Käisin nädalavahetusel lastega vaatamas multifilmi “Saabastega Kass”, kus tegelaste üheks eesmärgiks oli varastada kuldmune munev hanepoeg. Mulle kui paadunud müügimehele seondus see koheselt situatsiooniga igapäevases müügitöös  - püsiklient ja konkurendid, kes teda üle lüüa üritavad. Meil igalühel on mõni selline kuldmune munev hani, kes mõjub meie käibe – ja kasuminumbritele nagu väetis lilledele ning kelle kadumine mõjub meie ärile laastavalt. Jah, nende hoidmine on elu küsimus paljudele ettevõtetele.

Klientide saamiseks tuleb näha hulga vaeva ja õppida erinevaid tehnikaid, strateegiaid ja nõkse. Aga ilmselt sa tead, et klientide kaotamine ei ole sugugi väga keerukas, mida peaks eraldi kusagil õppima. See on tegelikult palju lihtsam kui me isegi oletame – piisab ainult sellest, et su sekretär on ninakas, kähvab midagi üleolevalt ja kõik tellimused viiakse kättemaksuks konkurendi juurde.  Rääkimata aga palju suurematest apsudest, mille eest ei ole kaitstud mitte keegi meist.

Mida teha siis kui tulebki sisse korralik apsakas ja klient läheb endast välja? Mida teha siis kui kuldmune väljavõluv klient on su peale nii solvunud, et ei kavatse sult enam kunagi osta? Mida teha siis kui sa ei tea tõelist põhjust? Annan sulle mõned nipid, mida võid musta stsenaariumi korral kasutada.

Põlvili langemine ja anumine, et “tulge tagasi, me teeme paremini!” ei vii sind kuhugi. See jätab sust mulje kui meeleheitel klounist, kelle äriline eksistents sõltub sellest kliendist. Kuid… oma vigade möönmine ja valmisolek teha tulevikus asju paremini näitab porofessionaalsust.

Mõned asjad, mida tasub teha juba esimeses faasis.

1. Vabandada.
Kindlasti. teha seda siiralt. : “Tere! Ma saan aru, et me tegime kusagil vea, et te meie teenusest loobute. Vabandame väga omalpoolt ja meil on vaga kahju.”

2. Selgita tegelik põhjus.
Tihti ei ole teada põhjus, miks klient su konkurendi vastu tegelikult vahetas. Selgita see välja: “Lubage, ma tunnen huvi- mis oli see põhjus, mis ajendas teid meid kellegi teise vastu vahetama?”
Nii saad teada selle, mis on tegelik põhjus. Kui põhjust ei tea, siis on raske tulevikus samu ämbreid välida, eks ju?

3. Näita empaatiat.
Pane end kliendi olukorda. Kuidas? “Ma saan teist täielikult aru. Võimalik, et ma teie olukorras käituksin täpselt samamoodi. Mõistan täielikult” See võtab maha pinge ja näitab, et sa mõistad klienti.

4.  Küsitle koostöö taastamise osas.
Kompa edasise koostöö taastamise võimalust läbi empaatilise lähenemise: “Kui te oleksite minu asemel, mida te teeksite, et teid endale tagasi saada?” See on megahea küsimus, kuna klient pakub sulle välja ise omapoolse lahenduse. Kui sa saad seda täita, siis on super!

Kui sa saad kliendile tema pool soovitud tingimustes vastu tulla, siis küsi: “Aga juhul kui me saaksime teie soovidele vastu tulla, kas sel juhul oleks reaalne meie koostöö taastamine?”

Kui ta vastab jah, siis paku lahendused välja ja löö diil uuesti lukku. Kui ta vastab ei, siis anna kliendile aega ja võta mõne aja pärast uuesti ühendust. Võimalik, et mesinädalad uue teenusepakkujaga on pööranud totaalseks koduseks nõudeloopimiseks ja ta on meeleldi valmis vana elukaaslase juurde tagasi pöörduma.

Kui sa kaotad olulise kliendi, siis on loomulik, et lähed paanikasse. Kui sa lähed paanikasse, siis keerab see asja veelgi rohkem tuksi. Kliendi juurde lunides ja põlvili roomates minemine ainult halvendab suhet. Las ta kaalub uusi alternatiive – sinu ettevõte on ta enda jaoks hetkel nagunii välistanud. Võrdluse võiks tõmmata mehe – naise suhetest: selleks, et lörriläinud suhet parandada, on vaja pisut aega. Mõistlik on seda kliendile võimaldada, mitte tormata nagu hullunud ja armukade peika lillekimbuga suhet päästma. Klient on nagunii otsuse teinud ja seda muuta ei saa. Tal tekib küsimus: aga kus sa varem olid?

