Vaatame ühte depressiivset tsüklit, mille sa tõenäoliselt tiirled.
Sa müüd oma tooteid – teenuseid Sa oled kogenud, et väga tihti öeldakse sulle „see on liiga kallis“.

Ka see klient, kellega sa täna suhtled, ütleb sulle, et su hind on tema jaoks sama kallis nagu eksnaise ülalpidamine ja kõrge nagu Tallinna teletorn.
 Ja ta ütleb seda sulle ka järgmisel korral. Ning kõik järgnevad kliendid väidavad sulle kaljukindlalt sama asja – su hind on nende arust liiga kõrge!

Sa läheb närvi ja tõmbud sisemiselt pingule. Asud kaitsema oma hinda, otsid õigustusi, tood välja erinevaid põhjendusi. Sa tõestad, veri ninast väljas, et su hind on igatepidi konkurentsivõimeline …  ja sa saad ikka kliendipoolseid vastukobisemisi. Närvid lähevad veelgi rohkem krussi.

Sa kaotad tehingu. 
Sa oled masenduses, kuna raha jääb teenimata.
 Ja siis sa sukeldud nädalalõpus peomöllu, et seda kõike unustada.
 Sul on esmaspäeval hõre olla ja kõik tundub kuidagi sinine.
 Ja sa tead, et varsti öeldakse jälle „teie pakutav on kahjuks liiga kallis, me ei osta seekord.“ 
Iga kord kui seda kuuled, on sul tunne, nagu lastaks elektrivoolu su kehast läbi.

Jube!

 Kas poleks aeg selle tsükli purustamiseks? Aitab jamast, kaua sa kannatad seda haukumist su hindade kallal!

 Kui sa tead, et näiteks näpu toppimisest lahtisesse seinakontakti saad sa elektrilöögi, siis sa tõenäoliselt enam teist korda sinna oma sõrmi ilma kummikinnasteta ei sisesta.
 On ju nii?
Hinna vastuväide tekitab paratamatult masendavaid emotsioone, mis on võrreldavad elektrilöögiga. Mitte kumbki neist ei ole meeldiv.

Kui sa tead, et sa saad suure tõenäosusega saad väite ” teie hinnad on liiga kõrged“, SIIS SA EI PEAKS ILMA KAITSETA OMA HINDA EKSPONEERIMA! Vastasel korral oled sa ju ehtne enesepiinaja, kes topib iga päev sõrmi pistikusse ja praeb neid seal.

NÜÜD NÕUANNE: Kuna sa tead, et klient tõenäoliselt ründab sind relvaga „liiga kallis!“, siis võta tal see parem enne käest ära.

Kuidas? Näiteks nii:
Klient: „Mis see maksab?“
Sina: „Enne kui ma hinna juurde lähen, pean ma teid hoiatama – see hind on kõrge! Kindlasti on see kallim kui te arvate. Muuseas, väga paljud meie kliendid on alguses arvanud sama, kuid hiljem on leidnud, et nad said selle raha eest kordades rohkem kui mujalt.“

Nüüd, mis tegelikult juhtus? Sa võtsid malaka, millega sind iga päev nüpeldatakse, tal lihtsalt käest ära.
 Sa ise ju ütlesid, et on kallis – kas nüüd saab peale seda veel keegi üllatada sind, et on kallis? See oleks loogikavastane. 

Ta ei saa enam seda nii lihtsalt öelda. Peale seda jääb üle sul ainult tõestada, et klient saab su käest rohkem väärtust ja siis noppida tehing.

Ära eksponeeri oma hindu ilma kaitse ja ettevalmistuseta. Kui hinna vastuväide on su jaoks igapäevane katsumus, siis valmista end selleks ette. Või kui vajad pisut abi, võid küsida mu käest firmasisest koolitust sel teemal. Seniks aga proovi seda tehnikat, mille sulle andsin.

Klientidega kohtumine on paljude müügimeeste põhieesmärk. Kui saavutad kohtumise, siis suudad ka müüa.
Siin on aga valik põhjendusi, mida ma olen kuulnud:

“Minu kõnesid ei lasta läbi ja ma ei saa otsustajaga jutule.”
“Ta ei helista mu teadete peale tagasi…”
“Klient ei soovi minuga lihtsalt kohtuda!”
“Ta on juba 3 korda kahe nädala jooksul aega ümber muutnud!”
“Ta ei ilmunud kohtumisele kohale!”

