MÜÜGIBLOGI

Müügi üks põhilisemaid alustalasid on usaldus mõlema osapoole vahel. Usaldus müüb. Paljud loodavad aga usaldust luua nii, et hakkavad kirjeldama, kui viimase peal on nende firma ja toode. “Meie firma on turul olnud juba 90-date algusest peale ja meil on parim kvaliteet, mida Eesti turult on võimalik leida. Blablalaa!” Klient mõtleb samal ajal: “Aga mis siis? Mis see mulle korda läheb?Ja üldse, kuidas ma selle tegelase saaks viisakalt välja visata?”

See, et sa räägid oma tootest, teenusest, firmast, oma taustast jne, ei ole parim usaldusetekitaja. Alusta parem rea lühikeste, diagnostiliste küsimustega. Küsimused kliendi ja tema firma kohta on need, mis aitavad usaldamatusebarjääri maha võtta. Need tekitavad tunnet, et sind tõepoolest huvitab kliendi käekäik ja et sa püüad leida parimat lahendust tema võimalikele probleemidele.

Näiteks: “Enne kui ma oma toodetest räägin, kas ma võin paari asja küsida?”
“Jah.”
“Kas ma saan õigesti aru, et te olete turul juba 14 aastat?”
“Oleme küll.”
“Kuidas üdse selline äriide tekkis ja te sellise ettevõtte asutasite?”
“Nooh, eks see oli asjade kokkulangevus. Ma tegelesin enne metsamüügiga ja siis oli mul veel paar venda, kes ütlesid, et prooviks selles vallas.”
“Ahsoo? Päris põnev. Algus oli vist suhteliselt keeruline?”
“Loomulikult, siis oli just börsikrahh olnud ja asjad olid täiesti tagurpidi, kuid näed, oleme elus ja kasvame. Avasime filiaali just Venemaal…”
jne.

Pane tähele- jutt hakkab jooksma ja mis on tulemus? Palju suurem usaldus.
See on see lähenemine, mida mina olen kasutanud alates 1993. aastast, mil ma asusin professionaalse müügimehena tööle ja mis aitas mul tõusta oma ettevõtte läbi aegade parimaks müügimeheks.

Proovi sama.

Avad meili, seal on päring. Isegi päris suur päring. Kõik tundub klappivat – vaja ainult pakkumine saata! Pole probleemi, eks? On probleem! Sest võitva pakkumise kirjutamine on suur kunst. Sa oled vist sageli jäänud auhinnatule teisele kohale. Miks? Sest enamus ei oska teha müüvat pakkumist.

Pakkumistevoorudes osalemine on tüütus kuubis. Eriti täna, kus Sa tead ette, et meilie päringutega saadetakse ka konkurentidele. Ilmselt Sa ei salli väga pakkumiste kirjutamist ning tõesti, see on rutiinne tegevus. Küsitlesin samal teemal viimati ühte koolitusgruppi- enamus tõstsid käe, et vihkavad  pakkumiste tegemist. Selletõttu minnakse tüüpiliste, mittemüüvate pakkumiste vorpimise teed. Nii on lihtsalt kergem.

Kuidas saab pakkumisi kihva keerata?

Üks võimalus on kasutada tehnikat „Pakkumiste kloonimine“. Kuidas see välja näeb? Müügimehele tuleb meil päringuga ja ta kasutab oma tüüpilist, sadu kordi välja saadetud standardpõhja. Mis sest, et bemmi esindus saab pakkumise, kus teda kirjeldatakse kui Eesti juhtivat säätuautode tootjat ja avastab pakkumisest üllatusega, et nad on vahepeal hoopis Daciat müüma hakanud- see on tühiasi! Peamine, et  saab pakkumise teele ja linnukese kirja! 

Teine on  „Andmete toppimine“. Kõik asjad, mida kõlbab lugeda, pannakse pakkumisse sisse. Hulk tehnilisi kirjeldusi, millest keskmine klient mitte midagi aru ei saa. Mõtteviis on selline: „Siin on hunnik materjale. Ma olen kindel, et siin on midagi, mis veenab teid meilt ostma. Lihtsalt otsige nii kaua kuni leiate!”

Miks kliendid küsivad pakkumist, kuigi nad tahavad ja asi meeldib? Miks nad küsivad 50-lt firmalt?