Ehk – püüa välja selgitada äramineku tegelik põhjus, hoia kliendiga kontakti, anna pisut aega, paku kompromisse… ja võimalik, et saad kliendi tagasi. Kui aga ei saa, siis pühendu uute otsimisele. Kuigi seda sa võiksid igaks juhuks teha nagunii.

Müügiinimesed teevad suure vea, arvates, et hind on see põhiline, mis ostu puhul saab määravaks. Nad kuulevad seda väga tihti oma klientidelt ja võtavad seda südamesse ning tõe pähe. Jah, kui sa kuuled mingit asja tihti, siis muutubki see su reaalsuseks ja hoplaa, hind ongi äkki muutunud põhiliseks takistuseks. Aga kui hind ei olegi põhiline? Mis siis kui kliendid tahavad midagi muud peale odava hinna?

Mu maatalu veranda katus lasi läbi, vesi sirises nende suurte vihmadega korralikult sisse. Lasin teha hinnapakkumise mitmel ehitusfirmal ja otsustasin kõige odavama pakkuja kasuks. Kui kahe päeva pärast kohale tulin, nägin katastroofi: katust ehitasid noored kutid, kes enda väitel tegid seda tööd esimest korda elus, peremees pidavat maksma neile naeruväärset raha ja üleüldse nad ei tea, kuidas seda täpselt teha. See, mis sinna ehitatud oli, ei kõlbaks isegi puuriida ajutiseks katuseks, rääkimata millestki jäädavamast. Kui ma lastega nende juures viibisin, siis oli iga kolmas sõna m***, p*** ja t***, nii et mul oli ausalt öeldes laste ees piinlik, et sellised tüübid meie hoovi peal on.  Järjekordselt olin astunud odavaima pakkumise lõksu.

Mida su kliendid siis tegelikult tahavad peale odava hinna?

1. Toote- teenuse taset, kvaliteeti. Kuigi kvaliteet peaks olema justkui elementaarne miinimum, siiski saame alatasa ebakvaliteetset teenust ja tooteid. Tuleb sulle meelde näiteks viimane kord, kus sa käisid väljas söömas, tellisid roa, eeldasid midagi maitsvat ja head… ja kohale toodi selline kärakas, mille oleksid tahtnud kööki tagasi saata (kuid ei saatnud, vaid jätsid järele)? Minul tuleb.

2. Klienditeenindust: ostsin Maci sülearvuti. Kallis pill, kuid arvutifirma teenindus oli lonkas täiega. Esimese kahe nädalaga käis mu MacBook Air kaks korda garantiis, kusjuures mitte keegi isegi ei suvatsenud vabandada nende ebamugavuste pärast, lisaks ei nõustutud mulle paarkümmend eurot maksvat üleminekuadapterit vintsutuste eest kompensatsiooniks andma, vaid nõuti raha. Seda, et minust pea poole noorem müügimees mind sinatas, samal ajal kui mina teda teietasin, ma ei räägigi.

3. Kompetentseid müügiinimesi. Vastupidine kogemus oli mul jällegi käsinavi ostes, müügimees oli väga sõbralik, kompetentne ja suutis mind oma kliendikesksusega võluda. Olen talle mitu klienti saatnud.

4. Toote kättesaadavust, mõistlikku tarneaja pikkust (lühidus). Ka see võib olla üksjagu tugev argument, mis võiks ajendada  kliente sind eelistama. Suudad sa pakkuda kiiremini kui konkurendid või kui klient eeldab?

5. Tehnilist tuge ja järelteenindust. Osasid automarke ei tasu Eestis margiesinduses hooldada selletõttu, et nende teenindus ja service on ebakompetentne. Üheks põhjuseks see, et masu ajal on oluliseimad ja kõrgema palgaga spetsialistid, nagu näiteks diagnostikud, koondatud ning asendatud odavama tööjõuga. See tähendab seda, et kui sa lähed oma kalli autoga sinna teenindusse, siis keeratakse midagi kas metsa või maksad lihtsalt liiga palju ja samal ajal teeb seda tööd mingi noor kogenematu tegelane. Mul juhtus oma BMW-ga garantii ajal mitu sellist juhtumit, kus auto elektroonika oleks oskamatusest lihtsalt pöördumatult metsa keeratud, nii et võimaluse korral ma ei kasuta United Motorsi teenust kunagi.