Palun lõpeta vingumine. Need ei ole tegelikud põhjused.

Miks sa ei suuda kokkusaamist tekitada? Vastus: kliendis ei tekkinud uudishimu, huvi ja ta ei näinud piisavat põhjust selleks.

Mõtle enda jaoks läbi: miks peaks ta just sinuga kohtuma? Miks?

Müü väärtust.
Müü kasu.
Müü investeeringu tasuvust
Müü raha
Tekita põnevust ja uudishimu.
Tekita kirge ja soovi.
Ja eristu teistest!

Kui kliendil ei ole uudishimu su edasist juttu kuulata (näost näkku!), siis sa saad oma tüüpvastuse „saatke materjalid”.
Kui sa helistad tavapärasel viisil ja saad kohtumise, siis see on pime juhus. Mu 5-aastane tütar Olivia võiks saata materjale laiali ja  saavutada ka kohtumisi. See pole mingi kunst. Kunst on saavutada kohtumine alati.

Sa pead saavutama kompetentsi, mis ületab su hinnakirjad ja jaotusmaterjalid ning muu tüüpilise keskpärase müügioskuse. Selle asemel, et õhtuti telekat tudeerida või Facebookis kõikide sõprade postituste alla kommentaare kirjutada, peaksid tegelema sellega, mis aitaks sul saavutada omal erialal tõelise eksperdi staatuse. Peaksid uurima, kuidas ja kus su kliendid sinu valdkonna tooteid –teenuseid kasutavad, kuidas nad sellest kasu saavad ja kuidas see aitab nende äri paremaks muuta.

Samuti peaksid saama spetsialistiks brändiloomes, kliendi lojaalsuses, meedia kasutamises, PR-s, imago loomises, müügikampaaniates, sotsiaalmeedias, turunduses ja kõikides valdkondades, mis aitavad sul palju rohkem teenida.

Neid asju ei õpetata su jaotusmaterjalides ja brožüürides. Seda ei õpetata telekas. Neid asju on vaja selleks, et tekitada huvi OTSUSTAJAS! Sa kasutad neid infokilde selleks, et teda emotsionaalselt kaasa haarata, et tekitada temas huvi ja et ta tunneks, et tegu pole tühise müügimehe või –naisega, vaid tõelise äriprofessionaaliga.

Sa pead teadma asju oma klientide kohta.

Ära küsi oma kliendilt: „Kas teil on hetk aega? Kas te olete meie ettevõtte kohta kuulnud?”
Haara klient emotsionaalselt endaga kaasa. See on kokkusaamise kokkuleppimise üks vundamente. Sellised küsimused “Kas teil on aega rääkida?”; “Meil on uus toode, kas teid huvitaks sellest lähemalt kuulda?” jne teda kaasa ei haara, vaid aitavad tal mõttes sind teiste tüütute pakkujate hulka paigutada.

Räägi kasumist ja tulemuslikkusest,  räägi ideedest ja võimalustest- MITTE ÄRA KASUTA SEDA AEGA ENDA FIRMAST JAHUMISEKS
Kliendid tahavad kasumit, turuosa, konkurentide hävitamist ja samas abi selle kõige saavutamisel.

Su kliendid tahavad vastuseid, kuidas kõike seda saada. Vasta nendele küsimustele ja kokkusaamine on sinu!

Paljud müüjad ei suuda klientidega jutule saada. Kuidas see kõige ehedamalt avaldub? Klient ütleb peale müügimehe sisenemist ja tervitust: “Nii, räägi, mida sa pakkuda tahtsid.” Müügimees võtab oma reklaammaterjalid- hinnakirjad- tootenäidised välja ja hakkab selgitama, kui head ja kasulikud need on. Klient vaatab seda kõike pealt oma kapseldunud olekust ja esitab iroonilisi küsimusi või teeb kriitilisi kommentaare.

Millest siis kliendi skepsis? Paljudel puhkudel on põhjuseks see, et ei tekkinud inimlikku kontakti ja selletõttu on müüja- ostja vahel korporatiivne barjäär.

Minu tehnika.

Aastatel 1993-1998 olin ma müügiesindaja rahvusvahelises telekomi ettevõttes. Alustasin tõelise ebaõnnestujana, kes ei toonud esimese kolmveerand aasta jooksul ära ühtegi lepingut. Käsi läks aga lahti siis kui ma tabasin selle, mis paneb tõrjuvalt meelestatud kliendid minuga suhtlema. Ma avastasin, et klientidega on vaja inimlik suhe luua, et on vaja neid kuulata ja nad rääkima panna ning et see on parim viis nende üles sulatamiseks.

