Üks levinumaid kliendipoolseid skeptilisi küsimusi on järgnev:

„Miks ma peaks ostma, kui ma saan analoogse toote mujalt odavamalt?“

Muidugi saad. Mida aga see vastuväide või pigem küsimus tegelikult tähendab? Klient soovib saada põhjenduse, miks ta peaks tegema äri sinuga. Ehk- “Miks su hind on selline? Põhjenda ära ja ma äkki ostangi!”

Olen avastanud, et üks parimaid tehnikaid on Analoogia Tehnika- sa tood välja mõne sarnase olukorra, kus odav hind  ei ole andnud soovitud rahulolu või veel hullem, on toonud omanikule hoopis kahju.

Toon näite eilsest poeskäigust: ostsin kuivatatud ploome, mida ma armastan. Oli valida kas odavamad või kallimad. Olen neid pisut kallimaid mõnuga söönud ja mulle maitsevad, kive sees pole ja mõnusad on. Loodetavasti tervislikud ka:)

 Ok, proovime siis seekord odavamaid, ega ju ploomil suurt vahet ei tohiks olla.
Millega see lõpes? Sellega, et vist igal viiendal ploomil oli kivitükid sees ja ma lõpuks murdsin oma hambast pisikese killu välja. Jälle teekond hambatohtri juurde! Oli odav? Hahaa!

Analoogiate kasutamine on võimas. Meil igalühel on elus hullupööra näiteid, kus me oleme läinud odavama vastupanu teed ja resultaadina kogu ostu korstnasse kirjutanud. Kui asi on odav, siis on enamasti see odavus saavutatud millegi arvelt: kas materjalide, arenduse, kvaliteedi või millegi muu arvelt, rääkimata teenindusest, järelhooldusest, suhtumisest ja muudest ostujärgsetest asjadest. Üle maksta pole kunagi mõtet, kuid kui sa ostad kallima asja, siis võimalus, et sa saad päris jama on palju väiksem kui odavate tootete puhul. Ja me räägime ka teenustest, eks? Ehk odavuses peitub sageli suur risk- risk kaotada kogu oma raha või maksta topelt.

Ok, mis analoogiaid sul endal tuleks meelde? Odav autoteenindus, kus soss-sepad keerasid asja tuksi? (ok, Eestis on see ka paraku kallistes teenindustes sageli nii, kuna kokkuhoiupoliitika tulemusena on head mehed lahkunud ja suvalised vennad jäänud, olenemata, kas tegu on Mersu või Bemmi esindusega. Ei taha küll üldistada, kuid nii see on.) Mis veel? Odavad talveriided, mis külma ei pea ja vett ei hülga? Odav kodumasin, köögikombain, mis sind ei rahulda? Otsi neid näiteid enda elust, sul on neid kümneid ja pane oma müügitöösse! Vähemalt nii saad sa selle raha tagasi, kuna su müüginäited on palju värvikamad kui kuiv tehniline möga.

Aga mõningaid “valmissõnastusi” sulle, võta ja kasuta:
„Kas te palkaksite olulise kohtulahendi puhul end kaitsma advokaadi, kes küsib tunni eest 100 krooni, mitte 1000? Kas te ei muretseks sel juhul mitte selle pärast kui kvaliteetne see teenus on ja selle pärast, et te suure tõenäosusega kaotate?“
„Kindel see, et praktiliselt iga toote saate te odavamalt. Mõne Shveitsi kalli kellamargi imitatsiooni võite te osta Türgi turult paarisaja krooniga. Küsimus: Kas te tõesti tunnete ennast õnnelikuna koopiat omades, kui te oma positsioonis võiksite omada originaali?“
“Kui teie laps vajaks viivitamatut meditsiinilist abi, kas otsiksite kõige odavama arsti?…… Aga miks ei? …..Arusaadav. Teie firma on teie laps- te olete temasse panustanud meeletus koguses aega ja energiat. Olete te kindel, et antud valdkonnas oma firmale teenust valisdes on madal hind kõige turvalisem valik?”

Mõtle oma toodetele – teenustele samasugused näited ja ma garanteerin, et suudad paremaid tulemusi saavutada.

Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.

Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”,  kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.

Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.

Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.

Mille poolest see siiski hea on  ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.

Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt  klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad,  aga tabamisprotsent on imeväike.

Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.