis selline suhtumine muudab sind palju müüvamaks, kuna see sisendab enesekindlust- keegi ei soovi osta paanikas ja iga hinna eest müüa püüdva müügika käest! Inimesed tahavad asju, mida nad kergesti ei saa, aga kui müügimees käib pinda, siis tekib meil endal klientidena ju sama tunne: „ midagi on mäda. Sellel tootega on vist mingi kamm, et mulle nii peale käiakse ja ollakse valmis nii suuri järeleandmisi tegema. Ma parem ootan ja vaatan ringi”. Ühesõnaga, arvesta, et alati on muid kliente, kellele müüa.

Mida vähem sa emotsionaalselt tehingus kinni oled, seda tugevamad on su läbirääkimispositsioonid. Püüa suhtuda kõikidesse müügidiilidesse kainelt ja sa müüd palju kasumlikumalt ning rohkem.

Kuidas seda kõike kaunist siis saavutada? Nii nagu enamus seda iga päev teevad. Ei tea? Ok. Helista kliendile, kellele tahad pakkumist teha. Ütle kindlasti midagi taolist: “Tere! Helistan firmast see ja see ja minu nimi on Neander Taal. Põhjus, miks ma helistan, on see, et selgitada välja, kas teie ettevõttel võiks olla huvi meie poolt pakutava vastu. Tegeleme nimelt (ja nüüd maini oma tegevusala). On teil hetk aega minuga rääkida?”

Kui sa kasutad sellist suurepärast sissejuhatust, siis võid olla kindel, et klient saadab sind pikale lainele. Võimalik, et ta teeb seda intelligentselt, öeldes, et “saatke meile materjale” või “helistage kolme kuu pärast uuesti”. Sina aga ära lase end sellest häirida, vaid jätka samas vaimus, mis sest, et suur osa müügitroppidest teeb samas stiilis kõnesid ja et see õnnetu klient peab sellist möga iga päev kuulama. Sind on ju omati õpetatud, et esitle ennast ja oma ettevõtet, räägi, mis on helistamise põhjus ja küsi viisakalt, kas kliendil on aega sind kuulata. Ole samasugune nagu teised, siis ei ole hirmu eksida.

Kui sa teed selliseid kõnesid piisavalt palju ja saavutad sel juhul mõne müügi, siis ma õnnitlen sind! Samamoodi võid proovida näiteks peaga oma kontoriliauda pooleks lüüa ja mine tea- see võibki õnnestuda, kui seda teha korduvalt ja tugevasti. Mina sellele järgnevat peavalu siiski ei kogeda tahaks, ja ma olen veendunud, et peavalu peale selliste mõttetute esmakontaktide põhjustatud ebadu on vähemasti sama tugev.

Nii et aga jätka samas vaimus ja su müügikarjääri lõpp ei olegi enam nii kaugel!

Ilmselt. Olgu, ma küsin veel ühe küsimuse- kas Su pakutav aitab klientidel olla konkurentidest parem? Aitab? Kui jah, siis kasuta seda ühena müügiargumentidest, ajendamaks klienti ostma! Konkurendid ajavad kliente marru. Hea uudis, kuna see viha ja soov konkurente hävitada on edasiviiv. Konkurentide mainimine ajendab kliendi liikuma. Järelikult kasuta seda.

Võid proovida selliselt:
„Te tegutsete äärmiselt konkurentsitihedal alal. Kuigi kõik ettevõtted teie alal tegutsevad aktiivselt, on osad siiski paremad kui teised. Minu põhieesmärk on aidata teil saavutada konkurentsieelist ja nagu te nägite, saate te meie abiga konkurentidele, eriti ZXC-le tagatulesid näidata. Öelge mulle palun ausalt– kas pole mitte õige aeg sellega pihta hakata?“

Ja nüüd jää vait ning vaata, mida klient selle peale kostab. On tõenäosus, et Sa oled vajutanud õigele valupunktile ja saad seetõttu emotsiooni esile kutsuda. Konkurentsisõda käib igal pool, igas valdkonnas. Sa püüa olla strateegiline partner kliendile, aitamaks tema konkurente mängust välja jätta. Nii et proovi ja katseta, kaotada pole Sul midagi muud peale tehingu, mille kaotaksid hambutute müügiargumentide puhul niikuinii.

