Oled sa taga ajanud mõnda klienti, kes ignoreerib sind nii, nagu sind poleks olemaski? Kes meist poleks, eks. Sa oled teinud hea esitluse, saatnud kliendile pakkumise või püüad teda lihtsalt kätte saada, et talle müüa. Sa tahad temaga ilmtingimata telefoni teel vestelda. Helistad, jätad sekretärile sõnumeid tagasihelistamispalvetega, saadad meile, sms-e… aga su püüdlustele ei reageerita. Vaikus. Ingnoreerib. Värdjas!
Kus on piir pealetükkivuse ja delikaatsuse vahel? Kas kolm korda päevas kliendile helistada on mõistlik? Või tasub seda teha kõigest üks korda nädalas?
Minu seisukoht on see, et kui sa näed, et klient ei reageeri, kuid sa tahad ometigi temaga telefonivestluse maha pidada, tee parem nii, et ta ise sinuga ühendust võtaks. Jah, meelita ta parem ise ennast taga ajama, mitte ära käi pinda nagu kiimas jänes.

Kuidas seda teha?
Läbi huvi ja uudishimu tekitamise. Selmet, et klienti iga päev meilide või kõnedega pommitada ja mõjuda nagu maniakk, saada näiteks selline meil: “Tere. Mul on käes üks paber, mis puudutab teie ettevõtet… ja sellega seoses tekkisid mõned küsimused. Mind saab kätte telefonilt 50 67762. Ootan kõnet vahemikus 15.00-17.00.”
Kas kliendi peas tekib küsimus “Mis paber see on?” Suht reaalne. “Mis paber? Maksuamet? Mingi tähtis dokument? Pean välja uurima!” On 50% tõenäosus, et ta helistab ise sulle tagasi. Nii, aga mis paber see võib olla siis? Palun väga: pakkumine, hinnakiri, mis iganes. Ja sul ongi sellega seoses küsimus. On siin midagi ebaeetilist? Mitte rohkem kui nädalas samale kliendile kümne meili saatmises sisuga “helistage mulle, räägime!”

Järgmine võimalus: Paned teele kirja, kus on sellise sisuga tekst: ” Puutusin kokku teie konkurendiga ja sellega seoses tekkis küsimus. Helistage mulle 50xxxxx”.
Kas konkurendi mainimine tekitab uudishimu ja huvi? Absoluutselt! Sa suurendad taas tõenäosust, et klient helistab sulle ise.

Kolmas võimalus: “Me vestlesime ja saatsin teile koostööplaani. Püüdsin teid tabada, kuid olete ilmselt hõivatud. On aga üks kriitiline asi, millest me peaksime veel rääkime enne kui langetate lõpliku otsuse, See võib tähendada sadu (tuhandeid) eurosid teie ettevõttele. Mind saab tabada telefonil 50…….”

Meenub, kuidas ma püüdsin tollase Ühispanga ehk SEB koolitusjuhti kätte saada. Peale mitmekuist asjatut telefonikõnede tegemist ja meilide saatmist tekkis mul juba tunne, et see inimene justkui ei töötakski seal pangas enam. Valasin oma emotsiooni välja meili: “Tere Kersti! Kas see vastab tõele, et Te ei tööta enam Ühispangas?”
5 minuti pärast oli mul kõne ja koolitusjuht küsis pisut äreva häälega: “Tere Ekke! Sain sult just meili. Kust sa seda kuulsid?”
Ma vastasin: “Mulle justkui tundus, et te ei tööta, sest olen saatnud teile kümneid meile ja teinud kõnesid, kuid tulutult.”
“Aaaa.. noh tõesti, ma väga vabandan, kiire on olnud. Tegelikult võiksime me sellest koolitusasjast edasi rääkida küll. Tead, kohtume meil homme kontoris.”

Saad Sa aru, kuhu ma tüürin? Pole mõtet jahtida tüütute telefonikõnedega oma klienti, vaid parem on tekitada temas huvi ja uudishimu, mis ajendaks teda ennast sinuga ühendust võtma. Eelpool pakkusin Sulle välja mõned näiteid, aga neid saad sa ise genereerida kümneid või sadu. Selle tulemusena ei pea sa kunagi laskuma alandavasse jahtimisse, mis paneb sind tundma end kui tütarlapselt korvisaanud peigmees. Tekita huvi ja uudishimu ning klient helistab Sulle ise!