1.     Et võrrelda pakkujaid ja hindu. Valikuid on palju ja hinnad võivad erineda Eestis täna tõesti kahe- kolmekordselt.
2.     Et saada selgust keerukale , komplekssele infole. Ütle, müüd sa midagi, mida sa ei suuda 5 minutiga oma emale selgeks teha? Kui jah, siispaljud kliendid ei saa ka asjale kohe pihta. Pakkumine annab mittetehnilisele inimesele võimaluse seedida, analüüsida, abi küsida ja lõpuks asjast aru saada.
3.     Lisamaks objektiivsust ostuprotsessile. Paradoksaalne, aga paljud ei taha osta nendelt, kes neile meeldivad. Kardavad, et kui müügimees meeldib, siis langetavad vale otsuse või maksavad rohkem.
4.     Et aeglustada ostmist. Klient eeldab, et see võtab pisut aega ja ta saab emotsiooni maha jahutada, külmalt ja kaalutlevalt järele mõelda. Et otsustada ratsionaalselt. Eesti värk. (Pakkumine peab uuesti selle emotsiooni üles tooma – enamus nürimeelseid, tehnilisi andmeid täistuubitud  pakkumisi seda aga ei tee)

Tuleb teha tugev eeltöö, enne kui pakkumist tegema tormata! Pole mõtet teha seda kliendile, kes pole eelarvet, soovi või otsustusõigust. Veel vähem sellele, kes jagab seda konkurentidega.

Lisaks- enamus firmasid ei suuda end oma konkurentidest eristada. Kurb lugu. Muuda seda- keskendu sellele, mis muudab su toote unikaalseks, hoolimata kõrgemast hinnast. Alusta kasvõi esimesest, ülielementaarsest sammust- kliendi kasu väljatoomisest. Suur osa pakkumistest, mida mina olen näinud, ei too eales välja kliendi kasu. Need on tehnilised, tootekesksed ja mittemüüvad. Ühesõnaga mögad.

Selleks on ülilihtne ja hea võimalus: „ Ja mis siis?“ test. Näiteks kui oled köögimööbli tootja ja kirjeldad, et ta kasutad spooni asemel täispuitu, siis kujuta, et klient küsib „Ja mis siis?“ Selle vastus võiks olla: „ See tähendab, et hoolimata kallimast hinnast kestab teie mööbel palju kauem, haakub teie interjööriga rohkem ja on kaunim.“ Nüüd on tegemist väärtuse pakkumisega, mis aitab põhjendada su kallimat hinda.

Lõpetuseks: ei ole vaja hakata vigisema teemal, et kliendid ostavad ainult kõige odavamat. Jah, paljud ilmselt ostavadki, kuid õnneks on piisavalt kliente, kes võiksid kuuluda Sulle ja maksta Su Teenuse- toote eest väärilist tasu. Tee oma pakkumine müüvamaks ja sa ei pruugi jääda auhinnatule teisele kohale.

Oled sa kaotanud vahel kannatuse kliendiga, kes on su pakkumiste peale püsivalt ei öelnud või asju edasi lükanud? Kui vahel, siis on see normaalne. Kui aga sageli, siis on asi halb.

Paljud minu suuremad tehingud mu müügimehe aastatest on tulnud just nendelt klientidelt, kes mängisid „raskesti kättesaadavat“…või tegelikkuses olidki raskesti kättesaadavad.
Mäletan ühte klienti, kellega ma jamasin ligi neli aastat ja iga kuu kui ma talle helistasin, sain vastuseks „me ei vaja seda“, „see on liiga kallis“ ja „meil ei ole selleks eelarvet “. Ma ei jätnud jonni ja kontakteerusin temaga iga kuu,  aastas 12 korda. Tulemus? Poole aasta rekordtellimus! Kas pideva kontakti hoidmine ja püsivus tasus end ära? Sajakordselt.

Kui sa helistad uutele klientidele, siis paljud ei ole veel valmis sinuga äri tegema. Enamus müüjaid loobub selles faasis ja siirdub otsima valmis ostusooviga kliente. Kui sa näed end  ühepäevaliblikana, siis on selline käitumine täiesti ok. Juhul kui sa soovid aga edukat müügikarjääri või oma äri õitsengut, siis peaksid sa just selliseid kliente endale koguma, kes ütlevad ei ja nendest mitte loobuma!

Otsi kliente, kes su toodete- teenustega haakuvad, kelle probleeme ja soove sa saaksid täita ning kontakteeru nendega. Isegi kui nad keelduvad, siis ära viska neid nurka, vaid leia viis püsivaks kontakteerumiseks.

Olen nõus- sellisel viisil müümine võtab aega. Üksjagu aega. Aga… see viib sind parimate tehinguteni, suurima sissetulekuni ja aitab vältida seda, et juba poole kuu pealt hakkab su pangaarvel tühjus haigutama.

