MÜÜGIBLOGI

Mees läheb bensiinijaama ja küsib müüjalt, kas neil lisaks teistele teenustele rattaid ka on. Müüja: “Rattaid? Rattaid on,” ja annab mehele taskust 4 tabletti ja loeb: “Üks, kaks, kolm, neli.” Mees naerdes: “Ei, mitte neid rattaid, vaid millega ära sõita.” “Ah soovite ära sõita?” muheleb müüa. “Siis viis, kuus, seitse, kaheksa.”

Lumivalgeke kohtab metsas kolme väikest mehikest ja küsib: “Kes te olete?” – “Seitse
pöialpoissi.” – “Kuidas seitse? Teid on ju ainult kolm?” – “Koondamine.”

Müügijuht on koosolekul oma müügitiimiga, kes on krooniliselt plaani alatäitnud. Müügijuht mõtleb, kuidas delikaatselt selgeks teha, et asi on tõsine. Ta ütleb lõpuks: ” Sellel kuul on meil taas müügivõistlus. Kes oma plaani täis teevad, pääsevad järgmise kuu müügivõistlusele”.

Eesti müügiinimesi peetakse kinnisteks ja mitte väga headeks suhtlejateks ning nii see paraku ka kahjuks on. Seda paremini jäävad meelde avatud suhtlemisega ja positiivse ellusuhtumisega müügimehed. Just ühe sellisega kohtusin üleeile Espaki kaupluses seinavärvi ostmisel.

Müügimees oli pikka kasvu kergelt kõhukas noormees, kes mängleva kergusega teenindas kliente, viskas lõbusaid kommentaare ja segas samaaegselt värve. Minu ees oleva kliendiga rääkis ta nagu sõbraga: „Noh, ja siis kui oma terrassi sellega ära värvid, siis on grillpidu ja rahval laul lahti. Aga laulmisega on eestlastel ikka raskusi, minul endal küll ilma lauluõlita nokk lahti ei tule….“

Klient seisis mornilt nagu karbuse kehastus ja eriti ei vastanud, kuid müügimees ei lasknud end sellest häirida. Loopis lõbusaid kommentaare edasi ja ulatas tujutule kliendile valmissegatud värvitünni. Kui järjekord jõudis minuni, siis jätkas ta nagu sujuvalt küsimusega: „Kuidas sinul laulmisega on? Kas ei tule ka ilma napsuta?“

Olin õige pisut hämmastunud ootamatust küsimusest, kuid vastasin hetke pärast lõõpides, et minul tuleb ja kuidas veel ja et kuigi tean musast ilmselt rohkem kui tema, laulab ta mu siiski joogisena ilmselt minust paremini. „Ja valjemini!“ täiendas müügimees ja samal ajal võttis värvikaardid, mille olin välja valinud: „Noh, kumma paneme siis sulle seina peale?“

„Selle värvi“, vastasin ja osutasin näpuga toonile.
„Kas Sadolini oma või …?“ (ma ei mäleta teist firmat, mida ta välja pakkus)
„Aga kumma sa ise valiks?“ küsisin.
„Noo, mina paneks igal juhul selle! Vaata, tavainimene ei pruugi aru saada, aga kui ma sulle külla tulen, siis näen kohe, et oled odavama värvi valinud. Ära jama, võta ikka normaalne asi, sa ei värvi ju iga aasta, eks?“

Selliselt suheldes ja kildu visates tegi ta mängleva kergusega mu värvilaadungi valmis ja viskas poti letile.
„See on siis minu värv, jah?“ küsisin potsikut kätte võttes.
„Ei, sinu ta veel ei ole. Sinu on ta siis kui oled kassast ka läbi käinud“, vastas müügimees.
„Sul on õigus.“
„Ja vaata, et sa ikka ära maksad- ma ikka iga päev avastan mõne valmis segatud värvipoti kuskilt riiulite vahelt.“
„ No eks ma püüan siis maksta kui raha jagub. Aga ega ma ei välista, et õhtul leiad selle poti san tehnika osakonnast.“
„Ära jama! Olgu, head värvimist ja pea siis ikka napsu ja naistega ka piiri!“

Läksin ära tükk maad rõõmsama tujuga. Müügimees jättis oma humoorika olekuga sümpaatse mulje ja oma avatud suhtlemisega tegi päeva lõbusamaks. Kui ma oleks nüüd küüniline „keskmine eestlane“, siis ütleks, et „selline suhtlemine on pealetükkiv ja labane ja häirib kliente“.Mina leian, et selliseid heatahtlikku huumorit viskavaid müügimehi võiks rohkem olla ja mind häirivad hoopis need vingus nägudega tegelased, kellelt tuleb sõnu välja kangutada ja kes julgevad end müügimeesteks nimetada.

Ok, pangateller ei peaks võibolla just nii vabalt käituma…kuid tegelikult - miks ka mitte? Äkki olekski lahe ja ostaks mõne sellise käest lõpuks ka pensionikindlustuse, mida nad muidu tuimalt ja sunnitud olekuga muu tegevuse kõrvale pakuvad.