Kuidas ma seda tegin? Kui klient palus mul rääkida pakkumistest, siis viisin ma jutu mujale ja tundsin huvi tema enda või ta ettevõtte vastu. Ma küsisin, millega ta varem on tegelenud, kuidas ta on sinna ettevõttesse jõudnud, mis on hetkeolukord, ehk kuidas ja mis ja kellega ja kus.  90% klientidest vestlesid minuga meeleldi ja sageli me jõudsime tööasjadeni alles peale tunniajalist jutupuhumist. Väga paljude oluliste võtmeklientidega sain ma headeks isiklikeks tuttavateks ja osadega neist heaks sõbraks, kellest  mõnega suhtlen lähemalt tänini. Seda kõike tänu sellele, et ma suutsin häälestada end nende lainepikkusele ja müüa maha iseennast.

Ma ei teadnud siis midagi müügitehnikatest, kuna keegi polnud mulle neid õpetanud, kuid see oli Minu Tehnika. Suures osas selle abil, et ma suutsin klientidega tekitada inimliku kontakti, sai minust ettevõtte parim müügimees, kes müüs üle kuu sama palju kui kogu müügiosakond kokku. Endisest ebaõnnestujast oli paari aastaga saanud absoluutne tipp oma ettevõttes, kes võitis kõik müügivõistlused, tõi meeletult suuri tellimusi ja teenis samapalju kui tegevjuht.

Ajad on muutunud, inimesed mitte. Ma ei väida, et see on täna just absoluutselt parim lähenemine, kuid personaalset, inimlikku kontakti ei löö üle mitte ükski müügitehnika. Usalduse loomine on eduka müügi alus ja usaldust ei tekita müüja, kes “asub kohe asja uurde”, hakates presenteerima oma pakkumist. Jah, täna on inimesed palju hõivatumad ja müüjate poolt äraterroriseeritumad kui 10-15 a tagasi. See ei tähenda aga seda, et usaldusliku suhte loomisest peaks loobuma.

Kuidas luua kliendiga hea kontakt ja võita usaldus?

Võimalik, et paljud kliendid ei ole valmis kulutama aega, et sinuga lobiseda isiklikel teemadel. Seevastu huvitavad neid teemad, mis on seotud nende äriga ja tööga. Räägi siis sellest, mis neid huvitab.

Oletame, et sa lähed müüma reklaamifirmale oma teenust. Sa kohtud ettevõtte juhiga. Nagu ikka, vahetate tervitused, mõned tutvustavad sõnad ja siis ütleb reklaamifirma juht sulle: “Ma kuulan.”
Üks võimalus on asuda kohe müügijutu juurde, teine võimalus on edasi minna selliselt:
“Kas ma enne tohin küsida paari asja?”
“Jah.”
Ja nüüd esita küsimus, mis puudutab kliendi äri, näiteks:
” Te olete selle firma omanik ja asutaja. Kuidas selline ettevõte üldse sündis?” või
” Ma vaatasin teie reklaamikampaaniat XYZ-le. Väga lahe. Kust tuli selline idee seda nii teha?” või
” Te olete top 5 reklaamifirma seas. Mis valemiga sinna jõudsite?”

Mis iganes küsimus see ka pole, hea on saada klient rääkima. Ma olen analüüsinud enda jaoks seda suhteloomise teemat ja avastanud üllatusega, et see toimib ka siis kui mulle midagi müüakse. Kui müügimees küsib mu käest mõne küsimuse mu tausta või saavutuste kohta, siis isegi kui ma ei ole plaaninud investeerida oma aega, räägin ma siiski meelsasti. Jah, meile meeldib tähelepanu. Tunnustus. See kui keegi meid kuulab. Kellele ei meeldiks?

Ettevalmistuse olulisus.

Enne kui lähed kliendikohtumisele või teed kõne, vii end kurssi kliendi taustinfoga, teisisõnu: külasta tema veebi, googelda märksõnasid, vaata, mida räägib kliendi persooni kohta Facebook, LinkedIn või mõni muu sotsiaalvõrgustik. Kui oled teinud eeltöö, leiad alati midagi ühist. Ja kui isegi kliendi enda isik välja jätta, siis tema ettevõtte kohta taustinfo omamine näitab su ettevalmistust, mis omakorda suurendab usaldusväärsust.