Seda nimekirja võiks vähemalt paarikümne argumendi võrra jätkata. Nüüd aga vaata oma pakutavat ja leia üles  need argumendid, mis on sinu tugevused ning mis kaaluksid üles (konkurentide) odavama hinna. Sul on neid kindla peale üksjagu.
Mis on Sinu eelised, mida klient hetkel ei näe?

Konkurentidega koostöö pole utoopia

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda.

Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.

tohoh?

Just nii, vahetada omavahel kliente.

Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi?

2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja ressursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.

3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib ressurssi. Lambad söönud, hundid terved.

Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.

Image credits

Jätkame oma halbade müüginõuannete rubriiki.
Üks olulisemaid oskusi oma allakäiguspiraali kiiremaks pöörlemapanekuks on eelkvalifitseerida esmasel visuaalsel vaatluse kliendi ostuvõime: kas kannatab temaga üldse tegeleda või mitte? See on väga lihtne ja kergesti õpitav oskus:  viska kliendile pilk peale, vaata pealaest jalatallani, mis tal seljas on, kuidas ta välja näeb ja kui kalleid (odavaid) riideid ta kannab. Selle põhjal otsusta, kas tegu on kliendiga, kellel on raha või mitte ning kas üldse raisata tema peale hinnalist teret või ei.

Kuidas kvalifitseerida? Oletame, et klient astub su juurde sisse. Vaata, mis kaubamärgi rõivaid ta kannab. Teen sulle kiire väljaõppe: Kui ikka suurelt rinna peale Armani Jeans pole kirjutatud, siis on asi kahtlane. Püksid peaksid olema vähemalt D&G sildiga- mida suuremalt näha, seda parem. (Mis sellest, et enamus, mis siin Tallinnas ringi liigub, on umbes 300 kroonised Türgis tehtud koopiad, mida paljud brändiülistajad ostavad kalli raha eest. Sina ei pea seda ju teadma.) Niisiis, Armani, Gucci- Mucci, Bolshe ja Navalom, ahjaa, kuidas ma unustasin- BOSS! Kui on ikka Boss kirjutatud, siis on tegu kliendiga, kel on raha. Raudselt! Mida suuremalt on brändi märk näha, seda rohkem on raha.

Teinekord on muidugi jama- näiteks minu maakodus kõrvaltalu perenaisel oli ükskord suvel seljas t- särk, kuhu oli hiigelsuurelt peale kirjutatud GUCCI. Niitis muru, ülikallis, tuhendeid kroone maksev Gucci t-särk seljas. Särgil olid plekid ka veel peale… milline raiskamine! Ma ei tea- äkki on ta rikkaks saanud, kuigi proua on kohalikus Tapa Säästumarketis müüja…

Käekell peaks olema Omega või Rolex (Türgis või Tais tehtud, ca 100 kr tükk). Kordan- sa ei pea sellele tähelepanu pöörana, liiatigi seda teadma! Peaasi, et klient edev ja bling välja näeb. 

Kui su juurde astub sisse aga klient, kes on tagasihoidlikult riietatud, siis ära palun raiska tema peale mingit aega! Sellel pole mõtet, kuna tal ei ole nagunii mingeid ambitsioone, rääkimata rahast. Selle asemel ära loo temaga mingit silmsidet ja kontakti, vaid süvene Youtube, Facebooki või Youporni põnevasse sisusse ja tee nägu, nagu oleksid ääretult hõivatud oma tööga.

Unustasin- Auto! Alla Mersu või Bemari pole mingi klient! Ostuvõimelisel kliendil peab olema ikka kallis auto. Ära lase end häirida sellel, et kliendil on mustad rõngad silmade ümber magamata öödest, kus ta mõtleb mitte selle üle, kuhu oma üleliigset raha investeerida, vaid kuidas oma järgmise kuu autoliisingut tasuda. See pole oluline! Kui on ikka Bemm, siis on suur M! Ehk tõeline mees. Ja tal on raha, mida sinu juures kulutada.

Resümee: eelkvalifitseeri klienti, vaata ta pealaest jalatallani üle ja siis otsusta, kas tegeleda temaga või ei. Kui ikka ei paista jõuka ärika moodi välja, ära tegele. Ja tere pole ka mõtet öelda, seda läheb sul endal vaja.