Järelkõne ja pakkumise saatmisele järgnev tegevus on mõnes mõttes keerukamad toimingud kui seda on esimese müügikõne tegemine. Kui siin libastuda, siis on võimalik kogu ettevalmistustööle, esitlusele ja pakkumise koostamisele kulutatud aeg peldikupotist lurinal alla lasta. Klassikaline nõrk kõne näeb välja selline:
„Tere! Olen Juss ja helistan firmast XCV. Saatsin teile eelmisel nädalal pakkumise. Kas olete jõudnud tutvuda?“
Klient: „Jah.“ (või mõni muu vastus)
Müügikas: „Kas on tekkinud küsimusi?“
Klient: „Ei ole hetkel, aga kui tekib, siis võtan ma ise ühendust.“
Ja ongi kogu lugu. Mida päev edasi, seda kiduramaks kahanevad selle müügimehe shansid tehingu saamiseks. Muuseas, sama banaanikoore otsa olen ma selili prantsatanud ise ka korduvalt, mida siis keskmisest müügikast rääkida.

Esimene asi- millal järelkõne teha? Kirjutasin eelmises kirjas, et päev peale pakkumise saatmist. Siin on aga üks suur „AGA“. Ehk… kui selline küsimus juba tekib, siis see kinnitab vaid fakti, et on juba täiega padrikusse põrutatud. Jah, kui sul juba on küsimus, et millal ma peaksin tagasi helistama, siis oled oma saatuse andnud kliendi dikteerida! Just nii! Kes juhib sel juhul mängu? Sina? Mõtle korra uuesti. Ja nüüd mõtle oma tüüpiliste järelkõnede peale… ja kas tundsid kahtlast sarnasust eelpooltooduga?

Kliendiga tuleb detailselt ja ajaliselt kokku leppida, millal sa järelkõne teed ja teha seda juba esitluse käigus, enne kui sa oma hinnakalkulatsoonid ja muu kirjatöö teele saadad! „Ma saadan teile pakkumise ja võtan siis paari päeva pärast ühendust“ on nõrk ja tulemuseks on vastamata kõned ja e- mailid, pikaksveninud müügitsükkel ja ajas progresseeruv võimalus tehingust ilma jääda.

Kuidas järelkontakti aega paika panna? See on väga lihtne tegelikult, nii nagu paljud muudki asjad müügis, mida me ometi  enamasti ei taba kasutada.
Sina: „Ma saadan teile meeleldi koostööplaani meilile. Millal te saate sellega tutvuda?“
Klient: „Ma usun, et ma vaatan selle homseks läbi.“
Sina: „Väga hea. Mul on ettepanek – homme pealelõunal kell 15.00 ma helistan teile ja siis saame arutada järgmisi samme. On see sobilik?“
Kui see kliendile sobib, siis on tal moraalne seotus, õigemini suisa kaks: ta on andnud välja lubaduse su pakkumisega tutvuda kokkulepitud perioodi jooksul  ja ta on lisaks andnud nõusoleku sel teemal sinuga vestlemiseks kindlaksmääratud kellaajal. Mis sa ise arvad, kas see on pisut konkreetsem ja aitab sul paremini müügiprotsessi juhtida… või meeldib sulle see, et saadad pakkumise teele nagu kuskile pimedasse Männiku metsa ja jääd lootma, et klient ise sinuga ühendust võtaks? Äri baseerub kokkulepetel, järelikult lepi kokku, millal sa temaga asja edasi ajad. Lootus ja ebamäärasus on müügis viimane asi, mida sul vaja on.

Järgmises postituses räägin, mida edasi teha, et su pakkumisest sünniks leping ja su pangaarvele laekuks reaalne raha. Liigume samm sammult edasi ja sa saad oma müügi paremaks. Vaata ka seda, siit saaksid palju tuge.

Põhjus on tegelikult väga lihtne – müüja müüs oma toote maha ja peale seda ei võtnud enam kunagi ühendust. Milline masendav raiskamine! Kõige kindlam viis kaotada eluaegset klienti on teha müük ja peale seda lihtsalt ignoreerida teda.