Kokkuvõtteks: Inimestele meeldib suhelda inimeste, mitte üleskeeratud müügirobotitest müügiesindajatega. Usalduse loomine on oluline, juhul kui su ettevõte pole tuntud, siis pead pingutama usalduse loomiseks veelgi rohkem kui tuntud firmade esindajad.  Ja tee kodutöö kliendi osas – ning sul on pool müüki tehtud.

Image credits

Sa saad oma töös pidevalt vastuväiteid. On see nii?

Luba ma pakun, millised need võivad olla:
„See on liiga kallis!“
„Me ei saa seda endale lubada!“
„Konkurentidel on odavam!“
„Ma pean arutama teise omanikuga ka…“
„Ma mõtlen järele ja võtan ühendust…“
„Praegu pole õige aeg ostmiseks!“

Nii, kindlasti on neid veel, kuid loetlesin tüüpilised, mida kohtad pea igas müügisituatsioonis, sõltumata, mida ja kellele sa müüd.

Kuna sa kohtad neid vastuväiteid pidevalt, siis kas sul on valmis plaan, mida teha kui klient ütleb näiteks, et su hind on kõrge või et konkurentidel on odavam?
Enamus müügiinimesi käitub nii, nagu kuuleks ta seda esimest korda oma elus. Nad tulevad, nutt kurgus, kontorisse tagasi ja kurdavad, et ei saa müüa, kuna kliendid on nii halvad ja hinnad on liiga kõrged, et konkurentsis püsida.

Kuule, kui ma laseks sulle näiteks nina pihta nipsu, mis sa teeksid? Ehmataksid ilmselt. Võib olla küsiksid, kas ma olen lolliks läinud. Kui ma tõstaks käe ja laseks sulle veel  paar valusat ninanipsu, siis sa kaitseksid ennast. Paneksid mulle vastu vahtimist. Litaki!  Või võtaksid mu käe ja väänaksid selle välja. Aii!!

Kujutame aga absurdset situatsiooni, et sa istud kellegagi koosolekulaua taga ja ta tõstab näiteks 50 korda kätt, et sulle ninanipsu lasta. Mis sa teeksid? Kaitseksid ennast. Loomulikult!
Poksija kaitseb end vastase löökide eest. Idamaiste võitluskunstide harrastaja teab, kuidas end kaitsta ja treenib end selleks. Nad teavad, et vastane nagunii lööb ja selletõttu on blokkide- pareeringute õppimine esimene asi. Sama pead tegema sina müügitöös- kaitsma ennast kliendipoolsete vastuväidete eest.

Kui sa lased ennast klientidel pidevalt vastuväidetega kostitada, olles nendeks ebapiisavalt valmistunud, siis on see sama tobe, nagu keegi lööks sulle pidevalt vastu nina ja sa lubaksid seda ilma vastupuiklemata teha. Valmistu ette! Kui klient ütleb, et see on liiga kallis, siis vasta talle tabavalt ja näita, et see pole nii. Kui klient ütleb, et konkurendid on odavamad, põhjenda hästi ära, kuidas sa tood suuremat väärtust.

Valmistu kliendipoolseteks ninanipsudeks ja ära lase endale liiga teha!

Image credits

Kliendid ei taha otsustada?
Tegelesin 1997-99 kindlustuse müümisega ja sellega seoses räägin Sulle ühe loo, mis on eredalt meeles siiani.

Minu tiimi üks müügimees palus mind, et kas ma saaksin ühe firma direktoriga kokkusaamise organiseerida, et ma tunnen teda ja ta tahaks väga temaga kokkusaamist.  Helistasin siis sellele tuttavale, ühe suht suure firma juhile ja leppisin kohtumise, eesmärgiga teha kogu ta staffile õnnetusjuhtumi kindlustus.

Läksin müügimehega kaasa. Saime kokku, istusime,  saime hea kontakti. Minu tiimi müügimees vestles, näitas eeliseid, kasusid ja kõik sujus plaanipäraselt. Kindlustuspoliisile (sooviavaldusele) said kõik vajalikud andmed kirja ja tundus, et läheb tehinguks.

Vähem kui tunni pärast, kui kliendil oli kogu info käes, ütles ta midagi taolist:
„Tore. Ma usun, et me teeme koostööd. Räägiks kahe nädala pärast uuesti“.