Helistades ühte või teise firmasse, võid sa kogeda tavaliselt järgnevat: Sa helistad (oletame, et autofirmasse) ja müügimees võtab vastu. Sa esitad need küsimused, mis sind huvitavad ning müügimees vastab. Sa ütled, et väga hea ja müügimees ütleb, et palun, olge lahke- ning paneb toru ära. Kogu lugu!

Kui ei usu, proovi järele!

Helistasin viimati mitu korda ühte tuntud autoesindusse ja küsisin ühe masina kohta. Kuigi ma ei olnud huviline seda ostma, näitasin ma seda siiski igatepidi välja, ütlesin isegi, et plaanin selle osta ja tundsin huvi tehniliste detailide kohta. Helistasin vist kolm erinevat korda ja sattusin 2 erineva müügimehe peale. Nad olid väga viisakad ja vastasid mu küsimustele korrektselt, st “harisid” mind. Nad tundsid oma toodet ja olid selle üle uhked.

Mida aga ei juhtunud oli see, et kumbki oleks kordagi esitanud järgneva küsimuse: ” Kas ma saan aru, et te olete huviline? Tohiksin ma sel juhul küsida teie nime ja meiliaadressi, et saata pisut huvitavat materjali, mida teil kui potentsiaalsel selle auto omanikul oleks kasulik teada? ….. Tore! Ja kuidas teie telefon on? …. Väga hea! Kas te sooviksite sellega proovisõitu teha? ….Saadan teile pisut infot ja helistan proovisõidu aja suhtes. Kas see sobib?”

Midagi taolist. Vähemasti mina teeksin nii. Aga mitte ühestki automüügifirmast ei ole kunagi küsitud minu kontakti, rääkimata tuntud huvi mu isiku vastu. Vastatakse mehaaniliselt küsimustele… ja kogu lugu!

Kui mulle helistab keegi ja pärib mu teenuse kohta, siis olen ma väga häppi. See on ju puhas kuld ja võimalus saada endale juurde uus klient. Klient küsib mingid küsimused, ja ma võtan alati ohjad enda kätte, esitades küsimusi: ” Lubage, et ma küsin – kuskaudu te mu kontakti leidsite? …… Mis ettevõttega teie puhul tegemist on?…. Kui suur on teie müügitiim?…. Millal oleks plaanis koolitust teha…..” jne jne.

Mida ma sellega saavutan? Ma saan kogu vajaliku info ning vajadusel lepin kokku kokkusaamise või tean, missugust täiendavat materjali kliendile saata. Mul on olemas soe kontakt, potentsiaalne klient, kes tundis huvi mu teenuse vastu.

Ma tunnen siirast ja heatahtlikku huvi oma klientide vastu, kuna ma soovin neid aidata. Kui nad on minu poole juba pöördunud, siis esiteks, on temal huvi minu koolituste vastu ja teiseks, ma pean temast rohkem teada saama, et selgitada välja, kuidas ma saaksin teda parimal võimalikul viisil aidata. Kui ma aga neid küsimusi ei esitaks, siis laseksin ma koostöövõimaluse naturaalsel kombel käest ära.

Soovitan Sul analüüsida, kas ja milliseid küsimusi sa oma sissehelistavate klientide käest küsid. Selgita enese jaoks välja see, mis juhtub siis kui kõne lõpeb: kas Sul on kliendi kontakt ja Sa saad temaga ise ühendust võtta või on ta kadunud nagu vits vette.

Müügimees oli pikka kasvu kergelt kõhukas noormees, kes mängleva kergusega teenindas kliente, viskas lõbusaid kommentaare ja segas samaaegselt värve. Minu ees oleva kliendiga rääkis ta nagu sõbraga: „Noh, ja siis kui oma terrassi sellega ära värvid, siis on grillpidu ja rahval laul lahti. Aga laulmisega on eestlastel ikka raskusi, minul endal küll ilma lauluõlita nokk lahti ei tule….“

Klient seisis mornilt nagu karbuse kehastus ja eriti ei vastanud, kuid müügimees ei lasknud end sellest häirida. Loopis lõbusaid kommentaare edasi ja ulatas tujutule kliendile valmissegatud värvitünni. Kui järjekord jõudis minuni, siis jätkas ta nagu sujuvalt küsimusega: „Kuidas sinul laulmisega on? Kas ei tule ka ilma napsuta?“