Kontakti hoidmine on midagi muud kui lihtsalt jõulude ajal banaalse e-kaardi saatmine. Mõtle selle peale. Kui sa oled kinnisvaramaakler ja klient ostab sult kodu, siis on suhteliselt suur tõenäosus, et lähima viie kuni kümne aasta jooksul ta võimalused avarduvad ja vajadused suurenevad. Kas ma eksin? Ilmselt vist mitte. Mida see tähendab?

See klient oleks järjekordselt valmis kasutama sinu vahendusteenust. Ta võiks vahetada oma senise elamise suurema vastu või osta juurde maakodu. Milleks see tehing peaks minema kellelegi teisele, kui see võiks jääda hoopis sulle!
Kui sa müüd autosid, siis sõidukeid vahetatakse 2-3 aasta tagant. Kui aga kogu kontaktihoidmine piirdub kõigest müügitehingu järgse tänumeili saatmisega (ja enamasti ei tule talle sedagi), siis pole põhjust imestada, miks klient ei tea, kellega ta asju ajas. Ta teeb oma järgmise ostu hoopis konkurentidelt, kuna tal ei ole vahet- peaasi, et oleks soodsam hind.

Kontakti hoidmine tähendab süsteemi loomist, kuidas regulaarselt klientidele kasulikku infot saata, andes sellega märku, et sa oled tema jaoks olemas, juhul kui tal peaks sinu toodet- teenust taas vaja minema.
Regulaarne võib tähendada 2 korda aastas või kord kuus, vahet pole, kuid see tähendab mõtestatud, põhjendatud kontakteerumist oma kliendiga.

Tulles tagasi maakleri näite juurde, siis võiks saata oma klientidele kinnisvara turu kohta põnevat infot- midagi sellist, mida ta muidu ei saaks. Kui sa oled müünud oma klientidele arvuti, siis saada kasulikke nippe, kuidas arvutit paremini kasutada. Kui oled müünud reklaamiteenuse, siis kirjuta talle uutest võimalustest ja trendidest reklaamiturul.

Sa ei pea selleks ootama, et su firma turndajad koostavad spetsiaalse meilipõhise „kuukirja”- koosta see parem ise! Saada oma meililistile, otse oma meiliaadressilt. Palju aega kulub? Võib- olla pisut kulub, kuid kindlasti kümneid kordi vähem kui uute klientide otsimise peale.

See ei anna su klientidele mitte ainult väärtuslikku infot, vaid lisaks hoiab sind pidevalt orbiidil ja positsioneerib su nende jaoks kui eksperdi omal alal.

Mida iganes sa ka ei tee, ära kaota sidet ära- juhul kui sul on uued tehingud olulised. Ja ära unusta, et teostatud müügitehing on sageli kõigest värav – see on sissepääs pikaajalisse ärisuhtesse.

Kasuta kohvipause, lõunaid ja hilisemaid vaba- aja veetmise üritusi inimestega tutvumise eesmärgil. Harjuta oskust ja julgust minna võõraste juurde ja nendega juttu alustada. Kui sa oled oma esialgsest suhtlemisbarjäärist suutnud üle saada, siis üllatud sa, kui paljud inimesed on valmis meeldivat vestlust alustama.

Ära unusta maha visiitkaarte- need on sinu kõige paremad reklaamijad (peale sinu enda loomulikult). Tropp müügimees, kes jagab visiitkaarte, on ainult visiitkaardi võrra parem tropist müügimehest, kes ei jaga.

Vaheta kindlasti vestluse lõpus visiitkaarte. Tee märkmeid potentsiaalse kliendi visiitkaartide taha.
Ühel konverentsil osalemine võib sul kokku hoida kuu aja jagu kõnede tegemist võõrastele inimestele!

10 käsku üritustel osalemiseks:

1. Hoia oma vajalikud instrumendid käepärast—visitka, märkmik, kalender jne.
2. sea eesmärk, mitme inimesega tutvud
3. käitu kui ürituse peremees, mitte kui külaline
4. kuula, vaata ja esita küsimusi
5. anna soovitusi niipea kui võimalus avaneb
6. õpi kirjeldama oma toodet.-teenust 60 sekundi jooksul
7. vaheta visitkasid inimestega, kellega kohtud
8. veeda aega 10 min või vähem iga inimesega
9. kirjuta kommentaare visitka tahaküljele
10. tee järelkontakt nendega, kellega oled kohtunud