Asutasime end äraminekule, kuid siis jõudis mulle kohale mõte: „Miks me lepinguta ära läheme kui kliendil on seda kindlustuskaitset tegelikult vaja?“
Peatusin ja pöördusin ukse juures meid välja saatva kliendi poole:
„Oodake üks minut. Mul on üks probleem.“
„Mis probleem?“

„Istume korra. Ma tahan teie mõlema käest ühte asja küsida,“ ja ilma luba küsimata istusin maha laua äärde, teised ka.
Pöördusin kliendi poole:
„Kas Margus tegi head tööd ja selgitas kõik?“
„Jah, loomulikult,“ vastas klient.

„Paranda mind kui ma eksin, aga  mulle tundub, et asi sulle meeldis ja seda on su kollektiivile vaja. On see nii?“
„Põhimõtteliselt jah.“

Pöördusin nüüd oma müügimehe poole:
„Kas ma oletan õigesti, et sa tahad saada seda ettevõtet oma kliendiks?“
„Jah.“
„ Kolmanda osapoole ja tunnistajana näen ma seda, et on üks pool, kes tahab osta ja teine, kes tahab müüa. Ma ei näe sel juhul põhjust, miks Margus peaks siia ekstra uuesti tagasi tulema. Margus, võta palun lepinguvorm välja ja Jaak, palun pane sinna oma autogramm, et me saaksime asja töösse panna!“

Müügimees võttis lepingu välja ja klient pani ilma sõnagi lausumata sinna oma allkirja. Tehing oli lukus.

Kui sa lased oma kliendi „järele mõtlema“, siis pead alati arvestama sellega, et aeg töötab müügis Sinu kahjuks. Löö tehing lukku kohe, küsi tellimuse järele, kasuta erinevaid closingutehnikaid ja su müük suureneb nähtavalt.

Image credits

Magustoit on loodud söömiseks ja closing on mõeldud müügitehingu sooritamiseks. Need on kõige paremad osad üldse. Traditsioon ütleb, et tee need viimasena, mina teen need üsna tihti esimesena.

Miks see on ka sulle hea? Otsekohesus ja siirus müüb. Selleasemel, et hakata ajama hämajuttu, ütle otse välja, mida sa tahad ja miks sa seal olen. See muudab kliendi avatumaks ja ei pea mängima mingit totakat kassi- hiire mängu. Teiseks, selle mittetegemine võib vahest minna maksma hulga asjatut energiat. Sellest viimasest ma sulle kohe nüüd ka räägin.

Lugu järgmine: kevadel võttis minuga ühendust üks klient, kes ilmutas huvi mu teenuse vastu. Me saime kokku 3 korda, lisaks kulutasin koostööplaani kirjutamisele 2 tundi. Kokku puhast “netoaega” ca 7-8t. Kõik tundus toimivat, suhtlesime edasi telefoni ja meili teel, ta lubas tutvuda mu teosega, tuues küll põhjenduseks, et “jube kiire”….ja siis ta kadus ära. Ei vastanud meilidele, kõnedele ja oligi kogu lugu, silencio, vaikus.

Mis seal siis ikka, ma ei hakka ka sellele tasemele langema, et helistama mingi võõra numbri pealt stiilis ” Hoplaa! Käes!” :) Järelikult oli “ära kadumiseks” mingi tema jaoks mõjuv põhjus ja kui ma paar kuud hiljem kasutasin tehnikat “surnud müügi lahkamine”, siis ei vastanud ta ka sellele. Ok, kandsin selle koostöö untsuläinute hulka.

Õppetund oli see aga igal juhul. Minupoolne viga-  ma ei löönud diili lukku kohe alguses ja ma olin üsna veendunud, et me alustame koostööd. See maksis mulle vähemalt tööpäeva jagu tühjaläinud energiat, mille oleks võinud panustada millegisse produktiivsemasse. On sul olnud samu kogemusi? Kui sa oled müügis olnud rohkem kui kuu, siis kindlasti.

Ära “jäta kõhus ruumi” magustoidule. Pane see nahka esimesena. Tehing on magus? Riputa closing üles juba potentsiaalse müügitehingu alguses. Kuidas? See on pisut pikem jutt, seda ma kirjutan võib- olla edaspidi – aga õpetan kindlasti 2. veebruari “Closingu saladuste” koolitusel.