Müügimees oli pikka kasvu kergelt kõhukas noormees, kes mängleva kergusega teenindas kliente, viskas lõbusaid kommentaare ja segas samaaegselt värve. Minu ees oleva kliendiga rääkis ta nagu sõbraga: „Noh, ja siis kui oma terrassi sellega ära värvid, siis on grillpidu ja rahval laul lahti. Aga laulmisega on eestlastel ikka raskusi, minul endal küll ilma lauluõlita nokk lahti ei tule….“

Klient seisis mornilt nagu karbuse kehastus ja eriti ei vastanud, kuid müügimees ei lasknud end sellest häirida. Loopis lõbusaid kommentaare edasi ja ulatas tujutule kliendile valmissegatud värvitünni. Kui järjekord jõudis minuni, siis jätkas ta nagu sujuvalt küsimusega: „Kuidas sinul laulmisega on? Kas ei tule ka ilma napsuta?“

Olin õige pisut hämmastunud ootamatust küsimusest, kuid vastasin hetke pärast lõõpides, et minul tuleb ja kuidas veel ja et kuigi tean musast ilmselt rohkem kui tema, laulab ta mu siiski joogisena ilmselt minust paremini. „Ja valjemini!“ täiendas müügimees ja samal ajal võttis värvikaardid, mille olin välja valinud: „Noh, kumma paneme siis sulle seina peale?“

„Selle värvi“, vastasin ja osutasin näpuga toonile.
„Kas Sadolini oma või …?“ (ma ei mäleta teist firmat, mida ta välja pakkus)
„Aga kumma sa ise valiks?“ küsisin.
„Noo, mina paneks igal juhul selle! Vaata, tavainimene ei pruugi aru saada, aga kui ma sulle külla tulen, siis näen kohe, et oled odavama värvi valinud. Ära jama, võta ikka normaalne asi, sa ei värvi ju iga aasta, eks?“

Selliselt suheldes ja kildu visates tegi ta mängleva kergusega mu värvilaadungi valmis ja viskas poti letile.
„See on siis minu värv, jah?“ küsisin potsikut kätte võttes.
„Ei, sinu ta veel ei ole. Sinu on ta siis kui oled kassast ka läbi käinud“, vastas müügimees.
„Sul on õigus.“
„Ja vaata, et sa ikka ära maksad- ma ikka iga päev avastan mõne valmis segatud värvipoti kuskilt riiulite vahelt.“
„ No eks ma püüan siis maksta kui raha jagub. Aga ega ma ei välista, et õhtul leiad selle poti san tehnika osakonnast.“
„Ära jama! Olgu, head värvimist ja pea siis ikka napsu ja naistega ka piiri!“

Läksin ära tükk maad rõõmsama tujuga. Müügimees jättis oma humoorika olekuga sümpaatse mulje ja oma avatud suhtlemisega tegi päeva lõbusamaks. Kui ma oleks nüüd küüniline „keskmine eestlane“, siis ütleks, et „selline suhtlemine on pealetükkiv ja labane ja häirib kliente“.Mina leian, et selliseid heatahtlikku huumorit viskavaid müügimehi võiks rohkem olla ja mind häirivad hoopis need vingus nägudega tegelased, kellelt tuleb sõnu välja kangutada ja kes julgevad end müügimeesteks nimetada.

Ok, pangateller ei peaks võibolla just nii vabalt käituma…kuid tegelikult - miks ka mitte? Äkki olekski lahe ja ostaks mõne sellise käest lõpuks ka pensionikindlustuse, mida nad muidu tuimalt ja sunnitud olekuga muu tegevuse kõrvale pakuvad.

Nii et rohkem selliseid värvikaid müügiproffe meid teenindama- see oleks küll minu soov.

Olgu, siit siis tuleb!
Suurepärane võimalus oma müügi allakäigutrepil esimese astme astumiseks  on järgnev:

Kuluta kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseseks piisav hulk aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Nüüd asu koostama pakkumist, investeeri sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h).

Küsi müügidirektori käest nõusolek allahindluse tegemiseks, pane sinna juurde erinevad lisaväärtused, et oleks ikka asjalik pakkumine. Ühesõnaga - valmista ette korralik pakkumine ning saada kliendile ära. Ja nüüd põhiline- jää ootama, et klient ISE sinuga ühendust võtaks! Ära mingil juhul ole proaktiivne ja helista talle ise, parem oleks, kui sa paari päeva pärast unustaksid ära, et sa sellise pakkumise üldse tegid.

Ehk tee pakkumine ja ära mitte mingil juhul võta ise kliendile kõne, vaid oota, et ta pakkumise peale saadaks tellimuse. Milleks kulutada aega ühendusevõtmisele kui seda võib teha klient- sul on ju nii vinge pakkumine! Ja vahel ta ju võtabki- selleks, et öelda, et oled jäänud pakkumistevoorus suurepärasele teisele kohale. Ikkagi hõbemedal ju! Põhjus jälle end nädalalõpus täis juua!

