MÜÜGIBLOGI

Jätkame oma halbade müüginõuannete rubriiki.
Üks olulisemaid oskusi oma allakäiguspiraali kiiremaks pöörlemapanekuks on eelkvalifitseerida esmasel visuaalsel vaatluse kliendi ostuvõime: kas kannatab temaga üldse tegeleda või mitte? See on väga lihtne ja kergesti õpitav oskus:  viska kliendile pilk peale, vaata pealaest jalatallani, mis tal seljas on, kuidas ta välja näeb ja kui kalleid (odavaid) riideid ta kannab. Selle põhjal otsusta, kas tegu on kliendiga, kellel on raha või mitte ning kas üldse raisata tema peale hinnalist teret või ei.

Kuidas kvalifitseerida? Oletame, et klient astub su juurde sisse. Vaata, mis kaubamärgi rõivaid ta kannab. Teen sulle kiire väljaõppe: Kui ikka suurelt rinna peale Armani Jeans pole kirjutatud, siis on asi kahtlane. Püksid peaksid olema vähemalt D&G sildiga- mida suuremalt näha, seda parem. (Mis sellest, et enamus, mis siin Tallinnas ringi liigub, on umbes 300 kroonised Türgis tehtud koopiad, mida paljud brändiülistajad ostavad kalli raha eest. Sina ei pea seda ju teadma.) Niisiis, Armani, Gucci- Mucci, Bolshe ja Navalom, ahjaa, kuidas ma unustasin- BOSS! Kui on ikka Boss kirjutatud, siis on tegu kliendiga, kel on raha. Raudselt! Mida suuremalt on brändi märk näha, seda rohkem on raha.

Teinekord on muidugi jama- näiteks minu maakodus kõrvaltalu perenaisel oli ükskord suvel seljas t- särk, kuhu oli hiigelsuurelt peale kirjutatud GUCCI. Niitis muru, ülikallis, tuhendeid kroone maksev Gucci t-särk seljas. Särgil olid plekid ka veel peale… milline raiskamine! Ma ei tea- äkki on ta rikkaks saanud, kuigi proua on kohalikus Tapa Säästumarketis müüja…

Käekell peaks olema Omega või Rolex (Türgis või Tais tehtud, ca 100 kr tükk). Kordan- sa ei pea sellele tähelepanu pöörana, liiatigi seda teadma! Peaasi, et klient edev ja bling välja näeb. 

Kui su juurde astub sisse aga klient, kes on tagasihoidlikult riietatud, siis ära palun raiska tema peale mingit aega! Sellel pole mõtet, kuna tal ei ole nagunii mingeid ambitsioone, rääkimata rahast. Selle asemel ära loo temaga mingit silmsidet ja kontakti, vaid süvene Youtube, Facebooki või Youporni põnevasse sisusse ja tee nägu, nagu oleksid ääretult hõivatud oma tööga.

Unustasin- Auto! Alla Mersu või Bemari pole mingi klient! Ostuvõimelisel kliendil peab olema ikka kallis auto. Ära lase end häirida sellel, et kliendil on mustad rõngad silmade ümber magamata öödest, kus ta mõtleb mitte selle üle, kuhu oma üleliigset raha investeerida, vaid kuidas oma järgmise kuu autoliisingut tasuda. See pole oluline! Kui on ikka Bemm, siis on suur M! Ehk tõeline mees. Ja tal on raha, mida sinu juures kulutada.

Resümee: eelkvalifitseeri klienti, vaata ta pealaest jalatallani üle ja siis otsusta, kas tegeleda temaga või ei. Kui ikka ei paista jõuka ärika moodi välja, ära tegele. Ja tere pole ka mõtet öelda, seda läheb sul endal vaja.

” Osaühing ABC kuuleb!” 
” Tere! Helistan firmast XYZ ja meil on uus toode, mida tahaks tutvustada. Soovin teie ülemusega sel teemal rääkida. Kas saate ühendada?”
 Sekretär: “Saatke materjalid meilile ja ma saadan need talle edasi.”
Ja ongi kogu su müük.