 Hea on see, et palju tööd saad sa ära teha telefoni teel. Sa ei pea kohtuma kliendiga enne kui ta ei ilmuta huvimärke. Võtmesõna on aga klientidega süstemaatilise kontakti hoidmine. Nii nagu mina selle kliendiga- ma helistasin talle IGA KUU. Ligi nelja aasta vältel. See toimis.

Olgu, aga mis sa arvad sellisest kõnest, nagu “Tere! Helistasin, et küsida, kuidas on läinud ja äkki tekkinud vajadus meie toote järele…”? Mnjah, see on tõepoolest parim viis kliendis okserefleksi esilekutsumiseks. Ära helista nii!

Enne kui numbri valid, vii ennast kurssi oluliste klientide arenguga. Pole mõtet helistada ettevalmistamatult. Vaata, mida nad on teinud ja mida saavutanud, mis on nende viimased tegevused. Vajaliku info saad netist või nende kodulehelt või kasvõi nende sekretärilt.  Ja alles siis helista otsustajale. Näita, et sa hoolid neist ja viitsid end nende tegevustega kursis hoida. See eristab sind ühepäevaliblikatest konkurentidest.

Kogu endale ei- ütlejaid. Kui sa hoiad nendega sellisel viisil suhet, siis on suur võimalus, et tulevikus ostetakse sinult, mitte kelleltki teiselt.

Viimane asi, mida sa tahad oma presentatsiooni lõpul kuulda, on „Tore, see oli hea esitlus. Ma oleks soovinud, et mu ülemus oleks ka seda kuulanud.“
…Oehh…!

Üks võimalus sellise jama vältimiseks on küsida enne esitluse kokkuleppimist „Kes veel peaks selles asjas osalema?“ või „Kes peale teie veel selles otsuses kaasa räägib?“. Kuid vahel on nii, et hoolimata sellest, et antud sellil, kellega suhtled, ei ole otsustusõigust, ütleb ta järgmist: „ Mina olen praegusel hetkel ainuke, kellele sa pead asjad ära rääkima. Kui see mulle meeldib, siis räägime edasi.“
Tupik. Sa oled sattunud kokku müügiblokkijaga.

Kui sa suhtled kõige kõrgema otsustajaga, siis tema on võimeline ainuisikuliselt otsuse lukku lööma ja sinu toote- teenuse ostmiseks käsu andma. Müügiblokkijad ei lase aga sind nendeni ja siin on üldjuhul kaks põhjust.
Esimene nendest on ego. Ta tahab säilitada müügiprotsessi üle kontrolli ja ei soovi end välja lasta paista mitteotsustajana. Teiseks põhjuseks on korraldus nende ülemuselt- iga müüja tahab kohtuda kõige kõrgemaga, kuid kui too peaks kõikide müügimeeste esitlusi kuulama, ei jääks tal aega firma juhtimiseks. Niisiis, blokkija üks ülesannetest on teha eeltöö ja filtreerida välja oluline.

 Teise olukorra puhul on selge- sa pead avaldama muljet, et sind ebahuvitavate seast välja sõelutaks ja lastaks finaali, ülemuse jutule. Esimese ehk ego puhul on aga see saatuslik ning võib diili täiesti nässu keerata, kuna kui keegi keskastme tegelane ei lase su pakkumist edasi ja mängib ise otsustajat. Tuleb tuttav ette, onju?

Kui blokkija ego on juhtiv jõud sinu müügipakkumise kinnihoidmisel, siis naljakas, aga sama ego saab blokkija lahtimuukimiseks kasutada. Näiteks kui ta ütleb „ hetkel olen mina ainus , keda sul on vaja veenda“, siis püüa muuta ta meelt, öeldes: „ Kui mingil hetkel tulevikus soovitate kasutada meie teenust (toodet), siis kes peaks teie soovitusele lõpliku allkirja andma?“

„Peale seda kui sa mind oled ära rääkinud, siis pead seda järgmisena tegema meie juhataja Endel Pendeliga.“
Proovi nii:
„Ma usun, et teil on palju tegevusi ja sama asja mitmekordne kuulamine on teie aja raiskamine. Ettepanek – juhul kui saaksite meile ühise kohtumise organiseerida, siis saame säästa oluliselt teie aega. See on ju teie võimuses?“

 Kui oled korduvalt sarnastesse olukordadesse takerdunud ilma väljapääsu leidmata, siis proovi ja katseta. See on üks paljudest võimalustest tehingusaamiseks kuluvat aega lühendada. Kui müügiblokkija ego on takistuseks ja suleb su ees uksi, siis tema ego kõditamises võib peituda võti.