Olin õige pisut hämmastunud ootamatust küsimusest, kuid vastasin hetke pärast lõõpides, et minul tuleb ja kuidas veel ja et kuigi tean musast ilmselt rohkem kui tema, laulab ta mu siiski joogisena ilmselt minust paremini. „Ja valjemini!“ täiendas müügimees ja samal ajal võttis värvikaardid, mille olin välja valinud: „Noh, kumma paneme siis sulle seina peale?“

„Selle värvi“, vastasin ja osutasin näpuga toonile.
„Kas Sadolini oma või …?“ (ma ei mäleta teist firmat, mida ta välja pakkus)
„Aga kumma sa ise valiks?“ küsisin.
„Noo, mina paneks igal juhul selle! Vaata, tavainimene ei pruugi aru saada, aga kui ma sulle külla tulen, siis näen kohe, et oled odavama värvi valinud. Ära jama, võta ikka normaalne asi, sa ei värvi ju iga aasta, eks?“

Selliselt suheldes ja kildu visates tegi ta mängleva kergusega mu värvilaadungi valmis ja viskas poti letile.
„See on siis minu värv, jah?“ küsisin potsikut kätte võttes.
„Ei, sinu ta veel ei ole. Sinu on ta siis kui oled kassast ka läbi käinud“, vastas müügimees.
„Sul on õigus.“
„Ja vaata, et sa ikka ära maksad- ma ikka iga päev avastan mõne valmis segatud värvipoti kuskilt riiulite vahelt.“
„ No eks ma püüan siis maksta kui raha jagub. Aga ega ma ei välista, et õhtul leiad selle poti san tehnika osakonnast.“
„Ära jama! Olgu, head värvimist ja pea siis ikka napsu ja naistega ka piiri!“

Läksin ära tükk maad rõõmsama tujuga. Müügimees jättis oma humoorika olekuga sümpaatse mulje ja oma avatud suhtlemisega tegi päeva lõbusamaks. Kui ma oleks nüüd küüniline „keskmine eestlane“, siis ütleks, et „selline suhtlemine on pealetükkiv ja labane ja häirib kliente“.Mina leian, et selliseid heatahtlikku huumorit viskavaid müügimehi võiks rohkem olla ja mind häirivad hoopis need vingus nägudega tegelased, kellelt tuleb sõnu välja kangutada ja kes julgevad end müügimeesteks nimetada.

Ok, pangateller ei peaks võibolla just nii vabalt käituma…kuid tegelikult - miks ka mitte? Äkki olekski lahe ja ostaks mõne sellise käest lõpuks ka pensionikindlustuse, mida nad muidu tuimalt ja sunnitud olekuga muu tegevuse kõrvale pakuvad.

Nii et rohkem selliseid värvikaid müügiproffe meid teenindama- see oleks küll minu soov.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.

“Ma sooviks “Jahikoera kõrvad”, vastab mees.

Sa üllatud, et ta on rahul olemasoleva teenusepakkujaga? Või vähemalt see ei meeldi sulle ning sa ootasid teistugust vastust? Otseloomulikult on ta rahul olemasoleva teenusepakkujaga. Milline arukas ärijuht ei oleks rahul kellegagi, kelle ta on endale teenust osutama välja valinud? Juhul kui ta ei oleks rahul, siis oleks ta selle juba vallandanud. Täna loevad kõik raha, tahavad iga krooni eest maksimumi. Kui me räägime pikaajalisest suhtest, siis kui keegi pakuks krooniliselt sulle viletsat teenust, kas sa ei vahetaks teda ümber? Vastus on ilmselge, eks?

Võib- olla arvasid sa äkki ka seda, et kliendil polegi vastavat teenusepakkujat olemas ja just sinu jaoks haigutab suur ja tühi, magus ja rahaga täidetud auk? Ha-haa! Sellises hüperkonkurentsis, nagu me täna oleme, on selline oletus pehmelt öeldes optimistlik. Selleks, et enda positsiooni turul laiendada, pead arvestama, et sa ei tegutse kuskil Venemaal või Ameerikas, kus on sadu miljoneid inimesi ja igaüks leiab oma nishi. Sa tegutsed Eestis, kus kõik on kellegi omad ja vaba ruumi äriturul on vähe.
Nii et sulle tundub, et nüüd on küll probleem, kuid tegelikkuses see, et kliendil on tõenäoliselt juba pakkuja olemas, igapäevane reaalsus: Mingit probleemi selles tegelikult ei ole. Sinu ülesanne on tekitada turgu seal, kus ärivõimalusi pealtnäha ei eksisteeri. Ja selleks pead sa oskama konkurentidelt kliente üle lüüa.