Miks müüjad saavad selliseid vastuseid? Oletame, et sa oled värskelt sekretärina tööle võetud ja su direktor on andnud karmi käsu müügikõnesid mitte edasi suunata. Päeva jooksul helistab sulle sisse 10 müügimeest, kes püüavad sulle igasuguseid asju pakkuda. Mis sa teeksid? Alguses, esimestel päevadel oleksid viisakas ja mõistev,  kahe nädala pärast aga lõikaksid need kõned läbi nagu lihunik lambal kõri- ilma igasuguse kaastunde, emotsiooni ja mõistmiseta. Müügipakkujad on su jaoks lihtsalt tülgastavad ja häirivad tegelased, kelle sa heameelega lömastaks nagu kevadise porikärbse aknalaual.

Mida teha? Tavapäraselt ja koolitustel õpitud lähenemised ei toimi? Järelikult proovi ebatavaliselt, nii nagu koolitustel ei õpetata.   Püüa käituda mittetraditsiooniliselt ja vabamalt.

Arvesta sellega, et sekretär võib olla su sõber, ta on kõige informeeritun inimene ettevõttes ja ta teab, kuidas sind otsustajani viia. Selletõttu loo temaga sõbralik suhe ja tee temast enda liitlane.

Minu esimene soovitus sekretäriga sõbraliku suhte loomiseks: Ära ole nagu tüüpiline müügikas. Ole mitteametlik, humoorikas ja vaba.  Ta on inimene, mitte robot teisel pool toru, inimene oma emotsioonide, tunnete ja soovidega. Kas sulle meeldib suhelda üleskeeratud müüjatega, kes sulle nüril moel ajakirju, kindlustust ja mida iganes pakuvad? Vaevalt. Järelikult ära käi sama rada mida talluvad masendunult iga päev tuhanded müüjad.

Näiteks mina helistaks nii: “Tere, Ekke siin. Ohoo, ma vaatan, et te näete täna nii kena välja!”
Sekretär, tõenäoliselt naeratades:” Kuidas te mind näete?”
Mina: “Noo, mul on selline telefon, mis näitab ära kõige kenamad sekretärid ning ise valib nendele. Mina ei helistanud, mu telefon valis ise numbri. Kas te mind ei näegi?”
Sekretär: “Ei, ma ei näe teid”
“Siis on teil ajast ja arust telefon, mis tuleks välja vahetada kiiremas korras.”  

Ära pea mind päris idioodiks, kuigi … ega sa väga ei eksi seda arvates :)) Ma olen selliseid kõnesid teinud üksjagu ning kas tead mis juhtub? Sekretär lülitub tavaliselt hoopis teisele lainele, naeratades ja öeldes mingi vasturepliigi telefoni. Tavaliselt küsitakse midagi taolist: “Kes te täpsemalt olete?”

Siis ma võin öelda: “Ahsoo, soovite mind põhjalikumalt tundma õppida? Pole paha mõte, sest ma olen niiiii huvitav inimene. Nagu teiegi. Aga sellest räägime hiljem. Tegelikult on mul pisut teie abi vaja. Ma tahan teie juhataja käest paari asja küsida seoses teie müügitiimiga. Andke palun mulle oma soovitus- kuidas ma temaga kõneleda saaksin?

Ükskõik mida sa ka ei ütle dialoogi jätkamiseks, minu soovitus on - ära ole tuimalt ametlik ja mitteeristuv. See on müügi surm. Inimesed ostavad inimestelt, nendele meeldib lahe huumor ja lõbus suhtlus (mõningad erandid välja arvatud). Proovi luua sekretäriga sõbralik suhe, viska nalja kui julged, tee ta päev pisut lõbusamaks ja sa näed, kuidas uksed su ees palju hõlpsamini avanevad. Ja kui sa oled mu blogi naislugeja, siis ära muretse teemal ” kuule Ekke, naine ei saa ju teisele naisele sellist loba ajada”. Leia oma originaalne lähenemine, küsi kasvõi, et kas suusad on täna määritud ja kas on peale tööd ka metsarajale minek - ja sa avastad, et suhet luues tulemused on palju paremad kui monotoonset müüki tehes.