Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Mõtle hetkeks teistpidi. Oletame, et sa oled firmajuht- sul on suur vastutus ja keerukad ajad. Tormad juukseid katkudes välja müügiosakonnast, kus oled sõimanud läbi müügimehed mölutamise eest ja sekretär ütleb sulle: ” Kuule, keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest.”

Mis võiks olla Su reaktsioon? Luba, ma pakun:
„Müügikoolitus? Mida lollakat? Toppigu see Ekke õige pe..se oma müügikoolitus! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad kuramused ei müü, vaid istuvad tagumikke laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud, stressist vist… 

oehhh…. ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, Maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko – ja mingi mõttetu Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab- iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ekke või kes iganes sa ka pole- keri õige kus kurat!”

Niisiis, selline iba, et “helistage palun tagasi, et rääkida (su toode)” ilmselt ei toimi. Aga- mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Seks? Hmmm…. võimalik. Eriti kui naabrid seda häälekalt teevad.  Aga mis veel?

Ma pakun: raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum- kahjum? Jah. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma???

Ok, veel mõnedest muredest…Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulud. Liigsed administreerimiskulud.  Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja LEIDA NENDELE LAHENDUS OMA TOOTE – TEENUSE NÄO. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks. Sobib?

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa ja teenuseid. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Nad ei taha koondada, vaid hoopis laieneda. Nad ei taha masus vaevelda, vaid tahavad saada sellest hoopis kasu. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes teemades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada. Elementaarne, kas pole? Aga kas sa kasutad?

Nüüd algne teema- kliendid ei helista tagasi. Idee:
See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks!

Kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled, mida sa teed ja pakud, siis ei viitsi nad selle peale isegi kõhutuult lasta, rääkimata tagasihelistamisest. Ära unusta, et samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Mis sind eristab nendest, kui kirjutad: “Saatsin teile eelmisel nädalal meie materjalid ja loodan, et olete jõudnud tutvuda. Helistage palun ja räägime võimalikust koostööst. lugupidamisega…….” Mgggmmm….kohe purskab okse!

Kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks kulmu kergitada. Sa pead eristuma. Sa pead tekitama temas võimsa emotsiooni. Sa pead ta erutuse äärele ajama!
Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa oma firma parimaks müügiprofiks. Võib- olla kogu Eesti parimaks müügiprofiks. Ehk- mõtle välja, mis ajaks su kliendid pöördesse ja kasuta seda huvi ja uudishimu tekitamiseks! Ning palun tee seda nüüd, praegu ja kohe.

Mis tekitaks kliendis motivatsiooni? Kas kasusaamisesoov või kaotusehirm? Vastus: mõlemad! Kumb on tugevam motivaator? Mis sina arvad? Paku? …Soov kasu saada?… Olgu proovi vastata ühele küsimusele. Kummal juhul sa jookseksid kiiremini: kas siis kui soovid võita jooksuvõistlust… või jookseksid kiiremini siis kui sind jälitaksid 3 verejänulist hundikoera, kes on valmis sind tükkideks rebima?

Kaotusehirm on üks parimaid motivaatoreid. Selle hingus on meil kuklas pidevalt. Loomulikult tahame me olla naabrist paremad ja edevamad, kuid niipea kui sekkub oht seda kõike kaotada, hakkama me tegutsema välgukiirusega! Me ei saa ju endale ometigi lubada, et me midagi ära kaotame või peame loovutama, brrr! Milline masendus ja häving!

Me oleme valmis kaitsma seda, mis meil on ja me ei soovi seda kaotada: olgu see elu, tervis, raha, asjad, kinnisvara, oma ettevõtte turosa, staatus ja ühiskondlik positsioon või mis iganes. Me oleme valmis võitlema sageli viimase veretilgani selle nimel, et säilitada olemasolevat kui võita endale midagi uut. Ma usun, et see on seotud emotsioonidega, mis kaasnevad antud materiaalsete või muude meie jaoks vajalike mittemateriaalsete väärtuste omamisest. Meile meeldib see, mis meil on ja me soovime, et see emotsioon kestaks edasi.

Oletame, et omad maja või suvilat. Sa oled selle rahulolev ja uhke omanik. Kas on reaalne, et sa annaksid ära näiteks oma krundist 100m2? Sa teeksid kõik, et seda ei juhtuks ja lööksid labidaga pea lömmi igaühel, kes püüab su maalapile läheneda! Sa oleksid valmis raha maksma, et seda säilitada. Aga kui sul oleks võimalus oma krundile 100m2 juurde tekitada, siis me ei tõmbleks selle nimel nii. Või tõmbleksid? Ma ei usu väga. Vaevalt see 100 lisaruutmeetrit sind väga motiveerib. Aga ära ka ei taha anda, eksju?

Kokkuvõtteks -  kui sa suudad oma müügiesitluse punuda nii, et näitad, kuidas sa aitad kliendil ära võtta kaotusehirmu, kuidas sa aitad nullida ära mingi pea kohal rippuva ohu või vältida millegi tema jaoks olulise hävimise, siis oled suure sammu võrra tehingule lähemal. Ära unusta, et me jookseme palju kiiremini kui hundikoer meid per..est pureda kavatseb!