Tuleme tagasi selle esialgse ja su töös ilmselt sagedasti ettetuleva väite juurde.
Klient: “ Tore, aga me oleme väga rahul olemasoleva tarnijaga, oleme nendega 10 aastat koostööd teinud ja me ei kavatse neid vahetada.”
Mis sa nüüd edasi teed?

Proovi nii: “ Mul on heameel seda kuulda. Kui te ei oleks rahul oma praeguse tarnijaga, siis ma oleks väga imestunud, kuidas teil on õnnestunud oma äri siiani edukalt ajada.”
Edasi: “ Ärge saage palun valesti aru. Ma ei palu teil isegi mõelda teenusepakkuja vahetamise peale. Ma ei ole hetkel seda sendi eestki välja teeninud, et teie äris osalemist paluda. Minu kõne eesmärk oli tutvustada meie firmat ja laiendada teie silmaringi võimalustest, mis selles vallas lisaks pakkuda on ja millest te ei pruugi lihtsalt teadlik olla.”

Pikaajalise suhte aluseks on enamasti vajalik näost- näkku kohtumine. Tahad kokkusaamist, et paremat tulemust saavutada? Aga palun.
“Ettepanek- teeme tassi kohvi ja ma annan teile uut väärtuslikku infot, mis on teile kasulik, hoolimata, kas te teete meiega tulevikus äri või ei. Kui meie ärisuhe peale seda alguse saab, siis ainult sellepärast, et te ise soovite seda. Niisiis, mis te arvate. teeme põgusa kohtumise teisipäeval. näiteks ennelõunasel ajal? ”

Ära rohkem kurda, et ei saa müüa, kuna kliendid juba kasutavad kedagi ja on nendega rahul. Saavuta usaldus, näita, et sa oled parem, tõesta seda ja siis vallandab su klient konkurendid ise.

Mul on üks hea tuttav, kes iga kord, kui me kohtumise või kõne lõpetame, küsib: „Mida ma saaksin sinu jaoks teha? Kuidas ma saaksin aidata? Kas on mingeid probleeme, mida saaksin aidata lahendada?“
Kui sa näed inimest taolise siirusega, kes tõeliselt tahab sind aidata, siis on võimatu, et ta sulle ei meeldi. Kui sul on vaja abi, pöördud sa tema poole ja vastupidi- kui temal on vaja abi, siis aitad sa teda meeleldi. Kui sul on vaja teenust, siis on tema listis ilmselt esimene.

Tahad rohkem müüa? Sel juhul peaksid sa olema huvitatud inimeste ja oma klientide aitamisest, tundma huvi nende vastu, olema mõnus, sõbralik ja püüdma mõelda, kuidas sa saaksid neid abistada.
See põhimõte aitas minul oma müügikarjääri jalule seada, kuna ma ei teadnud 15-16 a tagasi midagi müügitehnikatest, kuid suutsin saada klientidega superhea kontakti, tundes siirast huvi nende elu, töö ja käekäigu vastu. Ma meeldisin nendele ja nad ostsid. Osad ostsid meeletutes kogustes ja tänu sellele teenisin ma tavalise müügimehena stabiilselt tegevdirektorist suuremat palka. Ma müüsin pea samapalju kui kogu müügimeeskond kokku ja see oli kõik tänu sellele, et ma sain oma võtmeklientidega fantastiliselt läbi. Osadega sain lausa isiklikeks sõpradeks ja kuidas sa sõbra käest siis ei osta?

Niisiis, see printsiip… Ma loodan, et see printsiip aitab ka sinul oma elu ja müüki edasi viia.
See on HOOLIMISE PRINTSIIP. Ma arvan, et see on müügi üks tähtsamaid põhimõtteid.
Hooli teistest inimestest, oma klientidest- ja siis hoolitakse ka sinust.

Kui see kõlab su jaoks tülgastavalt (“Ekke on lolliks läinud, ma tahan müügitehnikaid ja ei taha mingist hoolimisest kuulda!”), siis mõtle, kas sa mitte ei hooli oma müügiplaani täitmisest rohkem kui klientidest ja kas mitte seal ei ole peidus kõhnade müügitulemuste põhjus.