Nii et rohkem selliseid värvikaid müügiproffe meid teenindama- see oleks küll minu soov.

 Täname kõiki kümneid saatjaid, kes ragistasid ajusid, et genereerida humoorikaid ja tabavamaid vastuseid kliendipoolsele vastuväitele “see on liiga kallis” ja “teie hind on liiga kõrge”.
Eesmärgiks oli humoorikate, mitte surmtõsiste vastuste leidmine. Huumor aitab pingeid maandada ja nii mõneski olukorras võib tabavast ning muigama ajavast vastusest kasu olla.

 Hindajate Marge Rahu ja Madis Troosti meelest kerkis teiste kümnete saadetud vastuste seast esile lühike, lööv ja konkreetne vastus:

 - Teie hind on liiga kallis
- Ei ole kallis, Teil lihsalt ei ole selle ostmiseks raha

 Võitjavastuse on saatnud Janika Leoste. Õnnitlused!

 Kui seda pisut lähemalt vaadata, siis on see tõesti nii konkreetne, et siin ei olegi midagi öelda. Isegi kui vaielda, kas see on ikka hea ja naljakas vastus, siis meid kõiki ajas see üksjagu muigama küll. Hea eestlaslik, pisut sarkastiline huumor, mis meile kõigile on ju nii hingelähedane )
Kujuta ette, et mingi tähtsust täis klient laidab su hinda ja sõnab: “See on liiga kallis!”
“Ei ole kallis, tunnistage parem üles, et teil ei ole selle ostmiseks piisavalt raha!”  Mis oleks kliendi reaktsioon? ) Seda peab praktikas katsetama, aga võib oletada, et see on kohmetus. Mis iganes, zhürii valis välja selle ja Janika Leoste, www.lastekas.ee juhataja on võistluse võitja.

Janika kasuks rääkis veel see, et tal olid lisaks eelnenule veel mitmed head sõnastused saadetud:

 - Teie hind on liiga kallis
- Kuidas ma saaksin kallist klienti solvata odava kaubaga?

 - Teie hind on liiga kõrge
- No ärge nüüd oma latti ka nii madalale laske

 - Teie reklaamihind on liiga kallis
- Ei usu, äkki on teie tootehind lihtsalt liiga odav reklaami ostmiseks? (Kommentaar: mulle see meeldib, päris haige:)))

 - Teie ülemise bänneri hind on liiga kõrge
- Aga vaadake siis madalamaid bännereid, need maksavad vähem

 Oli mitmeid favoriite veel, keda kaalusime. Tuli väga vingeid ja loomingulisi vastuseid. Tegelikkuses oleks mitu inimest veel pälvinud auhinna, kuid paraku, seekord oli ainult üks.

 Kõigele saatjatele veelkord suured- suured tänud!

 Alljärgnevalt noppeid zhürii poolt valitud loomingulisematest ja humoorikamatest sõnastustest:

 ”Teie hind on liiga kõrge” – Kui 5000 ei ole teie jaoks piisavalt madal (väga kõrge hääletooniga), siis teeme hoopis 5000 (hääletoon hoida võimalikult madalal)

 ”See on liiga kallis” – Ainult abikaasat võib olla liiga kallis ülal pidada, kõik muu on endale lubatav.

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Kõrge hind on tingitud sellest, et pidin tegelema hinnapakkumisega 3 tundi ja mu töötunni hind lisandus toodetele. Sa ju ei usaldanud mind kui tegin sulle soodustust kohe alguses 12%. Nüüd aga paraku ma ei saa müüa seda enam nii soodsalt.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Me testisime seda meie sekretäri peal, kes kardab kohutavalt kõrgust ja tema jaoks on see täitsa OK”

 ”Hind on liiga kallis!”

 ”Ma ei tulnudki siia hinda müüma, ma müün sulle toodet”.

 Teie hind on kõrge- midagi pole mu hind kõrge vaid teie olete kukkunud liiga alla, et nurisete mu normaalse hinna üle.

 Minu vastus oleks: “Nii kui euro kasutusele võtame, kohe kõik hinnad langevad. See kaup, mis täna maksab 160, on siis vähem kui kümneka eest kättesaadav.”

 Kolleegil tuli klient ja väitis, et hind on kõrge. Täpsem sõnastus oli: “Kauba X hind on liiga kõrge, et äkki teete alla.” Selle peale vastas kolleeg, et Tema on juba piisavalt suur poiss ja enam alla ei tee.

 ”Meie eesmärk on alati kõrgustesse pürgida- kvaliteedis,kreatiivsuses,töökuses,kliendisõbralikkuses ning hind on selle kõigega kaasa tulnud lihtsalt”

 ”Kas Munamäe tornis olete käinud?On ju kõrge? Mina arvasin ka nii.Aga vaid seni,kuni olin käinud Eiffeli tornis!”

 ”Hind on kallis”- “Hind ise on täitsa tasuta. Kaup on meil kallis.”

 Klient: “See on liiga kallis”

 Mina: “Ma olen veendunud, et ka Teie kohta varem öeldud “kallis”. Kas see on siis halb asi?”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” Hind ei ole kunagi liiga kõrge. Sissetulekud on liiga väiksed.”