1. Kirjuta need vastuväited üles. Tee neist detailne kirjeldus. Väga tihti on sama vastuväide lihtsalt erinevates variatsioonides.
2. Kirjuta VV vastused koos closinguküsimustega. Kirjuta välja erinevad vastusevariandid. Inspiratsiooni saad myygiproff.ee samast allosast, seal on hulk sõnastusi erinevatele vastuväidetele. Closingukoolitus on see, mida kaalu- sealt saad palju tehnikaid, kuidas erinevatelt vastuväidetelt tellimus saada.
3. Loo müügivahendid, mis toetavad VV-de käsitlemist. Rahulolevate klientide soovituskirjad, võrdlustabelid, toetavad materjalid, videod jne. Need kõik on vajalikud selleks, et aidata sul paremini müüa.
4. Harjuta sõnastusi. Kui oled leidnud meelepärased sõnastused ja tehnikad, siis harjuta neid kas rollimängus või omaette. Ma tean, et ega sa ei viitsi seda eriti teha, kuid mõtle sellele, kui palju sa kulutad aega ja energiat tühjadele müükidele. Harjuta!
5. Jaga teistega regulaarselt kogemusi. Alati on su tiimis keegi, kes on lednud veelgi parema tee.

Räägi teiste müügikatega, müügijuhiga, küsi kolleegidelt top10-t vastuväidet, et nad tooksid välja kõik oma kogemused vastuväidete osas- ma usun, et neid tuleb nagu ratsahobusel s..ta. Ainult läbi selle, et sa viitsid antud vastuväidetega tegeleda ja nende saabumiseks ette valmistuda, suudad sa paremini müüa. Nii et tee juba praegu esimene samm.

Põrsad? Võimalik. Tegelikult on asi selles, et nad ei näe olulist väärtust, mida su teenus neile pakub. Neile tundub, et nende raskelt teenitud raha ei kaalu üles su tooteid ja et need on ülehinnatud.

Olgu peale- kui nad ei näe väärtust, siis mis takistab sul seda väärtust neile igast august ja igal ajahetkel eksponeerimast? Mitte miski peale iseenda mõttelaiskuse.

Kuidas seda olukorda lahendada?
Tee nimekiri vähemalt 10-st lisaväärtusest, mida klient sult ostes saab.

Mõningaid näiteid sulle inspiratsiooniks :
ööpäevaringne teenindus, äritegemise lihtsus, tasemel ja professionaalne klienditeenindus, kliendi ostujärgne väljaõpe toote võimaluste maksimaalseks kasutamiseks, hea asukoht, tasuta parkimine, kiire tarne, toote kohene kättesaadavus, tehniline tugi, äritegemise lihtsus, järelteenindus, võime lahendada kliendi probleemid juba eos, uus maja, mugav ootesaal, klientidest hoolimine;

Tahad veel? Aga palun!
Lahked inimesed, turul viibimise kogemus ja pikkus, värsked ideed, ettevõtte suurus, ettevõtte väiksus ja paindlikkus, kliendikesksus, kindlus, et klient saab endale pikaajalise partneri, kes ei kao turult järgmise poole aasta jooksul, rahulolevate ja ülirahulolevate klientide hulk, toodete valik, “kõik ühest kohast”, soodsad hinnad, täislahendused, võime lahendada kliendi probleeme kiirelt ja hoida kokku tema aega, energiat ning finantse.

Väärtuste genereerimisel ja müügiargumentideks konverteerimisel ei ole piirangut! Sa ei müü ainult toodet- teenust, sa müüd tervikut. Kui klient peab võrreldes konkurendiga su toodet kalliks, siis ootab ta põhjendusi: “Mis põrgu pärast ma peks just sinu käest ostma, eriti kui sul on veel kallim?” Kui su ainuke argument on “aga meil on kvaliteetne toode”, siis võin sulle soovitada head pankrotihaldurit ja töötukassas arvelevõtmist. Kui sa aga suudad leida kümneid põhjendusi ja nendest osad kliendile äritegemise põhjusena edastada, siis on võimalus, et klient valib sinu ning su äri kasvab nagu lepavõsa.

Niisiis, tee pisut nüüd tööd, kasuta minu poolt välja pakutud argumente ja loo juurde selliseid, mis haakuvad just täpselt sinu äriga. Ning lisa need argumendid oma pakkumistesse, meilidesse ja loomulikult esitlusse. Vot!