 Oleneb millega võrrelda: kui võrdleme saia hinnaga, siis olen nõus, hind on kallis, kui võrdleme kinnisvaraga, siis saate ju täiesti tasuta.

 ”Teie hind on liiga kõrge.”  “See saigi nimelt kõrgele üles pandud, et igaüks kohe näppima ei ulatuks.”

 Teie hind on liiga kõrge.” “Kui ülevaltpoolt vaadata siis tundub küll täiesti normaalne.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Pole probleemi. Oleme taolisteks puhkudeks sõlminud koostöölepingu korvtõstuki teenuse pakkujaga.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Saan aru Teie kõrgusekartusest kuid olge rahulik, kõik foobiad on ravitavad.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Sellisel juhul oleme nõus arve saatmisel hoidma madalat profiili.”

 ”See on liiga kallis” “Saan aru Teie kiindumusest meie tootesse, kuid poleks vaja nii personaalseks minna.”

 ”See on liiga kallis” “Jääme ikka professionaalseks. Las selliseid armuavaldusi jagavad omavahel pärast meie raamatupidajad.”

 Kümneid vaimukaid sõnastusi tuli veel, tänud kõikidele saatjatele. Edaspidi riputan ka ülejäänud siia üles.

 Kui soovid aga reaalseid sõnastusi ja tehnikaid, kuidas elimineerida enda müügitööst IGAVESEKS “see on liiga kallis”, “konkurentide hind on parem” ja “meil pole eelarves raha”, siis oled oodatud 5. Mail uue koolituse avalöögile! Nii palju ideid ei ole varem üheltki koolituselt nende teemade likvideerimiseks antud. Ära maga maha ja lase oma hinda maa sisse tampida! Vaata lähemalt siit!

Maailma üks tuntuim juhtimisfilosoof Tom Peters on öelnud: „Eduka äri number üks eeldus on see, et see ei tohi olla igav ja rutiinne. See peab olema lõbus. Kui see pole lõbus, siis sa raiskad oma elu. Kui rahategemine pole lõbus, siis miks seda teha? Siis ei oska sa raha ka hiljem nautida“

Huumor ja lõbu on see, mida inimesed otsivad pidevalt, vabal ajal ja töövälistel hetkedel, kuid müügikohtumisele minnes tõmmatakse endale pähe korporatiivne surmtõsine mask ja ollakse “professionaalsed”. Millest selline muutus? Sellepärast, et tuleb olla asjalik ja ametlik?  Möga! Kes on öelnud, et müügiinimese professionaalsus seisneb kuivas ja sunnitult tõsises hoiakus? Sinu ülemus? Ma tahaks seda kuivikut näha ja teda pisut kägistada!  Ok, kumma müüja käest sa ostaksid- kas sellelt, kes jagab hästi teemat ja on tõsine, või selle käest, kes on sama professionaalne, kuid suudab lisaks su tuju rõõmsamaks teha? Vastus on ilmselge.

Kindlasti ei tähenda see seda, et sa alustad oma müügikohtumist mõne robustse pikantse naljaga. Kamoon, ära mine äärmustesse- aga mõni lõbus looke on igal juhul hea, kas vahepalana või suhtebarjääri purustajana . Kümnesse läheb see eriti siis kui lugu või anekdoot haakub su kliendi tegevusvaldkonnaga: näiteks automüügifirmale võid rääkida mõne hea nalja autodest, restoranile kelneritest jne. Otsi natuke ja sa leiad meeletult anekdoote internetist! Need on kulda väärt, kuna aitavad sul oluliselt paremini klienti üles soojandada. Me eestlased oleme ju nii vaoshoitud ja tõsised, kuid huvitav küll, miks näiteks Ärapanija siis nii populaarne on? Järelikult ikkagi nalja me armastame, kas pole?

Isegi kui sulle ära öeldakse, siis suhtu sellesse huumoriga. Näiteks võid öelda, et sa oled masohhist ja sulle meeldib, kui kliendid ära ütlevad, kuna see tekitab sinus meeletut naudingut. Või kui see tundub ekstreemne, siis täna klienti äraütlemise eest ja ütle, et seda sa just ootasidki, kuna iga müügi kohta tuleb neli ei-d ja see üks ei oligi sul just puudu. 

Kui sa alustad telefoni teel oma müügikõnet, siis võid öelda sekretärineiule torusse:   „Oo, ma vaatan, et te näete täna nii kena välja!” Kui ma olen nii öelnud, siis on enamus sekretäri naerma turtsatanud ja positiivseks muutunud. Mis on tulemus? Ta on tunduvalt vastuvõtlikum ja abivalmim kui muidu ja ma ei pea võitlema sekretäri kui takistajaga.

Lisa huumorit oma pakkumistesse, müügikõnedesse, esitlusmatejalidesse ja ma garanteerin, et kui see on hea ja tabav, siis su müügitulemused tõusevad. Ja mis kõige olulisem- sa hakkad müüki ise palju rohkem nautima, kuna see tegevus muutub lõbusamaks!